แผนเข้าตลาดสหรัฐฯ 90 วันสำหรับแบรนด์ความงาม

เก้าสิบวันถือว่าสั้น เพียงพอที่จะนำสินค้าจริงเข้าสู่จุดขายจริง ดูว่าผู้ซื้อและผู้บริโภคตอบสนองอย่างไร และรู้ว่ามีใครสั่งซื้อซ้ำหรือไม่ แต่จะได้ผลก็ต่อเมื่องานก่อนวันที่ 0 เสร็จเรียบร้อย และทุกสัปดาห์หลังจากนั้นมีหน้าที่ชัดเจน แผนนี้กำหนดหน้าที่เหล่านั้นไว้ ส่วนเหตุผลที่การทดสอบขนาดเล็กและมีจุดเน้นเป็นก้าวแรกที่เหมาะสม อธิบายไว้ใน วิธีทดสอบตลาดความงามสหรัฐฯ โดยไม่ต้องลงทุนมาก

ภาพรวมของแผน

การมาถึงของสินค้าแสดงไว้ในสัปดาห์ที่ 3 และ 4 เป็นสมมติฐานในการวางแผน ระยะเวลาจริงขึ้นอยู่กับเส้นทาง รูปแบบการจัดส่ง และพิธีการศุลกากร หากสินค้ามาถึงเร็วกว่า การแนะนำสินค้าก็เริ่มเร็วขึ้นด้วย

ก่อนวันที่ 0: เตรียมความพร้อม

แผน 90 วันที่ล้มเหลวจำนวนมากพลาดตั้งแต่ขั้นนี้ ใช้รายการตรวจสอบนี้ก่อนจัดส่งสินค้าใดๆ

• เลือก SKU หนึ่งถึงสามผลิตภัณฑ์ แต่ละตัวตอบคำถามที่ชัดเจน ผลิตภัณฑ์ที่ถือเป็นยา OTC ในสหรัฐฯ (ครีมกันแดด มอยส์เจอไรเซอร์ที่มี SPF แชมพูขจัดรังแค ผลิตภัณฑ์ระงับเหงื่อ) ให้เว้นไว้จากรอบแรก เว้นแต่จะเป็นไปตามข้อกำหนดด้านยาแล้ว
• ตรวจสอบคำกล่าวอ้าง ผลิตภัณฑ์จะเป็นเครื่องสำอางหรือยาขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์การใช้ ซึ่งรวมถึงคำกล่าวอ้างบนฉลาก เว็บไซต์ และโฆษณา กฎเกณฑ์อยู่ใน ข้อกำหนดเครื่องสำอางของ FDA สำหรับแบรนด์ต่างชาติ
• แก้ไขฉลาก ภาษาอังกฤษ ชื่อประเภทผลิตภัณฑ์ ปริมาณสุทธิทั้งหน่วยสหรัฐฯ และหน่วยเมตริก ส่วนผสม ชื่อและที่ตั้งของธุรกิจ และที่อยู่ หมายเลขโทรศัพท์ หรือช่องทางติดต่ออิเล็กทรอนิกส์ในสหรัฐฯ สำหรับรายงานเหตุการณ์ไม่พึงประสงค์
• จัดการเรื่อง MoCRA สถานประกอบการที่ผลิตเครื่องสำอางสำหรับสหรัฐฯ ต้องจดทะเบียนกับ FDA และผลิตภัณฑ์ต้องแจ้งรายการ โดย FDA ไม่เก็บค่าธรรมเนียม (การจดทะเบียนและแจ้งรายการกับ FDA) ดู คู่มือการปฏิบัติตาม MoCRA ของเรา
• ตรวจสอบกฎของแคลิฟอร์เนีย หากคุณเริ่มที่แคลิฟอร์เนียตอนใต้ ให้ตรวจสอบสูตรผลิตภัณฑ์เทียบกับรายการสารต้องห้ามของรัฐและ Proposition 65 ภาพรวมอยู่ใน คู่มือเข้าตลาดความงามแคลิฟอร์เนีย ของเรา
• กำหนดราคา ต้นทุนถึงปลายทาง (landed cost) ราคาขายส่ง ราคาขายปลีกแนะนำ (MSRP) และส่วนต่างกำไรที่จุดขายรับได้ คำนวณตาม วิธีตั้งราคาผลิตภัณฑ์ความงามนำเข้าสำหรับค้าปลีกในสหรัฐฯ
• ยืนยันอากร ให้ตัวแทนออกของยืนยันรหัส HTSUS และอัตราอากรและภาษีศุลกากรรวมสำหรับผลิตภัณฑ์และประเทศต้นกำเนิดของคุณ
• เตรียมการนำเข้า ตัดสินใจว่าใครเป็นผู้นำเข้าตามกฎหมาย และเตรียมใบกำกับสินค้าเชิงพาณิชย์และแพ็กกิ้งลิสต์ Abanro จัดการพิธีการศุลกากรให้คุณเป็นส่วนหนึ่งของชิปเมนต์ ชิปเมนต์ทางเรือต้องยื่น Importer Security Filing อย่างน้อย 24 ชั่วโมงก่อนบรรทุกที่ท่าเรือต่างประเทศ (CBP ISF) น้ำหอม ยาทาเล็บ และสเปรย์อัดก๊าซมักถูกควบคุมเป็นสินค้าอันตรายสำหรับการขนส่งทางอากาศ ลำดับขั้นตอนทั้งหมดอยู่ใน วิธีนำเข้าเครื่องสำอางสู่สหรัฐฯ
• เตรียมตัวอย่างและสื่อ เทสเตอร์ ตัวอย่างสำหรับผู้ซื้อ ขนาดสำหรับมืออาชีพสำหรับซาลอน เอกสารนำเสนอขายหนึ่งหน้าต่อ SKU พร้อมราคาขายส่งและ MSRP และภาพถ่ายสินค้าคุณภาพดี

อย่าวางแผนโดยหวังให้พัสดุขนาดเล็กเข้าประเทศโดยไม่เสียอากร CBP ได้ระงับการยกเว้นแบบ de minimis อย่างไม่มีกำหนด (Federal Register) ดังนั้นทุกชิปเมนต์ต้องผ่านการยื่นใบขนสินค้าอย่างถูกต้อง

สัปดาห์ที่ 1 และ 2: เริ่มต้นใช้งานและเลือกเป้าหมาย

• คัดกรองความพร้อม ทบทวนสินค้าและฉลากเป็นครั้งสุดท้าย และระบุสิ่งที่ต้องให้ผู้เชี่ยวชาญดูแลก่อนที่ผู้ซื้อจะเห็น
• โปรไฟล์จุดขาย ตกลงว่าประเภทจุดขายใดเหมาะกับแต่ละ SKU: ซาลอนเสริมสวย ร้านตัดผมชาย ร้านอุปกรณ์ความงาม บูติก หรือร้านค้าปลีกเฉพาะทาง
• รายชื่อจุดขายที่ระบุชื่อ เลือกจุดขายที่เจาะจง ผู้มีอำนาจตัดสินใจของแต่ละแห่ง และระดับความสำคัญ
• การนำเสนอ หนึ่งประโยคต่อผลิตภัณฑ์ เหตุผลที่เหมาะกับจุดขายแต่ละประเภท เรื่องราวด้านกำไร และการสนับสนุนที่คุณมอบให้ (เทสเตอร์ การสาธิต ความรวดเร็วในการสั่งซื้อซ้ำ)
• ตารางติดตามผล ตั้งค่าบันทึกรายจุดขายที่จะใช้ตลอดสิบสัปดาห์ถัดไป

ระหว่างนี้ชิปเมนต์อยู่ระหว่างขนส่ง ส่งเอกสารให้ตัวแทนออกของอย่างต่อเนื่อง เพื่อไม่ให้พิธีการศุลกากรติดขัด

สัปดาห์ที่ 3 และ 4: สินค้ามาถึงและการแนะนำครั้งแรก

• รับและตรวจสอบสินค้า ตรวจนับสต็อกเทียบกับแพ็กกิ้งลิสต์ ตรวจความเสียหาย และแยกสินค้าสำหรับขายปลีกออกจากตัวอย่างและเทสเตอร์
• การแนะนำครั้งแรก เริ่มจากจุดขายที่มีความสำคัญสูง: ส่งชุดตัวอย่าง นัดประชุม และวางเทสเตอร์ไว้
• ให้ความรู้แก่ซาลอน หากซาลอนสนใจ เสนอขนาดสำหรับมืออาชีพและการอบรมสั้นๆ สำหรับช่างทำผม
• การทบทวนประจำเดือนครั้งแรก เมื่อสิ้นสัปดาห์ที่ 4 (ดูด้านล่าง)

สัปดาห์ที่ 5 ถึง 8: แจกตัวอย่างและวางสินค้า

• ทำงานให้ครบทั้งรายชื่อ แนะนำสินค้าให้จุดขายที่เหลือจนครบ
• เปลี่ยนเป็นยอดขาย ติดตามผลตัวอย่างทุกชิ้นภายในไม่กี่วันหลังส่งมอบ ขอความเห็นเมื่อได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์แล้ว และขอคำสั่งซื้อแรก
• วางสินค้า ส่งมอบคำสั่งซื้อแรก จัดวางเทสเตอร์และสื่อบนชั้นวาง และตกลงวิธีที่จุดขายจะรายงานยอดขาย
• วันสาธิตสินค้า จัดการสาธิตในร้านที่จุดขายซึ่งมีแนวโน้มขายออกได้ดีที่สุด รูปแบบการแจกตัวอย่างและการติดตามผลอยู่ใน กลยุทธ์แจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์ความงาม
• บันทึกข้อโต้แย้ง ทุกคำปฏิเสธ พร้อมเหตุผล ตามที่ผู้ซื้อพูด
• การทบทวนประจำเดือนครั้งที่สอง เมื่อสิ้นสัปดาห์ที่ 8

สัปดาห์ที่ 9 ถึง 12: ติดตามผลและการสั่งซื้อซ้ำ

• ตรวจสอบยอดขายออกจากหน้าร้าน เยี่ยมหรือโทรหาจุดขายที่วางสินค้าแต่ละแห่ง: จำนวนที่ขายได้ เทสเตอร์ที่ใช้ไป และสิ่งที่ลูกค้าพูด
• เติมสต็อกและสั่งซื้อซ้ำ ทำให้การสั่งซื้อซ้ำง่ายและรวดเร็ว จุดขายที่ต้องรอการสั่งซื้อซ้ำหลายสัปดาห์อาจไม่สั่งอีก
• กลับไปที่จุดขายที่ขายช้า การสาธิตครั้งที่สอง ตำแหน่งบนชั้นวางที่ดีขึ้น หรือ SKU อื่น อาจเปลี่ยนผลลัพธ์ได้
• เตรียมการตัดสินใจ รวบรวมตัวเลข ข้อโต้แย้ง และรูปแบบการสั่งซื้อซ้ำ
• การทบทวนครั้งสุดท้าย ในสัปดาห์ที่ 12

การทบทวนประจำเดือนสามครั้ง

สิ่งที่มักทำให้แผนล่าช้า

• การตรวจสอบของศุลกากรและ FDA FDA สามารถกักเครื่องสำอางนำเข้าและปฏิเสธการนำเข้าได้ หากดูเหมือนปลอมปนหรือติดฉลากไม่ถูกต้อง (21 U.S.C. 381) เอกสารที่ถูกต้องครบถ้วนและฉลากที่เป็นไปตามข้อกำหนดช่วยลดความเสี่ยง
• แก้ฉลากล่าช้า การพบปัญหาฉลากหลังสินค้ามาถึงทำให้เสียเวลาหลายสัปดาห์ แก้ไขให้เสร็จก่อนวันที่ 0
• ติดตามผลช้า ผู้ซื้อลืมได้ ตัวอย่างที่ไม่มีการติดตามผลนานสองสัปดาห์มักสูญเปล่า
• จังหวะเวลาของผู้ซื้อ จุดขายบางแห่งตัดสินใจเร็ว บางแห่งพิจารณาแบรนด์ใหม่เฉพาะในช่วงเวลาที่กำหนด เริ่มจากจุดขายที่ตัดสินใจได้ภายใน 90 วัน
• ปัญหาคำกล่าวอ้าง คำกล่าวอ้างที่คล้ายยาซึ่งผู้ซื้อพบ อาจทำให้การวางสินค้าหยุดลง ทบทวนคำกล่าวอ้างในช่วงเตรียมความพร้อม

แผนนี้สอดคล้องกับโปรแกรมของ Abanro อย่างไร

แผนนี้ใช้โครงสร้างเดียวกับโปรแกรมความงามและของใช้ส่วนตัวของ Abanro: เริ่มจากการคัดกรองความพร้อมและการเลือกจุดขายเป้าหมาย จากนั้นสินค้ามาถึง การแจกตัวอย่างและการแนะนำสินค้า การวางสินค้าในร้านค้าปลีกและการติดตามผล พร้อมรายงานทุกเดือน แบรนด์ต่างชาติจึงดำเนินการ 90 วันในแคลิฟอร์เนียตอนใต้ได้ โดยไม่ต้องตั้งนิติบุคคลในสหรัฐฯ จ้างพนักงานขายในพื้นที่ หรือเช่าคลังสินค้าก่อน

ค่าโปรแกรมคือ $3,950 สำหรับสามเดือน รวม 1 SKU และ $1,900 ต่อ SKU เพิ่มเติม ซึ่งรวมพาเลทแรกของ SKU นั้น เราแนะนำสินค้าของคุณให้ซาลอนเสริมสวย ร้านตัดผมชาย ร้านอุปกรณ์ความงาม บูติก หรือร้านค้าปลีกเฉพาะทางที่คัดเลือกให้เหมาะกับสินค้าของคุณ สูงสุด 25 แห่ง สินค้าส่วนหนึ่งใช้แจกตัวอย่างแบบเจาะจงกลุ่ม และอีกส่วนหนึ่งเสนอขายปลีกจริงและวางบนชั้นวาง กลุ่มจุดขายเพิ่มอีกกลุ่ม สูงสุด 25 แห่ง ราคา $1,000 รวมการจัดเก็บพาเลทที่รวมในโปรแกรม การจัดการสินค้า การเข้ารับสินค้า การเข้าถึงแดชบอร์ด และรายงานประจำเดือน พาเลทเพิ่มเติมและการจัดเก็บหลังจบโปรแกรมคิด $49 ต่อพาเลทต่อเดือน ค่าคอมมิชชัน 25% คิดเฉพาะยอดขายที่ Abanro สร้างให้ในช่วงสามเดือน ก่อนภาษีการขาย

การประเมินด้านกฎระเบียบโดยผู้เชี่ยวชาญ การทดสอบในห้องปฏิบัติการ การจดทะเบียนหรือแจ้งรายการกับ FDA หรือตาม MoCRA ในกรณีที่ต้องทำ การนำเข้า อากร และพิธีการศุลกากร เสนอราคาแยกและต้องได้รับอนุมัติจากคุณก่อน Abanro จัดการพิธีการศุลกากรให้คุณเป็นส่วนหนึ่งของชิปเมนต์เดียวกัน Abanro ไม่ใช่ที่ปรึกษาด้านกฎระเบียบ และสามารถทำหน้าที่เป็นผู้นำเข้าตามกฎหมาย (Importer of Record) ได้ในกรณีที่เข้าเกณฑ์ เงื่อนไขทั้งหมดอยู่ใน หน้าโปรแกรม

การตัดสินใจในวันที่ 90

ในการทบทวนครั้งสุดท้าย ให้เปรียบเทียบผลลัพธ์กับเกณฑ์ที่คุณกำหนดไว้ก่อนวันที่ 0 หากจุดขายสั่งซื้อซ้ำและราคายืนได้ ให้ขยาย: เพิ่มจุดขาย เพิ่ม SKU ที่สอง หรือภูมิภาคที่สอง และกับ Abanro คุณมีทางเลือกที่จะต่อไปยังระยะเติบโต ซึ่งเป็นระยะจ่ายตามการใช้งานที่ไม่มีค่าคอมมิชชันการขายของ Abanro หากผู้ซื้อชอบสินค้าแต่มีบางอย่างที่เจาะจงทำให้ไม่สั่ง ให้แก้ไขแล้วทำรอบที่สองที่สั้นลง หากการตอบรับอ่อนแม้ดำเนินการได้ดี ให้หยุดพัก และใช้บันทึกข้อโต้แย้งเพื่อตัดสินว่าต้องเปลี่ยนอะไร ไม่ว่าผลจะออกมาแบบใด ก็ถือเป็นผลลัพธ์: คุณรู้มากกว่าวันที่ 0 อย่างมาก ก่อนที่จะผูกมัดกับการเปิดตัวเต็มรูปแบบ