Το πλάνο 90 ημερών για την είσοδο brands ομορφιάς στην αγορά των ΗΠΑ

Οι ενενήντα ημέρες είναι λίγες. Αρκούν για να βάλετε πραγματικά προϊόντα σε πραγματικά σημεία πώλησης, να δείτε πώς αντιδρούν αγοραστές και καταναλωτές και να μάθετε αν κάποιος κάνει νέα παραγγελία, αλλά μόνο αν η δουλειά πριν από την ημέρα 0 έχει γίνει και κάθε εβδομάδα μετά από αυτήν έχει σαφή αποστολή. Αυτό το πλάνο ορίζει αυτές τις αποστολές. Γιατί ένα μικρό, εστιασμένο τεστ είναι το σωστό πρώτο βήμα εξηγείται στον οδηγό πώς να δοκιμάσετε την αγορά ομορφιάς των ΗΠΑ χωρίς μεγάλη επένδυση.

Το πλάνο με μια ματιά

Η άφιξη του αποθέματος εμφανίζεται στις εβδομάδες 3 και 4 ως υπόθεση σχεδιασμού. Ο πραγματικός χρόνος εξαρτάται από τη διαδρομή, τον τρόπο αποστολής και τον εκτελωνισμό. Αν τα εμπορεύματά σας φτάσουν νωρίτερα, οι παρουσιάσεις ξεκινούν επίσης νωρίτερα.

Πριν από την ημέρα 0: ετοιμότητα

Πολλά πλάνα 90 ημερών που αποτυγχάνουν χάνονται σε αυτό το σημείο. Χρησιμοποιήστε αυτή τη λίστα ελέγχου πριν αποσταλεί οποιοδήποτε απόθεμα.

• Επιλέξτε τα SKU. Ένα έως τρία προϊόντα, που το καθένα απαντά σε ένα σαφές ερώτημα. Αφήστε έξω από το πρώτο κύμα τα προϊόντα που στις ΗΠΑ θεωρούνται φάρμακα OTC (αντηλιακά, ενυδατικές κρέμες με SPF, αντιπιτυριδικά σαμπουάν, αντιιδρωτικά), εκτός αν πληρούνται ήδη οι απαιτήσεις για φάρμακα.
• Ελέγξτε τους ισχυρισμούς. Το αν ένα προϊόν είναι καλλυντικό ή φάρμακο εξαρτάται από την προβλεπόμενη χρήση του, συμπεριλαμβανομένων των ισχυρισμών στην ετικέτα, στον ιστότοπο και στις διαφημίσεις. Οι κανόνες βρίσκονται στον οδηγό απαιτήσεις του FDA για καλλυντικά ξένων brands.
• Διορθώστε την ετικέτα. Αγγλικά, ταυτότητα προϊόντος, καθαρή ποσότητα σε μονάδες ΗΠΑ και μετρικές, συστατικά, επωνυμία και έδρα της επιχείρησης, καθώς και διεύθυνση, τηλέφωνο ή ηλεκτρονική επαφή στις ΗΠΑ για αναφορές ανεπιθύμητων συμβάντων.
• Τακτοποιήστε τον MoCRA. Οι εγκαταστάσεις που παράγουν καλλυντικά για τις ΗΠΑ καταχωρίζονται στον FDA και τα προϊόντα εγγράφονται, χωρίς τέλος προς τον FDA (καταχώριση και εγγραφή στον FDA). Δείτε τον οδηγό μας για τη συμμόρφωση με τον MoCRA.
• Ελέγξτε τους κανόνες της Καλιφόρνιας. Αν ξεκινάτε από τη Νότια Καλιφόρνια, ελέγξτε τις συνθέσεις σας με βάση τις λίστες απαγορευμένων συστατικών της πολιτείας και την Proposition 65. Η επισκόπηση βρίσκεται στον οδηγό μας για την είσοδο στην αγορά ομορφιάς της Καλιφόρνιας.
• Ορίστε την τιμή. Κόστος έως την άφιξη (landed cost), τιμή χονδρικής, προτεινόμενη λιανική τιμή (MSRP) και ένα περιθώριο που λειτουργεί για το σημείο πώλησης, όπως στον οδηγό πώς να τιμολογήσετε εισαγόμενα προϊόντα ομορφιάς για τη λιανική στις ΗΠΑ.
• Επιβεβαιώστε τους δασμούς. Ζητήστε από έναν εκτελωνιστή να επιβεβαιώσει τον κωδικό HTSUS και τον συνολικό συντελεστή δασμών για το προϊόν και τη χώρα καταγωγής σας.
• Οργανώστε την εισαγωγή. Αποφασίστε ποιος θα είναι ο επίσημος εισαγωγέας (Importer of Record) και ετοιμάστε το εμπορικό τιμολόγιο και την packing list. Η Abanro αναλαμβάνει τον εκτελωνισμό ως μέρος της αποστολής. Οι θαλάσσιες αποστολές απαιτούν Importer Security Filing τουλάχιστον 24 ώρες πριν από τη φόρτωση στο λιμάνι του εξωτερικού (CBP ISF). Τα αρώματα, τα βερνίκια νυχιών και τα αεροζόλ συνήθως θεωρούνται επικίνδυνα εμπορεύματα στην αεροπορική μεταφορά. Η πλήρης διαδικασία βρίσκεται στον οδηγό πώς να εισαγάγετε καλλυντικά στις ΗΠΑ.
• Ετοιμάστε δείγματα και υλικό. Testers, δείγματα για αγοραστές, επαγγελματικές συσκευασίες για ινστιτούτα, ένα μονοσέλιδο ενημερωτικό φύλλο πωλήσεων ανά SKU με τιμή χονδρικής και MSRP, καθώς και καλές φωτογραφίες προϊόντων.

Μη σχεδιάζετε με βάση ότι τα μικρά δέματα θα φτάνουν χωρίς δασμούς: το CBP έχει αναστείλει επ' αόριστον το καθεστώς de minimis (Federal Register), οπότε κάθε αποστολή χρειάζεται κανονική διασάφηση εισαγωγής.

Εβδομάδες 1 και 2: ένταξη και στόχευση

• Έλεγχος ετοιμότητας. Μια τελευταία επισκόπηση προϊόντων και ετικετών, που επισημαίνει ό,τι χρειάζεται εξειδικευμένη προσοχή πριν το δουν οι αγοραστές.
• Προφίλ σημείων πώλησης. Συμφωνήστε ποιοι τύποι σημείων πώλησης ταιριάζουν σε κάθε SKU: ινστιτούτα ομορφιάς, κουρεία, καταστήματα ειδών ομορφιάς, μπουτίκ ή εξειδικευμένα καταστήματα.
• Ονομαστική λίστα σημείων πώλησης. Επιλέξτε τα συγκεκριμένα σημεία πώλησης, τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στο καθένα και μια βαθμίδα προτεραιότητας.
• Παρουσίαση. Μία πρόταση ανά προϊόν, ο λόγος που ταιριάζει σε κάθε τύπο σημείου πώλησης, το επιχείρημα του περιθωρίου κέρδους και η υποστήριξη που προσφέρετε (testers, επιδείξεις, ταχύτητα νέων παραγγελιών).
• Φύλλο παρακολούθησης. Δημιουργήστε το αρχείο ανά σημείο πώλησης που θα χρησιμοποιείτε τις επόμενες δέκα εβδομάδες.

Στο μεταξύ, η αποστολή βρίσκεται καθ' οδόν. Τροφοδοτείτε τον εκτελωνιστή με τα έγγραφα ώστε να μην καθυστερήσει ο εκτελωνισμός.

Εβδομάδες 3 και 4: άφιξη και πρώτες παρουσιάσεις

• Παραλαβή και έλεγχος. Καταμέτρηση του αποθέματος βάσει της packing list, έλεγχος για ζημιές και διαχωρισμός του αποθέματος λιανικής από τα δείγματα και τα testers.
• Πρώτες παρουσιάσεις. Ξεκινήστε με τα σημεία πώλησης προτεραιότητας: παράδοση πακέτων δειγμάτων, κλείσιμο συναντήσεων, testers στο κατάστημα.
• Εκπαίδευση στα ινστιτούτα. Όπου ένα ινστιτούτο δείχνει ενδιαφέρον, προσφέρετε επαγγελματικές συσκευασίες και μια σύντομη ενημέρωση για τους κομμωτές.
• Πρώτη μηνιαία αξιολόγηση στο τέλος της εβδομάδας 4 (δείτε παρακάτω).

Εβδομάδες 5 έως 8: δειγματισμός και τοποθέτηση

• Καλύψτε όλη τη λίστα. Ολοκληρώστε τις παρουσιάσεις στα υπόλοιπα σημεία πώλησης.
• Μετατρέψτε. Κάντε follow-up για κάθε δείγμα μέσα σε λίγες ημέρες από την παράδοση, ζητήστε σχόλια μόλις δοκιμαστεί το προϊόν και ζητήστε μια πρώτη παραγγελία.
• Τοποθετήστε. Παραδώστε τις πρώτες παραγγελίες, στήστε testers και υλικό ραφιού και συμφωνήστε πώς θα αναφέρει τις πωλήσεις το σημείο πώλησης.
• Ημέρες επίδειξης. Οργανώστε επιδείξεις στα σημεία πώλησης με τις μεγαλύτερες πιθανότητες πωλήσεων. Οι μορφές δειγματισμού και η παρακολούθησή τους περιγράφονται στον οδηγό στρατηγικές δειγματισμού προϊόντων ομορφιάς.
• Καταγράψτε τις αντιρρήσεις. Κάθε άρνηση, με τον λόγο, όπως τον διατύπωσε ο αγοραστής.
• Δεύτερη μηνιαία αξιολόγηση στο τέλος της εβδομάδας 8.

Εβδομάδες 9 έως 12: follow-up και νέες παραγγελίες

• Ελέγξτε τις πωλήσεις στο ράφι. Επισκεφθείτε ή τηλεφωνήστε σε κάθε σημείο πώλησης που έχει το προϊόν: μονάδες που πουλήθηκαν, testers που χρησιμοποιήθηκαν, τι είπαν οι πελάτες.
• Αναπλήρωση και νέες παραγγελίες. Κάντε τη νέα παραγγελία εύκολη και γρήγορη. Ένα σημείο πώλησης που περιμένει εβδομάδες για μια νέα παραγγελία μπορεί να μην ξαναπαραγγείλει.
• Επανεξετάστε τα αργά σημεία πώλησης. Μια δεύτερη επίδειξη, καλύτερη θέση στο ράφι ή ένα διαφορετικό SKU μπορούν να αλλάξουν το αποτέλεσμα.
• Προετοιμάστε την απόφαση. Συγκεντρώστε τους αριθμούς, τις αντιρρήσεις και το μοτίβο των νέων παραγγελιών.
• Τελική αξιολόγηση την εβδομάδα 12.

Οι τρεις μηνιαίες αξιολογήσεις

Τι συνήθως καθυστερεί το πλάνο

• Τελωνείο και έλεγχος του FDA. Ο FDA μπορεί να κατακρατήσει εισαγόμενα καλλυντικά και να αρνηθεί την είσοδό τους αν φαίνονται νοθευμένα ή με παραπλανητική σήμανση (21 U.S.C. 381). Τα σωστά έγγραφα και οι συμμορφούμενες ετικέτες μειώνουν τον κίνδυνο.
• Καθυστερημένες διορθώσεις ετικετών. Ένα πρόβλημα ετικέτας που εντοπίζεται μετά την άφιξη κοστίζει εβδομάδες. Διορθώστε το πριν από την ημέρα 0.
• Αργό follow-up. Οι αγοραστές ξεχνούν. Ένα δείγμα χωρίς follow-up για δύο εβδομάδες συνήθως χάνεται.
• Χρονισμός των αγοραστών. Ορισμένα σημεία πώλησης αποφασίζουν γρήγορα, άλλα εξετάζουν νέα brands μόνο σε συγκεκριμένες περιόδους. Ξεκινήστε με σημεία πώλησης που μπορούν να αποφασίσουν μέσα στις 90 ημέρες.
• Προβλήματα ισχυρισμών. Ένας ισχυρισμός που μοιάζει με φαρμακευτικό και τον εντοπίζει ένας αγοραστής μπορεί να σταματήσει μια τοποθέτηση. Ελέγξτε τους ισχυρισμούς κατά τη φάση της ετοιμότητας.

Πώς αντιστοιχεί το πλάνο στο πρόγραμμα της Abanro

Αυτό το πλάνο ακολουθεί την ίδια δομή με το πρόγραμμα Ομορφιά και προσωπική φροντίδα της Abanro: πρώτα έλεγχος ετοιμότητας και στόχευση σημείων πώλησης, μετά άφιξη του αποθέματος, δειγματισμός και παρουσιάσεις, τοποθέτηση στη λιανική και follow-up, με αναφορά κάθε μήνα. Επιτρέπει σε ένα ξένο brand να τρέξει τις 90 ημέρες στη Νότια Καλιφόρνια χωρίς να ιδρύσει πρώτα εταιρεία στις ΗΠΑ, να προσλάβει τοπικό πωλητή ή να μισθώσει αποθήκη.

Το πρόγραμμα κοστίζει $3,950 για τρεις μήνες με ένα SKU να περιλαμβάνεται, και $1,900 για κάθε επιπλέον SKU, μαζί με την πρώτη παλέτα του συγκεκριμένου SKU. Παρουσιάζουμε τα προϊόντα σας σε έως 25 επιλεγμένα ινστιτούτα ομορφιάς, κουρεία, καταστήματα ειδών ομορφιάς, μπουτίκ ή εξειδικευμένα καταστήματα, που ταιριάζουν με τα προϊόντα σας. Ένα μέρος του αποθέματος πηγαίνει σε στοχευμένο δειγματισμό και ένα μέρος προσφέρεται για πραγματική πώληση λιανικής και τοποθέτηση στο ράφι. Μια ακόμη ομάδα έως 25 σημείων πώλησης κοστίζει $1,000. Η αποθήκευση των παλετών που περιλαμβάνονται, ο χειρισμός, η συλλογή, η πρόσβαση στον πίνακα ελέγχου και η μηνιαία αναφορά περιλαμβάνονται. Οι επιπλέον παλέτες και η αποθήκευση μετά το πρόγραμμα κοστίζουν $49 ανά παλέτα τον μήνα. Προμήθεια 25% ισχύει μόνο για τις πωλήσεις που δημιουργεί η Abanro κατά τους τρεις μήνες, πριν από το sales tax.

Η εξειδικευμένη κανονιστική αξιολόγηση, οι εργαστηριακές δοκιμές, η καταχώριση ή εγγραφή στον FDA ή βάσει MoCRA όπου ισχύει, η εισαγωγή, οι δασμοί και ο εκτελωνισμός τιμολογούνται χωριστά και εγκρίνονται πρώτα από εσάς. Η Abanro αναλαμβάνει για εσάς τη διαδικασία εκτελωνισμού, ως μέρος της ίδιας αποστολής. Η Abanro δεν είναι σύμβουλος κανονιστικών θεμάτων και μπορεί να ενεργήσει ως επίσημος εισαγωγέας σε επιλέξιμες περιπτώσεις. Οι πλήρεις όροι βρίσκονται στη σελίδα του προγράμματος.

Η απόφαση της ημέρας 90

Στην τελική αξιολόγηση, συγκρίνετε τα αποτελέσματα με τα κριτήρια που ορίσατε πριν από την ημέρα 0. Αν τα σημεία πώλησης κάνουν νέες παραγγελίες και η τιμή αντέχει, επεκταθείτε: περισσότερα σημεία πώλησης, ένα δεύτερο SKU ή μια δεύτερη περιοχή και, με την Abanro, η δυνατότητα να συνεχίσετε στην Ανάπτυξη, το στάδιο με χρέωση ανά χρήση χωρίς προμήθεια πωλήσεων της Abanro. Αν στους αγοραστές αρέσει το προϊόν αλλά κάτι συγκεκριμένο τους σταματά, διορθώστε το και τρέξτε έναν συντομότερο δεύτερο γύρο. Αν η ανταπόκριση είναι αδύναμη παρά τη σωστή εκτέλεση, κάντε παύση και χρησιμοποιήστε το αρχείο αντιρρήσεων για να αποφασίσετε τι θα έπρεπε να αλλάξει. Κάθε έκβαση είναι αποτέλεσμα: ξέρετε πολύ περισσότερα από ό,τι την ημέρα 0, πριν δεσμευτείτε σε ένα πλήρες λανσάρισμα.