Rencana 90 hari masuk pasar AS untuk merek kecantikan

Sembilan puluh hari itu singkat. Waktu ini cukup untuk menempatkan produk nyata di gerai nyata, melihat reaksi pembeli dan konsumen, serta mengetahui apakah ada yang memesan ulang, tetapi hanya jika pekerjaan sebelum hari ke-0 sudah selesai dan setiap minggu sesudahnya punya tugas yang jelas. Rencana ini menguraikan tugas-tugas tersebut. Alasan mengapa uji coba kecil dan terfokus adalah langkah pertama yang tepat dibahas dalam cara menguji pasar kecantikan AS tanpa investasi besar.

Gambaran singkat rencana

Kedatangan stok ditempatkan pada minggu 3 dan 4 sebagai asumsi perencanaan; waktu sebenarnya tergantung pada rute, moda pengiriman, dan proses bea cukai. Jika barang Anda tiba lebih awal, perkenalan juga dimulai lebih awal.

Sebelum hari ke-0: kesiapan

Banyak rencana 90 hari yang gagal justru kalah di tahap ini. Gunakan daftar periksa berikut sebelum stok apa pun dikirim.

• Pilih SKU. Satu sampai tiga produk, masing-masing menjawab satu pertanyaan yang jelas. Jangan masukkan produk yang di AS tergolong obat OTC (tabir surya, pelembap ber-SPF, sampo antiketombe, antiperspiran) ke gelombang pertama, kecuali persyaratan obatnya sudah terpenuhi.
• Periksa klaim. Apakah suatu produk tergolong kosmetik atau obat tergantung pada tujuan penggunaannya, termasuk klaim pada label, situs web, dan iklan. Aturannya ada di persyaratan kosmetik FDA untuk merek asing.
• Perbaiki label. Bahasa Inggris, identitas produk, isi bersih dalam satuan AS dan metrik, bahan, nama dan tempat usaha, serta alamat, nomor telepon, atau kontak elektronik di AS untuk laporan efek samping.
• Selesaikan urusan MoCRA. Fasilitas yang membuat kosmetik untuk pasar AS mendaftar ke FDA, dan produknya di-listing, tanpa biaya FDA (registrasi dan listing FDA). Lihat panduan kepatuhan MoCRA kami.
• Periksa aturan California. Jika Anda memulai di California Selatan, periksa formula Anda terhadap daftar bahan terlarang negara bagian tersebut dan Proposition 65; ringkasannya ada di panduan masuk pasar kecantikan California kami.
• Tetapkan harga. Biaya hingga barang tiba (landed cost), harga grosir, MSRP, dan margin yang masuk akal bagi gerai, disusun seperti dalam cara menetapkan harga produk kecantikan impor untuk ritel AS.
• Pastikan bea masuk. Mintalah agen bea cukai memastikan kode HTSUS serta total tarif bea masuk dan tarif tambahan untuk produk dan negara asal Anda.
• Atur impor. Tentukan siapa yang menjadi importir resmi (importer of record), lalu siapkan commercial invoice dan packing list. Abanro menangani proses bea cukai sebagai bagian dari kiriman yang sama. Kiriman laut memerlukan Importer Security Filing paling lambat 24 jam sebelum pemuatan di pelabuhan asal (CBP ISF). Parfum, cat kuku, dan aerosol biasanya diatur sebagai barang berbahaya untuk kargo udara. Urutan lengkapnya ada di cara mengimpor kosmetik ke AS.
• Siapkan sampel dan materi. Tester, sampel untuk pembeli, ukuran profesional untuk salon, lembar penjualan satu halaman per SKU dengan harga grosir dan MSRP, serta foto produk yang bagus.

Jangan menyusun rencana dengan asumsi paket kecil masuk bebas bea: CBP telah menangguhkan perlakuan de minimis tanpa batas waktu (Federal Register), sehingga setiap kiriman memerlukan pemberitahuan impor (entry) yang benar.

Minggu 1 dan 2: orientasi dan penentuan target

• Penyaringan kesiapan. Tinjauan terakhir atas produk dan label, dengan menandai apa pun yang memerlukan perhatian ahli sebelum dilihat pembeli.
• Profil gerai. Sepakati jenis gerai yang cocok untuk setiap SKU: salon, barbershop, toko perlengkapan kecantikan, butik, atau peritel khusus.
• Daftar gerai bernama. Pilih gerai yang spesifik, pengambil keputusan di masing-masing gerai, dan tingkat prioritasnya.
• Materi penawaran. Satu kalimat per produk, alasan produk itu cocok untuk setiap jenis gerai, cerita tentang margin, dan dukungan yang Anda tawarkan (tester, demo, kecepatan pesanan ulang).
• Lembar pelacakan. Siapkan catatan per gerai yang akan Anda gunakan selama sepuluh minggu berikutnya.

Sementara itu, kiriman sedang dalam perjalanan. Pastikan agen bea cukai selalu menerima dokumen yang dibutuhkan agar proses bea cukai tidak tertahan.

Minggu 3 dan 4: kedatangan barang dan perkenalan pertama

• Terima dan periksa. Hitung stok berdasarkan packing list, periksa kerusakan, dan pisahkan stok ritel dari sampel dan tester.
• Perkenalan pertama. Mulailah dari gerai prioritas: antarkan paket sampel, jadwalkan pertemuan, tinggalkan tester.
• Edukasi salon. Jika salon tertarik, tawarkan ukuran profesional dan sesi singkat untuk para penata rambut.
• Evaluasi bulanan pertama pada akhir minggu 4 (lihat di bawah).

Minggu 5 sampai 8: sampel dan penempatan

• Garap seluruh daftar. Selesaikan perkenalan ke gerai-gerai yang tersisa.
• Konversi. Tindak lanjuti setiap sampel dalam beberapa hari setelah diantar, minta masukan setelah produk dicoba, dan minta pesanan pertama.
• Tempatkan. Antarkan pesanan pertama, pasang tester dan materi rak, dan sepakati cara gerai melaporkan penjualan.
• Hari demo. Adakan demo di toko pada gerai yang paling mungkin berhasil menjual. Format sampel dan cara pelacakannya ada di strategi sampel produk kecantikan.
• Catat keberatan. Setiap penolakan, beserta alasannya, sesuai ucapan pembeli.
• Evaluasi bulanan kedua pada akhir minggu 8.

Minggu 9 sampai 12: tindak lanjut dan pesanan ulang

• Periksa penjualan ke konsumen. Kunjungi atau telepon setiap gerai yang menyetok: unit terjual, tester yang terpakai, dan komentar pelanggan.
• Isi ulang stok dan pesanan ulang. Buat pesanan ulang mudah dan cepat. Gerai yang harus menunggu berminggu-minggu untuk pesanan ulang mungkin tidak akan memesan lagi.
• Datangi lagi gerai yang lambat. Demo kedua, posisi rak yang lebih baik, atau SKU lain dapat mengubah hasilnya.
• Siapkan keputusan. Kumpulkan angka, keberatan, dan pola pesanan ulang.
• Evaluasi akhir pada minggu 12.

Tiga evaluasi bulanan

Hal yang biasanya memperlambat rencana

• Pemeriksaan bea cukai dan FDA. FDA dapat menahan kosmetik impor dan menolak masuknya jika produk tampak tercemar (adulterated) atau salah label (misbranded) (21 U.S.C. 381). Dokumen yang rapi dan label yang patuh aturan mengurangi risikonya.
• Perbaikan label yang terlambat. Menemukan masalah label setelah barang tiba memakan waktu berminggu-minggu. Perbaiki sebelum hari ke-0.
• Tindak lanjut yang lambat. Pembeli mudah lupa. Sampel yang tidak ditindaklanjuti selama dua minggu biasanya hilang begitu saja.
• Waktu keputusan pembeli. Sebagian gerai memutuskan dengan cepat, sebagian lain hanya meninjau merek baru pada waktu tertentu. Mulailah dengan gerai yang dapat memutuskan dalam 90 hari.
• Masalah klaim. Klaim yang menyerupai klaim obat dan ditemukan pembeli dapat menggagalkan penempatan. Tinjau klaim selama tahap kesiapan.

Kaitan rencana ini dengan program Abanro

Rencana ini mengikuti struktur yang sama dengan program Kecantikan & Perawatan Diri dari Abanro: penyaringan kesiapan dan penentuan gerai target terlebih dahulu, lalu kedatangan stok, sampel dan perkenalan, penempatan ritel dan tindak lanjut, dengan laporan setiap bulan. Program ini memungkinkan merek asing menjalankan 90 hari di California Selatan tanpa harus terlebih dahulu mendirikan badan usaha di AS, merekrut tenaga penjualan lokal, atau menyewa gudang.

Biaya program adalah $3,950 untuk tiga bulan dengan satu SKU termasuk, dan $1,900 per SKU tambahan, termasuk palet pertama SKU tersebut. Kami memperkenalkan produk Anda kepada hingga 25 salon, barbershop, toko perlengkapan kecantikan, butik, atau peritel khusus terpilih yang sesuai dengan produk Anda; sebagian stok digunakan untuk sampel yang terarah dan sebagian ditawarkan untuk penjualan ritel nyata dan penempatan di rak. Kelompok tambahan hingga 25 gerai dikenakan biaya $1,000. Penyimpanan palet yang termasuk, penanganan, penjemputan barang, akses dasbor, dan laporan bulanan sudah termasuk; palet tambahan dan penyimpanan setelah program dikenakan $49 per palet per bulan. Komisi 25% hanya berlaku untuk penjualan yang dihasilkan Abanro selama tiga bulan tersebut, dihitung sebelum pajak penjualan.

Penilaian regulasi oleh ahli, pengujian laboratorium, registrasi atau listing FDA atau MoCRA bila berlaku, impor, bea masuk, dan pengurusan bea cukai diberi penawaran harga terpisah dan harus Anda setujui terlebih dahulu. Abanro menangani proses bea cukai untuk Anda sebagai bagian dari kiriman yang sama. Abanro bukan konsultan regulasi, dan Abanro dapat bertindak sebagai importir resmi dalam kasus yang memenuhi syarat. Ketentuan lengkapnya ada di halaman program.

Keputusan hari ke-90

Pada evaluasi akhir, bandingkan hasilnya dengan kriteria yang Anda tetapkan sebelum hari ke-0. Jika gerai memesan ulang dan harga bertahan, perbesar skala: lebih banyak gerai, SKU kedua, atau wilayah kedua, dan bersama Abanro, ada pilihan untuk melanjutkan ke tahap Pertumbuhan, tahap bayar sesuai pemakaian tanpa komisi penjualan Abanro. Jika pembeli menyukai produknya tetapi ada hal tertentu yang menghalangi mereka, perbaiki hal itu dan jalankan putaran kedua yang lebih singkat. Jika responsnya lemah meskipun pelaksanaannya baik, berhentilah sejenak dan gunakan catatan keberatan untuk menentukan apa yang harus berubah. Setiap hasil tetap merupakan hasil: Anda tahu jauh lebih banyak dibandingkan pada hari ke-0, sebelum berkomitmen pada peluncuran penuh.