Zo vindt u retailinkopers voor uw voedingsproducten in de VS

De Amerikaanse supermarktmarkt is niet één markt. Een delicatessenzaak in een kustplaats, een internationale supermarkt voor één gemeenschap, een coöperatie voor natuurvoeding en een regionale supermarktketen kopen elk anders in, willen andere documenten en werken in een ander tempo. Foodexporteurs die "Amerikaanse retail" als één doelgroep zien, sturen meestal iedereen dezelfde e-mail en horen van bijna niemand iets terug.

Het werk wordt beter te overzien als u het opdeelt: kies de kanalen die bij uw product passen, leer hoe die inkopers kopen, bereid het materiaal voor waar ze om vragen, en benader dan een gerichte lijst en volg goed op. Deze gids gaat over retail. Passen restaurants en cateraars ook bij uw product, lees dan hoe u voedingsproducten verkoopt aan Amerikaanse restaurants en foodservice-inkopers, want dat kanaal koopt op een andere manier in.

De kaart van Amerikaanse retailkanalen

Bepaal eerst welke soorten winkels zinvol zijn voor uw product, voordat u naar namen en e-mailadressen zoekt. Voor een nieuw geïmporteerd foodmerk zijn zes kanalen het belangrijkst.

Voor de meeste exporteurs die voor het eerst gaan, beginnen de gesprekken in de eerste drie kanalen. Ze kunnen snel beslissen, ze nemen kleinere eerste orders af en ze vertellen u eerlijk waarom ze nee zeggen. Regionale en landelijke ketens komen later, zodra u kunt aantonen dat consumenten uw product opnieuw kopen.

Hoe retailers inkopen: direct, via een distributeur of een broker

Weten wie de inkoper is, is minder belangrijk dan weten hoe het product fysiek en financieel in het schap komt. Er zijn drie gangbare routes, en veel merken gebruiken er meer dan één.

Uw product, ingeklaard en opgeslagen in de VS Elke route begint met voorraad die een inkoper echt kan bestellen.

• Rechtstreeks aan de winkel
  • U factureert de winkel
  • U regelt de levering
  • Het best voor zelfstandige winkels en speciaalzaken
  Meeste controle, meeste werk per order
• Via een distributeur
  • De distributeur koopt bij u
  • De distributeur levert aan veel winkels
  • Nodig voor de meeste ketens
  Groter bereik, gedeelde marge
• Met een food broker
  • De broker presenteert uw merk aan inkopers
  • Betaald via commissie op verkopen
  • Orders lopen nog steeds direct of via een distributeur
  Vertegenwoordiging, geen logistiek

Rechtstreeks verkopen

Verkoopt u rechtstreeks, dan factureert u de winkel, spreekt u betalingsvoorwaarden af en regelt u de levering. Dat werkt goed bij zelfstandige supermarkten en speciaalzaken, en u krijgt direct feedback. De uitdaging voor een buitenlands merk is de logistiek: een winkel die een paar dozen bestelt, verwacht ze binnen enkele dagen, niet na een zeereis. Dat lukt alleen als uw voorraad al in de VS ligt.

Verkopen via distributeurs

Distributeurs kopen bij merken, slaan het product op en leveren op vaste routes aan veel winkels. Grotere supermarktketens kopen vaak via distributeurs zoals UNFI en KeHE, en veel zelfstandige winkels gebruiken ook regionale distributeurs. Een distributeur vermindert uw werk per order, maar rekent een marge en wil meestal zien dat winkels uw product al verkopen voordat hij u in zijn catalogus opneemt.

Werken met food brokers

Food brokers vertegenwoordigen merken bij retailers en worden doorgaans betaald via een commissie op verkopen. Een goede broker kent de categorie-inkopers en de beoordelingskalenders in een regio. Een broker koopt of slaat uw product meestal niet op, dus u heeft nog steeds een leveringsroute nodig via rechtstreekse levering of een distributeur.

Wat foodinkopers van u nodig hebben

Retailinkopers zien veel nieuwe producten. Ze beslissen snel, en ontbrekende informatie is een van de makkelijkste redenen om nee te zeggen. Bereid dit voor voordat u iemand benadert:

• Sell sheet: één pagina met een duidelijke productfoto, een korte beschrijving, formaten en de belangrijkste gegevens hieronder.
• Prijzen: groothandelsprijs per eenheid en per doos, en een adviesverkoopprijs die de winkel een werkbare marge laat.
• Case pack: hoeveel eenheden per doos, de afmetingen en het gewicht van de doos. Winkels bestellen per doos, niet per eenheid.
• UPC-barcodes: scanbare barcodes op elke eenheid, meestal aangevraagd via GS1 US. Zonder barcodes kunnen winkels producten doorgaans niet verkopen.
• Houdbaarheid: de totale houdbaarheid en hoeveel daarvan resteert bij verzending. Inkopers ontvangen niet graag voorraad die al dicht bij de datum zit.
• Minimale bestelhoeveelheid en levertijd: de kleinste order die u accepteert en hoe snel die aankomt.
• Productaansprakelijkheidsverzekering: veel inkopers, vooral ketens en distributeurs, vragen om een verzekeringscertificaat.
• Een etiket dat aan de Amerikaanse eisen voldoet: Engels, een Amerikaans Nutrition Facts-panel, ingrediënten, de belangrijkste allergenen, nettohoeveelheid in Amerikaanse eenheden, en de naam en vestigingsplaats van het verantwoordelijke bedrijf. Zie de richtlijnen van de FDA voor voedseletikettering.

Een inkoper die uw product goed vindt, stelt nog altijd twee praktische vragen: van waar wordt het verzonden, en hoe snel? Een antwoord als "vanuit ons magazijn in Californië, binnen enkele dagen" is veel sterker dan "vanuit onze fabriek in het buitenland, na de volgende container."

Het etiket is ook waar veel geïmporteerde producten vastlopen. Is uw verpakking ontworpen voor een andere markt, dan kan een inkoper het product misschien niet zomaar in het assortiment opnemen. Abanro kan via zijn etiketteringsdienst conforme etiketten over de bestaande verpakking aanbrengen, en verzorgt verpakte levensmiddelen via zijn werk voor de voorbereiding van voedingsproducten. Voor de vragen die inkopers stellen over wie importeert en wie factureert als u geen Amerikaanse entiteit heeft, zie hoe u de Amerikaanse voedingsmarkt betreedt zonder Amerikaans bedrijf.

Stel een doellijst van inkopers op

Een goede doellijst is kort, specifiek en op papier gezet. Vijfentwintig goed gekozen winkels die u echt kunt opvolgen, zijn meer waard dan vijfhonderd namen die u één keer mailt. De methode in hoe u uw product test met 25 Amerikaanse inkopers legt uit waarom u van een lijst van die omvang makkelijker leert.

Waar u namen vindt

• Bekijk de schappen, in de winkel of online: zoek winkels die al vergelijkbare producten voeren, tegen een vergelijkbare prijs. Zij hebben de kopers die u nodig heeft.
• Websites en sociale media van winkels: veel zelfstandige winkels en speciaalzaken vermelden een inkoper, een adres voor leveranciersaanvragen of een formulier voor nieuwe producten.
• Beurzen en brancheverenigingen: beurzen voor specialiteiten en natuurproducten brengen inkopers en merken samen; verenigingen publiceren ledenlijsten.
• Catalogi van distributeurs: welke merken een regionale distributeur voert, vertelt u welke winkels hij belevert en of uw product zou passen.
• Uw eigen gemeenschap: diasporagemeenschappen, importeurs van producten uit uw regio en bestaande klanten in het buitenland kennen vaak de juiste winkels.

Wat u per inkoper vastlegt

Noteer voor elke winkel het kanaal, de locatie, de naam en functie van de inkoper, hoe die het liefst benaderd wordt, welke vergelijkbare producten de winkel voert en waarom uw product past. Voeg een kolom toe voor de status en de datum van uw volgende opvolging. Zo wordt uw benadering een proces dat u kunt meten, in plaats van een reeks hoopvolle e-mails.

Inkopers benaderen: e-mail, monsters en opvolging

1. 1 U Kwalificeren Bevestig dat de winkel bij uw product past en vind de juiste inkoper.
2. 2 U Eerste e-mail Een kort bericht met uw sell sheet en één reden waarom het in hun schap past.
3. 3 Voorraad in de VS Monsters Stuur monsters naar inkopers die met interesse reageren.
4. 4 U Opvolgen Controleer of de monsters zijn aangekomen, vraag wat ze ervan vonden, beantwoord bezwaren.
5. 5 Inkoper Eerste order Spreek prijs, aantal dozen, levering en betalingsvoorwaarden af.
6. 6 Beiden Nabestelling Controleer de doorverkoop en ondersteun de winkel zodat die opnieuw bestelt.

De eerste e-mail

Houd het kort. Zeg wie u bent, wat het product is, waarom het bij deze winkel past (noem een verwant product dat ze voeren) en dat u vanuit voorraad in de VS kunt leveren. Voeg de sell sheet bij. Stel één duidelijke vraag, bijvoorbeeld of ze monsters willen ontvangen. Lange bedrijfsgeschiedenissen en bijlagen vol certificaten horen later, als de inkoper erom vraagt.

Monsters

Stuur monsters als een inkoper erom vraagt, niet in bulk naar iedereen op de lijst. Doe de sell sheet in de doos, etiketteer elk monster duidelijk en zorg dat het product er precies zo uitziet als in het schap. Monsters vanuit het buitenland verzenden kan traag zijn en per pakket douane- en FDA-stappen vergen, dus veel merken houden een kleine monstervoorraad in de VS aan. De monsterfulfilment van Abanro slaat monsters op in Californië en verzendt ze naar inkopers wanneer die erom vragen.

Opvolging

De meeste reacties komen door opvolging, niet door het eerste bericht. Inkopers hebben het druk en een eerste e-mail wordt makkelijk gemist. Volg een paar dagen na aankomst van de monsters op met de vraag of ze het product hebben geproefd, en daarna in een rustig, beleefd tempo als u niets hoort. Voeg elke keer iets nuttigs toe: een antwoord op een te verwachten bezwaar, een verduidelijking van de prijs of een bericht over beschikbaarheid. Leg elke reactie vast, ook een "nee", met de opgegeven reden. Die redenen vertellen u wat u moet veranderen.

De eerste order en de nabestelling

Een eerste order betekent dat een inkoper het wilde proberen. Een nabestelling betekent dat consumenten het product hebben gekocht. Plaatst een winkel zijn eerste order, spreek dan de levering en de betalingsvoorwaarden af, en hoe u de doorverkoop controleert. Op tijd leveren vanuit opslag in de VS en een paar weken later opvolgen, zo worden eerste orders vaste orders. De diensten opslag en doorzending en verzending van Abanro kunnen uw voorraad aanhouden en dozen naar winkels en distributeurs sturen.

Kosten die u kunt verwachten als u ketens benadert

Zelfstandige winkels en speciaalzaken kopen uw product meestal gewoon in en betalen ervoor, zonder vergoeding om in het schap te komen. Grotere supermarktketens werken vaak anders. Kosten die u kunt tegenkomen:

• Slotting fees: betalingen, in geld of gratis product, die sommige ketens vragen om een nieuw artikel in hun schappen op te nemen.
• Promotiekosten en kortingen: bijdragen aan prijsacties, advertenties, displays of demonstraties.
• Free fill of introductiekortingen: gratis of afgeprijsde eerste voorraad voor elke nieuwe winkel.
• Kosten van distributeurs: distributeurs kunnen eigen vergoedingen of promotieprogramma's hebben, bovenop hun marge.
• Commissie van de broker: als een broker u vertegenwoordigt, een commissie op verkopen.

Deze voorwaarden worden onderhandeld en verschillen per retailer, regio en categorie, dus begroot geen vast bedrag op basis van de ervaring van iemand anders. Vraag elke inkoper of distributeur rechtstreeks wat hun programma voor nieuwe artikelen inhoudt. Hoe deze kosten zich verhouden tot vracht, etiketten en monsters in een eerste budget voor de VS, leest u in wat het kost om een voedingsproduct op de Amerikaanse markt te testen.

Waarom regionaal beginnen helpt

Het is verleidelijk om op het hele land te mikken. In de praktijk maakt een gerichte regio bijna alles makkelijker:

• Levering blijft eenvoudig. Winkels dicht bij uw voorraad in de VS kunnen dozen snel ontvangen, en dat telt bij kleine orders.
• Opvolging is haalbaar. U kunt winkels bezoeken, proeverijen houden en uw product in het schap zien.
• Resultaten zijn leesbaar. Met één regio en één lijst ziet u duidelijk welke kanalen reageren en waarom.
• Bewijs stapelt zich op. Een groep winkels in één regio die nabestelt, is precies het soort bewijs waar distributeurs en ketens om vragen.

Zuid-Californië is een praktische startregio voor geïmporteerde voeding: er is een dichte mix van zelfstandige supermarkten, speciaalzaken en internationale supermarkten, en de regio ligt naast de havens van Los Angeles en Long Beach.

Veelgemaakte fouten

• Eerst landelijke ketens benaderen, voordat een winkel het product heeft verkocht en nabesteld.
• Honderden inkopers één keer mailen in plaats van een gerichte lijst met echte opvolging.
• Alleen een exportprijs noemen (af fabriek of FOB) terwijl een Amerikaanse winkel een geleverde prijs per doos nodig heeft.
• Monsters sturen waar niemand om heeft gevraagd, of monsters die er anders uitzien dan het retailproduct.
• Ontbrekende UPC-barcodes, een ontbrekend Amerikaans Nutrition Facts-panel of ontbrekende allergenenvermeldingen.
• Levertijden beloven die afhangen van de volgende zending uit het buitenland.
• Niet vastleggen waarom inkopers nee zeiden, en daardoor bij de volgende inkoper hetzelfde bezwaar tegenkomen.

Begin met het vinden van foodinkopers in de VS

Foodinkopers vinden in de VS draait minder om een geheime lijst en meer om een paar dingen goed doen: de juiste kanalen kiezen, voorbereiden waar inkopers om vragen, voorraad aanhouden waar ze die kunnen bestellen, en een gerichte groep opvolgen tot u weet wat werkt.

Wilt u die eerste ronde liever niet alleen doen, dan is het driemaandelijkse Startprogramma van Abanro een manier om dat te doen voor levensmiddelen die bij kamertemperatuur houdbaar zijn (geen gekoelde, diepgevroren, verse of koudeketenproducten). Het kost $2,950 voor drie maanden, omvat uw eerste SKU en de eerste pallet daarvan, en dekt tot 25 geselecteerde inkopers uit retail, foodservice en groothandel in Zuid-Californië, met benadering, opvolging, plaatsing en maandelijkse rapportage. Een commissie van 25% geldt alleen voor verkopen die Abanro genereert tijdens de Startfase, de fase van drie maanden voor toetreding tot de Amerikaanse markt. Daarna kunnen merken met tractie doorgroeien naar de Groeifase, betalen naar gebruik, zonder verkoopcommissie. Geen verkoop, geen commissie. Abanro koopt uw voorraad niet en garandeert geen verkoop of orders. Uw merk, de door uw merk aangewezen Amerikaanse importeur of, in daarvoor in aanmerking komende gevallen, Abanro treedt op als Importer of Record.

Interesse van inkopers, plaatsing en nabestellingen hangen af van uw product, uw prijs en de eigen beslissingen van inkopers. Kosten en voorwaarden bij retailers, distributeurs en brokers verschillen en worden door hen bepaald.