미국에서 식품 소매 바이어를 찾는 방법

미국 식료품 시장은 하나의 시장이 아닙니다. 해안 도시의 고메 숍, 특정 커뮤니티를 상대하는 인터내셔널 마켓, 자연식품 협동조합, 지역 슈퍼마켓 체인은 매입 방식도, 요구하는 서류도, 진행 속도도 저마다 다릅니다. "미국 소매"를 하나의 대상으로 보는 식품 수출업체는 대개 모두에게 같은 이메일을 보내고 거의 아무에게서도 답을 받지 못합니다.

일을 나누면 훨씬 수월해집니다. 제품에 맞는 채널을 고르고, 그 바이어들의 매입 방식을 파악하고, 요구하는 자료를 준비한 다음, 압축한 목록에 연락하고 제대로 후속 연락을 하는 것입니다. 이 가이드는 소매를 다룹니다. 식당과 케이터링 업체도 맞는다면 이 채널은 매입 방식이 다르므로 미국 식당과 외식업체 바이어에게 식품을 판매하는 방법을 읽어 보세요.

미국 소매 채널 지도

이름과 이메일 주소를 찾기 전에 어떤 유형의 매장이 제품에 맞는지 정하세요. 신규 수입 식품 브랜드에게 가장 중요한 채널은 여섯 가지입니다.

처음 수출하는 업체 대부분은 앞의 세 채널에서 대화를 시작합니다. 결정이 빠르고, 첫 주문 규모가 작으며, 거절할 때 이유를 솔직하게 알려 줍니다. 지역 체인과 전국 체인은 소비자가 제품을 다시 산다는 근거가 생긴 뒤에 접근하면 됩니다.

소매업체의 매입 방식: 직거래, 유통사, 브로커

바이어가 누구인지보다 제품이 실물과 대금 측면에서 어떻게 진열대에 도달하는지가 더 중요합니다. 일반적인 경로는 세 가지이며, 많은 브랜드가 둘 이상을 함께 씁니다.

통관을 마치고 미국에 보관 중인 제품 모든 경로는 바이어가 실제로 주문할 수 있는 재고에서 시작합니다.

• 매장 직거래
  • 고객사가 매장에 인보이스 발행
  • 고객사가 배송 수배
  • 독립 매장과 전문 식품점에 적합
  통제력은 가장 크고, 주문당 업무도 가장 많음
• 유통사 경유
  • 유통사가 고객사에서 매입
  • 유통사가 여러 매장에 배송
  • 대부분의 체인에 필요
  도달 범위는 넓어지고, 마진은 나눔
• 식품 브로커 활용
  • 브로커가 바이어에게 브랜드 소개
  • 매출에 대한 수수료로 보수 지급
  • 주문은 직거래나 유통사를 통해 진행
  영업 대행이며 물류는 아님

직거래

직거래에서는 고객사가 매장에 인보이스를 발행하고, 결제 조건을 합의하고, 배송을 수배합니다. 독립 식료품점과 전문 식품점과의 거래에 잘 맞고, 피드백을 직접 받을 수 있습니다. 해외 브랜드의 과제는 물류입니다. 몇 케이스를 주문하는 매장은 해상 운송이 끝날 때가 아니라 며칠 안에 배송되기를 기대합니다. 재고가 이미 미국에 있어야만 가능한 일입니다.

유통사를 통한 판매

유통사는 브랜드에서 매입해 창고에 보관하고, 정기 배송 경로로 여러 매장에 배송합니다. 대형 식료품 체인은 UNFI, KeHE 같은 유통사를 통해 매입하는 경우가 많고, 많은 독립 매장도 지역 유통사를 이용합니다. 유통사를 쓰면 주문당 업무는 줄지만 유통사가 마진을 가져가며, 대개 카탈로그에 추가하기 전에 매장에서 이미 제품이 팔린다는 것을 확인하고 싶어 합니다.

식품 브로커 활용

식품 브로커는 소매업체에 브랜드를 대리해 소개하며, 일반적으로 매출에 대한 수수료를 받습니다. 좋은 브로커는 해당 지역의 카테고리 바이어와 리뷰 일정을 잘 압니다. 브로커는 보통 제품을 매입하거나 보관하지 않으므로, 직배송이나 유통사를 통한 공급 경로는 따로 필요합니다.

식품 바이어가 요구하는 자료

소매 바이어는 수많은 신제품을 봅니다. 결정이 빠르고, 정보가 빠져 있으면 가장 쉽게 거절할 이유가 됩니다. 누군가에게 연락하기 전에 다음을 준비하세요.

• 셀시트(sell sheet): 선명한 제품 사진, 짧은 설명, 규격, 아래 핵심 정보를 담은 한 장짜리 자료.
• 가격: 개당 및 케이스당 도매가, 매장에 적정 마진이 남는 권장 소비자가.
• 케이스 입수: 케이스당 입수량, 케이스 치수와 중량. 매장은 낱개가 아니라 케이스 단위로 주문합니다.
• UPC 바코드: 모든 낱개에 스캔 가능한 바코드. 보통 GS1 US를 통해 발급받습니다. 바코드가 없으면 매장에서 대개 판매할 수 없습니다.
• 유통기한: 전체 유통기한과 출고 시점의 잔여 기간. 바이어는 이미 기한이 임박한 재고를 받는 것을 싫어합니다.
• 최소 주문량과 리드타임: 받을 수 있는 최소 주문 규모와 도착까지 걸리는 시간.
• 제조물 책임 보험: 많은 바이어, 특히 체인과 유통사가 보험 증명서를 요청합니다.
• 미국 규정에 맞는 라벨: 영문 표기, 미국 형식의 영양성분표(Nutrition Facts), 원재료, 주요 알레르기 유발 성분, 미국 단위의 순중량, 책임 회사의 상호와 소재지. FDA 식품 라벨링 안내를 참고하세요.

제품이 마음에 든 바이어도 실무적인 질문 두 가지는 반드시 합니다. 어디서 출고되고, 얼마나 빨리 오느냐입니다. "캘리포니아 창고에서 며칠 안에"라는 답이 "해외 공장에서 다음 컨테이너가 도착한 뒤에"보다 훨씬 강력합니다.

많은 수입 제품이 멈추는 곳도 라벨입니다. 포장이 다른 시장용으로 디자인되었다면 바이어가 그대로 취급하지 못할 수 있습니다. 아반로는 라벨 부착 서비스로 기존 포장 위에 규정에 맞는 라벨을 부착하고, 식품 상품 준비로 포장 식품을 처리합니다. 미국 법인이 없을 때 누가 수입하고 누가 인보이스를 발행하는지에 대한 바이어의 질문은 미국 법인 없이 미국 식품 시장에 진출하는 방법을 참고하세요.

대상 바이어 목록 만들기

좋은 대상 목록은 짧고, 구체적이고, 문서로 정리되어 있습니다. 실제로 후속 연락할 수 있는 잘 고른 매장 25곳이 이메일을 한 번 보내고 끝날 500곳보다 가치 있습니다. 이 정도 규모의 목록이 왜 배우기 쉬운지는 미국 바이어 25곳으로 제품을 테스트하는 방법에서 설명합니다.

바이어를 찾는 곳

• 매장 진열대 살펴보기(오프라인 또는 온라인): 비슷한 가격대의 유사 제품을 이미 취급하는 매장을 찾으세요. 필요한 고객층이 그곳에 있습니다.
• 매장 웹사이트와 소셜 미디어: 많은 독립 매장과 전문 식품점이 바이어, 거래처 문의 주소, 신제품 제안 양식을 게시합니다.
• 전시회와 업계 협회: 전문 식품 전시회와 자연식품 전시회는 바이어와 브랜드를 연결하고, 협회는 회원 명단을 공개합니다.
• 유통사 카탈로그: 지역 유통사가 어떤 브랜드를 취급하는지 보면 어떤 매장에 공급하는지, 제품이 맞을지 알 수 있습니다.
• 자체 네트워크: 교민 커뮤니티, 같은 지역 제품을 들여오는 수입업체, 해외의 기존 고객이 적합한 매장을 알고 있는 경우가 많습니다.

바이어별로 기록할 내용

매장마다 채널, 위치, 바이어의 이름과 직책, 선호하는 연락 방법, 취급하는 유사 제품, 제품이 맞는 이유를 적어 두세요. 진행 상태와 다음 후속 연락 날짜 열도 추가하세요. 이렇게 하면 제품 소개가 기대에 기댄 이메일의 연속이 아니라 측정할 수 있는 절차가 됩니다.

바이어 접근: 이메일, 샘플, 후속 연락

1. 1 고객사 선별 매장이 제품에 맞는지 확인하고 적합한 바이어를 찾습니다.
2. 2 고객사 첫 이메일 셀시트와 그 매장 진열대에 맞는 이유 하나를 담은 짧은 메일.
3. 3 미국 내 재고 샘플 관심을 보인 바이어에게 샘플을 보냅니다.
4. 4 고객사 후속 연락 샘플 도착을 확인하고, 의견을 묻고, 반대 의견에 답합니다.
5. 5 바이어 첫 주문 가격, 케이스 수량, 배송, 결제 조건을 합의합니다.
6. 6 양측 재주문 판매 소진율을 확인하고 매장이 다시 주문하도록 지원합니다.

첫 이메일

짧게 쓰세요. 누구인지, 어떤 제품인지, 왜 이 매장에 맞는지(매장이 취급하는 관련 제품을 언급), 미국 내 재고에서 출고할 수 있다는 점을 밝히세요. 셀시트를 첨부하고, 샘플을 원하는지처럼 명확한 질문 하나를 하세요. 긴 회사 연혁이나 인증서로 가득한 첨부 파일은 바이어가 요청할 때 나중에 보내면 됩니다.

샘플

샘플은 목록의 모두에게 한꺼번에 보내지 말고 바이어가 요청할 때 보내세요. 상자에 셀시트를 넣고, 샘플마다 명확히 표시하고, 제품이 진열대에 놓일 모습과 똑같아 보이도록 하세요. 해외에서 샘플을 보내면 느릴 수 있고 소포마다 통관과 FDA 절차가 따를 수 있어, 많은 브랜드가 미국에 소량의 샘플 재고를 둡니다. 아반로의 샘플 발송 서비스는 캘리포니아에 샘플을 보관하고 바이어가 요청하면 발송합니다.

후속 연락

대부분의 답장은 첫 메시지가 아니라 후속 연락에서 옵니다. 바이어는 바쁘고 첫 이메일은 놓치기 쉽습니다. 샘플이 도착하고 며칠 뒤 시식했는지 묻고, 답이 없으면 일정하고 정중한 간격으로 다시 연락하세요. 매번 유용한 내용을 더하세요. 예상되는 반대 의견에 대한 답, 가격 설명, 공급 가능 여부 안내 등입니다. "거절"을 포함해 모든 반응과 그 이유를 기록하세요. 그 이유가 무엇을 바꿔야 할지 알려 줍니다.

첫 주문과 재주문

첫 주문은 바이어가 시도해 볼 의향이 있다는 뜻입니다. 재주문은 소비자가 제품을 샀다는 뜻입니다. 매장이 첫 주문을 하면 배송, 결제 조건, 판매 소진율 확인 방법을 합의하세요. 미국 내 보관 재고에서 제때 배송하고 몇 주 뒤 후속 연락을 하는 것이 첫 주문을 정기 주문으로 바꾸는 방법입니다. 아반로의 보관과 포워딩 및 배송 서비스로 재고를 보관하고 매장과 유통사에 케이스를 보낼 수 있습니다.

체인과 거래할 때 예상되는 비용

독립 매장과 전문 식품점은 대개 진열 비용 없이 제품을 매입하고 대금을 지급합니다. 대형 식료품 체인은 다르게 움직이는 경우가 많습니다. 마주칠 수 있는 비용은 다음과 같습니다.

• 입점 수수료(슬로팅 피): 일부 체인이 신제품을 진열대에 올리는 대가로 요구하는 현금 또는 무상 제품.
• 판촉비와 할인: 가격 프로모션, 광고, 진열, 시식 행사에 대한 분담금.
• 무상 초도 물량 또는 입점 지원금: 신규 매장마다 무상 또는 할인으로 제공하는 첫 재고.
• 유통사 비용: 유통사는 마진 외에 자체 수수료나 판촉 프로그램이 있을 수 있습니다.
• 브로커 수수료: 브로커가 브랜드를 대리하는 경우 매출에 대한 수수료.

이 조건은 협상으로 정해지고 소매업체, 지역, 카테고리마다 다르므로, 다른 브랜드의 경험에서 나온 고정 금액으로 예산을 잡지 마세요. 각 바이어나 유통사에 신제품 프로그램에 무엇이 포함되는지 직접 물어보세요. 첫 미국 예산에서 이런 비용이 운송비, 라벨, 샘플과 어떻게 맞물리는지는 미국 시장에서 식품을 테스트하는 데 드는 비용을 참고하세요.

한 지역에서 시작하면 좋은 이유

미국 전체를 겨냥하고 싶을 수 있습니다. 실제로는 한 지역에 집중하면 거의 모든 일이 쉬워집니다.

• 배송이 단순합니다. 미국 내 재고와 가까운 매장은 케이스를 빨리 받을 수 있고, 이는 소량 주문에서 중요합니다.
• 후속 연락이 현실적입니다. 매장을 방문하고, 시식 행사를 열고, 진열대의 제품을 직접 볼 수 있습니다.
• 결과를 읽기 쉽습니다. 한 지역, 한 목록이면 어떤 채널이 왜 반응하는지 분명히 보입니다.
• 근거가 쌓입니다. 한 지역에서 재주문하는 매장들이 바로 유통사와 체인 바이어가 요구하는 근거입니다.

남부 캘리포니아는 수입 식품에 실용적인 출발 지역 중 하나입니다. 독립 식료품점, 전문 식품점, 인터내셔널 마켓이 밀집해 있고, 로스앤젤레스항과 롱비치항과도 가깝습니다.

흔한 실수

• 어떤 매장에서도 판매와 재주문이 일어나기 전에 전국 체인부터 연락하는 것.
• 압축한 목록에 제대로 후속 연락하는 대신 수백 명의 바이어에게 이메일을 한 번씩 보내는 것.
• 미국 매장에는 배송 포함 케이스 가격이 필요한데 수출 가격(EXW 또는 FOB)만 제시하는 것.
• 아무도 요청하지 않은 샘플이나 소매 제품과 다르게 생긴 샘플을 보내는 것.
• UPC 바코드, 미국 형식의 영양성분표, 알레르기 유발 성분 표시가 빠진 것.
• 해외에서 올 다음 화물에 달린 배송 기간을 약속하는 것.
• 바이어가 거절한 이유를 기록하지 않아 다음 바이어에게서 같은 반대 의견을 되풀이해 듣는 것.

미국 식품 바이어 찾기 시작하기

미국에서 식품 바이어를 찾는 일은 비밀 목록보다 몇 가지를 제대로 하는 데 달려 있습니다. 맞는 채널을 고르고, 바이어가 요구하는 자료를 준비하고, 주문할 수 있는 곳에 재고를 두고, 무엇이 통하는지 알 때까지 압축한 그룹에 후속 연락을 하는 것입니다.

첫 라운드를 혼자 진행하고 싶지 않다면, 아반로의 3개월 시작 프로그램이 상온 유통 식품(냉장, 냉동, 신선 식품, 콜드체인 제품 제외)을 위한 한 가지 방법입니다. 3개월 시작 프로그램 요금은 $2,950이며 첫 SKU와 그 SKU의 첫 팔레트가 포함되고, 남부 캘리포니아에서 선정한 소매·외식·도매 바이어 최대 25곳을 대상으로 제품 소개, 후속 연락, 제품 배치, 월간 보고를 진행합니다. 25%의 판매 수수료는 3개월간 미국 시장에 진입하는 시작 단계 동안 아반로를 통해 발생한 매출에만 적용됩니다. 이후 시장 반응을 얻은 브랜드는 판매 수수료가 없는 이용한 만큼 결제하는 성장 단계로 넘어갈 수 있습니다. 판매가 없으면 수수료도 없습니다. 아반로는 고객사의 재고를 매입하지 않으며 판매나 주문을 보장하지 않습니다. 수입자(IOR)는 브랜드, 브랜드가 지정한 미국 수입업체, 또는 요건을 충족하는 경우 아반로가 맡습니다.

바이어의 관심, 제품 배치, 재주문은 제품, 가격, 바이어 자신의 결정에 따라 달라집니다. 소매업체, 유통사, 브로커의 비용과 조건은 각 업체가 정하며 서로 다릅니다.