90-денний план виходу на ринок США для брендів краси

Дев’яносто днів: це небагато. Цього достатньо, щоб розмістити реальні товари в реальних торгових точках, побачити реакцію закупівельників і покупців та дізнатися, чи хтось робить дозамовлення, але лише якщо роботу до дня 0 виконано, а кожен наступний тиждень має чітке завдання. Цей план описує ці завдання. Чому невеликий і сфокусований тест є правильним першим кроком, пояснено в гіді як перевірити ринок краси США без великих інвестицій.

План коротко

Прибуття товару показано в тижнях 3 і 4 як припущення для планування; реальні строки залежать від Вашого маршруту, виду перевезення та митного оформлення. Якщо товар прибуде раніше, знайомства з торговими точками теж почнуться раніше.

До дня 0: підготовка

Багато 90-денних планів, які не вдаються, програють саме тут. Пройдіть цей список перед відправленням будь-якого товару.

• Оберіть SKU. Від одного до трьох продуктів, кожен з яких відповідає на чітке запитання. Не включайте до першої хвилі продукти, які у США є безрецептурними ліками (OTC): сонцезахисні засоби, зволожувальні креми з SPF, шампуні від лупи, антиперспіранти, якщо вимоги до ліків для них ще не виконано.
• Перевірте заяви. Чи є продукт косметикою або ліками, залежить від його призначення, зокрема від заяв на етикетці, на сайті та в рекламі. Правила описано в гіді вимоги FDA до косметики для іноземних брендів.
• Виправте етикетку. Англійська мова, назва продукту, кількість нетто в американських і метричних одиницях, інгредієнти, назва та місцезнаходження компанії, а також американська адреса, номер телефону або електронний контакт для повідомлень про побічні реакції.
• Розберіться з MoCRA. Підприємства, що виробляють косметику для США, реєструються у FDA, а продукти вносять до переліку, без збору FDA (реєстрація та внесення до переліку FDA). Дивіться наш гід з дотримання вимог MoCRA.
• Перевірте правила Каліфорнії. Якщо Ви починаєте в Південній Каліфорнії, звірте свої формули зі списками заборонених інгредієнтів штату та з Proposition 65; огляд є в нашому гіді з виходу на ринок краси Каліфорнії.
• Встановіть ціну. Повна собівартість із доставкою, оптова ціна, MSRP і маржа, яка влаштовує торгову точку, розраховані як у гіді як встановити ціну на імпортну косметику для роздрібу у США.
• Підтвердьте мита. Попросіть митного брокера підтвердити код HTSUS і загальну ставку мита та тарифів для Вашого продукту та країни походження.
• Організуйте імпорт. Визначте, хто буде імпортером (IOR), і підготуйте комерційний інвойс та пакувальний лист. Abanro бере на себе митне оформлення в межах вантажу. Для морських вантажів потрібна подача Importer Security Filing щонайменше за 24 години до завантаження в іноземному порту (CBP ISF). Парфуми, лаки для нігтів і аерозолі зазвичай регулюються як небезпечні вантажі для авіаперевезень. Повна послідовність описана в гіді як імпортувати косметику у США.
• Підготуйте зразки та матеріали. Тестери, зразки для закупівельників, професійні об’єми для салонів, односторінковий комерційний листок (sell sheet) на кожен SKU з оптовою ціною та MSRP і якісні фото продукції.

Не плануйте, що невеликі посилки прибуватимуть без мита: CBP безстроково призупинила режим de minimis (Federal Register), тож кожен вантаж потребує належного декларування.

Тижні 1 і 2: старт і вибір торгових точок

• Перевірка готовності. Остаточний огляд продуктів і етикеток, позначення всього, що потребує уваги фахівця, перш ніж це побачать закупівельники.
• Профіль торгових точок. Погодьте, які типи торгових точок підходять кожному SKU: салони, барбершопи, магазини товарів для краси, бутики або спеціалізовані магазини.
• Список конкретних торгових точок. Оберіть конкретні торгові точки, особу, яка ухвалює рішення в кожній, і рівень пріоритету.
• Презентація. Одне речення про кожен продукт, причина, чому він підходить кожному типу торгової точки, аргументи щодо маржі та підтримка, яку Ви пропонуєте (тестери, демонстрації, швидкість дозамовлень).
• Таблиця відстеження. Створіть запис для кожної торгової точки, яким користуватиметеся наступні десять тижнів.

Тим часом вантаж у дорозі. Своєчасно надавайте митному брокеру документи, щоб митне оформлення не затримувалося.

Тижні 3 і 4: прибуття товару та перші знайомства

• Приймання та перевірка. Звірте кількість із пакувальним листом, перевірте на пошкодження та відокремте товар для продажу від зразків і тестерів.
• Перші знайомства. Почніть із пріоритетних торгових точок: доставте набори зразків, призначте зустрічі, залиште тестери.
• Навчання в салонах. Якщо салон зацікавлений, запропонуйте професійні об’єми та коротке заняття для стилістів.
• Перший щомісячний огляд наприкінці 4-го тижня (див. нижче).

Тижні з 5 по 8: зразки та розміщення

• Пройдіть увесь список. Завершіть знайомства з рештою торгових точок.
• Конвертуйте. Робіть повторний контакт щодо кожного зразка протягом кількох днів після доставки, запитуйте відгук, коли продукт уже спробували, і просіть про перше замовлення.
• Розміщуйте. Доставте перші замовлення, встановіть тестери та матеріали для полиць і домовтеся, як торгова точка звітуватиме про продажі.
• Дні демонстрацій. Проводьте демонстрації в магазинах, де продукт найімовірніше продаватиметься. Формати зразків і їх відстеження описано в гіді стратегії роботи зі зразками косметики.
• Записуйте заперечення. Кожну відмову, з причиною, так, як її сформулював закупівельник.
• Другий щомісячний огляд наприкінці 8-го тижня.

Тижні з 9 по 12: повторні контакти та дозамовлення

• Перевірте продажі з полиці. Відвідайте або зателефонуйте кожній торговій точці, де є товар: скільки одиниць продано, скільки тестерів використано, що казали клієнти.
• Поповнення та дозамовлення. Зробіть дозамовлення простим і швидким. Торгова точка, яка тижнями чекає на дозамовлення, може більше не замовити.
• Поверніться до повільних торгових точок. Друга демонстрація, краще місце на полиці або інший SKU можуть змінити результат.
• Підготуйте рішення. Зберіть цифри, заперечення та картину дозамовлень.
• Підсумковий огляд на 12-му тижні.

Три щомісячні огляди

Що зазвичай гальмує план

• Митниця та перевірка FDA. FDA може затримати імпортовану косметику та відмовити у ввезенні, якщо вона виглядає фальсифікованою або неправильно маркованою (21 U.S.C. 381). Чисті документи та етикетки, що відповідають вимогам, зменшують ризик.
• Пізні виправлення етикеток. Проблема з етикеткою, виявлена після прибуття, коштує тижнів. Виправте її до дня 0.
• Повільні повторні контакти. Закупівельники забувають. Зразок без повторного контакту протягом двох тижнів зазвичай втрачено.
• Графік закупівельників. Одні торгові точки вирішують швидко, інші розглядають нові бренди лише у визначені періоди. Почніть із торгових точок, які можуть ухвалити рішення в межах 90 днів.
• Проблеми із заявами. Заява, схожа на заяву для ліків, яку помітить закупівельник, може зупинити розміщення. Перевірте заяви на етапі підготовки.

Як план відповідає програмі Abanro

Цей план має ту саму структуру, що й програма Abanro «Вихід на ринок США: Краса та особистий догляд»: спочатку перевірка готовності та вибір торгових точок, потім прибуття товару, зразки та знайомства, розміщення в роздрібі та повторні контакти, зі звітом щомісяця. Вона дає змогу іноземному бренду провести ці 90 днів у Південній Каліфорнії без попереднього створення американської компанії, найму місцевого продавця чи оренди складу.

Програма коштує $3,950 за три місяці з одним включеним SKU і $1,900 за кожен додатковий SKU, включно з першою палетою цього SKU. Ми представляємо Ваші товари до 25 відібраним салонам, барбершопам, магазинам товарів для краси, бутикам або спеціалізованим магазинам, підібраним під Ваші товари; частина товару йде на цільові зразки, а частина пропонується для реального роздрібного продажу та розміщення на полицях. Ще одна група до 25 торгових точок коштує $1,000. Зберігання включених палет, обробку товару, забір, доступ до панелі та щомісячні звіти включено; додаткові палети та зберігання після програми коштують $49 за палету на місяць. Комісія 25% застосовується лише до продажів, здійснених завдяки Abanro протягом трьох місяців, без урахування податку з продажів.

Фахова регуляторна оцінка, лабораторні випробування, реєстрація чи внесення до переліку FDA або MoCRA, де це потрібно, імпорт, мита та митне оформлення розраховуються окремо, і спершу їх погоджуєте Ви. Abanro бере на себе митне оформлення за Вас в межах того самого вантажу. Abanro не є регуляторним консультантом, і у відповідних випадках Abanro може виступати імпортером (IOR). Повні умови наведено на сторінці програми.

Рішення на 90-й день

На підсумковому огляді порівняйте результати з критеріями, які Ви встановили до дня 0. Якщо торгові точки роблять дозамовлення, а ціна тримається, масштабуйтеся: більше торгових точок, другий SKU або другий регіон, а з Abanro ще й можливість продовжити на етапі Зростання, з оплатою за фактом і без комісії Abanro з продажів. Якщо продукт подобається закупівельникам, але їх зупиняє щось конкретне, виправте це та проведіть коротший другий раунд. Якщо відгук слабкий попри якісне виконання, зробіть паузу та використайте журнал заперечень, щоб вирішити, що мало б змінитися. Кожен із цих підсумків є результатом: Ви знаєте набагато більше, ніж у день 0, ще до того, як взяти на себе зобов’язання повноцінного запуску.