Cara mencari pembeli runcit untuk produk makanan Anda di AS

Pasaran barangan runcit makanan AS bukan satu pasaran. Kedai gourmet di bandar pesisir, pasar antarabangsa yang melayani satu komuniti, koperasi makanan semula jadi dan rangkaian pasar raya serantau masing-masing membeli secara berbeza, mahukan dokumen yang berbeza dan bergerak pada kelajuan berbeza. Pengeksport makanan yang menganggap "runcit AS" sebagai satu sasaran biasanya menghantar e-mel yang sama kepada semua orang dan hampir tidak mendapat sebarang balasan.

Kerja ini lebih mudah diurus apabila dipecahkan: pilih saluran yang sesuai dengan produk Anda, fahami cara pembeli tersebut membeli, sediakan bahan yang mereka minta, kemudian hubungi senarai yang terfokus dan buat susulan dengan betul. Panduan ini meliputi runcit. Jika restoran dan katerer juga sesuai, baca cara menjual produk makanan kepada restoran dan pembeli perkhidmatan makanan (foodservice) di AS, kerana saluran itu membeli dengan cara yang berbeza.

Peta saluran runcit AS

Sebelum Anda mencari nama dan alamat e-mel, tentukan jenis kedai yang sesuai untuk produk Anda. Enam saluran paling penting bagi jenama makanan import yang baharu.

Bagi kebanyakan pengeksport kali pertama, tiga saluran pertama ialah tempat perbincangan bermula. Mereka boleh membuat keputusan dengan cepat, menerima pesanan pembukaan yang lebih kecil, dan memberitahu Anda dengan jujur mengapa mereka menolak. Rangkaian serantau dan nasional datang kemudian, setelah Anda mempunyai bukti bahawa pembeli membeli produk Anda semula.

Cara peruncit membeli: terus, pengedar atau broker

Mengetahui siapa pembelinya kurang penting berbanding mengetahui bagaimana produk akan sampai ke rak secara fizikal dan kewangan. Terdapat tiga laluan biasa, dan banyak jenama menggunakan lebih daripada satu.

Produk Anda, sudah dilepaskan kastam dan disimpan di AS Setiap laluan bermula dengan stok yang benar-benar boleh dipesan oleh pembeli.

• Terus ke kedai
  • Anda mengeluarkan invois kepada kedai
  • Anda mengatur penghantaran
  • Terbaik untuk kedai bebas dan kedai khusus
  Kawalan paling banyak, kerja paling banyak bagi setiap pesanan
• Melalui pengedar
  • Pengedar membeli daripada Anda
  • Pengedar menghantar ke banyak kedai
  • Diperlukan oleh kebanyakan rangkaian
  Jangkauan bertambah, margin dikongsi
• Dengan broker makanan
  • Broker membentangkan jenama Anda kepada pembeli
  • Dibayar melalui komisen atas jualan
  • Pesanan masih disalurkan terus atau melalui pengedar
  Perwakilan, bukan logistik

Menjual terus

Apabila Anda menjual terus, Anda mengeluarkan invois kepada kedai, bersetuju dengan terma pembayaran dan mengatur penghantaran. Cara ini berkesan dengan kedai runcit bebas dan kedai khusus, dan ia memberi Anda maklum balas secara langsung. Cabaran bagi jenama asing ialah logistik: kedai yang memesan beberapa kotak mengharapkan barang dihantar dalam beberapa hari, bukan selepas pelayaran merentas lautan. Itu hanya boleh berlaku jika stok Anda sudah berada di AS.

Menjual melalui pengedar

Pengedar membeli daripada jenama, menyimpan produk di gudang dan menghantarnya ke banyak kedai mengikut laluan tetap. Rangkaian pasar raya yang lebih besar sering membeli melalui pengedar seperti UNFI dan KeHE, dan banyak kedai bebas juga menggunakan pengedar serantau. Pengedar mengurangkan kerja Anda bagi setiap pesanan tetapi mengambil margin, dan biasanya mahu melihat bahawa kedai sudah menjual produk Anda sebelum menambahkan Anda ke dalam katalognya.

Bekerja dengan broker makanan

Broker makanan mewakili jenama kepada peruncit dan biasanya dibayar komisen atas jualan. Broker yang baik mengenali pembeli kategori dan kalendar semakan di sesuatu wilayah. Broker biasanya tidak membeli atau menyimpan produk Anda, jadi Anda masih memerlukan laluan bekalan melalui penghantaran terus atau pengedar.

Apa yang diperlukan pembeli makanan daripada Anda

Pembeli runcit melihat banyak produk baharu. Mereka membuat keputusan dengan cepat, dan maklumat yang tidak lengkap ialah antara sebab paling mudah untuk menolak. Sediakan perkara ini sebelum Anda menghubungi sesiapa:

• Sell sheet: satu halaman dengan foto produk yang jelas, penerangan ringkas, saiz, dan fakta utama di bawah.
• Harga: harga borong setiap unit dan setiap kotak, serta harga runcit yang dicadangkan yang memberi kedai margin yang munasabah.
• Kandungan kotak (case pack): bilangan unit setiap kotak, dimensi dan berat kotak. Kedai memesan mengikut kotak, bukan unit.
• Kod bar UPC: kod bar yang boleh diimbas pada setiap unit, biasanya diperoleh melalui GS1 US. Kedai secara amnya tidak boleh menjual produk tanpanya.
• Jangka hayat: jumlah jangka hayat dan berapa banyak yang berbaki semasa produk dihantar. Pembeli tidak suka menerima stok yang sudah hampir tarikh luputnya.
• Pesanan minimum dan tempoh penghantaran: pesanan terkecil yang Anda terima dan berapa cepat ia sampai.
• Insurans liabiliti produk: ramai pembeli, terutamanya rangkaian kedai dan pengedar, meminta sijil insurans.
• Label yang mematuhi keperluan AS: dalam bahasa Inggeris, panel Nutrition Facts AS, ramuan, alergen utama, kuantiti bersih dalam unit AS, serta nama dan tempat perniagaan syarikat yang bertanggungjawab. Lihat panduan pelabelan makanan FDA.

Pembeli yang menyukai produk Anda tetap akan bertanya dua soalan praktikal: dari mana ia dihantar, dan berapa cepat? Jawapan seperti "dari gudang kami di California, dalam beberapa hari" jauh lebih kukuh daripada "dari kilang kami di luar negara, selepas kontena seterusnya."

Label juga ialah tempat banyak produk import tersekat. Jika pembungkusan Anda direka untuk pasaran lain, pembeli mungkin tidak dapat menjualnya sebagaimana adanya. Abanro boleh melekatkan label yang mematuhi keperluan di atas pembungkusan sedia ada melalui perkhidmatan pelabelan, dan mengendalikan makanan berbungkus melalui kerja penyediaan produk makanan. Bagi soalan pembeli tentang siapa yang mengimport dan siapa yang mengeluarkan invois apabila Anda tiada entiti AS, lihat cara memasuki pasaran makanan AS tanpa syarikat AS.

Bina senarai sasaran pembeli

Senarai sasaran yang baik adalah pendek, khusus dan ditulis. Dua puluh lima kedai yang dipilih dengan teliti dan benar-benar boleh Anda susuli lebih bernilai daripada lima ratus nama yang hanya akan Anda e-mel sekali. Kaedah dalam cara menguji produk Anda dengan 25 pembeli AS menerangkan mengapa senarai bersaiz itu lebih mudah untuk dipelajari.

Di mana untuk mencari nama

• Tinjau rak, secara bersemuka atau dalam talian: cari kedai yang sudah menjual produk serupa dengan produk Anda, pada harga yang serupa. Mereka mempunyai pembeli yang Anda perlukan.
• Laman web dan media sosial kedai: banyak kedai bebas dan kedai khusus menyenaraikan pembeli, alamat pertanyaan vendor atau borang produk baharu.
• Pameran perdagangan dan persatuan industri: pameran makanan khusus dan produk semula jadi mempertemukan pembeli dan jenama; persatuan menerbitkan senarai ahli.
• Katalog pengedar: melihat jenama yang dibawa oleh pengedar serantau memberitahu Anda kedai mana yang dilayaninya dan sama ada produk Anda sesuai.
• Komuniti Anda sendiri: komuniti diaspora, pengimport produk dari rantau Anda dan pelanggan sedia ada di luar negara sering mengetahui kedai yang sesuai.

Apa yang perlu direkodkan bagi setiap pembeli

Bagi setiap kedai, catat saluran, lokasi, nama dan jawatan pembeli, cara mereka lebih suka dihubungi, produk serupa yang mereka jual, dan mengapa produk Anda sesuai. Tambah lajur untuk status dan tarikh susulan seterusnya. Ini menjadikan jangkauan satu proses yang boleh diukur, bukan siri e-mel yang sekadar berharap.

Mendekati pembeli: e-mel, sampel dan susulan

1. 1 Anda Tapis Sahkan kedai sesuai dengan produk Anda dan cari pembeli yang tepat.
2. 2 Anda E-mel pertama Nota ringkas bersama sell sheet dan satu sebab ia sesuai untuk rak mereka.
3. 3 Stok AS Sampel Hantar sampel kepada pembeli yang membalas dengan minat.
4. 4 Anda Susulan Semak sampel telah tiba, tanya pendapat mereka, jawab bantahan.
5. 5 Pembeli Pesanan pertama Persetujui harga, kuantiti kotak, penghantaran dan terma pembayaran.
6. 6 Kedua-dua Pesanan semula Semak kadar jualan dan sokong kedai supaya ia memesan semula.

E-mel pertama

Pastikan ia pendek. Nyatakan siapa Anda, apakah produknya, mengapa ia sesuai untuk kedai ini secara khusus (sebut produk berkaitan yang mereka jual), dan bahawa Anda boleh menghantar dari stok di AS. Lampirkan sell sheet. Tanya satu soalan yang jelas, contohnya sama ada mereka mahukan sampel. Sejarah syarikat yang panjang dan lampiran penuh sijil sesuai kemudian, jika pembeli memintanya.

Sampel

Hantar sampel apabila pembeli memintanya, bukan secara pukal kepada semua orang dalam senarai. Sertakan sell sheet dalam kotak, labelkan setiap sampel dengan jelas, dan pastikan produk kelihatan sama seperti di rak. Menghantar sampel dari luar negara boleh lambat dan mungkin melibatkan langkah kastam dan FDA bagi setiap bungkusan, jadi banyak jenama menyimpan stok sampel kecil di AS. Pemenuhan sampel Abanro menyimpan sampel di California dan menghantarnya kepada pembeli apabila mereka memintanya.

Susulan

Kebanyakan balasan datang daripada susulan, bukan mesej pertama. Pembeli sibuk, dan e-mel pertama mudah terlepas pandang. Buat susulan beberapa hari selepas sampel tiba untuk bertanya sama ada mereka sudah merasa produk itu, kemudian pada kadar yang tetap dan sopan jika tiada jawapan. Setiap kali, tambah sesuatu yang berguna: jawapan kepada bantahan yang mungkin timbul, penjelasan harga, atau nota tentang ketersediaan. Rekodkan setiap jawapan, termasuk "tidak," dan sebab yang diberikan. Sebab-sebab itu memberitahu Anda apa yang perlu diubah.

Pesanan pertama dan pesanan semula

Pesanan pertama bermakna pembeli sanggup mencuba. Pesanan semula bermakna pelanggan kedai membeli produk itu. Apabila kedai membuat pesanan pertama, persetujui penghantaran, terma pembayaran dan cara Anda akan menyemak kadar jualan. Menghantar tepat pada masanya dari penyimpanan di AS dan membuat susulan beberapa minggu kemudian ialah cara pesanan pertama menjadi pesanan tetap. Perkhidmatan penyimpanan serta penghantaran lanjutan dan penghantaran keluar Abanro boleh menyimpan stok Anda dan menghantar kotak ke kedai dan pengedar.

Yuran yang perlu dijangka apabila mendekati rangkaian kedai

Kedai bebas dan kedai khusus biasanya membeli produk Anda dan membayarnya, tanpa yuran untuk masuk ke rak. Rangkaian pasar raya yang lebih besar sering beroperasi secara berbeza. Yuran yang mungkin Anda temui termasuk:

• Yuran slotting: bayaran, dalam bentuk tunai atau produk percuma, yang diminta oleh sesetengah rangkaian untuk meletakkan item baharu di rak mereka.
• Yuran promosi dan diskaun: sumbangan kepada promosi harga, iklan, paparan atau demo.
• Stok percuma atau elaun pengenalan: stok pertama percuma atau berdiskaun bagi setiap kedai baharu.
• Caj pengedar: pengedar mungkin mempunyai yuran atau program promosi mereka sendiri, di samping margin mereka.
• Komisen broker: jika broker mewakili Anda, komisen atas jualan.

Terma ini dirundingkan dan berbeza mengikut peruncit, wilayah dan kategori, jadi jangan bajetkan angka tetap berdasarkan pengalaman orang lain. Tanya setiap pembeli atau pengedar secara terus apa yang terlibat dalam program item baharu mereka. Untuk melihat bagaimana kos ini sepadan dengan fret, label dan sampel dalam bajet pertama di AS, baca kos untuk menguji produk makanan di pasaran AS.

Mengapa bermula di satu wilayah membantu

Memang menggoda untuk menyasarkan seluruh negara. Dalam amalan, wilayah yang terfokus menjadikan hampir semua perkara lebih mudah:

• Penghantaran kekal mudah. Kedai yang berhampiran stok AS Anda boleh menerima kotak dengan cepat, dan ini penting untuk pesanan kecil.
• Susulan menjadi realistik. Anda boleh melawat kedai, mengadakan sesi rasa dan melihat produk Anda di rak.
• Keputusan mudah dibaca. Dengan satu wilayah dan satu senarai, Anda boleh melihat dengan jelas saluran mana yang memberi respons dan mengapa.
• Bukti terkumpul. Sekumpulan kedai yang membuat pesanan semula di satu wilayah ialah jenis bukti yang diminta oleh pengedar dan pembeli rangkaian kedai.

California Selatan ialah salah satu wilayah permulaan yang praktikal untuk makanan import: ia mempunyai gabungan padat kedai runcit bebas, kedai khusus dan pasar antarabangsa, dan terletak bersebelahan Pelabuhan Los Angeles dan Long Beach.

Kesilapan biasa

• Menghubungi rangkaian nasional dahulu, sebelum mana-mana kedai menjual dan membuat pesanan semula produk tersebut.
• Menghantar e-mel kepada ratusan pembeli sekali sahaja, bukannya senarai terfokus dengan susulan sebenar.
• Memberi sebut harga eksport sahaja (ex works atau FOB) sedangkan kedai AS memerlukan harga kotak yang termasuk penghantaran.
• Menghantar sampel yang tidak diminta, atau sampel yang kelihatan berbeza daripada produk runcit.
• Tiada kod bar UPC, panel Nutrition Facts AS atau pengisytiharan alergen.
• Menjanjikan masa penghantaran yang bergantung pada kiriman seterusnya dari luar negara.
• Tidak merekodkan sebab pembeli menolak, lalu mengulangi bantahan yang sama dengan pembeli seterusnya.

Mula mencari pembeli makanan di AS

Mencari pembeli makanan di AS bukan tentang senarai rahsia, tetapi tentang melakukan beberapa perkara dengan betul: memilih saluran yang tepat, menyediakan apa yang diminta pembeli, menyimpan stok di tempat mereka boleh memesannya, dan membuat susulan dengan kumpulan terfokus sehingga Anda tahu apa yang berkesan.

Jika Anda tidak mahu menjalankan pusingan pertama itu sendirian, Program Permulaan tiga bulan Abanro ialah satu cara untuk melakukannya bagi makanan tahan lama tanpa penyejukan (bukan produk sejuk, beku, segar atau rantaian sejuk). Kosnya $2,950 untuk tiga bulan, termasuk SKU pertama Anda dan palet pertamanya, dan meliputi sehingga 25 pembeli runcit, perkhidmatan makanan dan borong terpilih di California Selatan, dengan jangkauan, susulan, penempatan dan laporan bulanan. Komisen 25% hanya dikenakan ke atas jualan yang dijana oleh Abanro semasa peringkat Permulaan, iaitu peringkat kemasukan pasaran tiga bulan. Selepas itu, jenama yang menunjukkan daya tarikan boleh beralih ke peringkat Pertumbuhan, iaitu peringkat bayar ikut penggunaan, tanpa komisen jualan. Tiada jualan bermakna tiada komisen. Abanro tidak membeli inventori Anda dan tidak menjamin jualan atau pesanan, dan jenama Anda, pengimport AS yang ditetapkannya atau, dalam kes yang layak, Abanro bertindak sebagai pengimport rekod (importer of record).

Minat pembeli, penempatan dan pesanan semula bergantung pada produk Anda, harga dan keputusan pembeli sendiri. Yuran dan terma dengan peruncit, pengedar dan broker berbeza-beza dan ditetapkan oleh mereka.