Cum vindeți produse alimentare restaurantelor și cumpărătorilor din foodservice din SUA

Foodservice-ul este partea pieței alimentare care gătește și servește: restaurante, cafenele, firme de catering, hoteluri, școli, spitale și cantine corporative. Cumpără altfel decât un magazin alimentar. Un cumpărător din retail se întreabă dacă ambalajul dumneavoastră se va vinde de pe raft. Un bucătar se întreabă dacă produsul va avea același gust de fiecare dată, câte porții dă un bax și dacă va sosi săptămâna viitoare.

Pentru un brand alimentar internațional, această diferență contează. Foodservice-ul poate fi un bun prim canal pentru ingrediente, sosuri, condimente, uleiuri, cereale de specialitate, fructe uscate și nuci, produse de panificație și produse similare, deoarece gustul și comportamentul în bucătărie contează adesea mai mult decât atractivitatea la raft. Are însă propriile reguli privind ambalajele, documentele și aprovizionarea. Dacă produsul dumneavoastră este un brand de consum creat pentru raft, citiți și cum găsiți cumpărători din retail pentru produsele alimentare.

Segmentele de foodservice: cui vindeți de fapt

„Restaurantele” acoperă cumpărători foarte diferiți. Fiecare segment are propriul factor de decizie, volum și obicei de cumpărare.

• Restaurante independente. De obicei decide proprietarul sau bucătarul. Sunt deschise la produse noi, mai ales la cele care ajută un meniu să iasă în evidență, iar unele cumpără direct produse de specialitate. Volumul pe client este mic.
• Grupuri de restaurante. De la câteva la zeci de locații sub același proprietar. Decide un bucătar-șef executiv sau un manager de achiziții, adesea în funcție de un ciclu de meniu. O listare poate însemna mai multe bucătării deodată, dar se așteaptă la o aprovizionare constantă pentru toate.
• Cafenele, brutării și delicatese. Meniuri mai mici, rulaj mare, caută adesea produse gata de folosit, produse de panificație, creme tartinabile, gustări și băuturi. Unele vând și ambalaje de vânzare la tejghea.
• Firme de catering și evenimente. Volumul vine în valuri. Apreciază produsele care rezistă, se transportă bine și se porționează simplu.
• Hoteluri și resorturi. Banchete, room service, bufete de mic dejun și puncte de servire. Achizițiile sunt adesea centralizate și mai formale, cu un proces de onboarding pentru furnizori.
• Instituții. Școli, universități, spitale, cantine corporative și firme de alimentație colectivă. Cumpără pe bază de specificații și preț, de obicei prin distribuitori sau contracte, și pot cere documentație detaliată. Rareori este primul segment pentru un brand de import nou.

Pentru un prim test, restaurantele independente, grupurile mici, cafenelele și firmele de catering sunt de obicei cele mai accesibile. Decid mai repede și vă pot spune direct dacă produsul funcționează în bucătăria lor.

Cum cumpără foodservice-ul: distribuitori și vânzare directă

Majoritatea restaurantelor cumpără cea mai mare parte din ce folosesc de la distribuitori. Calea pe care vă aflați vă determină prețurile, ambalajele și logistica.

Produsul dumneavoastră în SUA Vămuit, depozitat și gata de expediere

• Direct către bucătării
  • Independenți, cafenele, catering
  • Livrați și facturați dumneavoastră
  • Cel mai bun pentru un prim test
• Distribuitor specializat
  • Axat pe bucătării etnice, gourmet sau o categorie
  • Număr mai mic de bucătării
  • Adesea primul distribuitor
• Distribuitor generalist
  • Gamă și acoperire foarte largi
  • Necesită cerere dovedită
  • Cerințe stricte pentru furnizori

Multe branduri trec de la vânzarea directă la distribuitori specializați, apoi la distribuitori generaliști, pe măsură ce cererea crește.

Distribuitori generaliști (broadline)

Distribuitorii generaliști precum Sysco, US Foods și Performance Food Group au mii de produse și livrează aproape tot ce îi trebuie unei bucătării. Restaurantele îi apreciază pentru că un singur camion aduce cea mai mare parte a comenzii. Pentru un brand nou, listarea necesită de obicei dovada că restaurantele vor produsul, un proces de onboarding pentru furnizori și capacitatea de a aproviziona în mod fiabil. Chiar și după listare, un distribuitor rareori vă vinde produsul în locul dumneavoastră: agenții săi de vânzări au un catalog foarte mare, așa că cererea din partea bucătarilor trebuie de obicei să vină prima.

Distribuitori specializați

Distribuitorii specializați se concentrează pe o categorie sau o bucătărie: alimente importate și etnice, gourmet și brânzeturi, panificație, legume și fructe, băuturi. Îi cunosc adesea pe bucătarii interesați de o anumită origine sau de un anumit ingredient și sunt frecvent primul distribuitor realist pentru un brand internațional.

Vânzarea directă

Restaurantele independente și firmele de catering pot cumpăra direct, mai ales un produs distinctiv pe care nu îl găsesc la distribuitorul obișnuit. Vânzarea directă vă oferă cel mai bun feedback și cea mai bună marjă, dar vă ocupați singur de livrare, facturare și follow-up sau printr-un partener din SUA. Funcționează pentru câțiva clienți și devine greu de gestionat pentru mulți.

Ce evaluează bucătarii și managerii de achiziții

Un bucătar vă gustă produsul, dar decizia depinde de modul în care se comportă într-o bucătărie în plină activitate. Așteptați-vă la întrebări în aceste domenii.

Prețul pe porție merită o atenție specială. Bucătarii își calculează meniurile pe farfurie, așa că un produs care pare scump pe bax poate câștiga totuși dacă are randament bun sau înlocuiește alte două ingrediente. Faceți acest calcul pentru ei în materialele dumneavoastră.

Fiabilitatea aprovizionării este adesea factorul decisiv. Un bucătar care vă pune produsul în meniu și apoi nu îl mai poate obține trebuie să retipărească meniul sau să schimbe preparatul. Stocul ținut în SUA înainte de vânzare este de obicei ceea ce face posibilă o listare în foodservice.

Formate de ambalaj: vrac sau ambalaje de vânzare

Ambalajele pentru foodservice sunt de obicei mai mari decât cele de vânzare: saci vrac, cutii metalice mari, găleți, bidoane, blocuri de mai multe livre sau baxuri cu porții individuale. Bucătăriile vor mai puține ambalaje de deschis, mai puține deșeuri de ambalaj și o depozitare simplă pe raft sau în camera frigorifică.

• Ambalajele vrac pentru foodservice oferă de obicei un preț pe porție mai mic și se potrivesc produselor folosite regulat și în cantități mari. Au nevoie de etichetare clară, ambalaj care se poate închide la loc sau din care conținutul se transferă ușor și de o aprovizionare stabilă.
• Ambalajele de vânzare pot funcționa pentru un prim test, pentru produse premium folosite rar sau pentru cafenelele și delicatesele care vând și la tejghea. Prețul pe porție este adesea mai mare, iar ambalajul generează mai multe deșeuri în bucătărie.
• Porțiile individuale (sosuri, creme tartinabile sau gustări la o singură porție) se potrivesc pentru catering, hoteluri, room service și grab-and-go.

Dacă produceți în prezent doar ambalaje de vânzare, nu aveți întotdeauna nevoie de un nou lot de producție pentru a începe. Unele branduri testează cu ambalaje de vânzare și dezvoltă un ambalaj pentru foodservice după ce câțiva clienți confirmă cererea. Oricare ar fi ambalajul, produsele de foodservice vândute în SUA au nevoie în continuare de etichetare conformă în engleză, cu ingrediente, alergeni alimentari majori, cantitate netă și compania responsabilă. Consultați paginile FDA privind etichetarea alimentelor pentru reguli și verificați cu un specialist cum se aplică ambalajului dumneavoastră.

Dacă baxurile sosesc într-un format care nu se potrivește unui cumpărător, uneori pot fi reambalate sau reetichetate în SUA, în funcție de produs și de modificarea necesară.

Documentele pe care le așteaptă cumpărătorii din foodservice

Pregătiți-le înainte de prima întâlnire, sub forma unui PDF ordonat pentru fiecare produs.

• Fișa de specificații a produsului: descriere, ingrediente, dimensiunea ambalajului, unități pe bax, dimensiunile și greutatea baxului, configurația paletului, condițiile de păstrare.
• Declarația privind alergenii: ce alergeni alimentari majori conține produsul și cum este gestionată contaminarea încrucișată în unitatea de producție.
• Termenul de valabilitate: nedeschis și, unde este cazul, după deschidere, plus modul în care data apare pe ambalaj.
• Informații nutriționale în format american, de care unii operatori au nevoie pentru meniuri.
• Prețuri: prețul pe bax, comanda minimă, condițiile de livrare sau de ridicare și prețul pe porție.
• Idei de utilizare: două sau trei aplicații potrivite meniurilor din SUA, cu dimensiunile porțiilor.
• Informații despre companie și conformitate: cine importă produsul, certificările de siguranță alimentară pe care le dețineți și asigurarea de răspundere pentru produs, dacă cumpărătorul o cere.

Grupurile mai mari, hotelurile și instituțiile pot trimite propriul chestionar pentru furnizori. Completați-l integral; un câmp gol este adesea tratat ca un „nu”.

În spatele acestor documente se află cerințele de import: înregistrarea unităților alimentare, Prior Notice pentru fiecare transport și verificarea conform FSVP. Majoritatea alimentelor trebuie să fie conforme, nu să primească aprobare FDA. Procedura de import pas cu pas se găsește în ghidul nostru despre cum să importați alimente în SUA.

Mostre și teste în bucătărie

În foodservice, o mostră nu este o degustare la standul unui târg. Este un test în bucătărie: bucătarul folosește produsul într-un preparat real, în timpul unui serviciu real, și vede cum se gătește, cum rezistă și cum se porționează.

1. Întrebați înainte de a trimite. La ce preparat sau aplicație se gândește bucătarul? Ce folosește astăzi? Astfel aflați ce produs și cât să trimiteți.
2. Trimiteți suficient pentru un test real. Un test necesită de obicei mai mult decât o singură unitate de vânzare. Trimiteți cât îi permite bucătăriei să pregătească preparatul de mai multe ori.
3. Includeți fișa de specificații și o notă de utilizare cu dimensiunea porției și prețul pe porție, ca bucătarul să poată compara cu produsul actual.
4. Stabiliți o dată de follow-up la trimitere. Bucătarii sunt ocupați, iar o dată convenită face ca follow-up-ul să fie așteptat, nu deranjant.
5. Colectați feedbackul în detaliu. Gust, textură, randament, dimensiunea ambalajului și preț. Un „nu” motivat este o informație utilă.

Trimiterea mostrelor din străinătate la fiecare cerere este lentă, iar fiecare transport comercial de alimente necesită Prior Notice, chiar și prin curier. Un stoc de mostre în SUA vă permite să răspundeți unei cereri în câteva zile. Serviciul de fulfillment pentru mostre al Abanro depozitează mostrele în Orange County, California, și le expediază cumpărătorilor din SUA atunci când le cer.

Cum vindeți alimente restaurantelor din SUA, pas cu pas

1. 1 Dumneavoastră Alegeți un segment Independenți, grupuri, cafenele sau firme de catering potrivite produsului
2. 2 Înainte de prospectare Poziționați stocul Produs vămuit și depozitat în SUA, mostre la îndemână
3. 3 Dumneavoastră Pregătiți materialele Fișă de specificații, alergeni, prețuri pe bax și pe porție
4. 4 Cu bucătarii Faceți teste în bucătărie Trimiteți mostre pentru un preparat real, stabiliți un follow-up
5. 5 După primele comenzi Aprovizionare și comenzi repetate Livrați în mod fiabil, apoi abordați un distribuitor specializat

Alegeți mai întâi o regiune. Foodservice-ul depinde de livrare, așa că un grup de clienți dintr-o singură zonă metropolitană este mai ușor de aprovizionat decât clienți răspândiți în toată țara. O regiune cu multe restaurante care folosesc bucătăria sau ingredientul dumneavoastră este un început firesc.

Alcătuiți o listă scurtă și precisă de ținte. Uitați-vă la meniuri. Un restaurant care gătește deja cu tipul dumneavoastră de produs este un prospect mult mai bun decât unul care ar avea nevoie de un preparat nou. Notați factorul de decizie (bucătar, proprietar sau manager de achiziții) și ce distribuitor folosește, dacă puteți afla.

Luați legătura pe scurt. Un e-mail scurt sau o vizită, în afara orelor de serviciu, care numește preparatul pe care produsul l-ar putea îmbunătăți și propune un test. Bucătarii reacționează la lucruri concrete.

Aveți stoc gata de expediere. Dacă un bucătar spune da și următoarea livrare pe mare este peste câteva săptămâni, momentul poate trece. Produsul care a fost recepționat și verificat și este ținut în depozitare în SUA poate pleca prin expediere prin colet, bax sau palet când sosesc comenzile. Pentru alimentele ambalate, serviciul de pregătire a produselor alimentare al Abanro acoperă recepția, etichetarea și reambalarea.

Folosiți primii clienți pentru a ajunge la distribuitori. Un distribuitor specializat preia mai ușor un produs pe care bucătarii din zona sa îl cer deja. Tratați primii clienți directi ca pe o dovadă.

Dacă doriți să desfășurați acest proces ca pe un test structurat, cu un grup definit de cumpărători și o fișă de evaluare, ghidul nostru despre testarea produsului cu 25 de cumpărători din SUA prezintă metoda. Pentru partea de buget, inclusiv transport, depozitare, mostre și deplasări, consultați cât costă testarea unui produs alimentar în SUA.

Programul de Lansare al Abanro ($2,950 pentru trei luni, cu primul SKU și primul său palet incluse) acoperă până la 25 cumpărători selectați din California de Sud, iar printre aceștia se pot afla clienți din foodservice, acolo unde produsul se potrivește. Programul este destinat exclusiv alimentelor cu termen lung de valabilitate, nu produselor refrigerate, congelate sau proaspete. Un comision de 25% se aplică doar vânzărilor generate de Abanro în timpul Lansării, etapa de trei luni de intrare pe piață. După aceea, brandurile care au tracțiune pot trece la Creștere, etapa cu plată în funcție de utilizare, fără comision din vânzări. Fără vânzări, fără comision. Abanro nu cumpără stoc și nu poate garanta vânzări sau comenzi. Detaliile se găsesc pe pagina Introducere pe piață.

Greșeli frecvente în vânzarea către foodservice-ul din SUA

• Abordarea mai întâi a distribuitorilor generaliști. Fără cerere din partea bucătarilor, o listare de obicei nu mișcă produsul, iar onboarding-ul poate fi solicitant pentru un furnizor nou.
• Ofertarea doar a prețului pe bax. Bucătarii gândesc în cost pe farfurie. Oferiți-le calculul pe porție.
• Vânzarea înainte ca stocul să fie în SUA. Un test care se transformă într-o comandă pe care nu o puteți expedia săptămâni întregi vă poate costa clientul.
• Trimiterea unei mostre simbolice. O singură unitate mică nu poate fi testată în timpul serviciului. Întrebați de ce are nevoie testul.
• Ignorarea nevoilor de depozitare. Spațiul din bucătărie este limitat. Un ambalaj voluminos sau incomod ori unul care necesită refrigerare după deschidere este o obiecție reală.
• Lipsa detaliilor despre alergeni sau specificații. Bucătăriile trebuie să răspundă la întrebările oaspeților despre alergii. Informațiile incomplete pot opri o listare.
• Dispersarea eforturilor. Zece clienți într-o singură zonă sunt mai ușor de servit și oferă mai multe lecții decât zece clienți în zece state.

Următorul pas

Vânzarea către restaurante răsplătește pregătirea mai mult decât volumul. Alegeți un segment și o regiune, puneți la punct fișa de specificații, declarația privind alergenii și prețurile pe porție și asigurați-vă că produsul este deja în SUA înainte ca primul bucătar să spună da. Tratați primele teste ca pe o cercetare: vă arată ce ambalaj, ce preț și ce preparate i se potrivesc produsului.

Acest ghid oferă informații generale, nu consultanță juridică sau de reglementare. Cerințele depind de produs și de origine, iar nicio cale nu garantează o plasare, o listare sau o comandă.