Як знайти роздрібних покупців для Ваших харчових продуктів у США

Продуктовий ринок США не є єдиним ринком. Гастрономічний магазин у прибережному містечку, міжнародний магазин для однієї громади, кооператив натуральних продуктів і регіональна мережа супермаркетів закуповують по-різному, вимагають різних документів і рухаються з різною швидкістю. Експортери продуктів, які сприймають «роздріб США» як одну ціль, зазвичай надсилають усім однаковий лист і майже ні від кого не отримують відповіді.

Робота стає керованішою, коли розбити її на кроки: оберіть канали, що підходять Вашому товару, з’ясуйте, як закуповують ці покупці, підготуйте матеріали, які вони просять, а потім зв’яжіться з вузьким списком і належно нагадуйте про себе. Цей посібник присвячено роздрібній торгівлі. Якщо Вам також підходять ресторани та кейтеринг, прочитайте, як продавати харчові продукти ресторанам і закладам харчування у США, бо цей канал закуповує інакше.

Карта роздрібних каналів США

Перш ніж шукати імена та адреси електронної пошти, вирішіть, які типи магазинів мають сенс для Вашого товару. Для нового імпортного харчового бренду найважливіші шість каналів.

Для більшості експортерів, які виходять на ринок уперше, розмови починаються з перших трьох каналів. Вони швидко ухвалюють рішення, беруть менші перші замовлення і чесно кажуть, чому відмовляють. Регіональні та національні мережі з’являються пізніше, коли у Вас є докази того, що покупці купують Ваш товар повторно.

Як купують магазини: напряму, через дистриб’ютора або брокера

Знати, хто покупець, менш важливо, ніж знати, як товар фізично і фінансово потрапить на полицю. Існує три поширені шляхи, і багато брендів використовують більше ніж один.

Ваш товар, що пройшов митне оформлення і зберігається у США Кожен шлях починається із запасу, який покупець справді може замовити.

• Напряму в магазин
  • Ви виставляєте рахунок магазину
  • Ви організовуєте доставку
  • Найкраще для незалежних і спеціалізованих магазинів
  Найбільше контролю, найбільше роботи на замовлення
• Через дистриб’ютора
  • Дистриб’ютор купує у Вас
  • Дистриб’ютор доставляє в багато магазинів
  • Потрібен більшості мереж
  Охоплення зростає, маржа ділиться
• З харчовим брокером
  • Брокер представляє Ваш бренд покупцям
  • Отримує комісію з продажів
  • Замовлення йдуть напряму або через дистриб’ютора
  Представництво, а не логістика

Прямі продажі

Продаючи напряму, Ви виставляєте рахунок магазину, узгоджуєте умови оплати і організовуєте доставку. Це добре працює з незалежними продуктовими та спеціалізованими магазинами і дає Вам прямий зворотний зв’язок. Складність для іноземного бренду полягає в логістиці: магазин, який замовляє кілька коробок, очікує отримати їх за кілька днів, а не після морського рейсу. Це можливо, лише якщо Ваш товар уже у США.

Продажі через дистриб’юторів

Дистриб’ютори купують у брендів, зберігають товар на складі і доставляють його в багато магазинів за регулярними маршрутами. Більші продуктові мережі часто купують через дистриб’юторів, таких як UNFI і KeHE, і багато незалежних магазинів теж користуються послугами регіональних дистриб’юторів. Дистриб’ютор зменшує Вашу роботу на кожне замовлення, але бере маржу і зазвичай хоче бачити, що магазини вже продають Ваш товар, перш ніж додати Вас до свого каталогу.

Робота з харчовими брокерами

Харчові брокери представляють бренди перед роздрібними мережами і зазвичай отримують комісію з продажів. Хороший брокер знає категорійних закупівельників і графіки переглядів асортименту в регіоні. Брокер зазвичай не купує і не зберігає Ваш товар, тому Вам усе одно потрібен шлях поставки: пряма доставка або дистриб’ютор.

Що потрібно від Вас закупівельникам продуктів

Роздрібні закупівельники бачать багато нових товарів. Вони вирішують швидко, і брак інформації є однією з найпростіших причин відмовити. Підготуйте все це, перш ніж із кимось зв’язуватися:

• Комерційний листок (sell sheet): одна сторінка з чітким фото товару, коротким описом, розмірами та ключовими даними, наведеними нижче.
• Ціни: оптова ціна за одиницю та за коробку і рекомендована роздрібна ціна, яка залишає магазину прийнятну маржу.
• Кількість у коробці: скільки одиниць у коробці, розміри і вага коробки. Магазини замовляють коробками, а не поштучно.
• Штрихкоди UPC: штрихкоди, що скануються, на кожній одиниці, зазвичай їх отримують через GS1 US. Без них магазини, як правило, не можуть продавати товар.
• Термін придатності: загальний термін придатності і скільки його залишається на момент відвантаження. Покупці не люблять отримувати товар, термін якого вже майже спливає.
• Мінімальне замовлення і термін поставки: найменше замовлення, яке Ви приймаєте, і як швидко воно надійде.
• Страхування відповідальності за продукцію: багато покупців, особливо мережі та дистриб’ютори, просять сертифікат страхування.
• Етикетка, що відповідає вимогам США: англійською мовою, з американською таблицею харчової цінності (Nutrition Facts), складом, основними алергенами, вагою нетто в американських одиницях, а також назвою та місцезнаходженням відповідальної компанії. Див. рекомендації FDA щодо маркування харчових продуктів.

Покупець, якому сподобався Ваш товар, усе одно поставить два практичні запитання: звідки його відвантажують і як швидко? Відповідь «з нашого складу в Каліфорнії, за кілька днів» набагато переконливіша, ніж «з нашої фабрики за кордоном, після наступного контейнера».

Саме на етикетці зупиняється чимало імпортних товарів. Якщо Ваше пакування створювали для іншого ринку, покупець може не мати змоги взяти товар в асортимент у такому вигляді. Abanro може наносити етикетки, що відповідають вимогам, поверх наявного пакування в межах послуги маркування, а фасовані продукти обробляє в межах підготовки харчових продуктів. Про запитання покупців щодо того, хто імпортує і хто виставляє рахунки, коли у Вас немає юридичної особи у США, читайте в посібнику як вийти на продуктовий ринок США без американської компанії.

Складіть цільовий список покупців

Хороший цільовий список короткий, конкретний і записаний. Двадцять п’ять добре дібраних магазинів, з якими Ви справді зможете підтримувати контакт, варті більше, ніж п’ятсот імен, яким Ви напишете один раз. Метод, описаний у посібнику як перевірити свій товар на 25 покупцях у США, пояснює, чому на списку такого розміру легше вчитися.

Де шукати імена

• Огляньте полиці, особисто чи онлайн: знайдіть магазини, які вже продають товари, схожі на Ваші, за схожою ціною. У них є потрібні Вам покупці.
• Сайти магазинів і соцмережі: багато незалежних і спеціалізованих магазинів вказують закупівельника, адресу для запитів постачальників або форму для нових товарів.
• Виставки та галузеві асоціації: виставки спеціалізованих і натуральних продуктів об’єднують покупців і бренди; асоціації публікують списки своїх членів.
• Каталоги дистриб’юторів: бренди, які пропонує регіональний дистриб’ютор, показують, які магазини він обслуговує і чи підійде туди Ваш товар.
• Ваше власне оточення: діаспорні громади, імпортери товарів із Вашого регіону та наявні клієнти за кордоном часто знають потрібні магазини.

Що фіксувати для кожного покупця

Для кожного магазину запишіть канал, розташування, ім’я та посаду закупівельника, як він воліє, щоб із ним зв’язувалися, які схожі товари він продає і чому Ваш товар йому підходить. Додайте стовпці для статусу і дати наступного нагадування. Так розсилка перетворюється на процес, який можна виміряти, а не на низку листів, написаних із надією.

Контакт із покупцями: лист, зразки та нагадування

1. 1 Ви Відбір Переконайтеся, що магазин підходить Вашому товару, і знайдіть потрібного закупівельника.
2. 2 Ви Перший лист Коротке повідомлення з комерційним листком і однією причиною, чому товар підходить їхній полиці.
3. 3 Запас у США Зразки Надішліть зразки покупцям, які відповіли з інтересом.
4. 4 Ви Нагадування Перевірте, чи надійшли зразки, запитайте думку, дайте відповідь на заперечення.
5. 5 Покупець Перше замовлення Узгодьте ціну, кількість коробок, доставку та умови оплати.
6. 6 Обидва Повторне замовлення Перевірте продажі та підтримуйте магазин, щоб він замовив знову.

Перший лист

Пишіть коротко. Скажіть, хто Ви, що це за товар, чому він підходить саме цьому магазину (згадайте схожий товар, який вони продають) і що Ви можете відвантажувати із запасу у США. Додайте комерційний листок. Поставте одне чітке запитання, наприклад, чи хочуть вони отримати зразки. Довга історія компанії та вкладення, повні сертифікатів, знадобляться пізніше, якщо покупець попросить.

Зразки

Надсилайте зразки, коли покупець про них просить, а не всім зі списку одразу. Покладіть у коробку комерційний листок, чітко підпишіть кожен зразок і переконайтеся, що товар виглядає точно так, як на полиці. Надсилання зразків з-за кордону може бути повільним і вимагати митних процедур і процедур FDA для кожної посилки, тому багато брендів тримають невеликий запас зразків у США. Послуга розсилки зразків від Abanro зберігає зразки в Каліфорнії і надсилає їх покупцям на їхній запит.

Нагадування

Більшість відповідей надходить після нагадувань, а не після першого повідомлення. Покупці зайняті, і перший лист легко пропустити. Через кілька днів після надходження зразків запитайте, чи скуштували вони товар, а потім, якщо відповіді немає, нагадуйте про себе у рівному, ввічливому темпі. Щоразу додавайте щось корисне: відповідь на ймовірне заперечення, уточнення щодо ціни або інформацію про наявність. Фіксуйте кожну відповідь, зокрема «ні», і названу причину. Саме ці причини підказують, що змінити.

Перше та повторне замовлення

Перше замовлення означає, що покупець готовий спробувати. Повторне означає, що товар купили кінцеві покупці. Коли магазин робить перше замовлення, узгодьте доставку, умови оплати і те, як Ви перевірятимете продажі. Вчасна доставка зі складу у США і контакт через кілька тижнів перетворюють перші замовлення на регулярні. Послуги зберігання та пересилання й доставки від Abanro можуть тримати Ваш товар і надсилати коробки магазинам і дистриб’юторам.

Які збори очікувати, звертаючись до мереж

Незалежні та спеціалізовані магазини зазвичай купують Ваш товар і платять за нього, без жодної плати за місце на полиці. Великі продуктові мережі часто працюють інакше. Можливі збори:

• Плата за розміщення на полиці (slotting fees): платежі грошима або безкоштовним товаром, які деякі мережі просять за розміщення нової позиції на своїх полицях.
• Промозбори та знижки: внески на цінові акції, рекламу, викладку або дегустації.
• Безкоштовне перше заповнення або вступні знижки: безкоштовний чи знижений у ціні перший запас для кожного нового магазину.
• Збори дистриб’юторів: дистриб’ютори можуть мати власні збори або промопрограми на додачу до своєї маржі.
• Комісія брокера: якщо Вас представляє брокер, комісія з продажів.

Ці умови узгоджуються і залежать від роздрібного продавця, регіону та категорії, тому не закладайте в бюджет фіксовану суму на основі чужого досвіду. Запитуйте кожного покупця чи дистриб’ютора напряму, що передбачає їхня програма для нових позицій. Як ці витрати співвідносяться з перевезенням, етикетками та зразками в першому бюджеті для США, читайте в посібнику скільки коштує перевірити харчовий продукт на ринку США.

Чому варто почати з одного регіону

Хочеться одразу охопити всю країну. На практиці зосередження на одному регіоні полегшує майже все:

• Доставка залишається простою. Магазини поблизу Вашого запасу у США швидко отримують коробки, а це важливо для невеликих замовлень.
• Нагадування реалістичні. Ви можете відвідувати магазини, проводити дегустації і бачити свій товар на полиці.
• Результати зрозумілі. Маючи один регіон і один список, Ви чітко бачите, які канали відгукуються і чому.
• Накопичуються докази. Група магазинів в одному регіоні, які замовляють повторно, це саме те підтвердження, якого просять дистриб’ютори та закупівельники мереж.

Південна Каліфорнія є одним із практичних регіонів для старту імпортних продуктів: тут щільно поєднуються незалежні продуктові, спеціалізовані та міжнародні магазини, а поруч розташовані порти Лос-Анджелеса та Лонг-Біча.

Типові помилки

• Звертатися спершу до національних мереж, коли жоден магазин ще не продав товар і не замовив його повторно.
• Писати сотням покупців один раз замість роботи з вузьким списком і справжніми нагадуваннями.
• Називати лише експортну ціну (EXW або FOB), коли магазину у США потрібна ціна коробки з доставкою.
• Надсилати зразки, про які ніхто не просив, або зразки, що відрізняються від роздрібного товару.
• Не мати штрихкодів UPC, американської таблиці харчової цінності (Nutrition Facts) або декларації алергенів.
• Обіцяти терміни доставки, що залежать від наступної поставки з-за кордону.
• Не фіксувати, чому покупці відмовили, і через це наступати на ті самі граблі з наступним покупцем.

Почніть шукати покупців харчових продуктів у США

Пошук покупців харчових продуктів у США полягає не в таємному списку, а в тому, щоб належно зробити кілька речей: обрати правильні канали, підготувати те, що просять покупці, тримати товар там, де його можна замовити, і підтримувати контакт із вузькою групою, доки не стане зрозуміло, що працює.

Якщо Ви не хочете проходити цей перший етап самостійно, тримісячна Програма Старт від Abanro є одним зі способів зробити це для продуктів, що зберігаються за кімнатної температури (не охолоджених, не заморожених, не свіжих і не тих, що потребують холодового ланцюга). Вона коштує $2,950 за три місяці, включає Ваш перший SKU і його першу палету та охоплює до 25 відібраних роздрібних покупців, закладів харчування й оптовиків у Південній Каліфорнії, з розсилкою, нагадуваннями, розміщенням товару і щомісячною звітністю. Комісія 25% стягується лише з продажів, здійснених завдяки Abanro на етапі Старт, тримісячному етапі виходу на ринок. Після цього бренди, чий товар знайшов попит, можуть перейти на етап Зростання з оплатою за фактом, без комісії з продажів. Немає продажів, немає комісії. Abanro не купує Ваш товар і не гарантує продажів чи замовлень, а імпортером (IOR) виступає Ваш бренд, призначений ним імпортер у США або, у відповідних випадках, Abanro.

Інтерес покупців, розміщення товару і повторні замовлення залежать від Вашого товару, ціни та власних рішень покупців. Збори та умови роздрібних мереж, дистриб’юторів і брокерів різняться і встановлюються ними.