Cara menjual produk makanan kepada restoran dan pembeli perkhidmatan makanan AS

Perkhidmatan makanan (foodservice) ialah bahagian pasaran makanan yang memasak dan menghidang: restoran, kafe, katerer, hotel, sekolah, hospital dan kafeteria korporat. Ia membeli secara berbeza daripada kedai runcit. Pembeli runcit bertanya sama ada bungkusan Anda akan laku di rak. Cef bertanya sama ada produk Anda akan sama rasanya setiap kali, berapa hidangan yang dihasilkan oleh satu karton, dan sama ada ia akan tiba minggu depan.

Bagi jenama makanan antarabangsa, perbezaan itu penting. Perkhidmatan makanan boleh menjadi saluran pertama yang baik untuk ramuan, sos, rempah, minyak, bijirin khusus, buah kering dan kekacang, produk bakeri dan produk serupa, kerana rasa dan prestasi di dapur selalunya lebih penting daripada daya tarikan di rak. Ia juga mempunyai peraturan tersendiri tentang pek, dokumen dan bekalan. Jika produk Anda jenama pengguna yang dibina untuk rak, baca juga cara mencari pembeli runcit untuk produk makanan Anda.

Segmen perkhidmatan makanan: kepada siapa Anda sebenarnya menjual

"Restoran" merangkumi pembeli yang sangat berbeza. Setiap segmen mempunyai pembuat keputusan, volum dan tabiat pembelian tersendiri.

• Restoran bebas. Pemilik atau cef biasanya membuat keputusan. Mereka terbuka kepada produk baharu, terutamanya yang membantu menu menonjol, dan sesetengahnya membeli barangan khusus secara terus. Volum setiap akaun kecil.
• Kumpulan restoran. Beberapa hingga berpuluh-puluh lokasi di bawah satu pemilik. Cef eksekutif atau pengurus pembelian membuat keputusan, selalunya mengikut kitaran menu. Satu penempatan boleh bermaksud beberapa dapur serentak, tetapi mereka menjangkakan bekalan yang konsisten di semua lokasi.
• Kafe, bakeri dan deli. Menu lebih kecil, pusing ganti tinggi, selalunya mencari barangan sedia guna, produk bakeri, sapuan, makanan ringan dan minuman. Sesetengahnya turut menjual pek runcit di kaunter.
• Katerer dan syarikat acara. Volum datang secara bermusim. Mereka menghargai produk yang tahan, mudah dibawa dan mudah dibahagikan.
• Hotel dan resort. Bankuet, perkhidmatan bilik, bufet sarapan dan premis jualan. Pembelian selalunya berpusat dan lebih formal, dengan proses pendaftaran pembekal.
• Institusi. Sekolah, universiti, hospital, kafeteria korporat dan penyedia makanan kontrak. Mereka membeli berdasarkan spesifikasi dan harga, biasanya melalui pengedar atau kontrak, dan boleh meminta dokumentasi terperinci. Ini jarang menjadi segmen pertama bagi jenama import baharu.

Untuk ujian pertama, restoran bebas, kumpulan kecil, kafe dan katerer biasanya paling mudah didekati. Mereka membuat keputusan lebih cepat dan boleh memberitahu Anda secara terus sama ada produk itu sesuai di dapur mereka.

Cara perkhidmatan makanan membeli: pengedar dan secara terus

Kebanyakan restoran membeli sebahagian besar barang yang digunakan daripada pengedar. Mengetahui laluan yang Anda ambil membentuk harga, pek dan logistik Anda.

Produk Anda di AS Dilepaskan kastam, disimpan dan sedia dihantar

• Terus ke dapur
  • Restoran bebas, kafe, katerer
  • Anda menghantar dan mengeluarkan invois
  • Terbaik untuk ujian pertama
• Pengedar khusus
  • Fokus etnik, gourmet atau kategori
  • Rangkaian dapur lebih kecil
  • Selalunya pengedar pertama
• Pengedar broadline
  • Rangkaian dan liputan sangat luas
  • Memerlukan permintaan yang terbukti
  • Keperluan pembekal yang ketat

Banyak jenama beralih daripada jualan terus kepada pengedar khusus, kemudian broadline, apabila permintaan meningkat.

Pengedar broadline

Pengedar broadline seperti Sysco, US Foods dan Performance Food Group membawa beribu-ribu produk dan menghantar hampir semua yang diperlukan dapur. Restoran menyukai mereka kerana satu trak membawa sebahagian besar pesanan. Bagi jenama baharu, untuk disenaraikan biasanya memerlukan bukti bahawa restoran mahukan produk itu, proses pendaftaran pembekal, dan keupayaan membekal dengan boleh dipercayai. Walaupun disenaraikan, pengedar jarang menjual produk Anda untuk Anda: wakil jualan mereka membawa katalog yang sangat besar, jadi permintaan daripada cef biasanya perlu wujud dahulu.

Pengedar khusus

Pengedar khusus menumpukan pada sesuatu kategori atau masakan: makanan import dan etnik, gourmet dan keju, bakeri, hasil segar, minuman. Mereka selalunya mengenali cef yang mengambil berat tentang asal atau ramuan tertentu dan sering menjadi pengedar pertama yang lebih realistik bagi jenama antarabangsa.

Jualan terus

Restoran bebas dan katerer mungkin membeli secara terus, terutamanya untuk barangan tersendiri yang tidak dapat diperoleh daripada pengedar biasa mereka. Jualan terus memberi Anda maklum balas dan margin terbaik, tetapi Anda menguruskan penghantaran, invois dan susulan sendiri atau melalui rakan AS. Ini berkesan untuk segelintir akaun dan menjadi sukar diuruskan apabila akaun banyak.

Apa yang dinilai oleh cef dan pengurus pembelian

Cef merasa produk Anda, tetapi keputusan bergantung pada prestasinya di dapur yang beroperasi. Jangkakan soalan dalam bidang berikut.

Harga setiap hidangan memerlukan perhatian khusus. Cef mengira kos menu mengikut pinggan, jadi produk yang kelihatan mahal setiap karton mungkin masih menang jika hasilnya baik atau menggantikan dua ramuan lain. Buat pengiraan ini untuk mereka dalam bahan Anda.

Kebolehpercayaan bekalan selalunya menjadi faktor penentu. Cef yang meletakkan produk Anda dalam menu dan kemudian tidak dapat memperolehnya terpaksa mencetak semula menu atau menukar hidangan. Menyimpan stok di AS sebelum menjual biasanya yang membolehkan penempatan dalam perkhidmatan makanan.

Format pek: pek pukal lwn. pek runcit

Pek perkhidmatan makanan biasanya lebih besar daripada pek runcit: beg pukal, tin besar, baldi, jag, blok berbilang paun atau karton pek hidangan tunggal. Dapur mahukan lebih sedikit bungkusan untuk dibuka, kurang sisa pembungkusan dan penyimpanan mudah di rak atau dalam bilik sejuk.

• Pek pukal perkhidmatan makanan biasanya memberi harga setiap hidangan yang lebih rendah dan sesuai untuk barangan tetap yang banyak digunakan. Ia memerlukan pelabelan yang jelas, pembungkusan yang boleh ditutup semula atau mudah dipindahkan, dan bekalan yang stabil.
• Pek runcit boleh digunakan untuk percubaan pertama, untuk barangan premium yang jarang digunakan, atau untuk kafe dan deli yang turut menjual di kaunter. Harga setiap hidangan selalunya lebih tinggi dan pembungkusannya menghasilkan lebih banyak sisa di dapur.
• Pek hidangan tunggal (sos, sapuan atau makanan ringan sekali hidang) sesuai untuk katering, hotel, perkhidmatan bilik dan makanan bawa pergi.

Jika Anda hanya mengeluarkan pek runcit, Anda tidak semestinya memerlukan pengeluaran baharu untuk bermula. Sesetengah jenama menguji dengan pek runcit dan membangunkan pek perkhidmatan makanan setelah beberapa akaun mengesahkan permintaan. Apa pun peknya, produk perkhidmatan makanan yang dijual di AS tetap memerlukan pelabelan bahasa Inggeris yang mematuhi peraturan dengan ramuan, alergen makanan utama, kuantiti bersih dan syarikat yang bertanggungjawab. Lihat halaman pelabelan makanan FDA untuk peraturannya, dan semak dengan pakar bagaimana ia terpakai pada pek khusus Anda.

Jika karton tiba dalam format yang tidak sesuai untuk pembeli, ia kadangkala boleh dibungkus semula atau dilabel semula di AS, bergantung pada produk dan perubahan yang diperlukan.

Dokumen yang dijangkakan oleh pembeli perkhidmatan makanan

Sediakan perkara ini sebelum mesyuarat pertama, sebagai satu PDF yang kemas bagi setiap produk.

• Helaian spesifikasi produk: penerangan, ramuan, saiz pek, bilangan unit setiap karton, dimensi dan berat karton, konfigurasi palet, keadaan penyimpanan.
• Kenyataan alergen: alergen makanan utama yang terkandung dalam produk dan cara sentuhan silang dikendalikan di kemudahan.
• Jangka hayat: sebelum dibuka dan, jika berkaitan, selepas dibuka, serta cara tarikh dipaparkan pada pek.
• Maklumat pemakanan dalam format AS, yang diperlukan oleh sesetengah pengendali untuk menu.
• Harga: harga karton, pesanan minimum, syarat dihantar atau diambil sendiri, dan harga setiap hidangan.
• Idea penggunaan: dua atau tiga aplikasi yang sesuai dengan menu AS, dengan saiz hidangan.
• Maklumat syarikat dan pematuhan: siapa yang mengimport produk, pensijilan keselamatan makanan yang Anda miliki, dan insurans liabiliti produk jika pembeli memintanya.

Kumpulan yang lebih besar, hotel dan institusi mungkin menghantar soal selidik pembekal sendiri. Jawab dengan lengkap; ruangan kosong selalunya dianggap sebagai jawapan tidak.

Di sebalik dokumen ini terdapat keperluan import: pendaftaran kemudahan makanan, Prior Notice untuk setiap kiriman dan pengesahan di bawah FSVP. Kebanyakan makanan perlu mematuhi peraturan dan bukannya menerima kelulusan FDA. Prosedur import langkah demi langkah ada dalam panduan kami tentang cara mengimport makanan ke AS.

Sampel dan percubaan dapur

Dalam perkhidmatan makanan, sampel bukan sekadar rasa di gerai pameran perdagangan. Ia ialah percubaan dapur: cef menggunakan produk Anda dalam hidangan sebenar, semasa operasi sebenar, dan melihat bagaimana ia dimasak, bertahan dan dibahagikan.

1. Tanya sebelum menghantar. Hidangan atau aplikasi apa yang difikirkan cef? Apa yang mereka gunakan hari ini? Ini memberitahu Anda produk mana dan berapa banyak untuk dihantar.
2. Hantar cukup untuk ujian sebenar. Percubaan biasanya memerlukan lebih daripada satu unit runcit. Hantar kuantiti yang membolehkan dapur menyediakan hidangan itu lebih daripada sekali.
3. Sertakan helaian spesifikasi dan nota penggunaan dengan saiz hidangan dan harga setiap hidangan, supaya cef boleh membandingkan dengan produk semasa.
4. Persetujui tarikh susulan semasa menghantar. Cef sibuk, dan tarikh yang dipersetujui menjadikan susulan dijangka, bukan mengganggu.
5. Kumpul maklum balas secara terperinci. Rasa, tekstur, hasil, saiz pek dan harga. Jawapan "tidak" beserta sebab ialah data yang berguna.

Menghantar sampel dari luar negara untuk setiap permintaan adalah perlahan, dan setiap kiriman makanan komersial memerlukan Prior Notice walaupun melalui kurier. Menyimpan stok sampel di AS membolehkan Anda menjawab permintaan dalam beberapa hari. Pemenuhan sampel Abanro menyimpan sampel di Orange County, California, dan menghantarnya kepada pembeli AS apabila mereka meminta.

Cara menjual makanan kepada restoran di AS, langkah demi langkah

1. 1 Anda Pilih segmen Restoran bebas, kumpulan, kafe atau katerer yang sesuai dengan produk Anda
2. 2 Sebelum jangkauan Tempatkan stok Produk dilepaskan kastam dan disimpan di AS, sampel tersedia
3. 3 Anda Sediakan bahan Helaian spesifikasi, alergen, harga karton dan hidangan
4. 4 Bersama cef Jalankan percubaan dapur Hantar sampel untuk hidangan sebenar, persetujui susulan
5. 5 Selepas pesanan pertama Bekal dan pesanan semula Hantar dengan boleh dipercayai, kemudian dekati pengedar khusus

Pilih wilayah dahulu. Perkhidmatan makanan bergantung pada penghantaran, jadi sekelompok akaun dalam satu kawasan metro lebih mudah dibekalkan berbanding akaun yang berselerak di seluruh negara. Wilayah yang mempunyai banyak restoran menggunakan masakan atau ramuan Anda ialah permulaan yang semula jadi.

Bina senarai sasaran yang pendek dan khusus. Lihat menu. Restoran yang sudah memasak dengan jenis produk Anda ialah prospek yang jauh lebih baik daripada restoran yang perlu mencipta hidangan baharu. Catat pembuat keputusan (cef, pemilik atau pengurus pembelian) dan pengedar yang mereka gunakan jika Anda dapat mengetahuinya.

Buat hubungan secara ringkas. E-mel ringkas atau lawatan, di luar waktu operasi, yang menamakan hidangan yang boleh ditambah baik oleh produk Anda dan menawarkan percubaan. Cef memberi respons kepada perkara yang khusus.

Sediakan stok untuk dihantar. Jika cef bersetuju dan penghantaran seterusnya mengambil masa berminggu-minggu melalui laut, peluang itu boleh terlepas. Produk yang telah diterima dan disemak serta disimpan dalam penyimpanan di AS boleh dihantar melalui penghantaran bungkusan, karton atau palet apabila pesanan tiba. Untuk makanan berbungkus, penyediaan produk makanan Abanro merangkumi penerimaan, pelabelan dan pembungkusan semula.

Gunakan akaun awal untuk mendekati pengedar. Pengedar khusus lebih berkemungkinan menerima produk yang sudah diminta oleh cef di kawasannya. Anggap akaun terus pertama Anda sebagai bukti.

Jika Anda ingin menjalankan ini sebagai ujian berstruktur dengan kumpulan pembeli yang ditetapkan dan kad skor, panduan kami tentang menguji produk Anda dengan 25 pembeli AS menerangkan kaedahnya. Untuk sisi bajet, termasuk fret, penyimpanan, sampel dan perjalanan, lihat kos menguji produk makanan di AS.

Program Permulaan Abanro ($2,950 untuk tiga bulan, termasuk SKU pertama dan palet pertamanya) merangkumi sehingga 25 pembeli terpilih di California Selatan, dan pembeli tersebut boleh termasuk akaun perkhidmatan makanan jika produk itu sesuai. Program ini hanya untuk makanan tahan lama tanpa penyejukan, bukan produk sejuk, beku atau segar. Komisen 25% hanya dikenakan ke atas jualan yang dijana oleh Abanro semasa peringkat Permulaan, iaitu peringkat kemasukan pasaran selama tiga bulan. Selepas itu, jenama yang mendapat sambutan boleh beralih ke peringkat Pertumbuhan, iaitu peringkat bayar ikut penggunaan, tanpa komisen jualan. Tiada jualan, tiada komisen. Abanro tidak membeli inventori dan tidak dapat menjamin jualan atau pesanan. Butiran ada di halaman Pengenalan Pasaran.

Kesilapan biasa semasa menjual kepada perkhidmatan makanan AS

• Mendekati pengedar broadline dahulu. Tanpa permintaan daripada cef, penyenaraian biasanya tidak menggerakkan produk, dan proses pendaftaran boleh membebankan bagi pembekal baharu.
• Hanya memberi harga karton. Cef berfikir dalam kos setiap pinggan. Berikan mereka pengiraan hidangan.
• Menjual sebelum stok berada di AS. Percubaan yang menjadi pesanan yang tidak dapat Anda hantar selama berminggu-minggu mungkin menyebabkan Anda kehilangan akaun itu.
• Menghantar sampel sekadar simbolik. Satu unit kecil tidak boleh diuji semasa operasi. Tanya apa yang diperlukan untuk percubaan.
• Mengabaikan keperluan penyimpanan. Ruang dapur terhad. Pek yang besar atau janggal, atau yang perlu disejukkan selepas dibuka, ialah bantahan yang sebenar.
• Tertinggal butiran alergen atau spesifikasi. Dapur mesti menjawab soalan alahan pelanggan. Maklumat yang tidak lengkap boleh menghentikan penempatan.
• Tersebar terlalu luas. Sepuluh akaun dalam satu kawasan lebih mudah dilayan dan dipelajari berbanding sepuluh akaun di sepuluh negeri.

Langkah seterusnya

Menjual kepada restoran lebih menghargai persediaan berbanding volum. Pilih satu segmen dan satu wilayah, pastikan helaian spesifikasi, kenyataan alergen dan harga setiap hidangan betul, dan pastikan produk sudah berada di AS sebelum cef pertama bersetuju. Anggap percubaan pertama Anda sebagai penyelidikan: ia memberitahu Anda pek mana, harga mana dan hidangan mana yang sesuai untuk produk Anda.

Panduan ini ialah maklumat umum, bukan nasihat undang-undang atau peraturan. Keperluan bergantung pada produk dan asal Anda, dan tiada laluan yang menjamin penempatan, penyenaraian atau pesanan.