So finden Sie Einkäufer im Einzelhandel für Ihre Lebensmittel in den USA

Der US-Lebensmittelmarkt ist nicht ein einziger Markt. Ein Feinkostladen in einer Küstenstadt, ein internationaler Markt für eine bestimmte Community, eine Naturkost-Genossenschaft und eine regionale Supermarktkette kaufen jeweils anders ein, verlangen andere Unterlagen und arbeiten in unterschiedlichem Tempo. Lebensmittelexporteure, die den „US-Einzelhandel“ als ein einziges Ziel behandeln, schicken meist allen dieselbe E-Mail und hören von fast niemandem zurück.

Die Arbeit wird überschaubarer, wenn Sie sie aufteilen: Kanäle wählen, die zu Ihrem Produkt passen, verstehen, wie diese Einkäufer kaufen, die gewünschten Unterlagen vorbereiten, dann eine gezielte Liste kontaktieren und richtig nachfassen. Dieser Ratgeber behandelt den Einzelhandel. Wenn auch Restaurants und Caterer passen, lesen Sie wie Sie Lebensmittel an US-Restaurants und Großverbraucher verkaufen, denn dieser Kanal kauft anders ein.

Die Vertriebskanäle im US-Einzelhandel

Bevor Sie nach Namen und E-Mail-Adressen suchen, entscheiden Sie, welche Arten von Geschäften für Ihr Produkt sinnvoll sind. Für eine neue importierte Lebensmittelmarke zählen vor allem sechs Kanäle.

Für die meisten Erstexporteure beginnen die Gespräche in den ersten drei Kanälen. Dort wird schnell entschieden, kleinere Erstbestellungen sind möglich, und man sagt Ihnen ehrlich, warum es ein Nein ist. Regionale und nationale Ketten kommen später, wenn Sie belegen können, dass Kunden Ihr Produkt wieder kaufen.

Wie Händler einkaufen: direkt, über Distributor oder Broker

Wer der Einkäufer ist, zählt weniger als die Frage, wie das Produkt physisch und finanziell ins Regal kommt. Es gibt drei gängige Wege, und viele Marken nutzen mehr als einen.

Ihr Produkt, verzollt und in den USA gelagert Jeder Weg beginnt mit Ware, die ein Einkäufer tatsächlich bestellen kann.

• Direkt an das Geschäft
  • Sie stellen dem Geschäft die Rechnung
  • Sie organisieren die Lieferung
  • Am besten für unabhängige Händler und Fachgeschäfte
  Größte Kontrolle, meiste Arbeit pro Bestellung
• Über einen Distributor
  • Der Distributor kauft bei Ihnen
  • Der Distributor beliefert viele Geschäfte
  • Von den meisten Ketten verlangt
  Mehr Reichweite, geteilte Marge
• Mit einem Food Broker
  • Der Broker stellt Ihre Marke Einkäufern vor
  • Bezahlt per Provision auf Verkäufe
  • Bestellungen laufen weiter direkt oder über einen Distributor
  Vertretung, keine Logistik

Direktverkauf

Beim Direktverkauf stellen Sie dem Geschäft die Rechnung, vereinbaren Zahlungsbedingungen und organisieren die Lieferung. Das funktioniert gut mit unabhängigen Lebensmittelhändlern und Fachgeschäften und bringt Ihnen direktes Feedback. Die Herausforderung für eine ausländische Marke ist die Logistik: Ein Geschäft, das ein paar Kartons bestellt, erwartet die Lieferung innerhalb weniger Tage, nicht nach einer Seereise. Das klappt nur, wenn Ihre Ware bereits in den USA ist.

Verkauf über Distributoren

Distributoren kaufen bei Marken, lagern das Produkt und beliefern viele Geschäfte auf festen Touren. Größere Supermarktketten kaufen oft über Distributoren wie UNFI und KeHE, und auch viele unabhängige Geschäfte nutzen regionale Distributoren. Ein Distributor senkt Ihren Aufwand pro Bestellung, behält aber eine Marge, und er will meist sehen, dass Geschäfte Ihr Produkt bereits verkaufen, bevor er Sie in sein Sortiment aufnimmt.

Zusammenarbeit mit Food Brokern

Food Broker vertreten Marken gegenüber Händlern und werden in der Regel per Provision auf Verkäufe bezahlt. Ein guter Broker kennt die Kategorieeinkäufer und die Prüfungskalender einer Region. Ein Broker kauft oder lagert Ihr Produkt in der Regel nicht. Sie brauchen also weiterhin einen Lieferweg, direkt oder über einen Distributor.

Was Lebensmitteleinkäufer von Ihnen brauchen

Einkäufer im Einzelhandel sehen viele neue Produkte. Sie entscheiden schnell, und fehlende Informationen sind einer der einfachsten Gründe für ein Nein. Bereiten Sie Folgendes vor, bevor Sie jemanden kontaktieren:

• Sell Sheet: eine Seite mit klarem Produktfoto, kurzer Beschreibung, Größen und den wichtigsten Fakten unten.
• Preise: Großhandelspreis pro Einheit und pro Karton sowie ein empfohlener Verkaufspreis, der dem Geschäft eine tragfähige Marge lässt.
• Kartoninhalt: Einheiten pro Karton, Kartonmaße und Gewicht. Geschäfte bestellen kartonweise, nicht einzeln.
• UPC-Barcodes: scanbare Barcodes auf jeder Einheit, meist über GS1 US bezogen. Ohne sie können Geschäfte Produkte in der Regel nicht verkaufen.
• Haltbarkeit: Gesamthaltbarkeit und Resthaltbarkeit beim Versand. Einkäufer erhalten ungern Ware, die schon kurz vor dem Ablaufdatum steht.
• Mindestbestellmenge und Lieferzeit: die kleinste Bestellung, die Sie annehmen, und wie schnell sie ankommt.
• Produkthaftpflichtversicherung: Viele Einkäufer, besonders Ketten und Distributoren, verlangen einen Versicherungsnachweis.
• Ein US-konformes Etikett: Englisch, eine US-Nährwerttabelle (Nutrition Facts), Zutaten, Hauptallergene, Nettofüllmenge in US-Einheiten sowie Name und Geschäftssitz des verantwortlichen Unternehmens. Siehe FDA-Leitfaden zur Lebensmittelkennzeichnung.

Ein Einkäufer, dem Ihr Produkt gefällt, stellt trotzdem zwei praktische Fragen: Von wo wird versendet, und wie schnell? Eine Antwort wie „aus unserem Lager in Kalifornien, innerhalb weniger Tage“ ist weit stärker als „aus unserer Fabrik im Ausland, mit dem nächsten Container“.

Am Etikett scheitern auch viele importierte Produkte. Wenn Ihre Verpackung für einen anderen Markt gestaltet wurde, kann ein Einkäufer sie möglicherweise nicht so ins Sortiment nehmen. Abanro kann über seinen Etikettierservice konforme Etiketten auf bestehende Verpackungen aufbringen und übernimmt verpackte Lebensmittel im Rahmen der Vorbereitung von Lebensmitteln. Zu den Fragen von Einkäufern, wer importiert und wer abrechnet, wenn Sie keine US-Gesellschaft haben, lesen Sie wie Sie ohne US-Unternehmen in den US-Lebensmittelmarkt eintreten.

Eine Zielliste von Einkäufern aufbauen

Eine gute Zielliste ist kurz, konkret und schriftlich festgehalten. Fünfundzwanzig gut ausgewählte Geschäfte, bei denen Sie wirklich nachfassen können, sind mehr wert als fünfhundert Namen, die Sie einmal anschreiben. Die Methode in wie Sie Ihr Produkt mit 25 US-Einkäufern testen erklärt, warum man aus einer Liste dieser Größe leichter lernt.

Wo Sie Namen finden

• Regale ansehen, vor Ort oder online: Finden Sie Geschäfte, die bereits ähnliche Produkte zu einem ähnlichen Preis führen. Sie haben die Kunden, die Sie brauchen.
• Websites und soziale Medien der Geschäfte: Viele unabhängige Händler und Fachgeschäfte nennen einen Einkäufer, eine Adresse für Lieferantenanfragen oder ein Formular für neue Produkte.
• Messen und Branchenverbände: Messen für Feinkost und Naturprodukte bringen Einkäufer und Marken zusammen; Verbände veröffentlichen Mitgliederlisten.
• Kataloge von Distributoren: Welche Marken ein regionaler Distributor führt, zeigt Ihnen, welche Geschäfte er beliefert und ob Ihr Produkt passen würde.
• Ihre eigene Community: Diaspora-Gemeinschaften, Importeure von Produkten aus Ihrer Region und bestehende Kunden im Ausland kennen oft die richtigen Geschäfte.

Was Sie zu jedem Einkäufer festhalten

Notieren Sie für jedes Geschäft Kanal, Standort, Name und Funktion des Einkäufers, bevorzugten Kontaktweg, welche ähnlichen Produkte geführt werden und warum Ihr Produkt passt. Ergänzen Sie eine Spalte für den Status und das Datum Ihres nächsten Nachfassens. So wird die Akquise zu einem messbaren Prozess statt einer Reihe hoffnungsvoller E-Mails.

Einkäufer ansprechen: E-Mail, Muster und Nachfassen

1. 1 Sie Qualifizieren Prüfen, ob das Geschäft zu Ihrem Produkt passt, und den richtigen Einkäufer finden.
2. 2 Sie Erste E-Mail Eine kurze Nachricht mit Ihrem Sell Sheet und einem Grund, warum es in dieses Regal passt.
3. 3 Ware in den USA Muster Muster an Einkäufer senden, die Interesse zeigen.
4. 4 Sie Nachfassen Prüfen, ob die Muster angekommen sind, nach dem Eindruck fragen, Einwände beantworten.
5. 5 Einkäufer Erste Bestellung Preis, Kartonmenge, Lieferung und Zahlungsbedingungen vereinbaren.
6. 6 Beide Nachbestellung Abverkauf prüfen und das Geschäft unterstützen, damit es erneut bestellt.

Die erste E-Mail

Fassen Sie sich kurz. Sagen Sie, wer Sie sind, um welches Produkt es geht, warum es zu genau diesem Geschäft passt (nennen Sie ein verwandtes Produkt aus dessen Sortiment) und dass Sie aus Ware in den USA liefern können. Fügen Sie das Sell Sheet bei. Stellen Sie eine klare Frage, etwa ob Muster erwünscht sind. Lange Firmengeschichten und Anhänge voller Zertifikate gehören in eine spätere Phase, wenn der Einkäufer danach fragt.

Muster

Senden Sie Muster, wenn ein Einkäufer danach fragt, nicht pauschal an alle auf der Liste. Legen Sie das Sell Sheet in den Karton, beschriften Sie jedes Muster deutlich und achten Sie darauf, dass das Produkt genau so aussieht wie im Regal. Der Musterversand aus dem Ausland kann langsam sein und für jedes Paket Zoll- und FDA-Schritte erfordern. Deshalb halten viele Marken einen kleinen Musterbestand in den USA. Der Musterversand von Abanro lagert Muster in Kalifornien und versendet sie an Einkäufer, wenn diese sie anfordern.

Nachfassen

Die meisten Antworten kommen durch Nachfassen, nicht auf die erste Nachricht. Einkäufer sind beschäftigt, und eine erste E-Mail wird leicht übersehen. Fassen Sie einige Tage nach Ankunft der Muster nach und fragen Sie, ob das Produkt probiert wurde. Wenn Sie nichts hören, fassen Sie in ruhigem, höflichem Rhythmus weiter nach. Bringen Sie jedes Mal etwas Nützliches mit: eine Antwort auf einen wahrscheinlichen Einwand, eine Klarstellung zum Preis oder einen Hinweis zur Verfügbarkeit. Halten Sie jede Antwort fest, auch ein „Nein“, samt Begründung. Diese Gründe zeigen Ihnen, was Sie ändern sollten.

Erste Bestellung und Nachbestellung

Eine erste Bestellung bedeutet, dass ein Einkäufer es versuchen will. Eine Nachbestellung bedeutet, dass Kunden das Produkt gekauft haben. Wenn ein Geschäft seine erste Bestellung aufgibt, vereinbaren Sie Lieferung, Zahlungsbedingungen und wie Sie den Abverkauf prüfen. Pünktliche Lieferung aus einem Lager in den USA und Nachfassen einige Wochen später machen aus ersten Bestellungen regelmäßige. Die Leistungen Lagerung und Weiterleitung und Versand von Abanro können Ihre Ware halten und Kartons an Geschäfte und Distributoren senden.

Gebühren, mit denen Sie bei Ketten rechnen sollten

Unabhängige Händler und Fachgeschäfte kaufen Ihr Produkt in der Regel und bezahlen es, ohne Gebühr für den Regalplatz. Größere Supermarktketten arbeiten oft anders. Mögliche Gebühren:

• Listungsgebühren (Slotting Fees): Zahlungen in Geld oder kostenloser Ware, die manche Ketten für die Aufnahme eines neuen Artikels ins Regal verlangen.
• Werbegebühren und Rabatte: Beiträge zu Preisaktionen, Anzeigen, Displays oder Verkostungen.
• Gratis-Erstbestückung oder Einführungsrabatte: kostenlose oder rabattierte Erstware für jede neue Filiale.
• Gebühren von Distributoren: Distributoren können zusätzlich zu ihrer Marge eigene Gebühren oder Werbeprogramme haben.
• Broker-Provision: wenn ein Broker Sie vertritt, eine Provision auf Verkäufe.

Diese Konditionen werden verhandelt und unterscheiden sich nach Händler, Region und Kategorie. Planen Sie also keinen festen Betrag aus den Erfahrungen anderer ein. Fragen Sie jeden Einkäufer oder Distributor direkt, was sein Programm für neue Artikel umfasst. Wie diese Kosten neben Fracht, Etiketten und Mustern in ein erstes US-Budget passen, lesen Sie in was es kostet, ein Lebensmittel auf dem US-Markt zu testen.

Warum ein regionaler Start hilft

Es ist verlockend, das ganze Land ins Visier zu nehmen. In der Praxis macht eine fokussierte Region fast alles einfacher:

• Die Lieferung bleibt einfach. Geschäfte in der Nähe Ihrer Ware in den USA erhalten Kartons schnell, was bei kleinen Bestellungen zählt.
• Nachfassen ist realistisch. Sie können Geschäfte besuchen, Verkostungen durchführen und Ihr Produkt im Regal sehen.
• Ergebnisse sind lesbar. Mit einer Region und einer Liste sehen Sie klar, welche Kanäle reagieren und warum.
• Belege wachsen. Eine Gruppe von Geschäften, die in einer Region nachbestellen, ist genau der Nachweis, den Distributoren und Einkäufer von Ketten verlangen.

Südkalifornien ist eine praktische Startregion für importierte Lebensmittel: Es bietet eine dichte Mischung aus unabhängigen Lebensmittelhändlern, Fachgeschäften und internationalen Märkten und liegt direkt an den Häfen von Los Angeles und Long Beach.

Häufige Fehler

• Zuerst nationale Ketten kontaktieren, bevor irgendein Geschäft das Produkt verkauft und nachbestellt hat.
• Hunderte Einkäufer einmal anschreiben statt einer gezielten Liste mit echtem Nachfassen.
• Nur einen Exportpreis (ab Werk oder FOB) nennen, wenn ein US-Geschäft einen Kartonpreis frei Haus braucht.
• Muster senden, um die niemand gebeten hat, oder Muster, die anders aussehen als das Produkt im Handel.
• Fehlende UPC-Barcodes, keine US-Nährwerttabelle oder fehlende Allergenangaben.
• Lieferzeiten versprechen, die von der nächsten Sendung aus dem Ausland abhängen.
• Nicht festhalten, warum Einkäufer abgelehnt haben, und denselben Einwand deshalb beim nächsten Einkäufer erneut hören.

Lebensmitteleinkäufer in den USA finden

Lebensmitteleinkäufer in den USA zu finden hat weniger mit einer geheimen Liste zu tun als damit, einige Dinge richtig zu machen: die richtigen Kanäle wählen, vorbereiten, was Einkäufer verlangen, Ware dort lagern, wo sie bestellt werden kann, und bei einer fokussierten Gruppe nachfassen, bis Sie wissen, was funktioniert.

Wenn Sie diese erste Runde nicht allein angehen möchten, ist das dreimonatige Einstiegsprogramm von Abanro ein Weg dafür, für lagerstabile Lebensmittel (keine gekühlten, tiefgekühlten, frischen oder kühlkettenpflichtigen Produkte). Es kostet $2,950 für drei Monate, umfasst Ihre erste SKU und deren erste Palette und deckt bis zu 25 ausgewählte Einkäufer aus Einzelhandel, Gastronomie und Großhandel in Südkalifornien ab, mit Akquise, Nachfassen, Platzierung und monatlichen Berichten. Eine Provision von 25% fällt nur auf Verkäufe an, die Abanro in der Einstiegsphase generiert, der dreimonatigen Markteintrittsphase. Danach können Marken mit Zugkraft in die Wachstumsphase wechseln, mit Abrechnung nach Verbrauch und ohne Verkaufsprovision. Keine Verkäufe, keine Provision. Abanro kauft Ihre Ware nicht und garantiert weder Verkäufe noch Bestellungen. Als Importeur (Importer of Record) tritt Ihre Marke auf, ihr benannter US-Importeur oder, in geeigneten Fällen, Abanro.

Interesse von Einkäufern, Platzierung und Nachbestellungen hängen von Ihrem Produkt, Ihrem Preis und den eigenen Entscheidungen der Einkäufer ab. Gebühren und Konditionen von Händlern, Distributoren und Brokern variieren und werden von diesen festgelegt.