Plan wejścia na rynek USA w 90 dni dla marek kosmetycznych

Dziewięćdziesiąt dni to niedużo. Wystarczy, żeby wprowadzić prawdziwe produkty do prawdziwych punktów sprzedaży, zobaczyć reakcje kupców i klientów i sprawdzić, czy ktoś zamawia ponownie, ale tylko wtedy, gdy praca przed dniem 0 jest wykonana, a każdy kolejny tydzień ma jasne zadanie. Ten plan opisuje te zadania. Dlaczego mały, skoncentrowany test to właściwy pierwszy krok, wyjaśniamy w poradniku jak sprawdzić rynek kosmetyków w USA bez dużej inwestycji.

Plan w skrócie

Dostawa towaru jest pokazana w tygodniach 3 i 4 jako założenie planistyczne; rzeczywisty termin zależy od trasy, sposobu wysyłki i odprawy. Jeśli towar dotrze wcześniej, prezentacje też przesuwają się wcześniej.

Przed dniem 0: przygotowanie

Wiele nieudanych planów na 90 dni przegrywa się właśnie tutaj. Przejdź przez tę listę, zanim jakikolwiek towar zostanie wysłany.

• Wybierz SKU. Od jednego do trzech produktów, z których każdy odpowiada na jasne pytanie. Produkty, które w USA są lekami OTC (filtry przeciwsłoneczne, kremy nawilżające z SPF, szampony przeciwłupieżowe, antyperspiranty), zostaw poza pierwszą falą, chyba że spełniają już wymogi dla leków.
• Sprawdź deklaracje. To, czy produkt jest kosmetykiem, czy lekiem, zależy od jego zamierzonego zastosowania, w tym od deklaracji na etykiecie, stronie internetowej i w reklamach. Zasady opisujemy w poradniku wymagania FDA dla kosmetyków marek zagranicznych.
• Popraw etykietę. Język angielski, nazwa produktu, ilość netto w jednostkach amerykańskich i metrycznych, składniki, nazwa i miejsce prowadzenia działalności oraz adres, telefon lub kontakt elektroniczny w USA do zgłaszania zdarzeń niepożądanych.
• Uporządkuj MoCRA. Zakłady produkujące kosmetyki na rynek USA rejestrują się w FDA, a produkty są zgłaszane, bez opłat na rzecz FDA (rejestracja i zgłoszenie w FDA). Zobacz nasz poradnik o zgodności z MoCRA.
• Sprawdź przepisy kalifornijskie. Jeśli zaczynasz w Południowej Kalifornii, sprawdź receptury ze stanowymi listami zakazanych składników i z Proposition 65 (kalifornijską ustawą o ostrzeżeniach przed substancjami szkodliwymi); przegląd znajdziesz w naszym poradniku o wejściu na rynek kosmetyków w Kalifornii.
• Ustal cenę. Koszt całkowity, cena hurtowa, MSRP i marża, która działa dla punktu sprzedaży, zbudowane tak jak w poradniku jak wycenić importowane kosmetyki dla handlu detalicznego w USA.
• Potwierdź cła. Poproś agenta celnego o potwierdzenie kodu HTSUS i łącznej stawki cła i ceł dodatkowych dla Twojego produktu i kraju pochodzenia.
• Zorganizuj import. Zdecyduj, kto będzie importerem (IOR), i przygotuj fakturę handlową oraz listę pakunkową. Abanro zajmuje się odprawą celną w ramach tej samej przesyłki. Przesyłki morskie wymagają złożenia Importer Security Filing co najmniej 24 godziny przed załadunkiem w porcie zagranicznym (CBP ISF). Perfumy, lakiery do paznokci i aerozole są zwykle regulowane jako towary niebezpieczne w transporcie lotniczym. Pełną kolejność kroków opisujemy w poradniku jak importować kosmetyki do USA.
• Przygotuj próbki i materiały. Testery, próbki dla kupców, opakowania profesjonalne dla salonów, jednostronicową kartę sprzedażową dla każdego SKU z ceną hurtową i MSRP oraz dobre zdjęcia produktów.

Nie planuj w oparciu o małe paczki docierające bez cła: CBP (amerykański urząd celny i ochrony granic) bezterminowo zawiesił zwolnienie de minimis (Federal Register), więc każda przesyłka wymaga prawidłowego zgłoszenia celnego.

Tygodnie 1 i 2: wdrożenie i wybór punktów sprzedaży

• Ocena gotowości. Ostatni przegląd produktów i etykiet, który wskazuje wszystko, co wymaga uwagi specjalisty, zanim zobaczą to kupcy.
• Profil punktu sprzedaży. Uzgodnij, które typy punktów pasują do każdego SKU: salony kosmetyczne, salony barberskie, sklepy z artykułami kosmetycznymi i fryzjerskimi, butiki lub specjalistyczne sklepy.
• Imienna lista punktów sprzedaży. Wybierz konkretne punkty, osobę decyzyjną w każdym z nich i poziom priorytetu.
• Prezentacja. Jedno zdanie o każdym produkcie, powód, dla którego pasuje do każdego typu punktu, argumenty o marży i to, jakie wsparcie oferujesz (testery, pokazy, szybkość realizacji kolejnych zamówień).
• Arkusz śledzenia. Przygotuj zapis dla każdego punktu sprzedaży, z którego będziesz korzystać przez kolejne dziesięć tygodni.

W tym czasie przesyłka jest w drodze. Dostarczaj agentowi celnemu dokumenty na bieżąco, żeby odprawa nie utknęła.

Tygodnie 3 i 4: dostawa i pierwsze prezentacje

• Przyjęcie i kontrola. Policz towar z listą pakunkową, sprawdź uszkodzenia i oddziel towar do sprzedaży od próbek i testerów.
• Pierwsze prezentacje. Zacznij od punktów priorytetowych: dostarcz zestawy próbek, umów spotkania, zostaw testery.
• Szkolenia w salonach. Jeśli salon jest zainteresowany, zaproponuj opakowania profesjonalne i krótkie szkolenie dla stylistów.
• Pierwszy comiesięczny przegląd na koniec 4. tygodnia (zobacz niżej).

Tygodnie od 5 do 8: próbki i umieszczenie produktów

• Przejdź całą listę. Dokończ prezentacje w pozostałych punktach sprzedaży.
• Zamieniaj próbki w zamówienia. Przypomnij się po każdej próbce w ciągu kilku dni od dostawy, poproś o opinię, gdy produkt zostanie wypróbowany, i poproś o pierwsze zamówienie.
• Umieść produkty. Dostarcz pierwsze zamówienia, ustaw testery i materiały na półce i uzgodnij, jak punkt będzie raportował sprzedaż.
• Dni pokazowe. Prowadź pokazy w punktach, w których sprzedaż do klientów jest najbardziej prawdopodobna. Formy próbek i ich śledzenie opisujemy w poradniku strategie rozdawania próbek kosmetyków.
• Zapisuj zastrzeżenia. Każdą odmowę, z powodem, tak jak sformułował go kupiec.
• Drugi comiesięczny przegląd na koniec 8. tygodnia.

Tygodnie od 9 do 12: ponowny kontakt i kolejne zamówienia

• Sprawdź sprzedaż do klientów. Odwiedź lub zadzwoń do każdego punktu, który ma produkt w ofercie: sprzedane sztuki, zużyte testery, co mówili klienci.
• Uzupełniaj towar i przyjmuj kolejne zamówienia. Niech ponowne zamawianie będzie łatwe i szybkie. Punkt, który czeka tygodniami na kolejną dostawę, może już nie zamówić.
• Wróć do punktów, w których sprzedaż idzie wolno. Drugi pokaz, lepsze miejsce na półce albo inne SKU mogą zmienić wynik.
• Przygotuj decyzję. Zbierz liczby, zastrzeżenia i wzorzec kolejnych zamówień.
• Przegląd końcowy w 12. tygodniu.

Trzy comiesięczne przeglądy

Co zwykle opóźnia plan

• Odprawa celna i kontrola FDA. FDA może zatrzymać importowane kosmetyki i odmówić ich wprowadzenia, jeśli wydają się zafałszowane lub nieprawidłowo oznakowane (21 U.S.C. 381). Kompletne dokumenty i zgodne etykiety zmniejszają to ryzyko.
• Późne poprawki etykiet. Wykrycie problemu z etykietą po dostawie kosztuje tygodnie. Rozwiąż go przed dniem 0.
• Powolny ponowny kontakt. Kupcy zapominają. Próbka, po której przez dwa tygodnie nikt się nie przypomniał, jest zwykle stracona.
• Terminy decyzji kupców. Niektóre punkty decydują szybko, inne przeglądają nowe marki tylko w ustalonych terminach. Zacznij od punktów, które mogą zdecydować w ciągu 90 dni.
• Problemy z deklaracjami. Deklaracja o charakterze leczniczym wychwycona przez kupca może zatrzymać umieszczenie produktu na półce. Przejrzyj deklaracje na etapie przygotowania.

Jak plan odpowiada programowi Abanro

Ten plan ma tę samą strukturę co program Uroda i pielęgnacja Abanro: najpierw ocena gotowości i wybór punktów sprzedaży, potem dostawa towaru, próbki i prezentacje, umieszczenie produktów w sprzedaży detalicznej i ponowny kontakt, z raportem co miesiąc. Pozwala zagranicznej marce przejść przez 90 dni w Południowej Kalifornii bez wcześniejszego zakładania podmiotu w USA, zatrudniania handlowca na miejscu czy najmu magazynu.

Program kosztuje $3,950 za trzy miesiące z jednym SKU w cenie, a każde dodatkowe SKU kosztuje $1,900 i obejmuje pierwszą paletę tego SKU. Przedstawiamy Twoje produkty maksymalnie 25 wybranym salonom kosmetycznym, salonom barberskim, sklepom z artykułami kosmetycznymi i fryzjerskimi, butikom lub specjalistycznym sklepom, dobranym do Twoich produktów; część towaru trafia do ukierunkowanego rozdawania próbek, a część do realnej sprzedaży detalicznej i na półki. Kolejna grupa maksymalnie 25 punktów sprzedaży kosztuje $1,000. Magazynowanie palet objętych programem, obsługa, odbiór, dostęp do panelu i comiesięczne raporty są w cenie; dodatkowe palety i magazynowanie po zakończeniu programu kosztują $49 za paletę miesięcznie. Prowizja 25% dotyczy wyłącznie sprzedaży wygenerowanej przez Abanro w ciągu trzech miesięcy i jest liczona przed podatkiem od sprzedaży.

Specjalistyczną ocenę regulacyjną, badania laboratoryjne, rejestrację lub zgłoszenie FDA lub MoCRA, jeśli dotyczy, import, cła i odprawę celną wyceniamy osobno, a Ty akceptujesz je z góry. Abanro zajmuje się za Ciebie odprawą celną w ramach tej samej przesyłki. Abanro nie jest firmą doradztwa regulacyjnego, a w kwalifikujących się przypadkach może występować jako importer (IOR). Pełne warunki znajdziesz na stronie programu.

Decyzja w dniu 90

Na przeglądzie końcowym porównaj wyniki z kryteriami ustalonymi przed dniem 0. Jeśli punkty sprzedaży zamawiają ponownie, a cena się broni, skaluj: więcej punktów, drugie SKU albo drugi region, a z Abanro także możliwość przejścia do etapu Rozwój, rozliczanego w modelu Płatność za użycie, bez prowizji od sprzedaży dla Abanro. Jeśli kupcom podoba się produkt, ale coś konkretnego ich zatrzymuje, popraw to i przeprowadź krótszą drugą rundę. Jeśli odzew jest słaby mimo dobrego wykonania, wstrzymaj się i na podstawie rejestru zastrzeżeń zdecyduj, co musiałoby się zmienić. Każdy z tych wyników jest wartościowy: wiesz znacznie więcej niż w dniu 0, zanim zobowiążesz się do pełnego wejścia na rynek.