كيف تبيعون منتجاتكم الغذائية في الولايات المتحدة

المسار في لمحة

تحققوا من الجهة المختصة بمنتجكم ← سجّلوا منشأة الإنتاج لدى FDA ← اجعلوا الملصق متوافقًا مع القواعد الأمريكية ← حدّدوا من يستورد البضائع ← قدّموا الإشعار المسبق (Prior Notice) والبيان الجمركي ← استلموا البضائع وخزّنوها في الولايات المتحدة ← تواصلوا مع المشترين ← تعلّموا وعدّلوا ← توسّعوا. تنتج معظم التأخيرات عن تنفيذ هذه الخطوات بترتيب خاطئ، مثل طباعة العبوات قبل التحقق من الملصق، أو الشحن قبل أن يكون أحد في الولايات المتحدة مستعدًا لاستلام البضائع.

1. تحققوا من الجهة المختصة بمنتجكم

تخضع معظم الأغذية المعبّأة، ومنها زيت الزيتون والمعكرونة والصلصات والوجبات الخفيفة والقهوة والشاي والحلويات والفواكه المجففة والمكسرات، لرقابة إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA). أما اللحوم والدواجن وبعض منتجات البيض فتخضع لوزارة الزراعة الأمريكية، وللمشروبات الكحولية قواعدها الخاصة. ومعرفة ذلك أولًا تبيّن لكم أي التسجيلات والملصقات وخطوات الاستيراد تنطبق عليكم.

2. سجّلوا المنشأة لدى FDA

يجب أن تكون المنشآت التي تصنّع الأغذية المعدّة للاستهلاك في الولايات المتحدة أو تعالجها أو تعبّئها أو تحتفظ بها مسجّلة لدى FDA، ويجب على المنشأة الأجنبية تسمية وكيل أمريكي (U.S. Agent). ويُجدَّد التسجيل كل عامين، بين 1 أكتوبر و31 ديسمبر من كل سنة زوجية (تسجيل منشآت الأغذية لدى FDA، تذكير FDA بالتجديد). لا تفرض FDA رسومًا على التسجيل، لكن خدمات الوكيل الأمريكي تقدّمها أطراف ثالثة وتتفاوت أسعارها.

3. اجعلوا الملصق متوافقًا مع القواعد الأمريكية

نادرًا ما يصلح ملصق مصمَّم لأوروبا أو الشرق الأوسط أو آسيا للاستخدام في الولايات المتحدة دون تعديل. توقّعوا الحاجة إلى نص باللغة الإنجليزية، ولوحة Nutrition Facts بالصيغة الأمريكية، وقائمة بالمكونات، وإقرار بمسببات الحساسية الغذائية الرئيسية، والكمية الصافية بالوحدات الأمريكية (ويمكن ذكر الوحدات المترية إلى جانبها)، واسم النشاط التجاري ومقرّه، وبلد المنشأ (قواعد FDA لملصقات الأغذية). تحققوا من الملصق قبل طباعة دفعة كاملة من العبوات. وإذا كان المخزون مطبوعًا بالفعل، فيمكن غالبًا وضع ملصق أمريكي متوافق فوقه بعد الوصول؛ راجعوا وضع الملصقات وإعادة وضع الملصقات.

4. حدّدوا من يستورد: المستورد المسجّل وFSVP

يحتاج كل استيراد إلى مستورد مسجّل (Importer of Record)، وهو الطرف المسؤول عن البيان الجمركي والرسوم. ويمكن للشركة الأجنبية في كثير من الأحيان أن تكون المستورد المسجّل لنفسها عبر مخلّص جمركي أمريكي مرخّص، أو أن تعيّن مستوردًا أمريكيًا. كما تحتاج واردات الأغذية إلى مستورد FSVP بموجب برنامج التحقق من الموردين الأجانب (Foreign Supplier Verification Program) التابع لـ FDA: وهو عمومًا المالك أو المرسَل إليه الأمريكي للأغذية عند دخولها، أو وكيل أمريكي يعيّنه المالك الأجنبي، ويتحقق من أن الأغذية أُنتجت وفق معايير السلامة الأمريكية (قاعدة FSVP لدى FDA). احسموا هذا الأمر قبل الشحنة الأولى؛ فهو من أكثر أسباب تعثّر أول إدخال جمركي شيوعًا.

5. Prior Notice والبيان الجمركي

يجب أن تتلقى FDA إشعارًا مسبقًا (Prior Notice) قبل وصول كل شحنة أغذية إلى الولايات المتحدة (Prior Notice لدى FDA). ويقدّم البيانَ الجمركي مخلّصٌ جمركي مرخّص، يحسب الرسوم أيضًا. وقد تُحتجز الشحنات لمراجعة FDA أو لأخذ عينات، وهو أكثر احتمالًا لبعض الفئات، مثل الفواكه المجففة والمكسرات التي تُفحص بحثًا عن الأفلاتوكسين، لذا تفيد نتائج المختبر والمستندات الصادرة من بلد المنشأ. تتولى أبنرو إجراءات التخليص الجمركي نيابةً عنكم ضمن الشحنة نفسها، ثم نستلم البضائع ونخزّنها في كاليفورنيا.

6. اختاروا طريقة الوصول إلى المشترين

هناك أربعة مسارات شائعة. المستورد أو الموزع يشتري منتجكم ويعيد بيعه؛ وهذا يتيح التوسع، لكن الموزعين يريدون عادةً طلبًا مثبتًا، وتفقدون التواصل المباشر مع المتاجر. البيع المباشر لمتاجر التجزئة وقطاع المطاعم وخدمات الطعام يعني محلات البقالة المستقلة والمتاجر المتخصصة والمطاعم والمقاهي؛ وهو أبطأ في البناء، لكنكم تسمعون بالضبط رأي المشترين. أمازون والتجارة الإلكترونية تصل إلى المستهلكين في أنحاء البلاد، لكنها تحتاج إلى مخزون في الولايات المتحدة وتجهيز وتنفيذ للطلبات؛ راجعوا تجهيز أمازون FBA وتنفيذ طلبات التجارة الإلكترونية. المعارض التجارية تولّد جهات اتصال، لكن جهات الاتصال لا تصبح طلبات دون متابعة في الولايات المتحدة.

7. تعلّموا قبل التوسّع

الخطأ المكلف هو الالتزام بحاوية كاملة أو موزع وطني أو ميزانية كبيرة للمعارض التجارية قبل معرفة كيف يستجيب المشترون الأمريكيون. فخطوة أولى أصغر تجيب عن الأسئلة التي تحسم كل ما يليها: أي المشترين يستجيبون، وأي وحدات SKU تُباع، وهل يناسب سعركم السوق، وهل قطاع التجزئة أقوى أم قطاع المطاعم وخدمات الطعام، وما الاعتراضات التي تظهر، وهل يعيد أحد الطلب. وبرنامج البداية الممتد ثلاثة أشهر يفعل ذلك تحديدًا للأغذية طويلة الصلاحية التي لا تحتاج إلى تبريد: ما يصل إلى 25 من مشتري التجزئة والمطاعم والجملة وخدمات الطعام المختارين في جنوب كاليفورنيا، مع التواصل والإدراج والمتابعة وتقرير كل شهر. ومع هذا الدليل، يصبح التواصل مع موزعين أكبر وسلاسل تجزئة حديثًا مختلفًا تمامًا.

تكلفة دخول سوق الأغذية الأمريكية

خصّصوا ميزانية لهذه البنود: الوكيل الأمريكي وأي مساعدة تنظيمية، وإعادة تصميم الملصق أو إعادة وضع الملصقات، والعينات، والشحن إلى الولايات المتحدة، وأتعاب المخلّص الجمركي والرسوم الجمركية، والتخزين والمناولة في الولايات المتحدة، وتكلفة الوصول إلى المشترين. تتفاوت تكاليف الأطراف الثالثة حسب المزوّد والمنتج والحجم. أما من جانب أبنرو فالأرقام منشورة: يبلغ البرنامج $2,950 لثلاثة أشهر مع تضمين أول SKU وأول منصة نقالة له، وتُطبَّق عمولة 25% فقط على المبيعات التي تحققها أبنرو، ويكون التخزين وتنفيذ الطلبات بنظام الدفع حسب الاستخدام. وتُدفع الرسوم الجمركية ورسوم التخليص والرسوم الحكومية بتكلفتها الفعلية، دون أي هامش من أبنرو. راجعوا الأسعار.

أخطاء شائعة

• طباعة العبوات قبل التحقق من توافق الملصق مع القواعد الأمريكية.
• الشحن قبل استكمال تسجيل المنشأة وتعيين الوكيل الأمريكي ومستورد FSVP.
• إرسال حاوية كاملة لاختبار سوق كان يمكن اختباره ببضع منصات نقالة.
• التسعير انطلاقًا من سعر التسليم من المصنع (ex-works) بدلًا من سعر الرف الأمريكي الذي سيقارن به المشترون.
• معاملة جهات الاتصال من المعارض التجارية كعملاء دون وجود من يتابع معها في الولايات المتحدة.

لمزيد من المعلومات عن الجانب التشغيلي، راجعوا تجهيز المنتجات الغذائية وتنفيذ طلباتها وخدمات دخول السوق الأمريكية. هل تصدّرون من إيطاليا أو تركيا؟ راجعوا صفحاتنا للعلامات الإيطالية وللعلامات التركية.