Come vendere i vostri prodotti alimentari negli Stati Uniti
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Gli Stati Uniti sono il più grande mercato alimentare a cui la maggior parte degli esportatori venderà mai, e uno dei più regolamentati. Prima che un pallet arrivi sullo scaffale di un negozio, lo stabilimento, l’etichetta, l’importatore e la spedizione devono rispettare le norme statunitensi, e poi il prodotto deve ancora conquistare gli acquirenti. Questa guida illustra i passaggi nell’ordine in cui di solito avvengono, e dove si colloca un primo passo a rischio più basso.
Il percorso in sintesi
Verificate quale agenzia è competente per il vostro prodotto → registrate lo stabilimento di produzione presso la FDA → rendete l’etichetta conforme alle norme statunitensi → decidete chi importa la merce → presentate la Prior Notice e la dichiarazione doganale → ricevete e stoccate la merce negli Stati Uniti → raggiungete gli acquirenti → imparate e correggete → crescete. La maggior parte dei ritardi nasce dal fare questi passaggi nell’ordine sbagliato, per esempio stampare gli imballaggi prima di aver verificato l’etichetta, o spedire prima che qualcuno negli Stati Uniti sia pronto a ricevere la merce.
1. Verificate quale agenzia è competente per il vostro prodotto
La maggior parte degli alimenti confezionati, tra cui olio d’oliva, pasta, sughi, snack, caffè, tè, dolciumi, frutta secca ed essiccata, è regolamentata dalla Food and Drug Administration statunitense (FDA). Carne, pollame e alcuni prodotti a base di uova sono invece regolamentati dal Dipartimento dell’Agricoltura degli Stati Uniti, e le bevande alcoliche hanno regole proprie. Saperlo fin dall’inizio vi indica quali registrazioni, etichette e passaggi di importazione si applicano.
2. Registrate lo stabilimento presso la FDA
Gli stabilimenti che producono, trasformano, confezionano o detengono alimenti destinati al consumo negli Stati Uniti devono essere registrati presso la FDA, e uno stabilimento estero deve nominare un U.S. Agent. Le registrazioni si rinnovano ogni due anni, tra il 1° ottobre e il 31 dicembre di ogni anno pari (registrazione degli stabilimenti alimentari presso la FDA, promemoria FDA sul rinnovo). La registrazione non prevede tariffe FDA, ma i servizi di U.S. Agent sono offerti da terzi e i loro prezzi variano.
3. Rendete l’etichetta conforme alle norme statunitensi
Un’etichetta pensata per l’Europa, il Medio Oriente o l’Asia raramente funziona senza modifiche negli Stati Uniti. Mettete in conto testo in inglese, una tabella Nutrition Facts in formato statunitense, l’elenco degli ingredienti, la dichiarazione dei principali allergeni alimentari, la quantità netta in unità statunitensi (il sistema metrico può comparire accanto), il nome e la sede dell’azienda e il paese di origine (etichettatura alimentare FDA). Verificate l’etichetta prima di stampare un’intera tiratura di imballaggi. Se la merce è già stampata, spesso è possibile applicare sopra un’etichetta conforme dopo l’arrivo; vedete etichettatura e rietichettatura.
4. Decidete chi importa: importatore di riferimento e FSVP
Ogni importazione richiede un importatore di riferimento (Importer of Record), la parte responsabile della dichiarazione doganale e dei dazi. Un’azienda estera spesso può agire come proprio importatore di riferimento tramite uno spedizioniere doganale statunitense autorizzato, oppure può nominare un importatore statunitense. Le importazioni alimentari richiedono anche un importatore FSVP ai sensi del Foreign Supplier Verification Program della FDA: in genere il proprietario o destinatario statunitense dell’alimento al momento dell’ingresso, o un agente statunitense designato dal proprietario estero, che verifica che l’alimento sia stato prodotto secondo gli standard di sicurezza statunitensi (norma FSVP della FDA). Risolvete questo punto prima della prima spedizione: è uno dei motivi più comuni per cui una prima importazione si blocca.
5. Prior Notice e dichiarazione doganale
La FDA deve ricevere la Prior Notice prima che ogni spedizione di alimenti arrivi negli Stati Uniti (Prior Notice FDA). La dichiarazione doganale viene presentata da uno spedizioniere doganale autorizzato, che calcola anche i dazi. Le spedizioni possono essere trattenute per verifiche o campionamenti della FDA, cosa più probabile per alcune categorie, come la frutta secca ed essiccata analizzata per le aflatossine: per questo aiutano analisi di laboratorio e documenti dall’origine. Abanro si occupa per voi della procedura di sdoganamento come parte della stessa spedizione, poi riceve e stocca la merce in California.
6. Scegliete come raggiungere gli acquirenti
Esistono quattro strade comuni. Un importatore o distributore acquista il vostro prodotto e lo rivende: è una strada scalabile, ma i distributori di solito vogliono una domanda dimostrata e voi perdete il contatto diretto con i negozi. La vendita diretta a dettaglio e ristorazione significa alimentari indipendenti, negozi specializzati, ristoranti e caffè: richiede più tempo, ma sentite esattamente cosa pensano gli acquirenti. Amazon e l’e-commerce raggiungono i consumatori su scala nazionale, ma richiedono inventario, preparazione e fulfillment negli Stati Uniti; vedete preparazione Amazon FBA e fulfillment e-commerce. Le fiere generano contatti, ma i contatti non diventano ordini senza un follow-up negli Stati Uniti.
7. Imparate prima di crescere
L’errore costoso è impegnare un container intero, un distributore nazionale o un grande budget per le fiere prima di sapere come rispondono gli acquirenti statunitensi. Un primo passo più piccolo risponde alle domande che decidono tutto il resto: quali acquirenti rispondono, quali SKU si vendono, se il vostro prezzo funziona, se è più forte il dettaglio o la ristorazione, quali obiezioni emergono e se qualcuno riordina. Il Programma Avvio di tre mesi fa esattamente questo per gli alimenti a lunga conservazione (non refrigerati): fino a 25 acquirenti selezionati tra dettaglio, ristoranti, grossisti e ristorazione nella California del Sud, con contatto, inserimento, follow-up e un report ogni mese. Con queste prove, proporsi a distributori più grandi e catene della grande distribuzione diventa una conversazione molto diversa.
Quanto costa entrare nel mercato alimentare statunitense
Mettete a budget queste voci: U.S. Agent ed eventuale supporto normativo, riprogettazione dell’etichetta o rietichettatura, campioni, trasporto verso gli Stati Uniti, onorari dello spedizioniere doganale e dazi, stoccaggio e movimentazione negli Stati Uniti, e il costo per raggiungere gli acquirenti. I costi di terzi variano in base al fornitore, al prodotto e ai volumi. Per quanto riguarda Abanro, i numeri sono pubblicati: il programma costa $2,950 per tre mesi con il primo SKU e il suo primo pallet inclusi, una commissione del 25% si applica solo alle vendite generate da Abanro, e stoccaggio e fulfillment sono a consumo. Dazi doganali, spese di sdoganamento e oneri governativi si pagano al costo effettivo, senza ricarichi da parte di Abanro. Vedete i prezzi.
Errori comuni
- Stampare gli imballaggi prima di aver verificato l’etichetta rispetto alle norme statunitensi.
- Spedire prima che registrazione dello stabilimento, U.S. Agent e importatore FSVP siano definiti.
- Inviare un container intero per testare un mercato che qualche pallet avrebbe potuto testare.
- Calcolare il prezzo partendo dal prezzo franco fabbrica invece che dal prezzo a scaffale statunitense con cui gli acquirenti confronteranno il vostro.
- Trattare i contatti delle fiere come clienti senza nessuno negli Stati Uniti che faccia follow-up.
Per approfondire l’aspetto operativo, vedete preparazione e fulfillment di prodotti alimentari e servizi di ingresso nel mercato statunitense. Esportate dall’Italia o dalla Turchia? Consultate le nostre pagine per i marchi italiani e i marchi turchi.