如何在美国为您的食品找到零售采购商
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想在美国找到食品采购商，首先要知道哪些门店适合您的产品，以及每类门店实际上如何采购。本指南梳理了各个零售渠道，说明采购商希望看到什么，并介绍如何建立目标名单并逐一联系。
美国食品杂货市场并不是一个统一的市场。海滨小镇的精品食品店、服务某一族裔社区的国际超市、天然食品合作社和区域连锁超市，各自的采购方式不同，要求的文件不同，节奏也不同。把“美国零售”当成单一目标的食品出口商，通常会给所有人发同一封邮件，结果几乎没人回复。
把工作拆解开来就更容易掌控：选择适合您产品的渠道，了解这些采购商如何采购，准备好他们要求的资料，然后联系一份聚焦的名单并认真跟进。本指南讲的是零售渠道。如果餐厅和餐饮服务商也适合您的产品，请阅读如何向美国餐厅和餐饮渠道采购商销售食品，因为这个渠道的采购方式不同。
美国零售渠道图
在寻找联系人姓名和邮箱之前，先确定哪些类型的门店适合您的产品。对于新进入美国的进口食品品牌，最重要的有六个渠道。
| 渠道 | 通常的采购方式 | 通常适合的产品 |
|---|---|---|
| 独立杂货店 | 直接向品牌采购，或通过本地及区域分销商采购；通常由店主或部门经理决定 | 有明确本地客户群、价格合理的产品 |
| 特色食品店和精品食品店 | 通常直接采购，有时通过特色食品分销商；采购商看重品牌故事、品质以及竞争对手没有的东西 | 高端、手工、强调产地或适合送礼的产品 |
| 族裔超市和国际超市 | 直接采购，或通过专做某一地区产品的进口商，或通过社区分销商 | 顾客在原籍国就已熟悉的产品 |
| 天然和有机食品店 | 独立门店可能直接采购；这个渠道的许多门店和连锁店通过UNFI和KeHE等天然食品分销商采购 | 清洁标签、有机、无添加或功能性产品，并有文件支持相关声明 |
| 区域连锁超市 | 由总部的品类采购负责，通常通过分销商，有时由经纪人代表品牌推介 | 已有一定销售证明、供货能力足以覆盖几十家门店的品牌 |
| 全国连锁超市 | 按固定日程进行品类评审，通过分销商、经纪人，并有正式的供应商入驻流程 | 动销已获验证、有营销支持且在美国供货稳定的成熟品牌 |
对于大多数首次出口的企业来说，前三个渠道是开始洽谈的地方。它们决策快，接受较小的首单，也会坦诚告诉您为什么拒绝。区域和全国连锁超市要放到后面，等您有证据表明消费者会回购您的产品之后再说。
零售商如何采购：直供、分销商或经纪人
知道采购商是谁，不如知道产品在实物和资金上如何到达货架。常见的路径有三种，许多品牌会同时使用不止一种。
- 直供门店
- 您向门店开具发票
- 您安排送货
- 最适合独立门店和特色食品店
- 通过分销商
- 分销商向您采购
- 分销商配送到众多门店
- 大多数连锁超市都需要
- 借助食品经纪人
- 经纪人向采购商推介您的品牌
- 按销售额收取佣金
- 订单仍通过直供或分销商完成
直供销售
直供时，您向门店开具发票、商定付款条件并安排送货。这种方式很适合独立杂货店和特色食品店，还能让您直接获得反馈。对外国品牌来说，难点在于物流：订了几箱货的门店希望几天内到货，而不是等一趟远洋运输。只有当您的库存已经在美国时，这才行得通。
通过分销商销售
分销商向品牌采购，将产品入仓，并按固定线路配送到众多门店。较大的连锁超市通常通过UNFI和KeHE等分销商采购，许多独立门店也使用区域分销商。分销商可以减少您每单的工作量，但会赚取一部分利润，而且通常希望先看到门店已经在销售您的产品，才会把您加入其产品目录。
与食品经纪人合作
食品经纪人代表品牌对接零售商，一般按销售额收取佣金。好的经纪人熟悉某一地区的品类采购和评审日程。经纪人通常不采购也不存储您的产品，因此您仍需要通过直供或分销商建立供货路径。
食品采购商需要您提供什么
零售采购商见过大量新品。他们决策很快，信息缺失是最容易被拒绝的原因之一。在联系任何人之前，请准备好以下内容：
- 产品推介单：一页纸，包含清晰的产品照片、简短描述、规格以及下列关键信息。
- 价格：每件和每箱的批发价，以及给门店留出合理利润的建议零售价。
- 箱规：每箱件数、纸箱尺寸和重量。门店按箱订货，而不是按件。
- UPC条码：每件商品都要有可扫描的条码，通常通过GS1 US获取。没有条码的产品门店一般无法销售。
- 保质期：总保质期以及发货时剩余的保质期。采购商不喜欢收到临近到期的货。
- 最低订购量和交货周期：您接受的最小订单，以及多快能到货。
- 产品责任险：许多采购商，尤其是连锁超市和分销商，会索要保险证明。
- 符合美国要求的标签：英文、美国营养成分表（Nutrition Facts）、配料、主要过敏原、以美国单位标注的净含量，以及责任公司的名称和营业地点。请参阅FDA食品标签指南。
即使采购商喜欢您的产品，也还会问两个实际问题：从哪里发货？多快能到？“从我们在加州的仓库发货，几天内到”这样的回答，远比“从我们的海外工厂发货，等下一个集装箱”有说服力。
标签也是许多进口产品卡住的地方。如果您的包装是为其他市场设计的，采购商可能无法原样上架。Abanro可以通过贴标服务在现有包装上加贴合规标签，并通过食品预处理服务处理包装食品。关于没有美国实体时采购商会问到的谁来进口、谁开发票等问题，请参阅没有美国公司如何进入美国食品市场。
建立目标采购商名单
好的目标名单要简短、具体，并且有书面记录。25家精心挑选、您真正能跟进的门店，胜过500个只会发一次邮件的名字。如何与25家美国采购商测试您的产品中介绍的方法，解释了为什么这样规模的名单更容易从中学到东西。
去哪里找联系人
- 逛货架，线下或线上都可以：找到已经在销售与您类似、价格相近产品的门店。他们拥有您需要的顾客。
- 门店网站和社交媒体：许多独立门店和特色食品店会列出采购负责人、供应商咨询邮箱或新品申请表。
- 展会和行业协会：特色食品和天然产品展会汇聚了采购商和品牌；协会会发布会员名单。
- 分销商产品目录：看一家区域分销商经销哪些品牌，就能知道它服务哪些门店，以及您的产品是否合适。
- 您自己的社群：海外侨民社区、进口您所在地区产品的进口商，以及您现有的海外客户，往往知道合适的门店。
每位采购商要记录什么
为每家门店记录渠道、所在地、采购商的姓名和职位、偏好的联系方式、在售的同类产品，以及您的产品为什么适合。再加一列状态和下次跟进日期。这样，开发工作就变成一个可衡量的流程，而不是一封封碰运气的邮件。
联系采购商：邮件、样品和跟进
- 您 筛选 确认门店适合您的产品，并找到对的采购商。
- 您 第一封邮件 一封简短的邮件，附上产品推介单和一个适合其货架的理由。
- 美国库存 样品 给回复表示感兴趣的采购商寄送样品。
- 您 跟进 确认样品已送达，询问反馈，解答顾虑。
- 采购商 首单 商定价格、订箱数量、送货和付款条件。
- 双方 复购 查看动销情况并支持门店，让其再次订货。
第一封邮件
保持简短。说明您是谁、产品是什么、为什么适合这家门店（提一下他们在售的相关产品），以及您可以从美国库存发货。附上产品推介单。只问一个明确的问题，比如是否需要样品。冗长的公司历史和满是证书的附件，等采购商问起时再提供。
样品
在采购商索要时再寄样品，不要给名单上的所有人批量寄送。在箱子里放一份产品推介单，清楚标注每个样品，并确保产品外观与上架时完全一致。从海外寄样品可能很慢，而且每个包裹都可能涉及海关和FDA流程，因此许多品牌会在美国保留少量样品库存。Abanro的样品寄送服务在加州存放样品，并在采购商索要时寄出。
跟进
大多数回复来自跟进，而不是第一封邮件。采购商很忙，第一封邮件很容易被错过。样品送达几天后跟进一次，询问是否已品尝；如果没有回音，再以稳定、礼貌的节奏继续跟进。每次都补充一点有用的内容：对可能顾虑的解答、价格说明或供货情况。记录每一个回复，包括“不需要”以及给出的理由。这些理由会告诉您需要改进什么。
首单与复购
首单说明采购商愿意尝试。复购说明消费者买了这个产品。门店下首单时，请商定送货、付款条件以及如何查看动销情况。从美国仓库按时送货，并在几周后跟进，首单才会变成常规订单。Abanro的仓储和转运与发货服务可以存放您的库存，并将整箱货发往门店和分销商。
与连锁超市合作时可能产生的费用
独立门店和特色食品店通常直接采购并付款，不收取上架费用。较大的连锁超市往往不同。您可能遇到的费用包括：
- 上架费（slotting fees）：部分连锁超市要求以现金或免费产品的形式支付，才能将新品摆上货架。
- 促销费和折扣：为价格促销、广告、陈列或试吃活动出资。
- 免费铺货或新品补贴：为每家新门店提供免费或打折的首批库存。
- 分销商费用：除利润外，分销商可能还有自己的费用或促销计划。
- 经纪人佣金：如果有经纪人代表您，需支付销售佣金。
这些条款需要协商，并因零售商、地区和品类而异，因此不要照搬别人的经验做固定预算。请直接询问每位采购商或分销商其新品计划包含哪些内容。关于这些成本如何与运费、标签和样品一起纳入首个美国预算，请阅读在美国市场测试食品产品需要多少成本。
为什么从区域起步更好
瞄准全美市场很有诱惑力。但在实践中，聚焦一个区域几乎会让一切都更容易：
- 送货更简单。靠近您美国库存的门店可以很快收到整箱货，这对小订单很重要。
- 跟进切实可行。您可以拜访门店、举办试吃，并亲眼看到产品上架。
- 结果清晰可读。一个区域、一份名单，您可以清楚看到哪些渠道有反应以及原因。
- 证据逐步积累。在一个区域有一批门店持续复购，正是分销商和连锁超市采购所要求的证明。
南加州是进口食品一个务实的起步区域：这里独立杂货店、特色食品店和国际超市密集，而且紧邻洛杉矶港和长滩港。
常见错误
- 在任何门店销售并复购之前，就先联系全国连锁超市。
- 给几百个采购商各发一次邮件，而不是针对一份聚焦的名单认真跟进。
- 只报出口价（工厂交货价或FOB），而美国门店需要的是到店的每箱价格。
- 寄送没人要的样品，或寄送与零售产品外观不同的样品。
- 缺少UPC条码、美国营养成分表或过敏原声明。
- 承诺的交货时间取决于下一批海外到货。
- 不记录采购商拒绝的原因，结果在下一位采购商那里遇到同样的顾虑。
开始在美国寻找食品采购商
在美国找到食品采购商，靠的不是什么秘密名单，而是把几件事做好：选择合适的渠道，准备采购商要求的资料，把库存放在他们能下单的地方，并针对一个聚焦的群体持续跟进，直到您弄清楚什么有效。
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告诉我们您的产品，以及您希望进入的门店。
获取联系美国零售采购商的帮助采购商的兴趣、上架和复购取决于您的产品、价格以及采购商自己的决定。与零售商、分销商和经纪人合作的费用和条款各不相同，由对方确定。