Cách tìm người mua bán lẻ cho sản phẩm thực phẩm của bạn tại Mỹ
Cập nhật
Muốn tìm người mua thực phẩm tại Mỹ, hãy bắt đầu bằng việc biết cửa hàng nào hợp với sản phẩm của bạn và mỗi nơi thực sự mua hàng như thế nào. Hướng dẫn này vẽ ra bản đồ các kênh bán lẻ, giải thích người mua muốn thấy gì, và chỉ cách lập danh sách mục tiêu rồi tiếp cận.
Thị trường tạp hóa Mỹ không phải là một thị trường duy nhất. Một cửa hàng đặc sản ở thị trấn ven biển, một chợ quốc tế phục vụ một cộng đồng, một hợp tác xã thực phẩm tự nhiên và một chuỗi siêu thị khu vực đều mua hàng theo cách khác nhau, cần giấy tờ khác nhau và có tốc độ khác nhau. Những nhà xuất khẩu thực phẩm coi "bán lẻ tại Mỹ" là một mục tiêu duy nhất thường gửi cùng một email cho tất cả mọi người và hầu như không nhận được phản hồi.
Công việc sẽ dễ kiểm soát hơn khi bạn chia nhỏ: chọn kênh phù hợp với sản phẩm, tìm hiểu cách những người mua đó mua hàng, chuẩn bị tài liệu họ yêu cầu, rồi liên hệ một danh sách tập trung và liên hệ lại đúng cách. Hướng dẫn này nói về kênh bán lẻ. Nếu nhà hàng và đơn vị cung cấp suất ăn cũng phù hợp, hãy đọc cách bán sản phẩm thực phẩm cho nhà hàng và người mua ngành dịch vụ ăn uống tại Mỹ, vì kênh đó mua hàng theo cách khác.
Bản đồ kênh bán lẻ tại Mỹ
Trước khi tìm tên và địa chỉ email, hãy quyết định loại cửa hàng nào hợp lý cho sản phẩm của bạn. Sáu kênh quan trọng nhất với một thương hiệu thực phẩm nhập khẩu mới.
| Kênh | Cách thường mua hàng | Thường phù hợp với |
|---|---|---|
| Cửa hàng tạp hóa độc lập | Trực tiếp từ thương hiệu hoặc qua nhà phân phối địa phương và khu vực; chủ cửa hàng hoặc quản lý ngành hàng thường là người quyết định | Sản phẩm có tệp khách hàng địa phương rõ ràng và mức giá hợp lý |
| Cửa hàng chuyên biệt và đặc sản | Thường trực tiếp, đôi khi qua nhà phân phối chuyên biệt; người mua coi trọng câu chuyện, chất lượng và những gì đối thủ của họ không có | Sản phẩm cao cấp, thủ công, gắn với vùng xuất xứ hoặc phù hợp làm quà tặng |
| Chợ dân tộc và chợ quốc tế | Trực tiếp, qua nhà nhập khẩu chuyên về một khu vực, hoặc qua nhà phân phối trong cộng đồng | Sản phẩm khách hàng đã quen thuộc từ quê hương của họ |
| Cửa hàng thực phẩm tự nhiên và hữu cơ | Cửa hàng độc lập có thể mua trực tiếp; nhiều cửa hàng và chuỗi trong kênh này mua qua các nhà phân phối thực phẩm tự nhiên như UNFI và KeHE | Sản phẩm nhãn sạch, hữu cơ, không chứa một số thành phần hoặc có chức năng đặc biệt, kèm hồ sơ chứng minh các tuyên bố đó |
| Chuỗi khu vực | Người mua ngành hàng tại trụ sở, thường qua nhà phân phối, đôi khi có môi giới giới thiệu thương hiệu | Thương hiệu đã có một số bằng chứng về doanh số và đủ nguồn hàng cho hàng chục cửa hàng |
| Chuỗi toàn quốc | Xét duyệt ngành hàng theo lịch cố định, nhà phân phối, môi giới và quy trình đăng ký nhà cung cấp chính thức | Thương hiệu đã khẳng định, có tốc độ bán đã được chứng minh, ngân sách marketing và nguồn hàng ổn định tại Mỹ |
Với hầu hết nhà xuất khẩu lần đầu, ba kênh đầu tiên là nơi các cuộc trao đổi bắt đầu. Họ quyết định nhanh, nhận đơn hàng đầu tiên nhỏ hơn và nói thẳng lý do khi từ chối. Chuỗi khu vực và chuỗi toàn quốc đến sau, khi bạn đã có bằng chứng rằng người tiêu dùng mua lại sản phẩm.
Cách nhà bán lẻ mua hàng: trực tiếp, qua nhà phân phối hoặc môi giới
Biết ai là người mua ít quan trọng hơn biết sản phẩm sẽ đến kệ hàng như thế nào về mặt vật lý và tài chính. Có ba con đường phổ biến, và nhiều thương hiệu dùng nhiều hơn một.
- Bán trực tiếp cho cửa hàng
- Bạn xuất hóa đơn cho cửa hàng
- Bạn sắp xếp giao hàng
- Phù hợp nhất với cửa hàng độc lập và cửa hàng chuyên biệt
- Qua nhà phân phối
- Nhà phân phối mua hàng từ bạn
- Nhà phân phối giao đến nhiều cửa hàng
- Hầu hết các chuỗi đều yêu cầu
- Cùng môi giới thực phẩm
- Môi giới giới thiệu thương hiệu của bạn đến người mua
- Được trả hoa hồng trên doanh số
- Đơn hàng vẫn đi trực tiếp hoặc qua nhà phân phối
Bán trực tiếp
Khi bán trực tiếp, bạn xuất hóa đơn cho cửa hàng, thỏa thuận điều khoản thanh toán và sắp xếp giao hàng. Cách này hiệu quả với cửa hàng tạp hóa độc lập và cửa hàng chuyên biệt, và giúp bạn nhận phản hồi trực tiếp. Thách thức với thương hiệu nước ngoài là logistics: cửa hàng đặt vài thùng sẽ muốn nhận hàng trong vài ngày, không phải sau một chuyến tàu biển. Điều đó chỉ khả thi nếu hàng của bạn đã có sẵn tại Mỹ.
Bán qua nhà phân phối
Nhà phân phối mua hàng từ thương hiệu, lưu kho sản phẩm và giao đến nhiều cửa hàng theo tuyến định kỳ. Các chuỗi siêu thị lớn thường mua qua nhà phân phối như UNFI và KeHE, và nhiều cửa hàng độc lập cũng dùng nhà phân phối khu vực. Nhà phân phối giảm khối lượng công việc cho mỗi đơn hàng của bạn nhưng lấy một phần lợi nhuận, và thường muốn thấy các cửa hàng đã bán được sản phẩm trước khi đưa bạn vào danh mục của họ.
Làm việc với môi giới thực phẩm
Môi giới thực phẩm đại diện cho thương hiệu trước nhà bán lẻ và thường được trả hoa hồng trên doanh số. Một môi giới giỏi biết người mua ngành hàng và lịch xét duyệt trong một khu vực. Môi giới thường không mua hay lưu kho sản phẩm của bạn, nên bạn vẫn cần một con đường cung ứng qua giao hàng trực tiếp hoặc qua nhà phân phối.
Những gì người mua thực phẩm cần từ bạn
Người mua bán lẻ thấy rất nhiều sản phẩm mới. Họ quyết định nhanh, và thiếu thông tin là một trong những lý do dễ nhất để từ chối. Hãy chuẩn bị những thứ sau trước khi liên hệ bất kỳ ai:
- Sell sheet: một trang có ảnh sản phẩm rõ nét, mô tả ngắn, kích cỡ và các thông tin chính dưới đây.
- Giá: giá bán buôn mỗi sản phẩm và mỗi thùng, cùng giá bán lẻ đề xuất để cửa hàng có biên độ hợp lý.
- Quy cách thùng: số sản phẩm mỗi thùng, kích thước và trọng lượng thùng. Cửa hàng đặt hàng theo thùng, không theo từng sản phẩm.
- Mã vạch UPC: mã vạch quét được trên từng sản phẩm, thường được cấp qua GS1 US. Cửa hàng nói chung không thể bán sản phẩm không có mã này.
- Hạn sử dụng: tổng hạn sử dụng và thời hạn còn lại khi hàng được gửi đi. Người mua không thích nhận hàng đã gần hết hạn.
- Đơn hàng tối thiểu và thời gian giao hàng: đơn hàng nhỏ nhất bạn nhận và hàng đến nhanh đến mức nào.
- Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm: nhiều người mua, đặc biệt là chuỗi và nhà phân phối, yêu cầu giấy chứng nhận bảo hiểm.
- Nhãn đáp ứng quy định Mỹ: tiếng Anh, bảng Nutrition Facts theo chuẩn Mỹ, thành phần, các chất gây dị ứng chính, khối lượng tịnh theo đơn vị Mỹ, cùng tên và địa chỉ kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm. Xem hướng dẫn ghi nhãn thực phẩm của FDA.
Người mua thích sản phẩm của bạn vẫn sẽ hỏi hai câu thực tế: hàng được gửi từ đâu, và nhanh đến mức nào? Câu trả lời "từ kho của chúng tôi ở California, trong vài ngày" thuyết phục hơn nhiều so với "từ nhà máy của chúng tôi ở nước ngoài, sau container tiếp theo".
Nhãn cũng là chỗ nhiều sản phẩm nhập khẩu bị chững lại. Nếu bao bì được thiết kế cho thị trường khác, người mua có thể không nhập được hàng như hiện trạng. Abanro có thể dán nhãn đáp ứng quy định lên bao bì hiện có qua dịch vụ dán nhãn, và xử lý thực phẩm đóng gói qua dịch vụ chuẩn bị hàng thực phẩm. Về những câu hỏi người mua đặt ra như ai nhập khẩu và ai xuất hóa đơn khi bạn không có pháp nhân tại Mỹ, xem cách gia nhập thị trường thực phẩm Mỹ khi không có công ty tại Mỹ.
Lập danh sách người mua mục tiêu
Một danh sách mục tiêu tốt là ngắn, cụ thể và được ghi chép lại. Hai mươi lăm cửa hàng được chọn kỹ mà bạn thực sự có thể liên hệ lại có giá trị hơn năm trăm cái tên bạn chỉ gửi email một lần. Phương pháp trong cách thử nghiệm sản phẩm với 25 người mua tại Mỹ giải thích vì sao một danh sách cỡ đó giúp bạn rút ra bài học dễ hơn.
Tìm tên ở đâu
- Đi xem kệ hàng, trực tiếp hoặc online: tìm những cửa hàng đã bán sản phẩm tương tự của bạn, ở mức giá tương tự. Họ có đúng nhóm người mua bạn cần.
- Website và mạng xã hội của cửa hàng: nhiều cửa hàng độc lập và chuyên biệt ghi rõ người mua, địa chỉ nhận liên hệ của nhà cung cấp hoặc biểu mẫu sản phẩm mới.
- Hội chợ thương mại và hiệp hội ngành: các hội chợ thực phẩm đặc sản và sản phẩm tự nhiên quy tụ người mua và thương hiệu; các hiệp hội công bố danh sách hội viên.
- Danh mục của nhà phân phối: xem một nhà phân phối khu vực đang phân phối những thương hiệu nào cho bạn biết họ phục vụ cửa hàng nào và sản phẩm của bạn có phù hợp không.
- Cộng đồng của chính bạn: cộng đồng kiều bào, nhà nhập khẩu sản phẩm từ khu vực của bạn và khách hàng hiện có ở nước ngoài thường biết đúng cửa hàng.
Cần ghi lại gì cho mỗi người mua
Với mỗi cửa hàng, ghi lại kênh, địa điểm, tên và vai trò của người mua, cách họ muốn được liên hệ, những sản phẩm tương tự họ đang bán và lý do sản phẩm của bạn phù hợp. Thêm một cột trạng thái và ngày liên hệ lại tiếp theo. Việc này biến hoạt động tiếp cận thành một quy trình đo lường được thay vì một loạt email gửi đi với hy vọng.
Tiếp cận người mua: email, hàng mẫu và liên hệ lại
- Bạn Sàng lọc Xác nhận cửa hàng phù hợp với sản phẩm và tìm đúng người mua.
- Bạn Email đầu tiên Một lời nhắn ngắn kèm sell sheet và một lý do sản phẩm hợp với kệ hàng của họ.
- Hàng tại Mỹ Hàng mẫu Gửi mẫu cho người mua phản hồi quan tâm.
- Bạn Liên hệ lại Kiểm tra mẫu đã đến, hỏi nhận xét của họ, giải đáp băn khoăn.
- Người mua Đơn hàng đầu tiên Thống nhất giá, số thùng, giao hàng và điều khoản thanh toán.
- Cả hai Đơn đặt lại Theo dõi tốc độ bán ra và hỗ trợ cửa hàng để họ đặt hàng tiếp.
Email đầu tiên
Viết ngắn gọn. Nói bạn là ai, sản phẩm là gì, vì sao nó hợp với chính cửa hàng này (nhắc đến một sản phẩm liên quan họ đang bán), và rằng bạn có thể gửi hàng từ kho tại Mỹ. Đính kèm sell sheet. Hỏi một câu rõ ràng, chẳng hạn họ có muốn nhận mẫu không. Lịch sử công ty dài dòng và tệp đính kèm đầy chứng nhận để dành cho sau, nếu người mua hỏi.
Hàng mẫu
Gửi mẫu khi người mua yêu cầu, không gửi hàng loạt cho mọi người trong danh sách. Để sell sheet trong hộp, dán nhãn rõ ràng cho từng mẫu, và đảm bảo sản phẩm trông giống hệt như khi lên kệ. Gửi mẫu từ nước ngoài có thể chậm và có thể phải qua thủ tục hải quan và FDA cho từng bưu kiện, nên nhiều thương hiệu giữ một lượng nhỏ hàng mẫu tại Mỹ. Dịch vụ gửi hàng mẫu của Abanro lưu mẫu tại California và gửi cho người mua khi họ yêu cầu.
Liên hệ lại
Phần lớn phản hồi đến từ việc liên hệ lại, không phải từ tin nhắn đầu tiên. Người mua rất bận, và email đầu tiên dễ bị bỏ qua. Hãy liên hệ lại vài ngày sau khi mẫu đến nơi để hỏi họ đã nếm thử chưa, rồi tiếp tục với nhịp độ đều đặn, lịch sự nếu chưa nhận được hồi âm. Mỗi lần, hãy bổ sung điều gì đó hữu ích: câu trả lời cho một băn khoăn có thể có, làm rõ về giá, hoặc thông tin về nguồn hàng. Ghi lại mọi phản hồi, kể cả lời từ chối, và lý do được đưa ra. Những lý do đó cho bạn biết cần thay đổi gì.
Đơn hàng đầu tiên và đơn đặt lại
Đơn hàng đầu tiên nghĩa là người mua sẵn lòng thử. Đơn đặt lại nghĩa là người tiêu dùng đã mua sản phẩm. Khi cửa hàng đặt đơn đầu tiên, hãy thống nhất việc giao hàng, điều khoản thanh toán và cách bạn theo dõi tốc độ bán ra. Giao hàng đúng hẹn từ kho tại Mỹ và liên hệ lại sau vài tuần là cách đơn hàng đầu tiên trở thành đơn hàng thường xuyên. Các dịch vụ lưu kho và chuyển tiếp và vận chuyển của Abanro có thể giữ hàng của bạn và gửi các thùng hàng đến cửa hàng và nhà phân phối.
Các khoản phí khi tiếp cận chuỗi
Cửa hàng độc lập và cửa hàng chuyên biệt thường mua và thanh toán cho sản phẩm của bạn, không thu phí để lên kệ. Các chuỗi siêu thị lớn thường làm khác. Những khoản phí bạn có thể gặp gồm:
- Phí lên kệ (slotting): khoản thanh toán bằng tiền mặt hoặc hàng miễn phí mà một số chuỗi yêu cầu để đưa sản phẩm mới lên kệ.
- Phí khuyến mãi và chiết khấu: đóng góp cho chương trình giảm giá, quảng cáo, trưng bày hoặc dùng thử.
- Hàng miễn phí lần đầu hoặc hỗ trợ ra mắt: lô hàng đầu miễn phí hoặc giảm giá cho mỗi cửa hàng mới.
- Phí của nhà phân phối: nhà phân phối có thể có phí hoặc chương trình khuyến mãi riêng, ngoài phần lợi nhuận của họ.
- Hoa hồng môi giới: nếu có môi giới đại diện cho bạn, một khoản hoa hồng trên doanh số.
Các điều khoản này được thương lượng và khác nhau tùy nhà bán lẻ, khu vực và ngành hàng, nên đừng dự trù một con số cố định dựa trên kinh nghiệm của người khác. Hãy hỏi thẳng từng người mua hoặc nhà phân phối chương trình sản phẩm mới của họ gồm những gì. Để biết các chi phí này nằm cạnh cước vận chuyển, nhãn và hàng mẫu ra sao trong ngân sách đầu tiên tại Mỹ, hãy đọc chi phí thử nghiệm một sản phẩm thực phẩm tại thị trường Mỹ.
Vì sao nên bắt đầu theo khu vực
Nhắm đến cả nước nghe rất hấp dẫn. Trên thực tế, tập trung vào một khu vực giúp hầu hết mọi việc dễ hơn:
- Giao hàng đơn giản. Các cửa hàng gần kho hàng của bạn tại Mỹ có thể nhận thùng hàng nhanh, điều quan trọng với đơn hàng nhỏ.
- Liên hệ lại khả thi. Bạn có thể ghé cửa hàng, tổ chức nếm thử và thấy sản phẩm của mình trên kệ.
- Kết quả dễ đọc. Với một khu vực và một danh sách, bạn thấy rõ kênh nào phản hồi và vì sao.
- Bằng chứng được tích lũy. Một nhóm cửa hàng đặt hàng lại trong một khu vực là loại bằng chứng mà nhà phân phối và người mua của chuỗi yêu cầu.
Nam California là một khu vực khởi đầu thực tế cho thực phẩm nhập khẩu: nơi đây có mật độ dày đặc cửa hàng tạp hóa độc lập, cửa hàng chuyên biệt và chợ quốc tế, và nằm ngay cạnh cảng Los Angeles và Long Beach.
Những sai lầm thường gặp
- Liên hệ chuỗi toàn quốc trước, khi chưa có cửa hàng nào bán được và đặt lại sản phẩm.
- Gửi email một lần cho hàng trăm người mua thay vì một danh sách tập trung và liên hệ lại thực sự.
- Chỉ báo giá xuất khẩu (giá xuất xưởng hoặc FOB) khi cửa hàng tại Mỹ cần giá mỗi thùng đã giao tận nơi.
- Gửi mẫu không ai yêu cầu, hoặc mẫu trông khác với sản phẩm bán lẻ.
- Thiếu mã vạch UPC, bảng Nutrition Facts theo chuẩn Mỹ hoặc thông tin chất gây dị ứng.
- Hứa thời gian giao hàng phụ thuộc vào lô hàng tiếp theo từ nước ngoài.
- Không ghi lại lý do người mua từ chối, nên gặp lại cùng một băn khoăn với người mua tiếp theo.
Bắt đầu tìm người mua thực phẩm tại Mỹ
Tìm người mua thực phẩm tại Mỹ không phải là có được một danh sách bí mật, mà là làm tốt một vài việc: chọn đúng kênh, chuẩn bị những gì người mua yêu cầu, giữ hàng ở nơi họ có thể đặt, và liên hệ lại với một nhóm tập trung cho đến khi bạn biết điều gì hiệu quả.
Nếu bạn không muốn tự mình làm vòng đầu tiên, Chương trình Khởi đầu ba tháng của Abanro là một cách thực hiện cho thực phẩm bảo quản ở nhiệt độ thường (không áp dụng cho sản phẩm cần làm lạnh, đông lạnh, tươi sống hoặc chuỗi lạnh). Chương trình có giá $2,950 cho ba tháng, bao gồm SKU đầu tiên và pallet đầu tiên của SKU đó, và tiếp cận tối đa 25 người mua được chọn trong các kênh bán lẻ, dịch vụ ăn uống và bán buôn tại Nam California, kèm tiếp cận, liên hệ lại, lên kệ và báo cáo hằng tháng. Hoa hồng 25% chỉ áp dụng cho doanh số do Abanro tạo ra trong giai đoạn Khởi đầu, giai đoạn gia nhập thị trường ba tháng. Sau đó, các thương hiệu có kết quả tốt có thể chuyển sang giai đoạn Tăng trưởng, trả theo mức sử dụng, không có hoa hồng bán hàng. Không có doanh số thì không có hoa hồng. Abanro không mua hàng tồn kho của bạn và không đảm bảo doanh số hay đơn hàng; thương hiệu của bạn, nhà nhập khẩu được chỉ định tại Mỹ hoặc, trong các trường hợp đủ điều kiện, Abanro đóng vai trò nhà nhập khẩu đứng tên (importer of record).
Cho chúng tôi biết về sản phẩm của bạn và những cửa hàng bạn muốn tiếp cận.
Nhận hỗ trợ tiếp cận người mua bán lẻ tại MỹMức độ quan tâm của người mua, việc lên kệ và đơn đặt lại phụ thuộc vào sản phẩm, giá của bạn và quyết định của chính người mua. Phí và điều khoản với nhà bán lẻ, nhà phân phối và môi giới khác nhau và do họ quy định.