美容ブランドのための90日間の米国市場参入プラン

90日間は短い期間です。実際の商品を実際の販売先に置き、バイヤーと買い物客の反応を見て、再注文があるかを知るには十分ですが、それは0日目より前の作業が終わっていて、その後の毎週にはっきりした役割がある場合に限ります。このプランでは、その役割をまとめています。小さく絞ったテストが最初の一歩として正しい理由は、大きな投資をせずに米国の美容市場をテストする方法で解説しています。

プランの概要

在庫の到着は計画上の想定として3〜4週目に置いていますが、実際の時期はルート、輸送手段、通関によって変わります。商品が早く届けば、紹介も前倒しになります。

0日目より前：準備

うまくいかない90日間のプランの多くは、ここでつまずいています。在庫を出荷する前に、このチェックリストを使ってください。

• SKUを選ぶ。それぞれがはっきりした問いに答える1〜3つの商品です。米国でOTC医薬品にあたる商品（日焼け止め、SPF付きの保湿剤、ふけ防止シャンプー、制汗剤）は、医薬品の要件をすでに満たしていないかぎり、最初の出荷から外します。
• 表示内容を確認する。商品が化粧品か医薬品かは、ラベル、ウェブサイト、広告の表示内容を含む意図された用途によって決まります。規則は海外ブランドのためのFDAの化粧品要件をご覧ください。
• ラベルを整える。英語での表記、製品の名称、米国単位とメートル法による内容量、成分、事業者の名称と所在地、そして有害事象の報告を受ける米国の住所、電話番号または電子的な連絡先です。
• MoCRAに対応する。米国向けの化粧品を製造する施設はFDAに登録し、製品はリスティングを行います。FDAの手数料はかかりません（FDAの登録とリスティング）。MoCRA対応ガイドをご覧ください。
• カリフォルニア州の規則を確認する。南カリフォルニアで始めるなら、処方を州の禁止成分のリストとProposition 65（カリフォルニア州の有害物質表示制度）に照らして確認してください。概要はカリフォルニアの美容市場参入ガイドにまとめています。
• 価格を決める。総費用、卸価格、MSRP（メーカー希望小売価格）、販売先にとって成り立つマージンを、輸入美容商品の米国小売価格の決め方のとおりに組み立てます。
• 関税を確認する。商品と原産国について、HTSUSのコードと、関税・追加関税の合計の税率を通関業者に確認してもらいます。
• 輸入を手配する。誰が輸入者（IOR）になるかを決め、商業インボイスとパッキングリストを用意します。通関は輸送の一環としてアバンロが対応します。海上輸送の貨物には、海外の港での船積みの24時間前までに輸入者セキュリティ申告（ISF）が必要です（CBPのISF）。香水、ネイルポリッシュ、エアゾールは、航空輸送では一般に危険物として規制されます。全体の流れは米国へ化粧品を輸入する方法で解説しています。
• サンプルと資料を用意する。テスター、バイヤー向けのサンプル、サロン向けの業務用サイズ、卸価格とMSRPを記載したSKUごとの1ページのセルシート、そして質の高い商品写真です。

少量の小包が無税で届くことを前提に計画しないでください。CBP（米国税関・国境警備局）は少額免税制度（デミニミス）を無期限に停止しているため（連邦官報）、すべての貨物に正式な輸入申告が必要です。

1〜2週目：オンボーディングとターゲティング

• 準備状況のスクリーニング。商品とラベルの最終確認を行い、バイヤーの目に触れる前に専門家の対応が必要な点を洗い出します。
• 販売先の条件。SKUごとに、合う販売先のタイプを決めます。美容サロン、理容室、美容用品店、ブティック、専門店です。
• 名前入りの販売先リスト。具体的な販売先、それぞれの決定権者、優先順位を決めます。
• 売り込みの内容。商品ごとの一文、販売先のタイプごとに合う理由、マージンについての説明、提供する支援（テスター、デモ、再注文への対応の速さ）です。
• 追跡シート。その後の10週間に使う、販売先ごとの記録を用意します。

その間、貨物は輸送中です。通関が滞らないよう、通関業者に書類を提供し続けてください。

3〜4週目：到着と最初の紹介

• 受け入れと検品。パッキングリストと照らして在庫を数え、損傷を確認し、販売用の在庫とサンプル・テスターを分けます。
• 最初の紹介。優先度の高い販売先から始めます。サンプルのセットを届け、商談を予約し、テスターを置いてきます。
• サロン向けの講習。関心を示したサロンには、業務用サイズとスタイリスト向けの短い講習を提供します。
• 1回目の月次レビューを4週目の終わりに行います（下記参照）。

5〜8週目：サンプル提供と設置

• リスト全体に取り組む。残りの販売先への紹介を終えます。
• 注文につなげる。すべてのサンプルについて到着から数日以内にフォローアップし、試してもらったころに感想を聞き、最初の注文をお願いします。
• 設置する。最初の注文を届け、テスターと売り場の資材を設置し、販売先がどのように売上を報告するかを決めます。
• デモの日。最も消化が見込める販売先で店頭デモを行います。サンプルの形式と追跡の方法は、美容商品のサンプリング戦略で解説しています。
• 懸念を記録する。断られたときはすべて、理由をバイヤーの言葉どおりに記録します。
• 2回目の月次レビューを8週目の終わりに行います。

9〜12週目：フォローアップと再注文

• 消化状況を確認する。取り扱い店舗ごとに訪問または電話で、販売数、使われたテスター、顧客の声を確認します。
• 補充と再注文。再注文を簡単かつすばやくできるようにします。再注文に何週間も待たされた販売先は、二度と注文しないかもしれません。
• 動きの遅い販売先を再訪する。2回目のデモ、よりよい棚の位置、別のSKUで結果が変わることがあります。
• 判断の準備をする。数字、懸念、再注文の傾向をまとめます。
• 最終レビューを12週目に行います。

毎月の3回のレビュー

プランが遅れる主な原因

• 通関とFDAの審査。FDAは、輸入された化粧品が不良品や不正表示品とみられる場合、留置し、輸入を拒否できます（21 U.S.C. 381）。不備のない書類と規則に沿ったラベルで、リスクを減らせます。
• 遅れたラベルの修正。到着後にラベルの問題が見つかると、何週間も失います。0日目より前に直してください。
• 遅いフォローアップ。バイヤーは忘れます。2週間フォローアップのないサンプルは、たいてい無駄になります。
• バイヤーのタイミング。すぐに決める販売先もあれば、決まった時期にしか新しいブランドを検討しない販売先もあります。90日以内に判断できる販売先から始めてください。
• 表示内容の問題。バイヤーに医薬品のような表示を見つけられると、設置が止まることがあります。表示内容は準備の段階で確認してください。

プランとアバンロのプログラムの対応

このプランは、アバンロの美容・パーソナルケアのプログラムと同じ構成です。まず準備状況のスクリーニングと販売先のターゲティングを行い、次に在庫の到着、サンプル提供と紹介、小売店への設置とフォローアップへと進み、毎月レポートをお送りします。海外ブランドは、米国の事業体、現地の営業担当者、倉庫の賃貸契約を先に用意することなく、南カリフォルニアで90日間を進められます。

プログラムは3か月間で$3,950、SKU 1つを含みます。追加SKUは1つにつき$1,900で、そのSKUの最初のパレットを含みます。当社は、選定した最大25社の美容サロン、理容室、美容用品店、ブティック、専門店に、お客様の商品に合わせて紹介します。在庫の一部はターゲットを絞ったサンプル提供に使い、一部は実際の販売と棚への設置に充てます。最大25社の販売先をもう1グループ追加する場合は$1,000です。含まれるパレットの保管、取り扱い、集荷、ダッシュボードの利用、毎月のレポートが含まれます。追加のパレットとプログラム終了後の保管は、1パレットあたり月$49です。25%の販売手数料は、3か月間の期間中にアバンロが生み出した売上にのみ、売上税（セールスタックス）を除いた金額に対してかかります。

専門家による規制面の評価、ラボでの検査、該当する場合のFDAまたはMoCRAに基づく登録・製品リスティング、輸入、関税、通関は別途お見積もりし、事前にご承認いただきます。輸送の一環として、アバンロが通関手続きに対応します。アバンロは規制コンサルタントではありませんが、条件を満たす場合は輸入者（IOR）になることができます。条件の詳細はプログラムのページをご覧ください。

90日目の判断

最終レビューでは、結果を0日目より前に決めた基準と比べます。販売先が再注文し、価格が維持されていれば、拡大します。販売先を増やす、2つ目のSKUや2つ目の地域を加える、そしてアバンロなら、アバンロの販売手数料がない、使った分だけお支払いのステージ「成長」に進むという選択肢もあります。バイヤーが商品を気に入っているのに特定の何かが妨げになっているなら、それを直して短い2回目を行います。実行はうまくいったのに反応が弱ければ、一時停止し、懸念の記録をもとに何を変える必要があるかを決めます。どの結果も成果です。本格的な立ち上げに踏み切る前に、0日目よりはるかに多くのことがわかっているからです。