Planul de 90 de zile pentru intrarea pe piața SUA a brandurilor de frumusețe
Actualizat
Un plan de 90 de zile pentru intrarea unui brand de frumusețe pe piața SUA are patru faze: pregătirea înainte de ziua 0, sosirea mărfii și stabilirea punctelor de vânzare țintă în primele săptămâni, mostre și listare în săptămânile de mijloc, apoi follow-up, măsurare și decizie în ultima lună. Planul de mai jos merge săptămână cu săptămână și reflectă modul în care funcționează programul Abanro de trei luni Frumusețe și îngrijire personală.
Nouăzeci de zile înseamnă puțin. Sunt suficiente ca să puneți produse reale în puncte de vânzare reale, să vedeți cum reacționează cumpărătorii și clienții și să aflați dacă cineva comandă din nou, dar numai dacă munca dinainte de ziua 0 este făcută și fiecare săptămână de după are un rol clar. Acest plan stabilește aceste roluri. De ce un test mic și concentrat este primul pas potrivit aflați din ghidul cum să testați piața de frumusețe din SUA fără o investiție mare.
Planul pe scurt
| Fază | Când | Obiectiv | Rezultat |
|---|---|---|---|
| Pregătire | Înainte de ziua 0 | Produse, etichete, preț și transport pregătite pentru SUA | SKU-uri conforme, listă de prețuri, marfă pe drum |
| Onboarding și țintire | Săptămânile 1 și 2 | Stabilirea punctelor de vânzare și a mesajului de vânzare | O listă nominală de puncte de vânzare și materiale de vânzare |
| Sosire și prezentări | Săptămânile 3 și 4 | Marfă recepționată; primele mostre și întâlniri | Stoc numărat; primele puncte de vânzare au primit mostre |
| Mostre și listare | Săptămânile 5 până la 8 | Transformarea mostrelor în primele comenzi și spațiu la raft | Primele listări; registru de obiecții |
| Follow-up și comenzi repetate | Săptămânile 9 până la 12 | Vânzări la raft, comenzi repetate și o decizie | Raport final și planul pasului următor |
Sosirea mărfii apare în săptămânile 3 și 4 ca ipoteză de planificare; termenul real depinde de rută, de modul de transport și de vămuire. Dacă marfa sosește mai devreme, și prezentările încep mai devreme.
Înainte de ziua 0: pregătirea
Multe planuri de 90 de zile care eșuează sunt pierdute aici. Folosiți această listă de verificare înainte de a expedia orice marfă.
- Alegeți SKU-urile. Unul până la trei produse, fiecare răspunzând la o întrebare clară. Lăsați în afara primului val produsele care în SUA sunt medicamente OTC (produse de protecție solară, creme hidratante cu SPF, șampoane antimătreață, antiperspirante), cu excepția cazului în care cerințele pentru medicamente sunt deja îndeplinite.
- Verificați afirmațiile. Dacă un produs este cosmetic sau medicament depinde de utilizarea prevăzută, inclusiv de afirmațiile de pe etichetă, site și reclame. Regulile sunt în ghidul cerințele FDA pentru cosmetice ale brandurilor străine.
- Corectați eticheta. Limba engleză, denumirea produsului, cantitatea netă în unități americane și metrice, ingredientele, numele și sediul firmei, plus o adresă, un număr de telefon sau un contact electronic din SUA pentru raportarea evenimentelor adverse.
- Rezolvați MoCRA. Unitățile care produc cosmetice pentru SUA se înregistrează la FDA, iar produsele sunt listate, fără taxă FDA (înregistrare și listare FDA). Consultați ghidul nostru de conformitate MoCRA.
- Verificați regulile din California. Dacă începeți în California de Sud, verificați formulele față de listele statului cu ingrediente interzise și față de Proposition 65; prezentarea generală este în ghidul nostru pentru intrarea pe piața de frumusețe din California.
- Stabiliți prețul. Costul total până la destinație, prețul en-gros, prețul de vânzare recomandat (MSRP) și o marjă care funcționează pentru punctul de vânzare, calculate ca în ghidul cum să stabiliți prețul produselor de frumusețe importate pentru retailul din SUA.
- Confirmați taxele vamale. Cereți unui broker vamal să confirme codul HTSUS și rata totală a taxelor vamale și tarifelor pentru produsul și țara de origine.
- Organizați importul. Stabiliți cine este importatorul înregistrat (Importer of Record) și pregătiți factura comercială și packing list-ul. Abanro se ocupă de vămuire ca parte a transportului. Transporturile maritime necesită o declarație Importer Security Filing cu cel puțin 24 de ore înainte de încărcarea în portul străin (CBP ISF). Parfumurile, ojele și aerosolii sunt de regulă reglementate ca mărfuri periculoase pentru transportul aerian. Succesiunea completă este în ghidul cum să importați cosmetice în SUA.
- Pregătiți mostrele și materialele. Testere, mostre pentru cumpărători, ambalaje profesionale pentru saloane, o fișă de vânzare de o pagină pentru fiecare SKU, cu prețul en-gros și MSRP, și fotografii bune ale produselor.
Nu vă bazați pe colete mici care intră fără taxe vamale: CBP a suspendat pe termen nedeterminat regimul de minimis (Federal Register), așa că fiecare transport are nevoie de o declarație vamală corespunzătoare.
Săptămânile 1 și 2: onboarding și țintire
- Verificarea pregătirii. O ultimă analiză a produselor și etichetelor, care semnalează tot ce are nevoie de atenția unui specialist înainte ca produsele să ajungă la cumpărători.
- Profilul punctelor de vânzare. Stabiliți ce tipuri de puncte de vânzare se potrivesc fiecărui SKU: saloane de înfrumusețare, frizerii, magazine de produse cosmetice, buticuri sau retaileri specializați.
- Lista nominală de puncte de vânzare. Alegeți punctele de vânzare concrete, persoana care decide în fiecare și un nivel de prioritate.
- Mesajul de vânzare. O propoziție pentru fiecare produs, motivul pentru care se potrivește fiecărui tip de punct de vânzare, argumentul de marjă și sprijinul oferit (testere, demonstrații, livrare rapidă la comenzile repetate).
- Fișa de urmărire. Creați evidența pe fiecare punct de vânzare pe care o veți folosi în următoarele zece săptămâni.
Între timp, transportul este pe drum. Furnizați brokerului vamal documentele la timp, ca vămuirea să nu fie blocată.
Săptămânile 3 și 4: sosirea mărfii și primele prezentări
- Recepție și inspecție. Numărați stocul conform packing list-ului, verificați daunele și separați marfa pentru retail de mostre și testere.
- Primele prezentări. Începeți cu punctele de vânzare prioritare: livrați kiturile de mostre, programați întâlniri, lăsați testere.
- Instruire în saloane. Acolo unde un salon este interesat, oferiți ambalaje profesionale și o scurtă sesiune pentru stiliști.
- Prima analiză lunară la sfârșitul săptămânii 4 (vedeți mai jos).
Săptămânile 5 până la 8: mostre și listare
- Parcurgeți întreaga listă. Finalizați prezentările la restul punctelor de vânzare.
- Convertiți. Faceți follow-up pentru fiecare mostră la câteva zile după livrare, cereți feedback după ce produsul a fost încercat și cereți o primă comandă.
- Listați. Livrați primele comenzi, instalați testerele și materialele de raft și stabiliți cum va raporta punctul de vânzare vânzările.
- Zile de demonstrații. Organizați demonstrații în magazinele cu cele mai mari șanse de vânzare. Formatele de mostre și modul de urmărire sunt în strategiile de eșantionare pentru produse de frumusețe.
- Notați obiecțiile. Fiecare refuz, cu motivul, exact cum l-a formulat cumpărătorul.
- A doua analiză lunară la sfârșitul săptămânii 8.
Săptămânile 9 până la 12: follow-up și comenzi repetate
- Verificați vânzările la raft. Vizitați sau sunați fiecare punct de vânzare care are produsul: unități vândute, testere folosite, ce au spus clienții.
- Reaprovizionare și comenzi repetate. Faceți comanda repetată ușoară și rapidă. Un punct de vânzare care așteaptă săptămâni o comandă repetată s-ar putea să nu mai comande.
- Reveniți la punctele de vânzare lente. O a doua demonstrație, o poziție mai bună la raft sau un alt SKU pot schimba rezultatul.
- Pregătiți decizia. Adunați cifrele, obiecțiile și tiparul comenzilor repetate.
- Analiza finală în săptămâna 12.
Cele trei analize lunare
| Analiză | Întrebări la care trebuie răspuns | Decizii tipice |
|---|---|---|
| Sfârșitul lunii 1 | Este stocul la locul lui? Acceptă punctele de vânzare mostre sau întâlniri? | Ajustați mesajul sau lista de puncte de vânzare; rezolvați orice problemă de etichetă sau logistică |
| Sfârșitul lunii 2 | Care mostre au devenit comenzi? Care sunt principalele obiecții? | Concentrați-vă pe tipurile de puncte de vânzare care convertesc; răspundeți obiecțiilor legate de preț sau de mărimea ambalajului |
| Sfârșitul lunii 3 | Se vinde produsul la raft? Cine a comandat din nou, și fără să i se ceară? | Extindeți, ajustați sau opriți, pe baza criteriilor stabilite înainte de ziua 0 |
Ce încetinește de obicei planul
- Vama și verificarea FDA. FDA poate reține cosmeticele importate și poate refuza intrarea lor dacă par alterate sau etichetate greșit (21 U.S.C. 381). Documentele corecte și etichetele conforme reduc riscul.
- Corecturi târzii ale etichetei. O problemă de etichetă descoperită după sosire costă săptămâni. Rezolvați-o înainte de ziua 0.
- Follow-up lent. Cumpărătorii uită. O mostră fără follow-up timp de două săptămâni este de obicei pierdută.
- Calendarul cumpărătorilor. Unele puncte de vânzare decid repede, altele analizează branduri noi doar în anumite perioade. Începeți cu punctele de vânzare care pot decide în cele 90 de zile.
- Probleme cu afirmațiile. O afirmație de tip medicamentos observată de un cumpărător poate opri o listare. Verificați afirmațiile în etapa de pregătire.
Cum se suprapune planul cu programul Abanro
Acest plan urmează aceeași structură ca programul Abanro Frumusețe și îngrijire personală: mai întâi verificarea pregătirii și țintirea punctelor de vânzare, apoi sosirea mărfii, mostrele și prezentările, listarea în retail și follow-up-ul, cu un raport în fiecare lună. Permite unui brand străin să parcurgă cele 90 de zile în California de Sud fără să înființeze mai întâi o entitate în SUA, să angajeze un agent de vânzări local sau să închirieze un depozit.
Programul costă $3,950 pentru trei luni, cu un SKU inclus, și $1,900 pentru fiecare SKU suplimentar, inclusiv primul palet al acelui SKU. Vă prezentăm produsele la până la 25 de saloane de înfrumusețare, frizerii, magazine de produse cosmetice, buticuri sau retaileri specializați selectați, potriviți produselor dumneavoastră; o parte din marfă merge la eșantionare țintită, iar o parte este oferită pentru vânzare reală în retail și listare la raft. Un alt grup de până la 25 de puncte de vânzare costă $1,000. Depozitarea paleților incluși, manipularea, preluarea, accesul la panoul de control și rapoartele lunare sunt incluse; paleții suplimentari și depozitarea după program costă $49 pe palet pe lună. Un comision de 25% se aplică doar vânzărilor generate de Abanro în cele trei luni, fără sales tax.
Evaluarea de reglementare de specialitate, analizele de laborator, înregistrarea sau listarea FDA ori MoCRA, acolo unde se aplică, importul, taxele vamale și vămuirea sunt ofertate separat și aprobate mai întâi de dumneavoastră. Abanro se ocupă de procesul de vămuire pentru dumneavoastră, ca parte a aceluiași transport. Abanro nu este o firmă de consultanță în reglementare și poate acționa ca importator înregistrat (Importer of Record) în cazurile eligibile. Termenii compleți sunt pe pagina programului.
Decizia din ziua 90
La analiza finală, comparați rezultatele cu criteriile stabilite înainte de ziua 0. Dacă punctele de vânzare comandă din nou și prețul se menține, extindeți: mai multe puncte de vânzare, un al doilea SKU sau o a doua regiune, iar cu Abanro aveți opțiunea de a continua în etapa Creștere, cu plată în funcție de utilizare, fără comision Abanro pentru vânzări. Dacă produsul le place cumpărătorilor, dar ceva anume îi oprește, rezolvați acel lucru și derulați o a doua rundă, mai scurtă. Dacă răspunsul este slab în ciuda unei execuții bune, faceți o pauză și folosiți registrul de obiecții ca să decideți ce ar trebui schimbat. Fiecare deznodământ este un rezultat: știți mult mai mult decât în ziua 0, înainte de a vă angaja într-o lansare completă.