Jak sprzedawać swoje produkty spożywcze w USA
Aktualizacja
USA to największy rynek żywności, na jaki większość eksporterów kiedykolwiek będzie sprzedawać, i jeden z najbardziej uregulowanych. Zanim paleta trafi na sklepową półkę, zakład, etykieta, importer i przesyłka muszą spełnić przepisy USA, a potem produkt wciąż musi przekonać kupców. Ten poradnik prowadzi przez kolejne kroki w kolejności, w jakiej zwykle następują, i pokazuje, gdzie mieści się pierwszy krok o niższym ryzyku.
Cała droga w skrócie
Sprawdź, który urząd nadzoruje Twój produkt → zarejestruj zakład produkcyjny w FDA → dostosuj etykietę do przepisów USA → ustal, kto importuje towar → złóż Prior Notice i zgłoszenie celne → przyjmij i zmagazynuj towar w USA → dotrzyj do kupców → wyciągnij wnioski i wprowadź zmiany → skaluj. Większość opóźnień wynika z wykonania tych kroków w złej kolejności, na przykład z wydrukowania opakowań przed sprawdzeniem etykiety albo z wysyłki, zanim ktokolwiek w USA jest gotów przyjąć towar.
1. Sprawdź, który urząd nadzoruje Twój produkt
Większość żywności paczkowanej, w tym oliwa z oliwek, makaron, sosy, przekąski, kawa, herbata, słodycze, suszone owoce i orzechy, podlega amerykańskiej Agencji Żywności i Leków (U.S. Food and Drug Administration, FDA). Mięso, drób i niektóre produkty jajeczne podlegają natomiast Departamentowi Rolnictwa USA, a napoje alkoholowe mają własne przepisy. Gdy to wiesz, wiesz też, które rejestracje, etykiety i kroki importowe Cię dotyczą.
2. Zarejestruj zakład w FDA
Zakłady, które produkują, przetwarzają, pakują lub przechowują żywność przeznaczoną do spożycia w USA, muszą być zarejestrowane w FDA, a zakład zagraniczny musi wskazać U.S. Agent (przedstawiciela w USA). Rejestrację odnawia się co dwa lata, od 1 października do 31 grudnia każdego parzystego roku (rejestracja zakładów spożywczych w FDA, przypomnienie FDA o odnowieniu). FDA nie pobiera opłaty za rejestrację, ale usługi U.S. Agent oferują firmy zewnętrzne, a ich ceny są różne.
3. Dostosuj etykietę do przepisów USA
Etykieta zaprojektowana dla Europy, Bliskiego Wschodu czy Azji rzadko sprawdza się w USA bez zmian. Spodziewaj się, że potrzebne będą: tekst po angielsku, tabela Nutrition Facts w formacie USA, lista składników, informacja o głównych alergenach pokarmowych, ilość netto w jednostkach amerykańskich (jednostki metryczne mogą być podane obok), nazwa i adres firmy oraz kraj pochodzenia (etykietowanie żywności według FDA). Sprawdź etykietę, zanim wydrukujesz pełny nakład opakowań. Jeśli towar jest już wydrukowany, zgodną z przepisami USA etykietę często można nakleić po dotarciu towaru; zobacz etykietowanie i zmianę etykiet.
4. Ustal, kto importuje: importer (IOR) i FSVP
Każdy import wymaga importera (IOR), czyli strony odpowiedzialnej za zgłoszenie celne i cła. Firma zagraniczna często może być swoim własnym importerem za pośrednictwem licencjonowanego amerykańskiego agenta celnego albo może wskazać importera w USA. Import żywności wymaga też importera FSVP w ramach programu weryfikacji zagranicznych dostawców FDA (Foreign Supplier Verification Program): zwykle jest to amerykański właściciel lub odbiorca żywności w chwili wprowadzenia jej do kraju albo przedstawiciel w USA wskazany przez zagranicznego właściciela, który sprawdza, czy żywność wyprodukowano zgodnie z amerykańskimi normami bezpieczeństwa (przepisy FDA o FSVP). Ustal to przed pierwszą wysyłką, bo to jeden z najczęstszych powodów, dla których pierwsze zgłoszenie utyka.
5. Prior Notice i zgłoszenie celne
FDA musi otrzymać Prior Notice (uprzednie powiadomienie) przed przybyciem każdej przesyłki żywności do USA (Prior Notice według FDA). Zgłoszenie celne składa licencjonowany agent celny, który wylicza też cła. Przesyłki mogą zostać zatrzymane do kontroli FDA lub pobrania próbek, co jest bardziej prawdopodobne w niektórych kategoriach, na przykład przy suszonych owocach i orzechach badanych na aflatoksyny, więc pomagają wyniki badań laboratoryjnych i dokumenty z kraju nadania. Abanro koordynuje odprawę celną z Twoim własnym licencjonowanym agentem celnym albo z agentem zorganizowanym za pośrednictwem Abanro, a potem przyjmuje i magazynuje towar w Kalifornii.
6. Wybierz drogę do kupców
Są cztery typowe drogi. Importer lub dystrybutor kupuje Twój produkt i odsprzedaje go dalej; to się skaluje, ale dystrybutorzy zwykle chcą potwierdzonego popytu, a Ty tracisz bezpośredni kontakt ze sklepami. Bezpośrednio do handlu detalicznego i gastronomii oznacza niezależne sklepy spożywcze, delikatesy, restauracje i kawiarnie; budowa trwa dłużej, ale słyszysz dokładnie, co myślą kupcy. Amazon i e-commerce docierają do konsumentów w całym kraju, ale wymagają towaru w USA, przygotowania i realizacji zamówień; zobacz przygotowanie do Amazon FBA i realizację zamówień e-commerce. Targi dają kontakty, ale kontakty nie stają się zamówieniami bez ponownego kontaktu w USA.
7. Najpierw sprawdź, potem skaluj
Kosztowny błąd to wysłanie całego kontenera, podpisanie umowy z ogólnokrajowym dystrybutorem albo duży budżet targowy, zanim wiesz, jak reagują kupcy z USA. Mniejszy pierwszy krok odpowiada na pytania, od których później zależy wszystko: którzy kupcy odpowiadają, które SKU się sprzedają, czy Twoja cena się sprawdza, czy mocniejszy jest handel detaliczny, czy gastronomia, jakie pojawiają się zastrzeżenia i czy ktoś składa kolejne zamówienie. 3-miesięczny Program wejścia na rynek USA robi dokładnie to dla żywności niewymagającej chłodzenia: maksymalnie 25 wybranych kupców z handlu detalicznego, restauracji, hurtu i gastronomii w Południowej Kalifornii, z kontaktem z kupcami, umieszczeniem produktu, ponownym kontaktem i raportem co miesiąc. Z takimi danymi rozmowa z większymi dystrybutorami i sieciami handlowymi wygląda zupełnie inaczej.
Ile kosztuje wejście na amerykański rynek żywności
Zaplanuj budżet na te kategorie: U.S. Agent i ewentualną pomoc regulacyjną, zmianę projektu etykiety lub nowe etykiety, próbki, transport do USA, opłaty agenta celnego i cła, magazynowanie i obsługę w USA oraz koszt dotarcia do kupców. Koszty firm zewnętrznych zależą od dostawcy, produktu i wolumenu. Po stronie Abanro liczby są opublikowane: program kosztuje $2,950 za trzy miesiące, pierwsze SKU i jego pierwsza paleta są w cenie, prowizja 25% dotyczy tylko sprzedaży wygenerowanej przez Abanro, a magazynowanie i realizacja zamówień są płatne za użycie. Cła, opłaty agenta celnego i opłaty urzędowe płacisz według faktycznego kosztu, bez marży Abanro. Zobacz cennik.
Częste błędy
- Drukowanie opakowań, zanim etykieta zostanie sprawdzona pod kątem przepisów USA.
- Wysyłka, zanim gotowe są rejestracja zakładu, U.S. Agent i importer FSVP.
- Wysłanie całego kontenera, aby przetestować rynek, który dałoby się sprawdzić kilkoma paletami.
- Ustalanie ceny na podstawie ceny EXW zamiast ceny na półce w USA, z którą porównują kupcy.
- Traktowanie kontaktów z targów jak klientów, gdy nikt w USA nie prowadzi ponownego kontaktu.
Więcej o stronie operacyjnej znajdziesz na stronach przygotowanie i realizacja zamówień dla żywności oraz usługi wejścia na rynek USA. Eksportujesz z Włoch lub Turcji? Zobacz nasze strony dla marek z Włoch i marek z Turcji.