Hassan Saradipourについて
20年近くにわたる国際貿易のキャリア。難しい市場への食品の輸出から、米国市場へ参入するための実践的な道筋づくりまで。
Abanro創業者
始まり
エンジニアリングから国際貿易へ
Hassan Saradipourは電子工学のエンジニアとしてキャリアを始めましたが、エンジニアリングが自分の関心と完全には一致していないことにすぐ気づきました。それよりもはるかに強く惹かれたのは、市場、貿易、交渉、国際ビジネスの世界であり、参入の難しい場所で機会を見つけるという挑戦でした。
21歳のとき、まだエンジニアとして働きながら、空いた時間に国際貿易に取り組み始めました。初めての本格的な輸出取引は、カサブランカへのレーズンの出荷でした。副業として始めたこの活動は、やがて彼のキャリアの方向を変えることになります。輸出の仕事が本格化するにつれて経済学も学び始め、価格設定、需要と供給、市場の動き、そして国際貿易を形づくる力について、より深く理解するようになりました。
難しい市場
難しい市場で築く
その後の20年間、国際貿易は彼の仕事の中心となりました。扱ったのは食品と農産物、とりわけドライフルーツ、ナッツ、デーツです。やがて彼の本当の専門性は、特定の商品を超えた、より幅広いものになっていきました。それは、輸入業者にカタログを送って注文を待つだけでは成功しない、難しい市場に参入することです。
バイヤーを理解し、価格を調整し、多くの場合は梱包を変え、適切な販売チャネルを見つけ、商品を現地市場の実情に合わせる必要がありました。輸出事業の最盛期には、彼の事業は年間数百万ドルの売上を上げていました。デーツの輸出分野では、彼の属する業界の中で今日まで破られていない記録も打ち立てています。
- 21国際貿易を始めた年齢
- 20年近く国際貿易に携わった年数
- 数千万ドル輸出売上
展示会
世界の貿易の現場で過ごした年月
国際的な展示会は、彼の仕事の重要な一部となりました。Hassanは、SIAL、ANUGA、Gulfood Dubai、Fancy Foodをはじめとする主要な展示会や、その他多くの国際食品展示会で長年を過ごしました。
彼にとって展示会は、名刺を集めたり商品を並べたりするだけの場ではありませんでした。市場を直接理解するための場でした。どの商品が注目を集めるのか、バイヤーは何を尋ねるのか、どの価格帯が関心を呼ぶのか、どの梱包形態がうまくいくのか、そして商品が新しい市場に出る準備が本当に整うのはいつなのか。
米国
米国市場を内側から見る
- 2013初めての米国訪問
- 2016米国へ移住
2013年、Hassanは米国を訪れ、アメリカ市場の規模と可能性を直接目にしました。消費者層の大きさ、購買力、小売網、そして外食・業務用の業界。同時に、海外の企業にとって米国への参入がどれほど複雑で費用のかかるものになりうるかも目の当たりにしました。
2016年に米国へ移住し、長年かけて築いた輸出事業から離れました。現地で暮らすことで、それまで輸出企業の立場から見ていた市場を内側から理解できるようになりました。多くの海外ブランドにとって、課題は単に顧客を見つけることではありませんでした。米国への参入には、FDAの要件、通関、輸入手続き、倉庫保管、ラベル表示、国内輸送、フルフィルメント、流通、バイヤー開拓への対応が伴います。しかも多くの場合、商品がそもそも成果を出せるかどうかもわからないうちにです。
現地での実行が重要な理由
彼自身の輸出の経験から、信頼できる現地の体制がないことがどれほど大きな損失につながるかは、すでにわかっていました。あるケースでは、ドバイで貨物の一部が失われました。現地で貨物をきちんと監視し、状況に対処し、問題が起きたときにすぐ対応できる人がいなかったためです。
市場参入についての考え方
市場を理解してから、拡大する
Hassanにとっての目標は、商品が数週間売れるかどうかを試すことだけではありません。より重要なのは、賢く拡大できるだけ市場を十分に理解することです。企業は、どのバイヤーの反応が最も良いのか、どのSKUに最も大きな可能性があるのか、どの価格が通用するのか、商品は小売と外食・業務用のどちらで成果を出しやすいのか、バイヤーはどんな懸念を持つのか、そしてリピート需要の兆しがあるのかを知る必要があります。
こうした要素を深く理解しているほど、大手ディストリビューター、小売チェーン、外食・業務用のディストリビューター、より幅広い販売チャネルに取り組む準備が整ったとき、企業はより強い立場に立てます。
市場を知ることで、拡大はより規律あるものになります。ブランドは推測ではなく、実際の情報にもとづいて事業を広げられるようになります。
Abanroが生まれた理由
かつて自分が求めていたパートナー
Abanroは、こうした経験から生まれました。目的は海外ブランドを小さいままにしておくことではありません。明確でリスクの低いステップで米国市場に入り、より大きな成長のための土台を築けるよう支援することです。ブランドは限られた量の在庫から始め、実際のバイヤーに届け、その反応を見て、さらに大きな資金を投じる前に調整できます。市場の反応が良ければ、在庫を増やし、流通を広げ、より確かな裏付けをもって大きなパートナーに働きかけることができます。価格、梱包、ポジショニング、あるいは商品そのものを変える必要があれば、数万ドル、場合によっては数十万ドルを誤った方向に投じる前に変えられます。
今、Hassanは、輸出企業だった頃の自分にあればよかったと願っていた立場にいます。20年近い国際貿易の経験と米国市場での直接の経験をあわせ持ち、現地での実行が不十分だと不要なリスクがいかに簡単に生まれるかを身をもって知っています。Abanroは、こうした経験をひとつにしたものです。海外ブランドが米国に参入し、実際の市場での動きから学び、最初に大きく不確かな投資をするのではなく、明確でリスクの低いステップを重ねて拡大していくための実践的な方法です。
米国市場への参入をお考えですか？
明確でリスクの低い道筋から始め、より大きな投資を決める前に、実際の市場での動きから学びましょう。