Πώς να βρείτε αγοραστές λιανικής για τα τρόφιμά σας στις ΗΠΑ

Η αγορά τροφίμων των ΗΠΑ δεν είναι μία αγορά. Ένα κατάστημα gourmet σε μια παραθαλάσσια πόλη, ένα διεθνές παντοπωλείο που εξυπηρετεί μία κοινότητα, ένας συνεταιρισμός φυσικών τροφίμων και μια περιφερειακή αλυσίδα σούπερ μάρκετ αγοράζουν ο καθένας διαφορετικά, ζητούν διαφορετικά έγγραφα και κινούνται με διαφορετική ταχύτητα. Οι εξαγωγείς τροφίμων που αντιμετωπίζουν τη «λιανική των ΗΠΑ» ως έναν ενιαίο στόχο συνήθως στέλνουν το ίδιο email σε όλους και σχεδόν κανείς δεν απαντά.

Η δουλειά γίνεται πιο διαχειρίσιμη όταν τη χωρίσετε σε βήματα: επιλέξτε τα κανάλια που ταιριάζουν στο προϊόν σας, μάθετε πώς αγοράζουν αυτοί οι αγοραστές, ετοιμάστε το υλικό που ζητούν και, στη συνέχεια, επικοινωνήστε με μια στοχευμένη λίστα και κάντε σωστό follow-up. Ο οδηγός αυτός καλύπτει τη λιανική. Αν σας ταιριάζουν και τα εστιατόρια και οι υπηρεσίες catering, διαβάστε πώς να πουλήσετε τρόφιμα σε εστιατόρια και αγοραστές εστίασης στις ΗΠΑ, γιατί αυτό το κανάλι αγοράζει με διαφορετικό τρόπο.

Ο χάρτης των καναλιών λιανικής στις ΗΠΑ

Πριν αναζητήσετε ονόματα και διευθύνσεις email, αποφασίστε ποια είδη καταστημάτων έχουν νόημα για το προϊόν σας. Έξι κανάλια μετράνε περισσότερο για ένα νέο brand εισαγόμενων τροφίμων.

Για τους περισσότερους εξαγωγείς που ξεκινούν, τα τρία πρώτα κανάλια είναι εκεί όπου αρχίζουν οι συζητήσεις. Αποφασίζουν γρήγορα, δέχονται μικρότερες αρχικές παραγγελίες και σας λένε ειλικρινά γιατί λένε όχι. Οι περιφερειακές και οι εθνικές αλυσίδες έρχονται αργότερα, όταν έχετε αποδείξεις ότι οι καταναλωτές αγοράζουν ξανά το προϊόν σας.

Πώς αγοράζουν οι λιανέμποροι: απευθείας, μέσω διανομέα ή μέσω broker

Το ποιος είναι ο αγοραστής μετράει λιγότερο από το πώς θα φτάσει το προϊόν στο ράφι, φυσικά και οικονομικά. Υπάρχουν τρεις συνηθισμένες διαδρομές, και πολλά brands χρησιμοποιούν περισσότερες από μία.

Το προϊόν σας, εκτελωνισμένο και αποθηκευμένο στις ΗΠΑ Κάθε διαδρομή ξεκινά με απόθεμα που ένας αγοραστής μπορεί πραγματικά να παραγγείλει.

• Απευθείας στο κατάστημα
  • Τιμολογείτε εσείς το κατάστημα
  • Οργανώνετε εσείς την παράδοση
  • Ιδανικό για ανεξάρτητα και εξειδικευμένα καταστήματα
  Περισσότερος έλεγχος, περισσότερη δουλειά ανά παραγγελία
• Μέσω διανομέα
  • Ο διανομέας αγοράζει από εσάς
  • Ο διανομέας παραδίδει σε πολλά καταστήματα
  • Απαιτείται από τις περισσότερες αλυσίδες
  Η εμβέλεια μεγαλώνει, το περιθώριο μοιράζεται
• Με food broker
  • Ο broker παρουσιάζει το brand σας στους αγοραστές
  • Αμείβεται με προμήθεια επί των πωλήσεων
  • Οι παραγγελίες συνεχίζουν απευθείας ή μέσω διανομέα
  Εκπροσώπηση, όχι logistics

Απευθείας πώληση

Όταν πουλάτε απευθείας, τιμολογείτε το κατάστημα, συμφωνείτε τους όρους πληρωμής και οργανώνετε την παράδοση. Αυτό λειτουργεί καλά με ανεξάρτητα παντοπωλεία και εξειδικευμένα καταστήματα και σας δίνει άμεση ανατροφοδότηση. Η πρόκληση για ένα ξένο brand είναι τα logistics: ένα κατάστημα που παραγγέλνει λίγα κιβώτια περιμένει να τα παραλάβει μέσα σε λίγες ημέρες, όχι μετά από ένα υπερπόντιο ταξίδι. Αυτό λειτουργεί μόνο αν το απόθεμά σας βρίσκεται ήδη στις ΗΠΑ.

Πώληση μέσω διανομέων

Οι διανομείς αγοράζουν από τα brands, αποθηκεύουν το προϊόν και παραδίδουν σε πολλά καταστήματα με τακτικά δρομολόγια. Οι μεγαλύτερες αλυσίδες σούπερ μάρκετ συχνά αγοράζουν μέσω διανομέων όπως η UNFI και η KeHE, και πολλά ανεξάρτητα καταστήματα χρησιμοποιούν επίσης περιφερειακούς διανομείς. Ένας διανομέας μειώνει τη δουλειά σας ανά παραγγελία αλλά κρατά ένα περιθώριο, και συνήθως θέλει να δει ότι τα καταστήματα ήδη πουλούν το προϊόν σας πριν σας προσθέσει στον κατάλογό του.

Συνεργασία με food brokers

Οι food brokers εκπροσωπούν brands απέναντι στους λιανεμπόρους και αμείβονται γενικά με προμήθεια επί των πωλήσεων. Ένας καλός broker γνωρίζει τους αγοραστές κατηγορίας και τα ημερολόγια αξιολόγησης σε μια περιοχή. Ο broker συνήθως δεν αγοράζει ούτε αποθηκεύει το προϊόν σας, οπότε χρειάζεστε και πάλι μια διαδρομή τροφοδοσίας, με απευθείας παράδοση ή μέσω διανομέα.

Τι χρειάζονται από εσάς οι αγοραστές τροφίμων

Οι αγοραστές λιανικής βλέπουν πολλά νέα προϊόντα. Αποφασίζουν γρήγορα, και οι ελλιπείς πληροφορίες είναι ένας από τους ευκολότερους λόγους για να πουν όχι. Ετοιμάστε τα εξής πριν επικοινωνήσετε με οποιονδήποτε:

• Sell sheet: μία σελίδα με καθαρή φωτογραφία του προϊόντος, σύντομη περιγραφή, μεγέθη και τα βασικά στοιχεία παρακάτω.
• Τιμές: τιμή χονδρικής ανά μονάδα και ανά κιβώτιο, και προτεινόμενη τιμή λιανικής που αφήνει στο κατάστημα ένα βιώσιμο περιθώριο.
• Συσκευασία κιβωτίου: πόσες μονάδες ανά κιβώτιο, διαστάσεις και βάρος κιβωτίου. Τα καταστήματα παραγγέλνουν ανά κιβώτιο, όχι ανά μονάδα.
• Barcode UPC: σαρώσιμα barcode σε κάθε μονάδα, που συνήθως αποκτώνται μέσω της GS1 US. Τα καταστήματα γενικά δεν μπορούν να πουλήσουν προϊόντα χωρίς αυτά.
• Διάρκεια ζωής: η συνολική διάρκεια ζωής και πόση απομένει όταν αποστέλλεται το προϊόν. Οι αγοραστές δεν θέλουν να παραλαμβάνουν απόθεμα που είναι ήδη κοντά στην ημερομηνία λήξης του.
• Ελάχιστη παραγγελία και χρόνος παράδοσης: η μικρότερη παραγγελία που δέχεστε και πόσο γρήγορα φτάνει.
• Ασφάλιση αστικής ευθύνης προϊόντος: πολλοί αγοραστές, ιδίως αλυσίδες και διανομείς, ζητούν πιστοποιητικό ασφάλισης.
• Ετικέτα συμβατή με τις απαιτήσεις των ΗΠΑ: στα αγγλικά, με αμερικανικό πίνακα διατροφικής αξίας (Nutrition Facts), συστατικά, κύρια αλλεργιογόνα, καθαρή ποσότητα σε μονάδες των ΗΠΑ και την επωνυμία και έδρα της υπεύθυνης εταιρείας. Δείτε τις οδηγίες του FDA για τη σήμανση τροφίμων.

Ένας αγοραστής που θα συμπαθήσει το προϊόν σας θα κάνει και πάλι δύο πρακτικές ερωτήσεις: από πού αποστέλλεται και πόσο γρήγορα; Μια απάντηση όπως «από την αποθήκη μας στην Καλιφόρνια, μέσα σε λίγες ημέρες» είναι πολύ ισχυρότερη από το «από το εργοστάσιό μας στο εξωτερικό, με το επόμενο κοντέινερ».

Η ετικέτα είναι επίσης το σημείο όπου κολλάνε πολλά εισαγόμενα προϊόντα. Αν η συσκευασία σας σχεδιάστηκε για άλλη αγορά, ο αγοραστής μπορεί να μην μπορεί να τη διαθέσει όπως είναι. Η Abanro μπορεί να τοποθετήσει συμβατές ετικέτες πάνω στην υπάρχουσα συσκευασία μέσω της υπηρεσίας σήμανσης και χειρίζεται συσκευασμένα τρόφιμα μέσω της προετοιμασίας προϊόντων τροφίμων. Για τις ερωτήσεις των αγοραστών σχετικά με το ποιος εισάγει και ποιος τιμολογεί όταν δεν έχετε νομικό πρόσωπο στις ΗΠΑ, δείτε πώς να μπείτε στην αγορά τροφίμων των ΗΠΑ χωρίς εταιρεία στις ΗΠΑ.

Φτιάξτε λίστα αγοραστών-στόχων

Μια καλή λίστα-στόχος είναι σύντομη, συγκεκριμένη και γραμμένη. Είκοσι πέντε καλά επιλεγμένα καταστήματα στα οποία μπορείτε πραγματικά να κάνετε follow-up αξίζουν περισσότερο από πεντακόσια ονόματα στα οποία θα στείλετε ένα email μία φορά. Η μέθοδος στο πώς να δοκιμάσετε το προϊόν σας με 25 αγοραστές στις ΗΠΑ εξηγεί γιατί από μια λίστα αυτού του μεγέθους μαθαίνετε ευκολότερα.

Πού θα βρείτε ονόματα

• Περιηγηθείτε στα ράφια, από κοντά ή online: βρείτε καταστήματα που ήδη διαθέτουν προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας, σε παρόμοια τιμή. Έχουν τους καταναλωτές που χρειάζεστε.
• Ιστοσελίδες καταστημάτων και social media: πολλά ανεξάρτητα και εξειδικευμένα καταστήματα αναφέρουν έναν αγοραστή, μια διεύθυνση για προμηθευτές ή μια φόρμα για νέα προϊόντα.
• Εμπορικές εκθέσεις και κλαδικές ενώσεις: οι εκθέσεις εξειδικευμένων τροφίμων και φυσικών προϊόντων φέρνουν κοντά αγοραστές και brands. Οι ενώσεις δημοσιεύουν λίστες μελών.
• Κατάλογοι διανομέων: βλέποντας ποια brands διαθέτει ένας περιφερειακός διανομέας, καταλαβαίνετε ποια καταστήματα εξυπηρετεί και αν το προϊόν σας θα ταίριαζε.
• Η δική σας κοινότητα: οι κοινότητες της διασποράς, οι εισαγωγείς προϊόντων από την περιοχή σας και οι υπάρχοντες πελάτες σας στο εξωτερικό συχνά γνωρίζουν τα κατάλληλα καταστήματα.

Τι να καταγράφετε για κάθε αγοραστή

Για κάθε κατάστημα, σημειώστε το κανάλι, την τοποθεσία, το όνομα και τον ρόλο του αγοραστή, πώς προτιμά να επικοινωνείτε μαζί του, ποια παρόμοια προϊόντα διαθέτει και γιατί το προϊόν σας ταιριάζει. Προσθέστε μια στήλη για την κατάσταση και την ημερομηνία του επόμενου follow-up. Έτσι η προσέγγιση αγοραστών γίνεται μια διαδικασία που μπορείτε να μετρήσετε και όχι μια σειρά από email με ελπίδα.

Προσέγγιση αγοραστών: email, δείγματα και follow-up

1. 1 Εσείς Αξιολόγηση Επιβεβαιώστε ότι το κατάστημα ταιριάζει στο προϊόν σας και βρείτε τον κατάλληλο αγοραστή.
2. 2 Εσείς Πρώτο email Ένα σύντομο μήνυμα με το sell sheet σας και έναν λόγο που ταιριάζει στο ράφι τους.
3. 3 Απόθεμα στις ΗΠΑ Δείγματα Στείλτε δείγματα στους αγοραστές που απαντούν με ενδιαφέρον.
4. 4 Εσείς Follow-up Βεβαιωθείτε ότι τα δείγματα έφτασαν, ρωτήστε τη γνώμη τους, απαντήστε στις αντιρρήσεις.
5. 5 Αγοραστής Πρώτη παραγγελία Συμφωνήστε τιμή, ποσότητα κιβωτίων, παράδοση και όρους πληρωμής.
6. 6 Και οι δύο Νέα παραγγελία Ελέγξτε τις πωλήσεις στο ράφι και στηρίξτε το κατάστημα ώστε να παραγγείλει ξανά.

Το πρώτο email

Κρατήστε το σύντομο. Πείτε ποιοι είστε, ποιο είναι το προϊόν, γιατί ταιριάζει στο συγκεκριμένο κατάστημα (αναφέρετε ένα σχετικό προϊόν που διαθέτει) και ότι μπορείτε να αποστείλετε από απόθεμα στις ΗΠΑ. Επισυνάψτε το sell sheet. Κάντε μία σαφή ερώτηση, για παράδειγμα αν θα ήθελαν δείγματα. Το μακροσκελές ιστορικό της εταιρείας και τα συνημμένα γεμάτα πιστοποιητικά έρχονται αργότερα, αν τα ζητήσει ο αγοραστής.

Δείγματα

Στείλτε δείγματα όταν τα ζητήσει ένας αγοραστής, όχι μαζικά σε όλους όσοι είναι στη λίστα. Βάλτε το sell sheet μέσα στο κιβώτιο, σημάνετε καθαρά κάθε δείγμα και βεβαιωθείτε ότι το προϊόν δείχνει ακριβώς όπως θα ήταν στο ράφι. Η αποστολή δειγμάτων από το εξωτερικό μπορεί να είναι αργή και να απαιτεί τελωνειακά βήματα και βήματα του FDA για κάθε δέμα, γι' αυτό πολλά brands κρατούν ένα μικρό απόθεμα δειγμάτων στις ΗΠΑ. Η υπηρεσία αποστολής δειγμάτων της Abanro αποθηκεύει δείγματα στην Καλιφόρνια και τα στέλνει στους αγοραστές όταν τα ζητούν.

Follow-up

Οι περισσότερες απαντήσεις έρχονται από το follow-up, όχι από το πρώτο μήνυμα. Οι αγοραστές είναι απασχολημένοι και ένα πρώτο email χάνεται εύκολα. Κάντε follow-up λίγες ημέρες αφού φτάσουν τα δείγματα για να ρωτήσετε αν δοκίμασαν το προϊόν και, στη συνέχεια, με σταθερό και ευγενικό ρυθμό αν δεν έχετε νέα. Κάθε φορά προσθέστε κάτι χρήσιμο: μια απάντηση σε μια πιθανή αντίρρηση, μια διευκρίνιση για την τιμή ή μια σημείωση για τη διαθεσιμότητα. Καταγράψτε κάθε απάντηση, ακόμη και ένα «όχι», και τον λόγο που δόθηκε. Αυτοί οι λόγοι σας δείχνουν τι πρέπει να αλλάξετε.

Η πρώτη παραγγελία και η νέα παραγγελία

Η πρώτη παραγγελία σημαίνει ότι ένας αγοραστής ήταν διατεθειμένος να δοκιμάσει. Η νέα παραγγελία σημαίνει ότι οι καταναλωτές αγόρασαν το προϊόν. Όταν ένα κατάστημα κάνει την πρώτη του παραγγελία, συμφωνήστε την παράδοση, τους όρους πληρωμής και πώς θα ελέγχετε τις πωλήσεις στο ράφι. Η έγκαιρη παράδοση από αποθήκη στις ΗΠΑ και το follow-up λίγες εβδομάδες αργότερα είναι αυτά που μετατρέπουν τις πρώτες παραγγελίες σε τακτικές. Οι υπηρεσίες αποθήκευσης και προώθησης και αποστολής της Abanro μπορούν να κρατούν το απόθεμά σας και να στέλνουν κιβώτια σε καταστήματα και διανομείς.

Χρεώσεις που θα συναντήσετε όταν προσεγγίζετε αλυσίδες

Τα ανεξάρτητα και τα εξειδικευμένα καταστήματα συνήθως αγοράζουν το προϊόν σας και το πληρώνουν, χωρίς χρέωση για να μπει στο ράφι. Οι μεγαλύτερες αλυσίδες σούπερ μάρκετ συχνά λειτουργούν διαφορετικά. Χρεώσεις που μπορεί να συναντήσετε:

• Slotting fees: πληρωμές, σε μετρητά ή σε δωρεάν προϊόν, που ζητούν ορισμένες αλυσίδες για να τοποθετήσουν ένα νέο είδος στα ράφια τους.
• Χρεώσεις προώθησης και εκπτώσεις: συμμετοχή σε προωθήσεις τιμών, διαφημίσεις, προβολές ή γευσιγνωσίες.
• Free fill ή εισαγωγικές εκπτώσεις: δωρεάν ή μειωμένης τιμής πρώτο απόθεμα για κάθε νέο κατάστημα.
• Χρεώσεις διανομέων: οι διανομείς μπορεί να έχουν δικές τους χρεώσεις ή προγράμματα προώθησης, πέρα από το περιθώριό τους.
• Προμήθεια broker: αν σας εκπροσωπεί ένας broker, προμήθεια επί των πωλήσεων.

Οι όροι αυτοί είναι αντικείμενο διαπραγμάτευσης και διαφέρουν ανά λιανέμπορο, περιοχή και κατηγορία, γι' αυτό μην προϋπολογίζετε ένα σταθερό ποσό με βάση την εμπειρία κάποιου άλλου. Ρωτήστε απευθείας κάθε αγοραστή ή διανομέα τι περιλαμβάνει το πρόγραμμά του για νέα είδη. Για το πώς αυτά τα κόστη συνδυάζονται με τη μεταφορά, τις ετικέτες και τα δείγματα σε έναν πρώτο προϋπολογισμό για τις ΗΠΑ, διαβάστε πόσο κοστίζει η δοκιμή ενός προϊόντος τροφίμων στην αγορά των ΗΠΑ.

Γιατί βοηθά να ξεκινήσετε τοπικά

Είναι δελεαστικό να στοχεύσετε ολόκληρη τη χώρα. Στην πράξη, μια στοχευμένη περιοχή κάνει σχεδόν τα πάντα ευκολότερα:

• Η παράδοση μένει απλή. Τα καταστήματα κοντά στο απόθεμά σας στις ΗΠΑ μπορούν να παραλαμβάνουν κιβώτια γρήγορα, κάτι που μετράει στις μικρές παραγγελίες.
• Το follow-up είναι ρεαλιστικό. Μπορείτε να επισκέπτεστε καταστήματα, να κάνετε γευσιγνωσίες και να βλέπετε το προϊόν σας στο ράφι.
• Τα αποτελέσματα είναι ευανάγνωστα. Με μία περιοχή και μία λίστα βλέπετε καθαρά ποια κανάλια ανταποκρίνονται και γιατί.
• Οι αποδείξεις συσσωρεύονται. Μια ομάδα καταστημάτων που κάνουν νέες παραγγελίες σε μία περιοχή είναι το είδος της απόδειξης που ζητούν οι διανομείς και οι αγοραστές αλυσίδων.

Η Νότια Καλιφόρνια είναι μια πρακτική περιοχή εκκίνησης για εισαγόμενα τρόφιμα: έχει πυκνό μείγμα ανεξάρτητων παντοπωλείων, εξειδικευμένων καταστημάτων και διεθνών παντοπωλείων και βρίσκεται δίπλα στα λιμάνια του Λος Άντζελες και του Λονγκ Μπιτς.

Συνηθισμένα λάθη

• Επικοινωνία πρώτα με εθνικές αλυσίδες, πριν οποιοδήποτε κατάστημα πουλήσει το προϊόν και κάνει νέα παραγγελία.
• Ένα email σε εκατοντάδες αγοραστές αντί για μια στοχευμένη λίστα με πραγματικό follow-up.
• Προσφορά μόνο εξαγωγικής τιμής (ex works ή FOB), ενώ ένα κατάστημα στις ΗΠΑ χρειάζεται τιμή κιβωτίου με παράδοση.
• Αποστολή δειγμάτων που δεν ζήτησε κανείς ή δειγμάτων που διαφέρουν από το προϊόν λιανικής.
• Έλλειψη barcode UPC, αμερικανικού πίνακα διατροφικής αξίας (Nutrition Facts) ή δηλώσεων αλλεργιογόνων.
• Υποσχέσεις για χρόνους παράδοσης που εξαρτώνται από την επόμενη αποστολή από το εξωτερικό.
• Μη καταγραφή του λόγου για τον οποίο οι αγοραστές είπαν όχι, με αποτέλεσμα να επαναλαμβάνεται η ίδια αντίρρηση με τον επόμενο αγοραστή.

Ξεκινήστε να βρίσκετε αγοραστές τροφίμων στις ΗΠΑ

Η εύρεση αγοραστών τροφίμων στις ΗΠΑ δεν έχει να κάνει με μια μυστική λίστα αλλά με το να κάνετε σωστά μερικά πράγματα: να επιλέξετε τα κατάλληλα κανάλια, να ετοιμάσετε ό,τι ζητούν οι αγοραστές, να έχετε απόθεμα εκεί όπου μπορούν να το παραγγείλουν και να κάνετε follow-up σε μια στοχευμένη ομάδα μέχρι να μάθετε τι λειτουργεί.

Αν προτιμάτε να μην κάνετε αυτόν τον πρώτο γύρο μόνοι σας, το τρίμηνο Πρόγραμμα Εκκίνησης της Abanro είναι ένας τρόπος να γίνει για τρόφιμα μακράς διαρκείας (όχι για προϊόντα σε ψύξη, κατεψυγμένα, νωπά ή προϊόντα ψυχρής αλυσίδας). Κοστίζει $2,950 για τρεις μήνες, περιλαμβάνει το πρώτο σας SKU και την πρώτη του παλέτα και καλύπτει έως 25 επιλεγμένους αγοραστές λιανικής, εστίασης και χονδρικής στη Νότια Καλιφόρνια, με προσέγγιση αγοραστών, follow-up, τοποθέτηση και μηνιαία αναφορά. Προμήθεια 25% ισχύει μόνο στις πωλήσεις που δημιουργεί η Abanro κατά την Εκκίνηση, το τρίμηνο στάδιο εισόδου στην αγορά. Στη συνέχεια, τα brands με απήχηση μπορούν να περάσουν στην Ανάπτυξη, το στάδιο με χρέωση ανά χρήση, χωρίς προμήθεια επί των πωλήσεων. Χωρίς πωλήσεις, χωρίς προμήθεια. Η Abanro δεν αγοράζει το απόθεμά σας και δεν εγγυάται πωλήσεις ή παραγγελίες. Ως επίσημος εισαγωγέας (Importer of Record) ενεργεί το brand σας, ο εισαγωγέας που έχει ορίσει στις ΗΠΑ ή, σε επιλέξιμες περιπτώσεις, η Abanro.

Το ενδιαφέρον των αγοραστών, η τοποθέτηση στο ράφι και οι νέες παραγγελίες εξαρτώνται από το προϊόν σας, την τιμή του και τις αποφάσεις των ίδιων των αγοραστών. Οι χρεώσεις και οι όροι λιανεμπόρων, διανομέων και brokers διαφέρουν και ορίζονται από τους ίδιους.