Comment vendre vos produits alimentaires aux États-Unis

Le parcours en un coup d’œil

Vérifier quelle agence couvre votre produit → enregistrer l’établissement de production auprès de la FDA → rendre l’étiquette conforme aux règles américaines → décider qui importe la marchandise → déposer la notification préalable (Prior Notice) et la déclaration en douane → réceptionner et stocker aux États-Unis → atteindre les acheteurs → apprendre et ajuster → passer à l’échelle. La plupart des retards viennent d’un mauvais ordre, par exemple imprimer l’emballage avant de faire vérifier l’étiquette, ou expédier avant que quelqu’un aux États-Unis soit prêt à réceptionner la marchandise.

1. Vérifier quelle agence couvre votre produit

La plupart des produits alimentaires emballés, dont l’huile d’olive, les pâtes, les sauces, les snacks, le café, le thé, la confiserie, les fruits secs et les fruits à coque, relèvent de la Food and Drug Administration (FDA) américaine. La viande, la volaille et certains ovoproduits relèvent en revanche du ministère américain de l’Agriculture (USDA), et les boissons alcoolisées ont leurs propres règles. Le savoir d’emblée vous indique quels enregistrements, quelles étiquettes et quelles étapes d’importation s’appliquent.

2. Enregistrer l’établissement auprès de la FDA

Les établissements qui fabriquent, transforment, conditionnent ou entreposent des aliments destinés à la consommation aux États-Unis doivent être enregistrés auprès de la FDA, et un établissement étranger doit désigner un agent américain (U.S. Agent). L’enregistrement est renouvelé tous les deux ans, entre le 1er octobre et le 31 décembre de chaque année paire (enregistrement des établissements alimentaires auprès de la FDA, rappel de la FDA sur le renouvellement). L’enregistrement n’est soumis à aucun frais de la FDA, mais les services d’U.S. Agent sont proposés par des tiers et leurs prix varient.

3. Rendre l’étiquette conforme aux règles américaines

Une étiquette conçue pour l’Europe, le Moyen-Orient ou l’Asie fonctionne rarement telle quelle aux États-Unis. Prévoyez un texte en anglais, un tableau Nutrition Facts au format américain, une liste d’ingrédients, une déclaration des principaux allergènes alimentaires, la quantité nette en unités américaines (les unités métriques peuvent figurer à côté), le nom et l’adresse de l’entreprise, et le pays d’origine (étiquetage des aliments selon la FDA). Faites vérifier l’étiquette avant d’imprimer toute une série d’emballages. Si le stock est déjà imprimé, une étiquette américaine conforme peut souvent être apposée par-dessus après l’arrivée : voir étiquetage et réétiquetage.

4. Décider qui importe : importateur officiel et FSVP

Toute importation nécessite un importateur officiel (importer of record), la partie responsable de la déclaration en douane et des droits. Une entreprise étrangère peut souvent être son propre importateur officiel par l’intermédiaire d’un commissionnaire en douane agréé aux États-Unis, ou désigner un importateur américain. Les importations alimentaires nécessitent aussi un importateur FSVP au titre du programme de vérification des fournisseurs étrangers (Foreign Supplier Verification Program) de la FDA : en général le propriétaire ou le destinataire américain de l’aliment au moment de l’entrée, ou un agent américain désigné par le propriétaire étranger, qui vérifie que l’aliment a été produit selon les normes de sécurité américaines (règle FSVP de la FDA). Réglez ce point avant le premier envoi : c’est l’une des raisons les plus fréquentes pour lesquelles une première importation se bloque.

5. Prior Notice et déclaration en douane

La FDA doit recevoir une notification préalable (Prior Notice) avant l’arrivée de chaque envoi alimentaire aux États-Unis (Prior Notice de la FDA). La déclaration en douane est déposée par un commissionnaire en douane agréé, qui calcule aussi les droits. Les envois peuvent être retenus pour un examen ou un prélèvement de la FDA, plus probable pour certaines catégories, comme les fruits secs et les fruits à coque contrôlés pour les aflatoxines : des résultats d’analyses et des documents établis à l’origine sont donc utiles. Abanro coordonne le dédouanement avec votre propre commissionnaire en douane agréé ou un commissionnaire agréé mis en place par Abanro, puis réceptionne et stocke la marchandise en Californie.

6. Choisir comment atteindre les acheteurs

Il existe quatre voies courantes. Un importateur ou distributeur achète votre produit et le revend : cela permet de grandir, mais les distributeurs veulent généralement une demande prouvée, et vous perdez le contact direct avec les magasins. La vente directe au commerce de détail et à la restauration vise les épiceries indépendantes, les épiceries fines, les restaurants et les cafés : plus lente à construire, elle vous permet d’entendre exactement ce que pensent les acheteurs. Amazon et l’e-commerce touchent les consommateurs dans tout le pays, mais nécessitent du stock, de la préparation et un traitement des commandes aux États-Unis : voir préparation Amazon FBA et logistique e-commerce. Les salons professionnels génèrent des contacts, mais sans relance aux États-Unis, des contacts ne deviennent pas des commandes.

7. Apprendre avant de passer à l’échelle

L’erreur coûteuse consiste à engager un conteneur complet, un distributeur national ou un gros budget de salon avant de savoir comment réagissent les acheteurs américains. Une première étape plus modeste répond aux questions qui décident de tout le reste : quels acheteurs répondent, quels SKU se vendent, si votre prix fonctionne, si le commerce de détail ou la restauration est le plus porteur, quelles objections reviennent et si quelqu’un passe un réassort. Le Programme de 3 mois d’entrée sur le marché américain fait exactement cela pour les produits alimentaires de longue conservation : jusqu’à 25 acheteurs sélectionnés du commerce de détail, de la restauration, de la vente en gros et de la restauration hors domicile en Californie du Sud, avec prospection, mise en place, relances et un rapport chaque mois. Avec ces éléments, approcher de plus grands distributeurs et des chaînes de distribution devient une tout autre conversation.

Ce que coûte l’entrée sur le marché alimentaire américain

Prévoyez un budget pour ces postes : U.S. Agent et éventuelle aide réglementaire, refonte de l’étiquette ou réétiquetage, échantillons, fret vers les États-Unis, frais du commissionnaire en douane et droits, stockage et manutention aux États-Unis, et coût de la prospection des acheteurs. Les coûts des tiers varient selon le prestataire, le produit et le volume. Du côté d’Abanro, les chiffres sont publiés : le programme coûte $2,950 pour trois mois, premier SKU et sa première palette inclus, une commission de 25 % s’applique uniquement aux ventes générées par Abanro, et le stockage et le traitement des commandes sont en paiement à l’usage. Les droits de douane, les frais du commissionnaire et les taxes publiques sont refacturés au coût réel, sans aucune majoration de la part d’Abanro. Consultez nos tarifs.

Erreurs fréquentes

• Imprimer l’emballage avant d’avoir vérifié l’étiquette au regard des règles américaines.
• Expédier avant que l’enregistrement de l’établissement, l’U.S. Agent et l’importateur FSVP soient en place.
• Envoyer un conteneur complet pour tester un marché que quelques palettes auraient suffi à tester.
• Fixer le prix à partir du prix départ usine plutôt que du prix en rayon américain auquel les acheteurs vont le comparer.
• Considérer les contacts de salons comme des clients sans personne aux États-Unis pour les relancer.

Pour en savoir plus sur le volet opérationnel, consultez la préparation et la logistique des produits alimentaires et nos services d’entrée sur le marché américain. Vous exportez depuis l’Italie ou la Turquie ? Consultez nos pages pour les marques italiennes et les marques turques.