Cara menemukan pembeli ritel untuk produk makanan Anda di AS

Pasar bahan makanan di AS bukan satu pasar. Toko gourmet di kota pesisir, pasar internasional yang melayani satu komunitas, koperasi makanan alami, dan jaringan supermarket regional masing-masing membeli dengan cara berbeda, meminta dokumen berbeda, dan bergerak dengan kecepatan berbeda. Eksportir makanan yang memperlakukan "ritel AS" sebagai satu target biasanya mengirim email yang sama kepada semua orang dan hampir tidak mendapat balasan.

Pekerjaan ini lebih mudah dikelola jika dipecah: pilih kanal yang cocok dengan produk Anda, pelajari cara pembeli di kanal itu membeli, siapkan materi yang mereka minta, lalu hubungi daftar yang terfokus dan tindak lanjuti dengan benar. Panduan ini membahas ritel. Jika restoran dan katering juga cocok, baca cara menjual produk makanan ke restoran dan pembeli foodservice di AS, karena kanal tersebut membeli dengan cara yang berbeda.

Peta kanal ritel di AS

Sebelum mencari nama dan alamat email, tentukan jenis toko yang masuk akal untuk produk Anda. Enam kanal paling penting bagi merek makanan impor yang baru.

Bagi sebagian besar eksportir pemula, tiga kanal pertama adalah tempat percakapan dimulai. Mereka bisa memutuskan dengan cepat, menerima pesanan awal yang lebih kecil, dan memberi tahu Anda dengan jujur alasan mereka menolak. Jaringan ritel regional dan nasional datang kemudian, setelah Anda punya bukti bahwa pembeli di toko membeli produk Anda lagi.

Cara peritel membeli: langsung, distributor, atau broker

Mengetahui siapa pembelinya tidak sepenting mengetahui bagaimana produk akan sampai ke rak, secara fisik maupun finansial. Ada tiga rute umum, dan banyak merek menggunakan lebih dari satu.

Produk Anda, sudah diurus bea cukainya dan disimpan di AS Setiap rute dimulai dengan stok yang benar-benar bisa dipesan pembeli.

• Langsung ke toko
  • Anda menagih toko
  • Anda mengatur pengantaran
  • Paling cocok untuk toko independen dan toko khusus
  Kendali paling besar, pekerjaan paling banyak per pesanan
• Melalui distributor
  • Distributor membeli dari Anda
  • Distributor mengantar ke banyak toko
  • Dibutuhkan oleh sebagian besar jaringan ritel
  Jangkauan bertambah, margin dibagi
• Bersama broker makanan
  • Broker mempresentasikan merek Anda kepada pembeli
  • Dibayar dengan komisi dari penjualan
  • Pesanan tetap mengalir langsung atau melalui distributor
  Perwakilan, bukan logistik

Menjual langsung

Saat menjual langsung, Anda menagih toko, menyepakati termin pembayaran, dan mengatur pengantaran. Cara ini cocok untuk toko bahan makanan independen dan toko khusus, dan memberi Anda masukan langsung. Tantangan bagi merek asing adalah logistik: toko yang memesan beberapa karton mengharapkan barang tiba dalam hitungan hari, bukan setelah pelayaran laut. Itu hanya mungkin jika stok Anda sudah berada di AS.

Menjual melalui distributor

Distributor membeli dari merek, menyimpan produk di gudang, dan mengantarkannya ke banyak toko melalui rute rutin. Jaringan toko bahan makanan yang lebih besar sering membeli melalui distributor seperti UNFI dan KeHE, dan banyak toko independen juga menggunakan distributor regional. Distributor mengurangi pekerjaan Anda per pesanan tetapi mengambil margin, dan biasanya ingin melihat bahwa toko-toko sudah menjual produk Anda sebelum memasukkan Anda ke katalognya.

Bekerja sama dengan broker makanan

Broker makanan mewakili merek di hadapan peritel dan umumnya dibayar dengan komisi dari penjualan. Broker yang baik mengenal pembeli kategori dan kalender tinjauan di suatu wilayah. Broker biasanya tidak membeli atau menyimpan produk Anda, jadi Anda tetap memerlukan rute pasokan melalui pengantaran langsung atau distributor.

Apa yang dibutuhkan pembeli makanan dari Anda

Pembeli ritel melihat banyak produk baru. Mereka memutuskan dengan cepat, dan informasi yang kurang adalah salah satu alasan termudah untuk menolak. Siapkan hal-hal berikut sebelum Anda menghubungi siapa pun:

• Sell sheet: satu halaman dengan foto produk yang jelas, deskripsi singkat, ukuran, dan fakta kunci di bawah ini.
• Harga: harga grosir per unit dan per karton, serta harga eceran yang disarankan yang menyisakan margin layak bagi toko.
• Case pack: berapa unit per karton, dimensi dan berat karton. Toko memesan per karton, bukan per unit.
• Barcode UPC: barcode yang bisa dipindai di setiap unit, biasanya diperoleh melalui GS1 US. Toko umumnya tidak dapat menjual produk tanpa barcode ini.
• Umur simpan: umur simpan total dan berapa yang tersisa saat produk dikirim. Pembeli tidak suka menerima stok yang sudah mendekati tanggal kedaluwarsa.
• Pesanan minimum dan waktu tunggu: pesanan terkecil yang Anda terima dan seberapa cepat pesanan tiba.
• Asuransi tanggung jawab produk: banyak pembeli, terutama jaringan ritel dan distributor, meminta sertifikat asuransi.
• Label yang sesuai aturan AS: dalam bahasa Inggris, dengan panel Nutrition Facts AS, komposisi, alergen utama, isi bersih dalam satuan AS, serta nama dan alamat usaha perusahaan yang bertanggung jawab. Lihat panduan pelabelan makanan FDA.

Pembeli yang menyukai produk Anda tetap akan mengajukan dua pertanyaan praktis: dari mana barang dikirim, dan seberapa cepat? Jawaban seperti "dari gudang kami di California, dalam hitungan hari" jauh lebih kuat daripada "dari pabrik kami di luar negeri, setelah kontainer berikutnya".

Label juga menjadi titik macet bagi banyak produk impor. Jika kemasan Anda dirancang untuk pasar lain, pembeli mungkin tidak dapat menjualnya apa adanya. Abanro dapat menempelkan label yang sesuai aturan di atas kemasan yang ada melalui layanan pelabelan, dan menangani makanan kemasan melalui layanan persiapan produk makanan. Untuk pertanyaan pembeli tentang siapa yang mengimpor dan siapa yang menagih ketika Anda tidak memiliki badan usaha di AS, lihat cara masuk ke pasar makanan AS tanpa perusahaan AS.

Menyusun daftar target pembeli

Daftar target yang baik itu singkat, spesifik, dan tertulis. Dua puluh lima toko pilihan yang benar-benar bisa Anda tindak lanjuti lebih berharga daripada lima ratus nama yang hanya Anda kirimi email sekali. Metode dalam cara menguji produk Anda dengan 25 pembeli di AS menjelaskan mengapa daftar sebesar itu lebih mudah dijadikan bahan pembelajaran.

Di mana menemukan nama

• Telusuri rak, langsung atau online: temukan toko yang sudah menjual produk serupa dengan produk Anda, pada harga serupa. Mereka memiliki pembeli yang Anda butuhkan.
• Situs web dan media sosial toko: banyak toko independen dan toko khusus mencantumkan nama pembeli, alamat untuk pertanyaan vendor, atau formulir produk baru.
• Pameran dagang dan asosiasi industri: pameran makanan khusus dan produk alami mempertemukan pembeli dan merek; asosiasi menerbitkan daftar anggota.
• Katalog distributor: melihat merek yang dibawa distributor regional memberi tahu Anda toko mana yang dilayaninya dan apakah produk Anda cocok.
• Komunitas Anda sendiri: komunitas diaspora, importir produk dari kawasan Anda, dan pelanggan yang sudah ada di luar negeri sering mengetahui toko yang tepat.

Apa yang dicatat untuk setiap pembeli

Untuk setiap toko, catat kanalnya, lokasinya, nama dan jabatan pembeli, cara mereka lebih suka dihubungi, produk serupa yang mereka jual, dan alasan produk Anda cocok. Tambahkan kolom untuk status dan tanggal tindak lanjut berikutnya. Dengan begitu, penjangkauan menjadi proses yang bisa Anda ukur, bukan rangkaian email penuh harapan.

Menghubungi pembeli: email, sampel, dan tindak lanjut

1. 1 Anda Seleksi Pastikan toko cocok dengan produk Anda dan temukan pembeli yang tepat.
2. 2 Anda Email pertama Catatan singkat dengan sell sheet Anda dan satu alasan produk cocok untuk rak mereka.
3. 3 Stok di AS Sampel Kirim sampel kepada pembeli yang membalas dengan minat.
4. 4 Anda Tindak lanjut Pastikan sampel tiba, tanyakan pendapat mereka, jawab keberatan.
5. 5 Pembeli Pesanan pertama Sepakati harga, jumlah karton, pengantaran, dan termin pembayaran.
6. 6 Keduanya Pesanan ulang Periksa sell-through dan dukung toko agar memesan lagi.

Email pertama

Buatlah singkat. Sebutkan siapa Anda, apa produknya, mengapa produk itu cocok untuk toko tersebut (sebutkan produk terkait yang mereka jual), dan bahwa Anda dapat mengirim dari stok di AS. Lampirkan sell sheet. Ajukan satu pertanyaan yang jelas, misalnya apakah mereka ingin menerima sampel. Sejarah perusahaan yang panjang dan lampiran penuh sertifikat sebaiknya disampaikan nanti, jika pembeli memintanya.

Sampel

Kirim sampel ketika pembeli memintanya, bukan secara massal kepada semua orang di daftar. Sertakan sell sheet di dalam kotak, beri label yang jelas pada setiap sampel, dan pastikan produk terlihat persis seperti di rak. Mengirim sampel dari luar negeri bisa lambat dan mungkin melibatkan proses bea cukai dan FDA untuk setiap paket, sehingga banyak merek menyimpan sedikit stok sampel di AS. Layanan pengiriman sampel Abanro menyimpan sampel di California dan mengirimkannya kepada pembeli saat mereka memintanya.

Tindak lanjut

Sebagian besar balasan datang dari tindak lanjut, bukan pesan pertama. Pembeli sibuk, dan email pertama mudah terlewat. Tindak lanjuti beberapa hari setelah sampel tiba untuk menanyakan apakah mereka sudah mencicipi produk, lalu lanjutkan dengan ritme yang teratur dan sopan jika belum ada kabar. Setiap kali, tambahkan sesuatu yang berguna: jawaban atas keberatan yang mungkin muncul, klarifikasi harga, atau catatan tentang ketersediaan. Catat setiap tanggapan, termasuk "tidak", beserta alasannya. Alasan-alasan itu memberi tahu Anda apa yang perlu diubah.

Pesanan pertama dan pesanan ulang

Pesanan pertama berarti pembeli bersedia mencoba. Pesanan ulang berarti konsumen membeli produk tersebut. Ketika toko membuat pesanan pertama, sepakati pengantaran, termin pembayaran, dan cara Anda memeriksa sell-through. Mengantar tepat waktu dari penyimpanan di AS dan menindaklanjuti beberapa minggu kemudian adalah cara mengubah pesanan pertama menjadi pesanan rutin. Layanan penyimpanan serta penerusan dan pengiriman Abanro dapat menyimpan stok Anda dan mengirim karton ke toko dan distributor.

Biaya yang perlu diantisipasi saat mendekati jaringan ritel

Toko independen dan toko khusus biasanya membeli produk Anda dan membayarnya, tanpa biaya untuk masuk ke rak. Jaringan toko bahan makanan yang lebih besar sering bekerja dengan cara lain. Biaya yang mungkin Anda temui antara lain:

• Slotting fee: pembayaran, dalam bentuk uang atau produk gratis, yang diminta sebagian jaringan ritel untuk menempatkan produk baru di rak mereka.
• Biaya promosi dan diskon: kontribusi untuk promosi harga, iklan, display, atau demo produk.
• Free fill atau tunjangan perkenalan: stok awal gratis atau berdiskon untuk setiap toko baru.
• Biaya distributor: distributor mungkin memiliki biaya atau program promosi sendiri, di luar margin mereka.
• Komisi broker: jika broker mewakili Anda, komisi dari penjualan.

Ketentuan ini dinegosiasikan dan berbeda menurut peritel, wilayah, dan kategori, jadi jangan menganggarkan angka tetap berdasarkan pengalaman orang lain. Tanyakan langsung kepada setiap pembeli atau distributor apa saja isi program produk baru mereka. Untuk melihat bagaimana biaya ini berdampingan dengan biaya pengiriman, label, dan sampel dalam anggaran awal di AS, baca berapa biaya menguji produk makanan di pasar AS.

Mengapa memulai secara regional membantu

Membidik seluruh negeri memang menggoda. Dalam praktiknya, wilayah yang terfokus membuat hampir semuanya lebih mudah:

• Pengantaran tetap sederhana. Toko yang dekat dengan stok Anda di AS dapat menerima karton dengan cepat, yang penting untuk pesanan kecil.
• Tindak lanjut menjadi realistis. Anda bisa mengunjungi toko, mengadakan sesi cicip, dan melihat produk Anda di rak.
• Hasil mudah dibaca. Dengan satu wilayah dan satu daftar, Anda dapat melihat dengan jelas kanal mana yang merespons dan alasannya.
• Bukti terkumpul. Sekelompok toko yang memesan ulang di satu wilayah adalah jenis bukti yang diminta distributor dan pembeli jaringan ritel.

California Selatan adalah salah satu wilayah awal yang praktis untuk makanan impor: wilayah ini memiliki campuran padat toko bahan makanan independen, toko khusus, dan pasar internasional, serta berdekatan dengan Pelabuhan Los Angeles dan Long Beach.

Kesalahan umum

• Menghubungi jaringan ritel nasional lebih dulu, sebelum ada toko yang menjual dan memesan ulang produk.
• Mengirim email sekali kepada ratusan pembeli, alih-alih daftar terfokus dengan tindak lanjut yang sungguh-sungguh.
• Hanya memberikan harga ekspor (ex works atau FOB) padahal toko di AS membutuhkan harga per karton sampai di tempat.
• Mengirim sampel yang tidak diminta siapa pun, atau sampel yang terlihat berbeda dari produk ritelnya.
• Tidak ada barcode UPC, panel Nutrition Facts AS, atau pernyataan alergen.
• Menjanjikan waktu pengantaran yang bergantung pada kiriman berikutnya dari luar negeri.
• Tidak mencatat alasan pembeli menolak, sehingga keberatan yang sama terulang dengan pembeli berikutnya.

Mulai mencari pembeli makanan di AS

Menemukan pembeli makanan di AS bukan soal daftar rahasia, melainkan soal melakukan beberapa hal dengan benar: memilih kanal yang tepat, menyiapkan apa yang diminta pembeli, menyimpan stok di tempat mereka bisa memesannya, dan menindaklanjuti kelompok yang terfokus sampai Anda tahu apa yang berhasil.

Jika Anda tidak ingin menjalankan putaran pertama itu sendirian, Program Perintis tiga bulan dari Abanro adalah salah satu caranya, untuk makanan tahan simpan pada suhu ruang (bukan produk dingin, beku, segar, atau rantai dingin). Biayanya $2,950 untuk tiga bulan, sudah termasuk SKU pertama Anda dan palet pertamanya, serta mencakup hingga 25 pembeli ritel, foodservice, dan grosir terpilih di California Selatan, dengan penjangkauan, tindak lanjut, penempatan di rak, dan laporan bulanan. Komisi 25% hanya berlaku untuk penjualan yang dihasilkan Abanro selama tahap Perintis, tahap masuk pasar tiga bulan. Setelah itu, merek yang sudah mendapat daya tarik dapat beralih ke tahap Pertumbuhan, tahap bayar sesuai pemakaian, tanpa komisi penjualan. Tidak ada penjualan berarti tidak ada komisi. Abanro tidak membeli stok Anda dan tidak menjamin penjualan atau pesanan, dan yang bertindak sebagai importir resmi (importer of record) adalah merek Anda, importir AS yang Anda tunjuk, atau, dalam kasus yang memenuhi syarat, Abanro.

Minat pembeli, penempatan di rak, dan pesanan ulang bergantung pada produk Anda, harga, dan keputusan pembeli itu sendiri. Biaya dan ketentuan dengan peritel, distributor, dan broker berbeda-beda dan ditetapkan oleh mereka.