Cómo vender sus productos alimenticios en Estados Unidos
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Estados Unidos es el mercado de alimentos más grande al que la mayoría de los exportadores llegará a vender, y uno de los más estructurados. Antes de que un pallet llegue al anaquel de una tienda, la instalación, la etiqueta, el importador y el envío tienen que cumplir las normas de EE. UU., y después el producto todavía tiene que ganarse a los compradores. Esta guía recorre los pasos en el orden en que suelen ocurrir y muestra dónde encaja un primer paso de menor riesgo.
La ruta de un vistazo
Verifique qué agencia regula su producto → registre la instalación productora ante la FDA → adapte la etiqueta a las normas de EE. UU. → defina quién importa la mercancía → presente el Prior Notice y la declaración de aduana → reciba y almacene en Estados Unidos → llegue a los compradores → aprenda y ajuste → crezca. La mayoría de los retrasos se deben a hacer estos pasos en el orden equivocado, por ejemplo imprimir el empaque antes de revisar la etiqueta, o enviar antes de que alguien en Estados Unidos esté listo para recibir la mercancía.
1. Verifique qué agencia regula su producto
La mayoría de los alimentos empacados, como el aceite de oliva, la pasta, las salsas, los snacks, el café, el té, la confitería, las frutas deshidratadas y los frutos secos, están regulados por la Administración de Alimentos y Medicamentos de EE. UU. (FDA). La carne, las aves y algunos productos de huevo los regula, en cambio, el Departamento de Agricultura de EE. UU., y las bebidas alcohólicas tienen sus propias normas. Saber esto primero le indica qué registros, etiquetas y pasos de importación aplican.
2. Registre la instalación ante la FDA
Las instalaciones que fabrican, procesan, empacan o almacenan alimentos para consumo en Estados Unidos deben estar registradas ante la FDA, y una instalación extranjera debe designar a un agente en EE. UU. (U.S. Agent). Los registros se renuevan cada dos años, entre el 1 de octubre y el 31 de diciembre de cada año par (registro de instalaciones de alimentos de la FDA, recordatorio de renovación de la FDA). El registro no tiene costo ante la FDA, pero los servicios de U.S. Agent los ofrecen terceros y sus precios varían.
3. Adapte la etiqueta a las normas de EE. UU.
Una etiqueta diseñada para Europa, Medio Oriente o Asia rara vez funciona sin cambios en Estados Unidos. Cuente con necesitar texto en inglés, una tabla de información nutricional (Nutrition Facts) en formato de EE. UU., una lista de ingredientes, una declaración de los principales alérgenos alimentarios, el contenido neto en unidades estadounidenses (las unidades métricas pueden aparecer junto a ellas), el nombre y domicilio comercial y el país de origen (etiquetado de alimentos de la FDA). Revise la etiqueta antes de imprimir un tiraje completo de empaque. Si el inventario ya está impreso, a menudo se puede colocar encima una etiqueta conforme a las normas de EE. UU. después de su llegada; consulte etiquetado y reetiquetado.
4. Defina quién importa: importador registrado y FSVP
Toda importación necesita un importador registrado (importer of record), la parte responsable de la declaración de aduana y de los aranceles. Una empresa extranjera a menudo puede actuar como su propio importador registrado a través de un agente aduanal con licencia en EE. UU., o puede designar a un importador en Estados Unidos. Las importaciones de alimentos también necesitan un importador FSVP según el Programa de Verificación de Proveedores Extranjeros (FSVP) de la FDA: por lo general, el propietario o consignatario del alimento en Estados Unidos al momento de la entrada, o un agente en Estados Unidos designado por el propietario extranjero, que verifica que el alimento se produjo conforme a las normas de inocuidad de EE. UU. (norma FSVP de la FDA). Resuelva esto antes del primer envío; es una de las razones más comunes por las que se detiene una primera importación.
5. Prior Notice y declaración de aduana
La FDA debe recibir el Prior Notice (aviso previo) antes de que cada envío de alimentos llegue a Estados Unidos (Prior Notice de la FDA). La declaración de aduana la presenta un agente aduanal con licencia, que también calcula los aranceles. Los envíos pueden quedar retenidos para revisión o muestreo de la FDA, algo más probable en algunas categorías, como las frutas deshidratadas y los frutos secos que se analizan para detectar aflatoxinas, así que ayudan los resultados de laboratorio y los documentos desde el origen. Abanro coordina el despacho aduanal con su propio agente aduanal con licencia o con uno gestionado a través de Abanro, y luego recibe y almacena la mercancía en California.
6. Elija cómo llegar a los compradores
Hay cuatro rutas comunes. Un importador o distribuidor compra su producto y lo revende; esto permite crecer, pero los distribuidores suelen querer demanda comprobada, y usted pierde el contacto directo con las tiendas. Directo a minoristas y foodservice significa supermercados independientes, tiendas especializadas, restaurantes y cafeterías; es más lento de construir, pero usted escucha exactamente lo que piensan los compradores. Amazon y e-commerce llegan a consumidores en todo el país, pero requieren inventario, preparación y fulfillment en Estados Unidos; consulte preparación Amazon FBA y fulfillment de e-commerce. Las ferias comerciales generan contactos, pero los contactos no son pedidos sin un seguimiento en Estados Unidos.
7. Aprenda antes de crecer
El error costoso es comprometer un contenedor completo, un distribuidor nacional o un gran presupuesto de ferias comerciales antes de saber cómo responden los compradores en Estados Unidos. Un primer paso más pequeño responde las preguntas que lo deciden todo después: qué compradores responden, qué SKU se mueven, si su precio funciona, si es más fuerte el comercio minorista o el foodservice, qué objeciones surgen y si alguien vuelve a pedir. El Programa de Entrada al Mercado de EE. UU. de 3 meses hace exactamente esto para alimentos estables a temperatura ambiente: hasta 25 compradores minoristas, restaurantes, mayoristas y compradores de foodservice seleccionados en el sur de California, con contacto comercial, colocación, seguimiento y un informe cada mes. Con esa evidencia, contactar a distribuidores y cadenas minoristas más grandes se convierte en una conversación muy distinta.
Cuánto cuesta entrar al mercado de alimentos de EE. UU.
Considere en su presupuesto estas categorías: U.S. Agent y cualquier apoyo regulatorio, rediseño de etiqueta o reetiquetado, muestras, flete a Estados Unidos, honorarios del agente aduanal y aranceles, almacenaje y manipulación en Estados Unidos, y el costo de llegar a los compradores. Los costos de terceros varían según el proveedor, el producto y el volumen. Del lado de Abanro, las cifras están publicadas: el programa cuesta $2,950 por tres meses con el primer SKU y su primer pallet incluidos, una comisión del 25% se aplica solo a las ventas que genera Abanro, y el almacenaje y el fulfillment funcionan con pago por uso. Los aranceles, los honorarios del agente aduanal y los cargos gubernamentales se pagan al costo real, sin margen de Abanro. Consulte los precios.
Errores comunes
- Imprimir el empaque antes de revisar la etiqueta según las normas de EE. UU.
- Enviar antes de tener el registro de la instalación, el U.S. Agent y el importador FSVP.
- Enviar un contenedor completo para probar un mercado que se podía probar con unos pocos pallets.
- Fijar precios a partir del precio ex works en lugar del precio en anaquel en Estados Unidos con el que comparan los compradores.
- Tratar los contactos de ferias comerciales como clientes sin nadie en Estados Unidos que les dé seguimiento.
Para más información sobre la parte operativa, consulte preparación y fulfillment de alimentos y servicios de entrada al mercado de EE. UU.. ¿Exporta desde Italia o Turquía? Consulte nuestras páginas para marcas italianas y marcas turcas.