米国で食品の小売バイヤーを見つける方法

米国の食料品市場は、1つの市場ではありません。海沿いの町のグルメショップ、特定のコミュニティ向けの輸入食品店、自然食品の生協、地域のスーパーマーケットチェーンは、それぞれ仕入れ方も、求める書類も、進むスピードも違います。「米国の小売」を1つのターゲットとして扱う食品輸出企業は、たいてい全員に同じメールを送り、ほとんど返事をもらえません。

作業を分解すれば、取り組みやすくなります。商品に合うチャネルを選び、そのバイヤーの仕入れ方を知り、求められる資料を準備し、絞り込んだリストに連絡して、きちんとフォローアップします。このガイドでは小売を扱います。レストランやケータリング業者も対象になる場合は、仕入れの仕組みが異なるため、米国のレストランや外食・業務用のバイヤーに食品を販売する方法をご覧ください。

米国の小売チャネルの全体像

名前やメールアドレスを探す前に、自社の商品にはどの種類の店舗が合うかを決めましょう。新しい輸入食品ブランドにとって特に重要なチャネルは6つあります。

初めて輸出する企業の多くにとって、話し合いが始まるのは最初の3つのチャネルです。判断が早く、初回の注文が少量でもよく、断る理由を率直に教えてくれます。地域チェーンや全国チェーンは、消費者がリピート購入している根拠ができてからです。

小売業者の仕入れ方：直接、ディストリビューター、ブローカー

バイヤーが誰かを知ることよりも、商品が物理的にも金銭的にもどのように棚まで届くかを知ることのほうが重要です。一般的な道筋は3つあり、多くのブランドは複数を併用しています。

通関済みで米国に保管されている商品 どの道筋も、バイヤーが実際に注文できる在庫から始まります。

• 店舗に直接
  • 店舗に自社で請求する
  • 配送は自社で手配する
  • 独立系の店舗や専門店に最適
  管理しやすいが、注文ごとの手間は最大
• ディストリビューター経由
  • ディストリビューターが自社から仕入れる
  • ディストリビューターが多くの店舗に配送する
  • ほとんどのチェーンで必要
  販路は広がるが、マージンを分け合う
• 食品ブローカーと組む
  • ブローカーがバイヤーにブランドを紹介する
  • 報酬は売上に対するコミッション
  • 注文は直接またはディストリビューター経由で流れる
  営業代行であり、物流ではない

直接販売

直接販売では、店舗に請求し、支払い条件を取り決め、配送を手配します。独立系食料品店や専門店とはうまくいきやすく、直接の意見も得られます。海外のブランドにとっての課題は物流です。数ケースを注文する店舗は、海を渡る輸送を待つのではなく、数日以内の配送を期待します。在庫がすでに米国にある場合にしか成り立ちません。

ディストリビューターを通じた販売

ディストリビューターは、ブランドから商品を仕入れて倉庫で保管し、決まったルートで多くの店舗に配送します。大手の食品スーパーチェーンは、UNFIやKeHEなどのディストリビューターを通じて仕入れることが多く、多くの独立系店舗も地域のディストリビューターを利用しています。ディストリビューターを使えば注文ごとの手間は減りますが、マージンを取られます。また通常は、店舗ですでに商品が売れていることを確認してから取扱商品に加えます。

食品ブローカーとの協業

食品ブローカーは、小売業者に対してブランドを代表し、一般的に売上に対するコミッションで報酬を受けます。優れたブローカーは、その地域のカテゴリーバイヤーとレビューの日程を知っています。ブローカーは通常、商品を仕入れたり保管したりしないため、直接配送かディストリビューターによる供給ルートは別に必要です。

食品バイヤーが求めるもの

小売バイヤーは多くの新商品を目にします。判断は速く、情報が欠けていることは断る最も簡単な理由のひとつです。誰かに連絡する前に、次のものを準備してください。

• セルシート：はっきりした商品写真、短い説明、サイズ、以下の主要な情報をまとめた1ページの資料。
• 価格：1点あたりと1ケースあたりの卸売価格、そして店舗が十分な利益を得られる希望小売価格。
• ケース入数：1ケースあたりの入数、ケースの寸法と重量。店舗は1点ではなくケース単位で注文します。
• UPCバーコード：すべての商品に読み取り可能なバーコード。通常はGS1 USを通じて取得します。一般的に、バーコードがないと店舗は商品を販売できません。
• 賞味期限：賞味期間の全体と、出荷時に残っている期間。バイヤーは、すでに期限が近い在庫を受け取ることを嫌います。
• 最小注文数とリードタイム：受け付ける最小の注文と、届くまでの日数。
• 生産物賠償責任保険：特にチェーンやディストリビューターの多くのバイヤーが、保険証明書を求めます。
• 米国の規則に沿ったラベル：英語の表記、米国の栄養成分表示（Nutrition Facts）、原材料、主要なアレルゲン、米国の単位での内容量、責任を負う会社の名称と所在地。FDAの食品表示ガイダンスをご覧ください。

商品を気に入ったバイヤーでも、実務的な質問を2つします。どこから出荷されるのか、どのくらいで届くのか。「カリフォルニアの倉庫から、数日以内に」という答えは、「海外の工場から、次のコンテナの後に」という答えよりはるかに強い印象を与えます。

ラベルは、多くの輸入品がつまずくポイントでもあります。パッケージが別の市場向けにデザインされている場合、バイヤーはそのままでは店頭に並べられないことがあります。アバンロはラベル貼付サービスで既存のパッケージの上から規則に沿ったラベルを貼ることができ、包装食品は食品の納品準備で扱っています。米国法人がない場合に誰が輸入し、誰が請求するのかというバイヤーの質問については、米国法人なしで米国の食品市場に参入する方法をご覧ください。

バイヤーのターゲットリストを作る

よいターゲットリストは、短く、具体的で、書き留められています。1回メールを送るだけの500の名前より、実際にフォローアップできる厳選した25店舗のほうが価値があります。25社の米国のバイヤーで商品をテストする方法で、その規模のリストのほうが学びを得やすい理由を説明しています。

名前の探し方

• 店頭やネットで売り場を見て回る：自社と似た商品を似た価格で扱っている店舗を探します。そこには必要な顧客がいます。
• 店舗のウェブサイトやSNS：多くの独立系店舗や専門店は、バイヤー、取引先からの問い合わせ窓口、新商品の提案フォームを掲載しています。
• 展示会と業界団体：スペシャルティフードや自然食品の展示会にはバイヤーとブランドが集まり、業界団体は会員名簿を公開しています。
• ディストリビューターのカタログ：地域のディストリビューターが扱うブランドを見れば、どの店舗に供給しているか、自社の商品が合いそうかがわかります。
• 自社のつながり：海外に暮らす同郷のコミュニティ、自国の地域の商品を扱う輸入業者、海外の既存顧客が、適した店舗を知っていることがよくあります。

バイヤーごとに記録すること

店舗ごとに、チャネル、所在地、バイヤーの名前と役職、希望する連絡方法、扱っている類似商品、自社の商品が合う理由を書き留めます。状況と次のフォローアップの日付の列も加えましょう。そうすれば、アプローチが期待頼みのメールの連続ではなく、測定できるプロセスになります。

バイヤーへのアプローチ：メール、サンプル、フォローアップ

1. 1 自社 見極める 店舗が商品に合うかを確認し、適切なバイヤーを見つける。
2. 2 自社 最初のメール セルシートと、その店の棚に合う理由を1つ添えた短い連絡。
3. 3 米国内の在庫 サンプル 関心を示して返信したバイヤーにサンプルを送る。
4. 4 自社 フォローアップ サンプルの到着を確認し、感想を聞き、懸念に答える。
5. 5 バイヤー 最初の注文 価格、ケース数、配送、支払い条件を取り決める。
6. 6 双方 再注文 売れ行きを確認し、店舗を支援して再び注文してもらう。

最初のメール

短くまとめましょう。自社が誰か、商品が何か、なぜその店舗に合うのか（その店が扱う関連商品に触れる）、そして米国内の在庫から出荷できることを伝えます。セルシートを添付し、サンプルを希望するかどうかなど、明確な質問を1つだけします。長い会社の沿革や証明書だらけの添付ファイルは、バイヤーに求められたら後で送れば十分です。

サンプル

サンプルは、リストの全員にまとめて送るのではなく、バイヤーに求められたときに送ります。箱にセルシートを同封し、各サンプルにわかりやすくラベルを付け、店頭に並ぶときとまったく同じ見た目にしてください。海外からのサンプル送付は時間がかかり、荷物ごとに通関やFDAの手続きが必要になることもあるため、多くのブランドは米国内に少量のサンプル在庫を置いています。アバンロのサンプル発送では、カリフォルニアでサンプルを保管し、バイヤーの依頼に応じて発送します。

フォローアップ

返信のほとんどは、最初のメッセージではなくフォローアップから生まれます。バイヤーは忙しく、最初のメールは見落とされがちです。サンプルの到着から数日後に試食したかを尋ね、返事がなければ、一定の間隔で丁寧に連絡を続けます。毎回、役に立つ情報を加えましょう。想定される懸念への回答、価格の補足、在庫状況のお知らせなどです。「いいえ」を含むすべての返答と、その理由を記録してください。その理由が、何を変えるべきかを教えてくれます。

最初の注文と再注文

最初の注文は、バイヤーが試してみる気になったことを意味します。再注文は、消費者が商品を買ったことを意味します。店舗から最初の注文が入ったら、配送、支払い条件、売れ行きの確認方法を取り決めます。米国内の保管拠点から期日どおりに届け、数週間後にフォローアップすることが、最初の注文を定期的な注文に変える方法です。アバンロの保管と転送と出荷のサービスで、在庫を保管し、店舗やディストリビューターにケースを発送できます。

チェーンにアプローチする際に想定される費用

独立系小売店や専門店は通常、商品を仕入れて代金を支払い、棚に置くための費用はかかりません。大手の食品スーパーチェーンは仕組みが異なることが多く、次のような費用がかかる場合があります。

• 棚代（スロッティングフィー）：一部のチェーンが新商品を棚に置くために求める、現金または無償の商品による支払い。
• 販促費と値引き：値下げ販促、広告、陳列、試食販売への負担。
• 初回無償納品や導入時の値引き：新しい店舗ごとの、無償または割引の初回在庫。
• ディストリビューターの費用：ディストリビューターには、マージンとは別に独自の手数料や販促プログラムがあることがあります。
• ブローカーのコミッション：ブローカーに代理を依頼する場合、売上に対するコミッション。

これらの条件は交渉で決まり、小売業者、地域、カテゴリーによって異なるため、他社の経験から固定の金額を予算に入れないでください。新商品の取り扱いに何が必要かを、各バイヤーやディストリビューターに直接確認しましょう。こうした費用が、運賃、ラベル、サンプルと並んで米国での最初の予算にどう入るかは、米国で食品をテストする費用をご覧ください。

地域を絞って始めるべき理由

全米を狙いたくなるものですが、実際には地域を絞ったほうが、ほぼすべてが楽になります。

• 配送がシンプルになる。米国内の在庫に近い店舗ならすぐにケースを受け取れます。少量の注文では特に重要です。
• フォローアップが現実的になる。店舗を訪問し、試食会を開き、棚に並ぶ商品を確認できます。
• 結果を読み取りやすくなる。1つの地域と1つのリストなら、どのチャネルがなぜ反応するのかがはっきりわかります。
• 根拠が積み上がる。1つの地域で再注文する店舗の集まりは、ディストリビューターやチェーンのバイヤーが求める証拠そのものです。

南カリフォルニアは、輸入食品にとって現実的な出発点のひとつです。独立系食料品店、専門店、輸入食品店が密集し、ロサンゼルス港・ロングビーチ港にも隣接しています。

よくある失敗

• どの店舗でもまだ売れて再注文されていないうちに、全国チェーンに最初に連絡する。
• 絞り込んだリストにきちんとフォローアップするのではなく、数百のバイヤーに1回だけメールを送る。
• 米国の店舗には配送込みのケース価格が必要なのに、輸出価格（工場渡しやFOB）だけを提示する。
• 誰も求めていないサンプルや、販売品と見た目が違うサンプルを送る。
• UPCバーコード、米国の栄養成分表示、アレルゲンの表示が欠けている。
• 海外からの次の貨物に左右される納期を約束する。
• バイヤーが断った理由を記録せず、次のバイヤーでも同じ懸念を繰り返す。

米国で食品バイヤーを探し始める

米国で食品バイヤーを見つけるのに必要なのは、秘密のリストではなく、いくつかのことをきちんと行うことです。適切なチャネルを選び、バイヤーが求めるものを準備し、注文できる場所に在庫を置き、何が通用するかがわかるまで絞り込んだグループにフォローアップを続けることです。

最初の取り組みを自社だけで行いたくない場合、常温保存可能な食品（冷蔵、冷凍、生鮮、コールドチェーンの商品は対象外）であれば、アバンロの3か月間の導入プログラムがその方法のひとつです。料金は3か月間で$2,950で、最初のSKUとそのSKUの最初のパレットを含み、南カリフォルニアで選定した最大25社の小売、外食・業務用、卸売のバイヤーを対象に、アプローチ、フォローアップ、商品の設置、毎月のレポートを行います。25%の販売手数料は、3か月間の市場参入ステージ「導入」の期間中にアバンロが生み出した売上にのみかかります。その後、手応えを得たブランドは、販売手数料のない、使った分だけお支払いのステージ「成長」に移行できます。売上がなければ、販売手数料もかかりません。アバンロが在庫を買い取ることはなく、売上や注文を保証することもありません。ブランド、ブランドが指定する米国の輸入者、または条件を満たす場合はアバンロが、輸入者（IOR）となります。

バイヤーの関心、取り扱い、再注文は、商品、価格、バイヤー自身の判断によって決まります。小売業者、ディストリビューター、ブローカーとの費用や条件はさまざまで、それぞれが定めます。