Como vender seus alimentos nos EUA
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Os EUA são o maior mercado de alimentos para o qual a maioria dos exportadores vai vender, e um dos mais estruturados. Antes que um palete chegue à prateleira de uma loja, a instalação, o rótulo, o importador e a remessa precisam cumprir as regras americanas, e depois o produto ainda tem de conquistar compradores. Este guia mostra as etapas na ordem em que costumam acontecer e onde entra um primeiro passo de menor risco.
O caminho em resumo
Verifique qual órgão regula seu produto → registre a instalação produtora na FDA → adapte o rótulo às regras dos EUA → defina quem importa a mercadoria → registre o Prior Notice e a declaração de importação → receba e armazene nos EUA → chegue aos compradores → aprenda e ajuste → cresça. A maioria dos atrasos vem de fazer essas etapas na ordem errada, por exemplo imprimir a embalagem antes de verificar o rótulo ou enviar a carga antes que alguém nos EUA esteja pronto para recebê-la.
1. Verifique qual órgão regula seu produto
A maioria dos alimentos embalados, incluindo azeite, massas, molhos, petiscos, café, chá, confeitos, frutas secas e castanhas, é regulada pela Food and Drug Administration (FDA) dos EUA. Carnes, aves e alguns produtos de ovos são regulados pelo Departamento de Agricultura dos EUA (USDA), e as bebidas alcoólicas têm regras próprias. Saber isso primeiro mostra quais registros, rótulos e etapas de importação se aplicam.
2. Registre a instalação na FDA
Instalações que fabricam, processam, embalam ou armazenam alimentos para consumo nos EUA precisam estar registradas na FDA, e uma instalação estrangeira precisa indicar um U.S. Agent (agente nos EUA). Os registros são renovados a cada dois anos, entre 1º de outubro e 31 de dezembro de cada ano par (registro de instalações de alimentos na FDA, lembrete de renovação da FDA). O registro não tem taxa da FDA, mas os serviços de U.S. Agent são oferecidos por terceiros e os preços variam.
3. Adapte o rótulo às regras dos EUA
Um rótulo criado para a Europa, o Oriente Médio ou a Ásia raramente funciona sem mudanças nos EUA. Conte com a necessidade de texto em inglês, uma tabela nutricional no formato americano (Nutrition Facts), lista de ingredientes, declaração dos principais alérgenos alimentares, conteúdo líquido em unidades americanas (o sistema métrico pode aparecer ao lado), nome e endereço comercial e país de origem (rotulagem de alimentos da FDA). Verifique o rótulo antes de imprimir uma tiragem completa de embalagens. Se o estoque já estiver impresso, muitas vezes é possível aplicar um rótulo americano em conformidade por cima dele depois da chegada; veja etiquetagem e reetiquetagem.
4. Defina quem importa: importador registrado e FSVP
Toda importação precisa de um importador registrado (importer of record), a parte responsável pela declaração de importação e pelos tributos. Uma empresa estrangeira muitas vezes pode atuar como seu próprio importador registrado por meio de um despachante aduaneiro licenciado nos EUA, ou pode nomear um importador nos EUA. Importações de alimentos também precisam de um importador FSVP, de acordo com o Foreign Supplier Verification Program da FDA: em geral, o proprietário ou consignatário americano do alimento no momento da entrada, ou um agente nos EUA designado pelo proprietário estrangeiro, que verifica se o alimento foi produzido conforme os padrões de segurança dos EUA (regra FSVP da FDA). Resolva isso antes da primeira remessa; é um dos motivos mais comuns para uma primeira importação travar.
5. Prior Notice e a declaração de importação
A FDA precisa receber o Prior Notice (aviso prévio) antes da chegada de cada remessa de alimentos aos EUA (Prior Notice da FDA). A declaração de importação é registrada por um despachante aduaneiro licenciado, que também calcula os tributos. As remessas podem ser retidas para análise ou amostragem da FDA, o que é mais provável em algumas categorias, como frutas secas e castanhas testadas para aflatoxina, então laudos de laboratório e documentos da origem ajudam. A Abanro coordena o desembaraço aduaneiro com seu próprio despachante aduaneiro licenciado ou um contratado por meio da Abanro e depois recebe e armazena a mercadoria na Califórnia.
6. Escolha como chegar aos compradores
Há quatro caminhos comuns. Um importador ou distribuidor compra seu produto e o revende; isso dá escala, mas os distribuidores geralmente querem demanda comprovada, e você perde o contato direto com as lojas. Direto ao varejo e ao food service significa mercearias independentes, lojas especializadas, restaurantes e cafés; é mais lento de construir, mas você ouve exatamente o que os compradores pensam. Amazon e e-commerce alcançam consumidores em todo o país, mas exigem estoque, preparação e fulfillment nos EUA; veja preparação Amazon FBA e fulfillment de e-commerce. Feiras geram contatos, mas contatos não viram pedidos sem follow-up nos EUA.
7. Aprenda antes de crescer
O erro caro é comprometer um contêiner inteiro, um distribuidor nacional ou um grande orçamento de feira antes de saber como os compradores americanos reagem. Um primeiro passo menor responde às perguntas que decidem tudo depois: quais compradores respondem, quais SKUs giram, se seu preço funciona, se o varejo ou o food service é mais forte, quais objeções aparecem e se alguém faz recompra. O Programa de 3 Meses de Entrada no Mercado dos EUA faz exatamente isso para alimentos não perecíveis: até 25 compradores selecionados do varejo, de restaurantes, do atacado e do food service no sul da Califórnia, com prospecção, colocação, follow-up e um relatório por mês. Com essas evidências, abordar distribuidores e redes de varejo maiores vira uma conversa muito diferente.
Quanto custa entrar no mercado de alimentos dos EUA
Reserve orçamento para estas categorias: U.S. Agent e eventual apoio regulatório, novo design do rótulo ou reetiquetagem, amostras, frete até os EUA, honorários do despachante e tributos, armazenagem e manuseio nos EUA e o custo de chegar aos compradores. Os custos de terceiros variam conforme o fornecedor, o produto e o volume. Do lado da Abanro, os números são públicos: o programa custa $2,950 por três meses, com o primeiro SKU e o primeiro palete dele incluídos, uma comissão de 25% se aplica somente às vendas que a Abanro gera, e armazenagem e fulfillment funcionam com pagamento conforme o uso. Tributos aduaneiros, honorários do despachante e taxas governamentais são pagos pelo custo real, sem acréscimo da Abanro. Veja os preços.
Erros comuns
- Imprimir a embalagem antes de verificar o rótulo de acordo com as regras dos EUA.
- Enviar a carga antes de ter o registro da instalação, o U.S. Agent e o importador FSVP definidos.
- Enviar um contêiner inteiro para testar um mercado que alguns paletes poderiam ter testado.
- Calcular o preço a partir do preço ex-works em vez do preço de prateleira nos EUA com que os compradores vão comparar.
- Tratar contatos de feiras como clientes sem ninguém nos EUA para fazer o follow-up.
Para saber mais sobre o lado operacional, veja preparação e fulfillment de alimentos e serviços de entrada no mercado dos EUA. Exporta da Itália ou da Turquia? Veja nossas páginas para marcas italianas e marcas turcas.