Kế hoạch 90 ngày gia nhập thị trường Mỹ cho thương hiệu làm đẹp

Chín mươi ngày là ngắn. Đủ để đưa sản phẩm thật vào điểm bán thật, xem người mua và người tiêu dùng phản ứng thế nào và biết có ai đặt lại hàng hay không, nhưng chỉ khi công việc trước ngày 0 đã xong và mỗi tuần sau đó đều có nhiệm vụ rõ ràng. Kế hoạch này nêu ra những nhiệm vụ đó. Lý do vì sao một thử nghiệm nhỏ, tập trung là bước đầu tiên đúng đắn được trình bày trong cách thử nghiệm thị trường làm đẹp Mỹ mà không cần đầu tư lớn.

Tổng quan kế hoạch

Việc hàng về được đặt ở tuần 3 và 4 như một giả định để lập kế hoạch; thời gian thực tế phụ thuộc vào tuyến, phương thức vận chuyển và thủ tục thông quan. Nếu hàng đến sớm hơn, việc giới thiệu cũng bắt đầu sớm hơn.

Trước ngày 0: chuẩn bị sẵn sàng

Nhiều kế hoạch 90 ngày thất bại ngay từ giai đoạn này. Hãy dùng danh sách kiểm tra sau trước khi gửi bất kỳ lô hàng nào.

• Chọn SKU. Một đến ba sản phẩm, mỗi sản phẩm trả lời một câu hỏi rõ ràng. Để các sản phẩm được xếp loại thuốc OTC tại Mỹ (kem chống nắng, kem dưỡng ẩm có SPF, dầu gội trị gàu, chất chống mồ hôi) ra khỏi đợt đầu, trừ khi chúng đã đáp ứng các yêu cầu dành cho thuốc.
• Kiểm tra công dụng công bố. Một sản phẩm là mỹ phẩm hay thuốc phụ thuộc vào mục đích sử dụng, bao gồm các công bố trên nhãn, website và quảng cáo. Quy định được trình bày trong yêu cầu của FDA về mỹ phẩm đối với thương hiệu nước ngoài.
• Hoàn thiện nhãn. Tiếng Anh, tên sản phẩm, khối lượng tịnh theo đơn vị Mỹ và hệ mét, thành phần, tên và địa điểm kinh doanh, cùng địa chỉ, số điện thoại hoặc kênh liên hệ điện tử tại Mỹ để báo cáo sự cố bất lợi.
• Giải quyết MoCRA. Các cơ sở sản xuất mỹ phẩm cho thị trường Mỹ đăng ký với FDA và sản phẩm được niêm yết, FDA không thu phí (đăng ký và niêm yết với FDA). Xem hướng dẫn tuân thủ MoCRA của chúng tôi.
• Kiểm tra quy định của California. Nếu bạn bắt đầu tại Nam California, hãy đối chiếu công thức với danh sách thành phần bị cấm của bang và Proposition 65; phần tổng quan có trong hướng dẫn gia nhập thị trường làm đẹp California của chúng tôi.
• Định giá. Chi phí hàng về đến nơi, giá bán buôn, MSRP và biên lợi nhuận phù hợp cho điểm bán, xây dựng như trong cách định giá sản phẩm làm đẹp nhập khẩu cho kênh bán lẻ Mỹ.
• Xác nhận thuế. Nhờ đại lý hải quan xác nhận mã HTSUS và tổng mức thuế nhập khẩu, thuế quan cho sản phẩm và xuất xứ của bạn.
• Sắp xếp nhập khẩu. Quyết định ai là nhà nhập khẩu đứng tên (importer of record) và chuẩn bị hóa đơn thương mại cùng phiếu đóng gói (packing list). Abanro lo thủ tục thông quan trong cùng lô hàng. Hàng đường biển cần nộp Importer Security Filing ít nhất 24 giờ trước khi xếp hàng tại cảng nước ngoài (CBP ISF). Nước hoa, sơn móng tay và bình xịt thường được quản lý như hàng nguy hiểm khi vận chuyển đường hàng không. Toàn bộ trình tự có trong cách nhập khẩu mỹ phẩm vào Mỹ.
• Chuẩn bị hàng mẫu và tài liệu. Tester, hàng mẫu cho người mua, kích cỡ chuyên nghiệp cho salon, một trang giới thiệu cho mỗi SKU kèm giá bán buôn và MSRP, cùng ảnh sản phẩm chất lượng.

Đừng lập kế hoạch dựa vào việc bưu kiện nhỏ được miễn thuế: CBP đã tạm ngừng vô thời hạn chế độ de minimis (Federal Register), vì vậy mọi lô hàng đều cần tờ khai nhập khẩu đầy đủ.

Tuần 1 và 2: khởi động và chọn mục tiêu

• Sàng lọc mức sẵn sàng. Lần xem xét cuối cùng về sản phẩm và nhãn, đánh dấu mọi điểm cần chuyên gia xử lý trước khi người mua nhìn thấy.
• Hồ sơ điểm bán. Thống nhất loại điểm bán phù hợp với từng SKU: salon, tiệm cắt tóc nam, cửa hàng vật tư làm đẹp, cửa hàng boutique hoặc nhà bán lẻ chuyên biệt.
• Danh sách điểm bán cụ thể. Chọn từng điểm bán, người ra quyết định tại mỗi nơi và mức ưu tiên.
• Cách chào hàng. Một câu cho mỗi sản phẩm, lý do sản phẩm phù hợp với từng loại điểm bán, câu chuyện về biên lợi nhuận và hỗ trợ bạn cung cấp (tester, trình diễn, tốc độ giao đơn đặt lại).
• Bảng theo dõi. Thiết lập hồ sơ theo từng điểm bán mà bạn sẽ dùng trong mười tuần tiếp theo.

Trong lúc đó, lô hàng đang trên đường. Hãy cung cấp đầy đủ chứng từ cho đại lý hải quan để việc thông quan không bị chậm.

Tuần 3 và 4: hàng về và những lần giới thiệu đầu tiên

• Nhận hàng và kiểm tra. Đếm hàng đối chiếu với phiếu đóng gói, kiểm tra hư hỏng, và tách hàng bán lẻ khỏi hàng mẫu và tester.
• Những lần giới thiệu đầu tiên. Bắt đầu với các điểm bán ưu tiên: giao bộ hàng mẫu, đặt lịch hẹn, để lại tester.
• Hướng dẫn cho salon. Khi salon quan tâm, hãy cung cấp kích cỡ chuyên nghiệp và một buổi hướng dẫn ngắn cho thợ làm tóc.
• Đánh giá hằng tháng lần thứ nhất vào cuối tuần 4 (xem bên dưới).

Tuần 5 đến 8: gửi mẫu và lên kệ

• Làm hết danh sách. Hoàn tất việc giới thiệu đến các điểm bán còn lại.
• Chuyển đổi. Liên hệ lại sau mỗi lần gửi mẫu trong vài ngày, xin phản hồi khi sản phẩm đã được dùng thử, và đề nghị đơn hàng đầu tiên.
• Lên kệ. Giao đơn hàng đầu tiên, đặt tester và vật phẩm trưng bày, và thống nhất cách điểm bán báo cáo doanh số.
• Ngày trình diễn. Tổ chức trình diễn tại cửa hàng ở những điểm bán có khả năng bán tốt nhất. Các hình thức gửi mẫu và cách theo dõi có trong chiến lược gửi mẫu sản phẩm làm đẹp.
• Ghi lại phản đối. Mọi lời từ chối, kèm lý do, đúng như người mua đã nói.
• Đánh giá hằng tháng lần thứ hai vào cuối tuần 8.

Tuần 9 đến 12: theo dõi và đơn đặt lại

• Kiểm tra sức bán. Ghé thăm hoặc gọi cho từng điểm bán đang có hàng: số sản phẩm đã bán, tester đã dùng, khách hàng nói gì.
• Bổ sung hàng và đặt lại. Giúp việc đặt lại dễ dàng và nhanh chóng. Một điểm bán phải chờ đơn đặt lại nhiều tuần có thể sẽ không đặt nữa.
• Quay lại các điểm bán chậm. Một buổi trình diễn thứ hai, vị trí trên kệ tốt hơn hoặc một SKU khác có thể thay đổi kết quả.
• Chuẩn bị ra quyết định. Tập hợp số liệu, các phản đối và xu hướng đặt lại hàng.
• Đánh giá cuối cùng vào tuần 12.

Ba lần đánh giá hằng tháng

Những gì thường làm chậm kế hoạch

• Hải quan và FDA xem xét. FDA có thể tạm giữ mỹ phẩm nhập khẩu và từ chối cho nhập nếu sản phẩm có dấu hiệu bị pha trộn hoặc ghi nhãn sai (21 U.S.C. 381). Chứng từ sạch và nhãn đúng quy định giúp giảm rủi ro.
• Sửa nhãn muộn. Phát hiện lỗi nhãn sau khi hàng đến khiến bạn mất nhiều tuần. Hãy sửa trước ngày 0.
• Theo dõi chậm. Người mua hay quên. Một lần gửi mẫu không được liên hệ lại trong hai tuần thường coi như mất.
• Thời điểm của người mua. Một số điểm bán quyết định nhanh, số khác chỉ xem xét thương hiệu mới vào những thời điểm cố định. Hãy bắt đầu với các điểm bán có thể quyết định trong vòng 90 ngày.
• Vấn đề về công dụng công bố. Một công bố mang tính chất thuốc bị người mua phát hiện có thể chặn việc lên kệ. Hãy rà soát các công bố trong giai đoạn chuẩn bị.

Kế hoạch tương ứng với chương trình của Abanro

Kế hoạch này đi theo cùng cấu trúc với chương trình Làm đẹp và chăm sóc cá nhân của Abanro: sàng lọc mức sẵn sàng và chọn điểm bán mục tiêu trước, sau đó là hàng về, gửi mẫu và giới thiệu, lên kệ bán lẻ và theo dõi, kèm báo cáo mỗi tháng. Chương trình cho phép một thương hiệu nước ngoài chạy 90 ngày tại Nam California mà không cần lập pháp nhân tại Mỹ, tuyển nhân viên bán hàng tại chỗ hay thuê kho trước.

Chương trình có giá $3,950 cho ba tháng, đã gồm một SKU, và $1,900 cho mỗi SKU bổ sung, bao gồm pallet đầu tiên của SKU đó. Chúng tôi giới thiệu sản phẩm của bạn đến tối đa 25 salon, tiệm cắt tóc nam, cửa hàng vật tư làm đẹp, cửa hàng boutique hoặc nhà bán lẻ chuyên biệt được chọn lọc, phù hợp với sản phẩm của bạn; một phần hàng được dùng để gửi mẫu có mục tiêu và một phần được chào bán lẻ thật và đưa lên kệ. Thêm một nhóm tối đa 25 điểm bán có giá $1,000. Lưu kho các pallet đã bao gồm, xử lý hàng, lấy hàng, truy cập bảng điều khiển và báo cáo hằng tháng đều đã bao gồm; pallet bổ sung và lưu kho sau chương trình là $49 mỗi pallet mỗi tháng. Hoa hồng 25% chỉ áp dụng cho doanh số Abanro tạo ra trong ba tháng, tính trước thuế bán hàng.

Đánh giá quy định bởi chuyên gia, kiểm nghiệm tại phòng thí nghiệm, đăng ký hoặc niêm yết với FDA hay theo MoCRA khi áp dụng, nhập khẩu, thuế và thông quan được báo giá riêng và cần bạn duyệt trước. Abanro lo thủ tục thông quan cho bạn, trong cùng lô hàng. Abanro không phải là đơn vị tư vấn quy định, và có thể đóng vai trò nhà nhập khẩu đứng tên (importer of record) trong các trường hợp đủ điều kiện. Điều khoản đầy đủ có trên trang chương trình.

Quyết định ở ngày 90

Ở lần đánh giá cuối cùng, hãy so sánh kết quả với các tiêu chí bạn đã đặt trước ngày 0. Nếu các điểm bán đặt lại và giá giữ vững, hãy mở rộng: thêm điểm bán, thêm SKU thứ hai hoặc khu vực thứ hai, và với Abanro, bạn có lựa chọn tiếp tục ở giai đoạn Tăng trưởng, giai đoạn trả theo mức sử dụng không có hoa hồng bán hàng cho Abanro. Nếu người mua thích sản phẩm nhưng một điểm cụ thể khiến họ dừng lại, hãy khắc phục và chạy vòng thứ hai ngắn hơn. Nếu phản hồi yếu dù triển khai tốt, hãy tạm dừng và dùng nhật ký phản đối để quyết định điều gì cần thay đổi. Mỗi kết quả đều có giá trị: bạn biết nhiều hơn hẳn so với ngày 0, trước khi cam kết ra mắt toàn diện.