Як продавати Ваші продукти харчування у США
Оновлено
США є найбільшим ринком продуктів харчування, на якому більшість експортерів будь-коли продаватиме, і одним із найбільш регламентованих. Перш ніж палета потрапить на полицю магазину, підприємство, етикетка, імпортер і вантаж мають відповідати правилам США, а потім продукт ще має здобути покупців. Цей посібник проходить кроками в тому порядку, у якому вони зазвичай відбуваються, і показує, де доречний перший крок із меншим ризиком.
Увесь шлях коротко
З’ясуйте, яке відомство регулює Ваш продукт → зареєструйте виробниче підприємство у FDA → приведіть етикетку у відповідність до правил США → вирішіть, хто ввозитиме товар → подайте Prior Notice і митну декларацію → прийміть і зберігайте товар у США → вийдіть на покупців → вивчіть результати й скоригуйте підхід → масштабуйтеся. Більшість затримок виникає, коли ці кроки йдуть у неправильному порядку, наприклад упаковку друкують до перевірки етикетки або вантаж відправляють раніше, ніж хтось у США готовий його прийняти.
1. З’ясуйте, яке відомство регулює Ваш продукт
Більшість упакованих продуктів харчування, зокрема оливкову олію, макарони, соуси, снеки, каву, чай, кондитерські вироби, сухофрукти та горіхи, регулює Управління з контролю якості харчових продуктів і лікарських засобів США (FDA). М’ясо, птицю та деякі яєчні продукти натомість регулює Міністерство сільського господарства США, а для алкогольних напоїв діють власні правила. Знаючи це заздалегідь, Ви розумієте, які реєстрації, етикетки та кроки ввезення застосовуються.
2. Зареєструйте підприємство у FDA
Підприємства, які виробляють, переробляють, пакують або зберігають продукти харчування для споживання у США, мають бути зареєстровані у FDA, а іноземне підприємство має призначити U.S. Agent (агента у США). Реєстрацію поновлюють кожні два роки, з 1 жовтня до 31 грудня кожного парного року (реєстрація харчових підприємств у FDA, нагадування FDA про поновлення). FDA не стягує плату за реєстрацію, але послуги U.S. Agent надають треті сторони, і їхні ціни різняться.
3. Приведіть етикетку у відповідність до правил США
Етикетка, розроблена для Європи, Близького Сходу чи Азії, рідко підходить для США без змін. Найімовірніше, знадобляться текст англійською мовою, панель Nutrition Facts в американському форматі, перелік інгредієнтів, зазначення основних харчових алергенів, кількість нетто в американських одиницях (метричні можна вказати поруч), назва та місцезнаходження компанії, а також країна походження (маркування харчових продуктів FDA). Перевірте етикетку, перш ніж друкувати весь тираж упаковки. Якщо товар уже надруковано, відповідну вимогам американську етикетку часто можна наклеїти поверх після прибуття; див. маркування та перемаркування.
4. Вирішіть, хто ввозить: імпортер (IOR) і FSVP
Для кожного ввезення потрібен імпортер (IOR), тобто сторона, що відповідає за митну декларацію та мита. Іноземна компанія часто може бути власним імпортером через ліцензованого митного брокера у США або призначити американського імпортера. Для ввезення продуктів харчування також потрібен імпортер FSVP за Програмою перевірки іноземних постачальників FDA: як правило, американський власник або одержувач продукції на момент ввезення чи американський агент, призначений іноземним власником, який перевіряє, що продукт вироблено за американськими стандартами безпеки (правило FDA щодо FSVP). Вирішіть це до першої поставки: це одна з найчастіших причин, через які перше ввезення застрягає.
5. Prior Notice і митна декларація
FDA має отримати попереднє повідомлення (Prior Notice) до прибуття кожного вантажу продуктів харчування у США (Prior Notice FDA). Митну декларацію подає ліцензований митний брокер, який також розраховує мита. Вантажі можуть затримати для перевірки або відбору проб FDA, і для деяких категорій це ймовірніше, наприклад для сухофруктів і горіхів, які перевіряють на афлатоксин, тож результати лабораторних аналізів і документи з країни відправлення допомагають. Abanro бере на себе митне оформлення за Вас в межах того самого вантажу, а потім приймає товар і зберігає його в Каліфорнії.
6. Оберіть шлях до покупців
Є чотири поширені шляхи. Імпортер або дистриб’ютор купує Ваш продукт і перепродає його; це масштабується, але дистриб’ютори зазвичай хочуть бачити підтверджений попит, а Ви втрачаєте прямий контакт із магазинами. Напряму в роздріб і заклади харчування означає незалежні продуктові магазини, спеціалізовані магазини, ресторани та кафе; вибудовувати це довше, але Ви точно чуєте, що думають закупівельники. Amazon і e-commerce дають вихід на споживачів по всій країні, але потребують запасів у США, підготовки та виконання замовлень; див. підготовка товару для Amazon FBA і виконання замовлень e-commerce. Виставки дають контакти, але без повторного контакту у США контакти не стають замовленнями.
7. Вивчіть ринок, перш ніж масштабуватися
Дорога помилка полягає в тому, щоб відправити цілий контейнер, домовитися з національним дистриб’ютором або виділити великий бюджет на виставку, не знаючи, як відреагують американські покупці. Невеликий перший крок відповідає на питання, від яких згодом залежить усе: які закупівельники відгукуються, які SKU продаються, чи працює Ваша ціна, що сильніше, роздріб чи заклади харчування, які заперечення виникають і чи хтось робить повторні замовлення. Тримісячна Програма Старт робить саме це для продуктів, що зберігаються за кімнатної температури: до 25 відібраних закупівельників із роздрібу, ресторанів, оптової торгівлі та закладів харчування в Південній Каліфорнії, з роботою із закупівельниками, розміщенням товару, повторними контактами та щомісячним звітом. З такими доказами розмова з великими дистриб’юторами та роздрібними мережами стає зовсім іншою.
Скільки коштує вихід на ринок продуктів харчування США
Закладіть у бюджет такі статті: U.S. Agent і будь-яку регуляторну допомогу, переробку етикетки або перемаркування, зразки, перевезення до США, послуги митного брокера та мита, зберігання й обробку у США, а також вартість виходу на покупців. Витрати на треті сторони залежать від постачальника послуг, продукту та обсягу. З боку Abanro цифри опубліковані: програма коштує $2,950 за три місяці, перший SKU і його перша палета включені, комісія 25% стягується лише з продажів, здійснених завдяки Abanro, а зберігання та виконання замовлень оплачуються за фактом. Мита, збори за митне оформлення та державні збори сплачуються за фактичною вартістю, без націнки Abanro. Див. ціни.
Поширені помилки
- Друкувати упаковку до перевірки етикетки на відповідність правилам США.
- Відправляти вантаж до того, як оформлено реєстрацію підприємства, U.S. Agent та імпортера FSVP.
- Відправляти цілий контейнер, щоб перевірити ринок, який можна було перевірити кількома палетами.
- Розраховувати ціну від ціни EXW, а не від ціни на полиці у США, з якою порівнюватимуть закупівельники.
- Вважати контакти з виставки клієнтами, коли у США немає кому вести повторні контакти.
Більше про операційний бік читайте на сторінках підготовка та виконання замовлень для продуктів харчування і послуги виходу на ринок США. Експортуєте з Італії чи Туреччини? Перегляньте наші сторінки для італійських брендів і турецьких брендів.