Gıda ürünlerini ABD'deki restoranlara ve yiyecek-içecek alıcılarına nasıl satarsınız

Yiyecek-içecek sektörü, gıda pazarının yemek pişiren ve servis eden kısmıdır: restoranlar, kafeler, catering firmaları, oteller, okullar, hastaneler ve kurumsal yemekhaneler. Bir marketten farklı şekilde alım yapar. Perakende alıcısı ambalajınızın rafta satılıp satılmayacağını sorar. Şef ise ürününüzün her seferinde aynı tadı verip vermeyeceğini, bir kolinin kaç porsiyon çıkardığını ve gelecek hafta gelip gelmeyeceğini sorar.

Uluslararası bir gıda markası için bu fark önemlidir. Yiyecek-içecek sektörü; malzemeler, soslar, baharatlar, yağlar, özel tahıllar, kuru meyve ve kuruyemiş, unlu mamuller ve benzeri ürünler için iyi bir ilk kanal olabilir, çünkü mutfakta lezzet ve performans çoğu zaman raftaki çekicilikten daha önemlidir. Bu sektörün ambalaj, belge ve tedarik konusunda kendi kuralları da vardır. Ürününüz raf için tasarlanmış bir tüketici markasıysa, gıda ürünleriniz için perakende alıcıları nasıl bulursunuz rehberini de okuyun.

Yiyecek-içecek sektörünün segmentleri: gerçekte kime satıyorsunuz

"Restoranlar" çok farklı alıcıları kapsar. Her segmentin kendi karar vericisi, hacmi ve alım alışkanlığı vardır.

• Bağımsız restoranlar. Kararı genellikle sahibi veya şef verir. Yeni ürünlere, özellikle menüyü öne çıkaranlara açıktırlar ve bazıları özel ürünleri doğrudan satın alır. Müşteri başına hacim küçüktür.
• Restoran grupları. Tek bir sahibe bağlı birkaç ile onlarca arasında şube. Kararı bir yönetici şef veya satın alma müdürü verir, çoğu zaman bir menü döngüsüne göre. Bir yerleştirme aynı anda birkaç mutfak anlamına gelebilir, ancak hepsinde istikrarlı tedarik beklerler.
• Kafeler, fırınlar ve şarküteriler. Daha küçük menüler, yüksek devir; çoğu zaman kullanıma hazır ürünler, unlu mamuller, sürülebilir ürünler, atıştırmalıklar ve içecekler ararlar. Bazıları tezgâhta perakende ambalajlı ürün de satar.
• Catering ve organizasyon firmaları. Hacim dalgalar halinde gelir. Dayanıklı, taşınmaya elverişli ve kolay porsiyonlanan ürünlere değer verirler.
• Oteller ve tatil köyleri. Ziyafetler, oda servisi, kahvaltı büfeleri ve otel içi restoranlar. Satın alma çoğu zaman merkezîdir ve daha resmîdir; tedarikçi kabul süreci vardır.
• Kurumlar. Okullar, üniversiteler, hastaneler, kurumsal yemekhaneler ve toplu yemek şirketleri. Teknik şartname ve fiyata göre, genellikle distribütörler veya sözleşmeler üzerinden alım yaparlar ve ayrıntılı belgeler isteyebilirler. Yeni bir ithal marka için nadiren ilk segmenttir.

İlk test için genellikle en kolay ulaşılanlar bağımsız restoranlar, küçük gruplar, kafeler ve catering firmalarıdır. Daha hızlı karar verirler ve ürünün mutfaklarında işe yarayıp yaramadığını doğrudan söyleyebilirler.

Yiyecek-içecek sektörü nasıl alım yapar: distribütörler ve doğrudan

Restoranların çoğu kullandıklarının büyük kısmını distribütörlerden alır. Hangi yolda olduğunuzu bilmek fiyatlandırmanızı, ambalajlarınızı ve lojistiğinizi şekillendirir.

Ürününüz ABD'de Gümrükten çıkmış, depolanmış ve gönderime hazır

• Doğrudan mutfaklara
  • Bağımsız restoranlar, kafeler, catering firmaları
  • Teslimatı ve faturayı siz yaparsınız
  • İlk test için en uygunu
• Uzmanlaşmış distribütör
  • Etnik, gurme veya kategori odaklı
  • Daha dar bir mutfak çevresi
  • Çoğu zaman ilk distribütör
• Geniş ürün yelpazeli distribütör
  • Çok geniş ürün yelpazesi ve erişim
  • Kanıtlanmış talep gerektirir
  • Sıkı tedarikçi gereklilikleri

Birçok marka talep arttıkça doğrudan satıştan uzmanlaşmış distribütöre, oradan da geniş ürün yelpazeli distribütöre geçer.

Geniş ürün yelpazeli (broadline) distribütörler

Sysco, US Foods ve Performance Food Group gibi geniş ürün yelpazeli distribütörler binlerce ürün taşır ve bir mutfağın ihtiyaç duyduğu neredeyse her şeyi teslim eder. Restoranlar onları sever, çünkü siparişin çoğunu tek bir kamyon getirir. Yeni bir markanın listelenmesi genellikle restoranların ürünü istediğine dair kanıt, bir tedarikçi kabul süreci ve güvenilir tedarik kapasitesi gerektirir. Listelendikten sonra bile distribütör ürününüzü nadiren sizin yerinize satar: satış temsilcileri çok büyük bir katalog taşır, bu yüzden talebin genellikle önce şeflerden gelmesi gerekir.

Uzmanlaşmış distribütörler

Uzmanlaşmış distribütörler bir kategoriye veya mutfağa odaklanır: ithal ve etnik gıdalar, gurme ürünler ve peynir, unlu mamuller, taze sebze ve meyve, içecekler. Belirli bir menşeyi veya malzemeyi önemseyen şefleri çoğu zaman tanırlar ve uluslararası bir marka için sıklıkla daha gerçekçi ilk distribütördür.

Doğrudan satış

Bağımsız restoranlar ve catering firmaları, özellikle her zamanki distribütörlerinde bulamadıkları kendine özgü bir ürün için doğrudan alım yapabilir. Doğrudan satış size en iyi geri bildirimi ve marjı sağlar, ancak teslimatı, faturalamayı ve takibi kendiniz veya ABD'deki bir ortak aracılığıyla yürütürsünüz. Bu, birkaç müşteri için işe yarar; çok sayıda müşteride yönetmesi zorlaşır.

Şeflerin ve satın alma müdürlerinin değerlendirdikleri

Şef ürününüzü tadar, ancak karar ürünün çalışan bir mutfakta nasıl davrandığına bağlıdır. Şu alanlarda sorular bekleyin.

Porsiyon başına fiyat özel ilgiyi hak eder. Şefler menülerini tabak bazında maliyetlendirir; bu yüzden koli başına pahalı görünen bir ürün, verimi iyiyse veya iki başka malzemenin yerini alıyorsa yine de kazanabilir. Bu hesabı materyallerinizde onlar için yapın.

Tedarik güvenilirliği çoğu zaman belirleyici etkendir. Ürününüzü menüye koyup sonra bulamayan bir şef menüyü yeniden bastırmak veya yemeği değiştirmek zorunda kalır. Satış yapmadan önce ABD'de stok tutmak, yiyecek-içecek sektöründe bir yerleştirmeyi genellikle mümkün kılan şeydir.

Ambalaj formatları: toplu ambalaj ve perakende ambalaj

Yiyecek-içecek sektörü ambalajları genellikle perakende ambalajlardan büyüktür: büyük çuvallar, büyük tenekeler, kovalar, bidonlar, birkaç librelik bloklar veya porsiyonluk paket kolileri. Mutfaklar daha az paket açmak, daha az ambalaj atığı ve rafta veya soğuk odada kolay depolama ister.

• Yiyecek-içecek sektörüne yönelik toplu ambalajlar genellikle porsiyon başına daha düşük fiyat sağlar ve düzenli, yoğun kullanılan ürünlere uygundur. Net etiketleme, yeniden kapatılabilir veya kolay aktarılabilir ambalaj ve istikrarlı tedarik gerektirir.
• Perakende ambalajlar ilk deneme için, az kullanılan premium ürünler için veya tezgâhta da satış yapan kafeler ve şarküteriler için işe yarayabilir. Porsiyon başına fiyat çoğu zaman daha yüksektir ve ambalaj mutfakta daha fazla atık yaratır.
• Porsiyonluk paketler (tek kullanımlık soslar, sürülebilir ürünler veya atıştırmalıklar) catering, oteller, oda servisi ve al-götür satış için uygundur.

Şu an yalnızca perakende ambalaj üretiyorsanız, başlamak için her zaman yeni bir üretime gerek yoktur. Bazı markalar perakende ambalajlarla test eder ve birkaç müşteri talebi doğruladığında yiyecek-içecek sektörüne yönelik bir ambalaj geliştirir. Ambalaj ne olursa olsun, ABD'de satılan yiyecek-içecek ürünleri yine de içindekiler, başlıca gıda alerjenleri, net miktar ve sorumlu şirketi içeren, kurallara uygun İngilizce etiket gerektirir. Kurallar için FDA gıda etiketlemesi sayfalarına bakın ve kendi ambalajınıza nasıl uygulandıklarını bir uzmanla kontrol edin.

Koliler bir alıcıya uymayan bir formatta gelirse, ürüne ve gereken değişikliğe bağlı olarak bazen ABD'de yeniden paketlenebilir veya yeniden etiketlenebilir.

Yiyecek-içecek alıcılarının beklediği belgeler

Bunları ilk görüşmenizden önce, her ürün için düzenli tek bir PDF olarak hazırlayın.

• Ürün teknik föyü: açıklama, içindekiler, ambalaj boyutu, koli içi adet, koli ölçüleri ve ağırlığı, palet düzeni, saklama koşulları.
• Alerjen beyanı: ürünün hangi başlıca gıda alerjenlerini içerdiği ve tesiste çapraz temasın nasıl yönetildiği.
• Raf ömrü: açılmadan ve gerektiğinde açıldıktan sonra, ayrıca tarihin ambalajda nasıl gösterildiği.
• ABD formatında besin değeri bilgileri; bazı işletmeler bunlara menüleri için ihtiyaç duyar.
• Fiyatlandırma: koli fiyatı, minimum sipariş, teslim veya teslim alma koşulları ve porsiyon başına fiyat.
• Kullanım önerileri: ABD menülerine uyan, porsiyon büyüklükleriyle birlikte iki veya üç kullanım.
• Şirket ve uyumluluk bilgileri: ürünü kimin ithal ettiği, sahip olduğunuz gıda güvenliği sertifikaları ve alıcı isterse ürün sorumluluk sigortası.

Büyük gruplar, oteller ve kurumlar kendi tedarikçi anketlerini gönderebilir. Eksiksiz yanıtlayın; boş bırakılan bir alan çoğu zaman hayır olarak değerlendirilir.

Bu belgelerin arkasında ithalat gereklilikleri vardır: gıda tesisi kaydı, her gönderi için Prior Notice (ön bildirim) ve FSVP kapsamında doğrulama. Gıdaların çoğu FDA onayı almak yerine kurallara uymak zorundadır. Adım adım ithalat süreci, ABD'ye gıda nasıl ithal edilir rehberimizde.

Numuneler ve mutfak denemeleri

Yiyecek-içecek sektöründe numune, fuar standında tadım değildir. Bir mutfak denemesidir: şef ürününüzü gerçek bir yemekte, gerçek bir servis sırasında kullanır ve nasıl piştiğini, nasıl dayandığını ve nasıl porsiyonlandığını görür.

1. Göndermeden önce sorun. Şef hangi yemeği veya kullanımı düşünüyor? Bugün ne kullanıyor? Bu, hangi üründen ne kadar göndereceğinizi söyler.
2. Gerçek bir test için yeterince gönderin. Bir deneme genellikle tek bir perakende biriminden fazlasını gerektirir. Mutfağın yemeği birden fazla kez hazırlamasına yetecek kadar gönderin.
3. Teknik föyü ve bir kullanım notunu ekleyin; porsiyon büyüklüğü ve porsiyon başına fiyatla birlikte, böylece şef mevcut ürünle karşılaştırabilir.
4. Gönderirken bir takip tarihinde anlaşın. Şefler meşguldür; anlaşılmış bir tarih takibi rahatsız edici değil, beklenen bir şey haline getirir.
5. Geri bildirimi ayrıntılı toplayın. Lezzet, doku, verim, ambalaj boyutu ve fiyat. Gerekçeli bir "hayır" işe yarar bir veridir.

Her talep için numuneleri yurt dışından göndermek yavaştır ve her ticari gıda gönderisi, ekspres kargoyla bile, Prior Notice gerektirir. ABD'de numune stoku tutmak, bir talebe birkaç gün içinde yanıt vermenizi sağlar. Abanro'nun numune gönderimi hizmeti numuneleri Orange County, Kaliforniya'da depolar ve ABD'li alıcılar istediğinde onlara gönderir.

ABD'de restoranlara gıda nasıl satılır, adım adım

1. 1 Siz Bir segment seçin Ürününüze uyan bağımsız restoranlar, gruplar, kafeler veya catering firmaları
2. 2 Alıcılara ulaşmadan önce Stoku konumlandırın Ürün gümrükten çıkmış ve ABD'de depolanmış, numuneler hazır
3. 3 Siz Materyalleri hazırlayın Teknik föy, alerjenler, koli ve porsiyon fiyatı
4. 4 Şeflerle Mutfak denemeleri yapın Gerçek bir yemek için numune gönderin, takip tarihinde anlaşın
5. 5 İlk siparişlerden sonra Tedarik ve yeniden sipariş Güvenilir şekilde teslim edin, ardından uzmanlaşmış bir distribütöre gidin

Önce bir bölge seçin. Yiyecek-içecek sektörü teslimata bağlıdır; bu yüzden tek bir büyükşehir alanında toplanmış müşterilere tedarik sağlamak, ülkenin dört bir yanına dağılmış müşterilere sağlamaktan daha kolaydır. Sizin mutfağınızı veya malzemenizi kullanan çok sayıda restoranın bulunduğu bir bölge doğal bir başlangıçtır.

Kısa ve belirli bir hedef liste oluşturun. Menülere bakın. Sizin türünüzde bir ürünle zaten yemek yapan bir restoran, yeni bir yemek gerektirecek bir restorandan çok daha iyi bir adaydır. Karar vericiyi (şef, sahip veya satın alma müdürü) ve öğrenebilirseniz hangi distribütörle çalıştığını not edin.

Kısa bir temas kurun. Servis saatleri dışında, ürününüzün iyileştirebileceği yemeği adıyla anan ve bir deneme teklif eden kısa bir e-posta veya ziyaret. Şefler somut şeylere yanıt verir.

Stoku gönderime hazır tutun. Bir şef evet dediğinde bir sonraki teslimat deniz yoluyla haftalar sonraysa, fırsat kaçabilir. Teslim alınmış ve kontrol edilmiş, ABD'de depolanan ürünler, siparişler geldiğinde kargo, koli veya palet gönderimiyle yola çıkabilir. Paketli gıdalar için Abanro'nun gıda ürünleri hazırlığı hizmeti mal kabul, etiketleme ve yeniden paketlemeyi kapsar.

İlk müşterilerinizi distribütörlere ulaşmak için kullanın. Uzmanlaşmış bir distribütör, bölgesindeki şeflerin zaten sorduğu bir ürünü portföyüne almaya daha yatkındır. İlk doğrudan müşterilerinizi kanıt olarak görün.

Bunu tanımlı bir alıcı grubu ve bir değerlendirme tablosuyla planlı bir test olarak yürütmek istiyorsanız, ürününüzü 25 ABD'li alıcıyla test etme rehberimiz yöntemi anlatıyor. Navlun, depolama, numuneler ve seyahat dahil bütçe tarafı için ABD'de bir gıda ürününü test etmenin maliyeti rehberine bakın.

Abanro'nun Başlangıç Programı (üç ay için $2,950; ilk SKU ve bu SKU'nun ilk paleti dahil), Güney Kaliforniya'da seçilen en fazla 25 alıcıyı kapsar ve ürün uygunsa bu alıcılar arasında yiyecek-içecek işletmeleri de yer alabilir. Program yalnızca oda sıcaklığında saklanabilen gıdalar içindir; soğutmalı, dondurulmuş veya taze ürünler kapsam dışıdır. %25 komisyon yalnızca Abanro'nun Başlangıç aşamasında, yani üç aylık pazara giriş döneminde sağladığı satışlara uygulanır. Sonrasında satış ivmesi yakalayan markalar, satış komisyonu olmayan, kullandıkça öde esasıyla işleyen Büyüme aşamasına geçebilir. Satış yoksa komisyon da yok. Abanro stok satın almaz ve satış veya sipariş garantisi veremez. Ayrıntılar Pazar Tanıtımı sayfasında.

ABD'de yiyecek-içecek sektörüne satışta sık yapılan hatalar

• Önce geniş ürün yelpazeli distribütörlere gitmek. Şeflerden talep yoksa listeleme genellikle ürünü hareket ettirmez ve kabul süreci yeni bir tedarikçi için zorlayıcı olabilir.
• Yalnızca koli fiyatı vermek. Şefler tabak başına maliyetle düşünür. Onlara porsiyon hesabını verin.
• Stok ABD'ye gelmeden satış yapmak. Haftalarca gönderemeyeceğiniz bir siparişe dönüşen bir deneme, müşteriyi kaybetmenize neden olabilir.
• Göstermelik numune göndermek. Tek bir küçük birim serviste test edilemez. Denemenin neye ihtiyaç duyduğunu sorun.
• Saklama ihtiyaçlarını görmezden gelmek. Mutfakta yer dardır. Hacimli veya kullanışsız bir ambalaj ya da açıldıktan sonra soğutma gerektiren bir ambalaj gerçek bir itiraz nedenidir.
• Alerjen veya teknik bilgilerin eksik olması. Mutfaklar misafirlerin alerji sorularını yanıtlamak zorundadır. Eksik bilgi bir yerleştirmeyi durdurabilir.
• Kendini fazla dağıtmak. Tek bir bölgedeki on müşteriye hizmet vermek ve onlardan öğrenmek, on eyaletteki on müşteriden daha kolaydır.

Sıradaki adımınız

Restoranlara satış, hacimden çok hazırlığı ödüllendirir. Tek bir segment ve tek bir bölge seçin, teknik föyünüzü, alerjen beyanınızı ve porsiyon fiyatlandırmanızı doğru hazırlayın ve ilk şef evet demeden önce ürünün zaten ABD'de olduğundan emin olun. İlk denemelerinizi araştırma olarak görün: ürününüzün hangi ambalaja, hangi fiyata ve hangi yemeklere ait olduğunu size söylerler.

Bu rehber genel bilgi niteliğindedir; hukuki veya mevzuat danışmanlığı değildir. Gereklilikler ürününüze ve menşeye bağlıdır ve hiçbir yol bir yerleştirme, listeleme veya sipariş garantisi vermez.