Jak znaleźć kupców z handlu detalicznego na produkty spożywcze w USA

Amerykański rynek spożywczy to nie jeden rynek. Sklep z delikatesami w nadmorskim miasteczku, sklep z żywnością z jednego regionu świata obsługujący jedną społeczność, spółdzielnia ze zdrową żywnością i regionalna sieć supermarketów kupują inaczej, wymagają innych dokumentów i działają w innym tempie. Eksporterzy żywności, którzy traktują „handel detaliczny w USA” jak jeden cel, zwykle wysyłają ten sam e-mail do wszystkich i prawie od nikogo nie dostają odpowiedzi.

Praca staje się łatwiejsza, gdy podzielisz ją na etapy: wybierz kanały pasujące do Twojego produktu, poznaj, jak kupują w nich kupcy, przygotuj materiały, o które proszą, a potem skontaktuj się z wąską listą i porządnie się przypominaj. Ten poradnik dotyczy handlu detalicznego. Jeśli pasują też restauracje i firmy cateringowe, przeczytaj poradnik jak sprzedawać produkty spożywcze restauracjom i gastronomii w USA, bo ten kanał kupuje inaczej.

Mapa kanałów handlu detalicznego w USA

Zanim zaczniesz szukać nazwisk i adresów e-mail, zdecyduj, jakie rodzaje sklepów mają sens dla Twojego produktu. Dla nowej importowanej marki spożywczej najważniejszych jest sześć kanałów.

Dla większości eksporterów, którzy zaczynają, rozmowy zaczynają się w trzech pierwszych kanałach. Decydują szybko, przyjmują mniejsze pierwsze zamówienia i szczerze mówią, dlaczego odmawiają. Sieci regionalne i ogólnokrajowe przychodzą później, gdy masz dowody, że klienci kupują Twój produkt ponownie.

Jak kupują sklepy: bezpośrednio, przez dystrybutora lub brokera

Ważniejsze od tego, kto jest kupcem, jest to, jak produkt fizycznie i finansowo trafi na półkę. Są trzy typowe drogi, a wiele marek korzysta z więcej niż jednej.

Twój produkt odprawiony i zmagazynowany w USA Każda droga zaczyna się od zapasu, który kupiec może faktycznie zamówić.

• Bezpośrednio do sklepu
  • Fakturujesz sklep
  • Organizujesz dostawę
  • Najlepsze dla sklepów niezależnych i specjalistycznych
  Najwięcej kontroli, najwięcej pracy przy każdym zamówieniu
• Przez dystrybutora
  • Dystrybutor kupuje od Ciebie
  • Dystrybutor dostarcza do wielu sklepów
  • Wymagany przez większość sieci
  Większy zasięg, wspólna marża
• Z brokerem handlowym
  • Broker prezentuje Twoją markę kupcom
  • Wynagradzany prowizją od sprzedaży
  • Zamówienia nadal idą bezpośrednio lub przez dystrybutora
  Reprezentacja, nie logistyka

Sprzedaż bezpośrednia

Przy sprzedaży bezpośredniej fakturujesz sklep, uzgadniasz terminy płatności i organizujesz dostawę. To dobrze działa z niezależnymi sklepami spożywczymi i specjalistycznymi i daje Ci bezpośrednią informację zwrotną. Wyzwaniem dla zagranicznej marki jest logistyka: sklep, który zamawia kilka kartonów, oczekuje dostawy w ciągu kilku dni, a nie po rejsie przez ocean. Działa to tylko wtedy, gdy Twój towar jest już w USA.

Sprzedaż przez dystrybutorów

Dystrybutorzy kupują od marek, magazynują produkt i dostarczają go do wielu sklepów na stałych trasach. Większe sieci spożywcze często kupują przez dystrybutorów, takich jak UNFI i KeHE, a wiele niezależnych sklepów również korzysta z dystrybutorów regionalnych. Dystrybutor zmniejsza Twoją pracę przy każdym zamówieniu, ale bierze marżę i zwykle chce zobaczyć, że sklepy już sprzedają Twój produkt, zanim doda go do swojego katalogu.

Współpraca z brokerami handlowymi

Brokerzy handlowi (food brokers) reprezentują marki przed sieciami i sklepami i zasadniczo otrzymują prowizję od sprzedaży. Dobry broker zna kupców kategorii i kalendarze przeglądów w danym regionie. Broker zwykle nie kupuje ani nie magazynuje Twojego produktu, więc nadal potrzebujesz drogi dostaw: bezpośrednio albo przez dystrybutora.

Czego kupcy żywności potrzebują od Ciebie

Kupcy w handlu detalicznym widzą wiele nowych produktów. Decydują szybko, a brak informacji to jeden z najłatwiejszych powodów do odmowy. Przygotuj te materiały, zanim się z kimkolwiek skontaktujesz:

• Karta sprzedażowa (sell sheet): jedna strona z wyraźnym zdjęciem produktu, krótkim opisem, rozmiarami i kluczowymi informacjami poniżej.
• Ceny: cena hurtowa za sztukę i za karton oraz sugerowana cena detaliczna, która zostawia sklepowi rozsądną marżę.
• Opakowanie zbiorcze (case pack): ile sztuk w kartonie, wymiary i waga kartonu. Sklepy zamawiają kartony, a nie sztuki.
• Kody kreskowe UPC: skanowalne kody na każdej sztuce, zwykle uzyskiwane przez GS1 US. Bez nich sklepy zasadniczo nie mogą sprzedawać produktów.
• Termin przydatności: całkowity termin przydatności i to, ile z niego zostaje w chwili wysyłki. Kupcy nie lubią dostaw towaru, któremu już niewiele zostało do końca terminu.
• Minimalne zamówienie i czas realizacji: najmniejsze zamówienie, jakie przyjmujesz, i jak szybko dociera.
• Ubezpieczenie od odpowiedzialności za produkt: wielu kupców, zwłaszcza sieci i dystrybutorzy, prosi o certyfikat ubezpieczenia.
• Etykieta zgodna z przepisami USA: po angielsku, z tabelą Nutrition Facts w formacie USA, składnikami, głównymi alergenami, ilością netto w jednostkach amerykańskich oraz nazwą i adresem odpowiedzialnej firmy. Zobacz wytyczne FDA dotyczące etykietowania żywności.

Kupiec, któremu spodoba się Twój produkt, i tak zada dwa praktyczne pytania: skąd jest wysyłany i jak szybko? Odpowiedź „z naszego magazynu w Kalifornii, w ciągu kilku dni” jest dużo mocniejsza niż „z naszej fabryki za granicą, po następnym kontenerze”.

Na etykiecie utyka też wiele importowanych produktów. Jeśli Twoje opakowanie zaprojektowano na inny rynek, kupiec może nie móc go przyjąć w obecnej formie. Abanro może nakleić zgodne z przepisami etykiety na istniejące opakowania w ramach usługi etykietowania i obsługuje żywność paczkowaną w ramach przygotowania produktów spożywczych. Na pytania kupców o to, kto importuje i kto fakturuje, gdy nie masz podmiotu w USA, odpowiada poradnik jak wejść na amerykański rynek żywności bez firmy w USA.

Przygotuj listę docelowych kupców

Dobra lista docelowa jest krótka, konkretna i spisana. Dwadzieścia pięć dobrze wybranych sklepów, do których naprawdę możesz się odezwać ponownie, jest wartych więcej niż pięćset nazw, do których napiszesz raz. Metoda opisana w poradniku jak przetestować produkt na 25 kupcach z USA wyjaśnia, dlaczego z listy tej wielkości łatwiej wyciągać wnioski.

Gdzie szukać nazw

• Przejrzyj półki, na miejscu lub online: znajdź sklepy, które już mają produkty podobne do Twojego, w podobnej cenie. Mają klientów, których potrzebujesz.
• Strony internetowe sklepów i media społecznościowe: wiele niezależnych i specjalistycznych sklepów podaje kupca, adres do zapytań od dostawców albo formularz dla nowych produktów.
• Targi i stowarzyszenia branżowe: targi żywności specjalistycznej i produktów naturalnych łączą kupców i marki; stowarzyszenia publikują listy członków.
• Katalogi dystrybutorów: to, jakie marki ma regionalny dystrybutor, mówi Ci, które sklepy obsługuje i czy Twój produkt by do niego pasował.
• Twoja własna społeczność: diaspora, importerzy produktów z Twojego regionu i obecni klienci za granicą często znają właściwe sklepy.

Co zapisywać przy każdym kupcu

Przy każdym sklepie zapisz kanał, lokalizację, imię i nazwisko oraz stanowisko kupca, preferowany sposób kontaktu, podobne produkty, które ma w ofercie, i powód, dla którego Twój produkt pasuje. Dodaj kolumnę ze statusem i datą następnego kontaktu. Dzięki temu docieranie do kupców staje się procesem, który można mierzyć, a nie serią e-maili wysyłanych z nadzieją.

Kontakt z kupcami: e-mail, próbki i ponowny kontakt

1. 1 Ty Weryfikacja Potwierdź, że sklep pasuje do Twojego produktu, i znajdź właściwego kupca.
2. 2 Ty Pierwszy e-mail Krótka wiadomość z kartą sprzedażową i jednym powodem, dla którego produkt pasuje na ich półkę.
3. 3 Zapas w USA Próbki Wyślij próbki kupcom, którzy odpowiedzą z zainteresowaniem.
4. 4 Ty Ponowny kontakt Sprawdź, czy próbki dotarły, zapytaj o opinię, odpowiedz na zastrzeżenia.
5. 5 Kupiec Pierwsze zamówienie Uzgodnij cenę, liczbę kartonów, dostawę i terminy płatności.
6. 6 Obie strony Kolejne zamówienie Sprawdź sprzedaż w sklepie i wspieraj sklep, żeby zamówił ponownie.

Pierwszy e-mail

Pisz krótko. Powiedz, kim jesteś, czym jest produkt, dlaczego pasuje do tego konkretnego sklepu (wspomnij o podobnym produkcie, który mają w ofercie) i że możesz wysyłać z zapasu w USA. Dołącz kartę sprzedażową. Zadaj jedno jasne pytanie, na przykład czy chcieliby dostać próbki. Długa historia firmy i załączniki pełne certyfikatów mogą poczekać, aż kupiec o nie poprosi.

Próbki

Wysyłaj próbki, gdy kupiec o nie poprosi, a nie hurtowo do wszystkich z listy. Włóż kartę sprzedażową do paczki, wyraźnie oznacz każdą próbkę i upewnij się, że produkt wygląda dokładnie tak jak na półce. Wysyłka próbek z zagranicy może być powolna i przy każdej paczce może wymagać kroków celnych i FDA, dlatego wiele marek trzyma w USA mały zapas próbek. Usługa wysyłki próbek Abanro przechowuje próbki w Kalifornii i wysyła je kupcom, gdy o nie poproszą.

Ponowny kontakt

Większość odpowiedzi przychodzi po przypomnieniu, a nie po pierwszej wiadomości. Kupcy są zajęci, a pierwszy e-mail łatwo przeoczyć. Odezwij się kilka dni po dotarciu próbek i zapytaj, czy spróbowali produktu, a jeśli nie ma odpowiedzi, przypominaj się w spokojnym, uprzejmym tempie. Za każdym razem dodaj coś przydatnego: odpowiedź na prawdopodobne zastrzeżenie, wyjaśnienie ceny albo informację o dostępności. Zapisuj każdą odpowiedź, także „nie”, wraz z podanym powodem. Te powody mówią Ci, co zmienić.

Pierwsze zamówienie i kolejne zamówienie

Pierwsze zamówienie oznacza, że kupiec był gotów spróbować. Kolejne zamówienie oznacza, że klienci kupili produkt. Gdy sklep składa pierwsze zamówienie, uzgodnij dostawę, terminy płatności i to, jak będziesz sprawdzać sprzedaż w sklepie. Terminowe dostawy z magazynu w USA i ponowny kontakt po kilku tygodniach sprawiają, że pierwsze zamówienia zamieniają się w regularne. Usługi magazynowania oraz przekazywania i wysyłki Abanro pozwalają przechowywać Twój towar i wysyłać kartony do sklepów i dystrybutorów.

Opłaty, których możesz się spodziewać w sieciach

Niezależne i specjalistyczne sklepy zwykle kupują Twój produkt i za niego płacą, bez opłaty za miejsce na półce. Większe sieci spożywcze często działają inaczej. Możesz spotkać się z takimi opłatami:

• Opłaty półkowe (slotting fees): płatności, w gotówce lub w darmowym towarze, których niektóre sieci żądają za umieszczenie nowego produktu na półkach.
• Opłaty i rabaty promocyjne: udział w promocjach cenowych, reklamach, ekspozycjach lub degustacjach.
• Darmowy pierwszy towar lub rabaty na wprowadzenie: bezpłatny lub przeceniony pierwszy zapas dla każdego nowego sklepu.
• Opłaty dystrybutorów: dystrybutorzy mogą mieć własne opłaty lub programy promocyjne, oprócz swojej marży.
• Prowizja brokera: jeśli reprezentuje Cię broker, prowizja od sprzedaży.

Te warunki są negocjowane i różnią się w zależności od sieci, regionu i kategorii, więc nie planuj budżetu na podstawie stałej kwoty z cudzych doświadczeń. Zapytaj każdego kupca lub dystrybutora wprost, co obejmuje jego program dla nowych produktów. Jak te koszty wypadają obok frachtu, etykiet i próbek w pierwszym budżecie w USA, opisuje poradnik ile kosztuje test produktu spożywczego na rynku USA.

Dlaczego warto zacząć od jednego regionu

Kusi, żeby od razu celować w cały kraj. W praktyce skupienie się na jednym regionie ułatwia prawie wszystko:

• Dostawy pozostają proste. Sklepy blisko Twojego zapasu w USA mogą szybko dostać kartony, co ma znaczenie przy małych zamówieniach.
• Ponowny kontakt jest realny. Możesz odwiedzać sklepy, prowadzić degustacje i zobaczyć swój produkt na półce.
• Wyniki są czytelne. Przy jednym regionie i jednej liście dobrze widać, które kanały reagują i dlaczego.
• Dowody się kumulują. Grupa sklepów w jednym regionie, które zamawiają ponownie, to właśnie taki dowód, o jaki proszą dystrybutorzy i kupcy z sieci.

Południowa Kalifornia to jeden z praktycznych regionów na start dla importowanej żywności: ma gęstą sieć niezależnych sklepów spożywczych, sklepów specjalistycznych i sklepów z żywnością z różnych krajów, a do tego leży obok portów Los Angeles i Long Beach.

Częste błędy

• Kontakt z sieciami ogólnokrajowymi na początku, zanim jakikolwiek sklep sprzedał produkt i zamówił go ponownie.
• Jednorazowe e-maile do setek kupców zamiast wąskiej listy i rzetelnego ponownego kontaktu.
• Podawanie tylko ceny eksportowej (EXW lub FOB), gdy sklep w USA potrzebuje ceny za karton z dostawą.
• Wysyłanie próbek, o które nikt nie prosił, albo próbek, które wyglądają inaczej niż produkt w sprzedaży.
• Brak kodów kreskowych UPC, tabeli Nutrition Facts w formacie USA lub informacji o alergenach.
• Obiecywanie terminów dostawy zależnych od następnej przesyłki z zagranicy.
• Niezapisywanie, dlaczego kupcy odmówili, przez co to samo zastrzeżenie powtarza się przy następnym kupcu.

Zacznij szukać kupców na żywność w USA

Znalezienie kupców na żywność w USA to mniej kwestia tajnej listy, a bardziej porządnego wykonania kilku rzeczy: wyboru właściwych kanałów, przygotowania tego, o co proszą kupcy, trzymania towaru tam, skąd mogą go zamówić, i systematycznego kontaktu z wąską grupą, dopóki nie wiesz, co działa.

Jeśli wolisz nie przeprowadzać pierwszej rundy samodzielnie, trzymiesięczny Program Start Abanro to jeden ze sposobów, by zrobić to z żywnością przechowywaną w temperaturze pokojowej (nie obejmuje produktów chłodzonych, mrożonych, świeżych ani wymagających łańcucha chłodniczego). Kosztuje $2,950 za trzy miesiące, pierwsze SKU i jego pierwsza paleta są w cenie, a program obejmuje maksymalnie 25 wybranych kupców z handlu detalicznego, gastronomii i hurtu w Południowej Kalifornii, z dotarciem do kupców, ponownym kontaktem, umieszczeniem produktu i comiesięcznymi raportami. Prowizja 25% dotyczy wyłącznie sprzedaży wygenerowanej przez Abanro na etapie Start, czyli na trzymiesięcznym etapie wejścia na rynek. Potem marki, których produkt się przyjął, mogą przejść do etapu Rozwój, rozliczanego w modelu Płatność za użycie, bez prowizji od sprzedaży. Nie ma sprzedaży, nie ma prowizji. Abanro nie kupuje Twojego towaru i nie gwarantuje sprzedaży ani zamówień, a importerem (IOR) jest Twoja marka, wskazany przez nią importer w USA lub, w kwalifikujących się przypadkach, Abanro.

Zainteresowanie kupców, umieszczenie produktu i kolejne zamówienia zależą od Twojego produktu, ceny i decyzji samych kupców. Opłaty i warunki u sieci, dystrybutorów i brokerów różnią się i ustalają je oni sami.