Hassan Saradipour
Prawie dwie dekady w handlu międzynarodowym: od eksportu produktów spożywczych na trudne rynki po budowanie praktycznej drogi na rynek USA.
Założyciel Abanro
Początki
Od inżynierii do handlu międzynarodowego
Hassan Saradipour rozpoczął życie zawodowe w inżynierii elektronicznej, ale szybko zrozumiał, że inżynieria nie odpowiada w pełni jego zainteresowaniom. Znacznie bardziej pociągał go świat rynków, handlu, negocjacji i biznesu międzynarodowego, a także wyzwanie, jakim jest szukanie możliwości tam, gdzie trudno wejść.
W wieku 21 lat, wciąż pracując w inżynierii, zaczął w wolnym czasie poznawać handel międzynarodowy. Jego pierwszą poważną transakcją eksportową była wysyłka rodzynek do Casablanki, a to, co zaczęło się jako zajęcie poboczne, wkrótce zmieniło kierunek jego kariery. Gdy eksport nabierał coraz poważniejszego charakteru, podjął także studia ekonomiczne, które dały mu głębsze zrozumienie cen, podaży i popytu, zachowań rynku oraz sił kształtujących handel międzynarodowy.
Trudne rynki
Budowanie na trudnych rynkach
Przez kolejne dwie dekady handel międzynarodowy był centrum jego życia zawodowego. Zajmował się produktami spożywczymi i rolnymi, zwłaszcza suszonymi owocami, orzechami i daktylami. Z czasem jego prawdziwą specjalnością stało się coś szerszego niż jakikolwiek pojedynczy produkt: wchodzenie na trudne rynki, na których sukces wymagał znacznie więcej niż wysłania katalogu do importera i czekania na zamówienie.
Trzeba było zrozumieć kupców, dostosować ceny, często zmienić opakowanie, znaleźć właściwy kanał sprzedaży i dopasować produkt do realiów lokalnego rynku. W szczytowym okresie działalności eksportowej jego firmy osiągały kilka milionów dolarów rocznej sprzedaży. W eksporcie daktyli ustanowił też rekord, który w jego środowisku handlowym do dziś nie został pobity.
- 21Tyle miał lat, gdy zaczął działać w handlu międzynarodowym
- Prawie dwie dekadyW handlu międzynarodowym
- Dziesiątki milionów dolarówSprzedaży eksportowej
Targi branżowe
Lata w samym środku światowego handlu
Ważną częścią jego pracy stały się międzynarodowe targi branżowe. Hassan przez lata uczestniczył w dużych wydarzeniach, takich jak SIAL, ANUGA, Gulfood Dubai, Fancy Food, oraz w wielu innych międzynarodowych targach spożywczych.
Nigdy nie traktował targów wyłącznie jako miejsca do zbierania wizytówek czy prezentowania produktów. Były dla niego sposobem na bezpośrednie poznawanie rynków: które produkty przyciągają uwagę, o co pytają kupcy, przy jakich cenach pojawia się zainteresowanie, które formaty opakowań się sprawdzają i kiedy produkt jest naprawdę gotowy na nowy rynek.
Stany Zjednoczone
Rynek USA widziany od środka
- 2013Pierwsza podróż do Stanów Zjednoczonych
- 2016Przeprowadzka do Stanów Zjednoczonych
W 2013 roku Hassan pojechał do Stanów Zjednoczonych i na własne oczy zobaczył skalę i potencjał rynku amerykańskiego: liczbę konsumentów, ich siłę nabywczą, sieć handlu detalicznego i branżę gastronomiczną. Zobaczył też, jak skomplikowane i kosztowne może być wejście do Stanów Zjednoczonych dla zagranicznej firmy.
W 2016 roku przeprowadził się do Stanów Zjednoczonych i odszedł od działalności eksportowej, którą budował przez lata. Życie na miejscu pozwoliło mu zrozumieć od środka rynek, który wcześniej znał z perspektywy eksportera. Dla wielu międzynarodowych marek wyzwaniem nie było po prostu znalezienie klienta. Wejście do Stanów Zjednoczonych oznaczało zmierzenie się z wymogami FDA, odprawą celną, procedurami importowymi, magazynowaniem, etykietowaniem, transportem lokalnym, realizacją zamówień, dystrybucją i budowaniem relacji z kupcami, często zanim firma w ogóle wiedziała, czy produkt się sprawdzi.
Dlaczego liczy się działanie na miejscu
Lata pracy w eksporcie pokazały mu już wcześniej, jak kosztowny może być brak niezawodnej obsługi na miejscu. W jednym przypadku część przesyłki w Dubaju została utracona, ponieważ nie było tam nikogo, kto mógłby ją właściwie monitorować, zająć się sytuacją i szybko zareagować, gdy pojawił się problem.
Jego podejście do wejścia na rynek
Najpierw zrozumieć rynek, potem skalować
Dla Hassana celem nie jest jedynie sprawdzenie, czy produkt da się sprzedawać przez kilka tygodni. Ważniejsze jest zrozumienie rynku na tyle dobrze, by skalować działalność w przemyślany sposób. Firma musi wiedzieć, którzy kupcy reagują najlepiej, które SKU mają największy potencjał, jakie ceny się sprawdzają, czy produkt lepiej radzi sobie w handlu detalicznym, czy w gastronomii, jakie zastrzeżenia mają kupcy i czy pojawiają się sygnały powtarzalnego popytu.
Im lepiej firma rozumie te czynniki, tym silniejszą ma pozycję, gdy jest gotowa zwrócić się do większych dystrybutorów, sieci handlowych, dystrybutorów obsługujących gastronomię i szerszych kanałów sprzedaży.
Wiedza o rynku sprawia, że skalowanie jest bardziej zdyscyplinowane. Pozwala marce rozwijać się na podstawie rzeczywistych informacji, a nie założeń.
Dlaczego powstało Abanro
Partner, którego kiedyś sam chciałby mieć
Abanro wyrosło z tego doświadczenia. Nie chodzi o to, by międzynarodowe marki pozostawały małe, lecz o to, by pomóc im stawiać na rynku amerykańskim jasne kroki o niższym ryzyku i budować podstawy większego wzrostu. Marka może zacząć od kontrolowanej ilości towaru, dotrzeć do prawdziwych kupców, obserwować reakcję i wprowadzać zmiany, zanim zaangażuje znacznie większy kapitał. Jeśli rynek zareaguje dobrze, może zwiększyć zapasy, poszerzyć dystrybucję i zwrócić się do większych partnerów, mając mocniejsze dowody na rzecz produktu. Jeśli trzeba zmienić cenę, opakowanie, pozycjonowanie lub sam produkt, może to nastąpić, zanim dziesiątki, a nawet setki tysięcy dolarów zostaną zaangażowane w złym kierunku.
Dziś Hassan jest tym, kogo kiedyś jako eksporter sam chciałby mieć po swojej stronie. Łączy prawie dwie dekady w handlu międzynarodowym z bezpośrednim doświadczeniem na rynku amerykańskim i wie z pierwszej ręki, jak łatwo słaba realizacja na miejscu tworzy niepotrzebne ryzyko. Abanro łączy te doświadczenia: to praktyczny sposób, by międzynarodowe marki weszły do Stanów Zjednoczonych, uczyły się na podstawie rzeczywistej aktywności rynkowej i skalowały działalność jasnymi krokami o niższym ryzyku, zamiast podejmować na początku jedno duże i niepewne zobowiązanie.
Wchodzisz na rynek USA?
Zacznij od jasnej ścieżki o niższym ryzyku i ucz się na podstawie rzeczywistej aktywności rynkowej, zanim podejmiesz większe zobowiązanie.