À propos de Hassan Saradipour
Près de deux décennies de commerce international, de l’exportation de produits alimentaires sur des marchés difficiles à la construction d’une voie concrète vers le marché américain.
Fondateur d’Abanro
Les débuts
De l’ingénierie au commerce international
Hassan Saradipour a commencé sa vie professionnelle dans l’ingénierie électronique, mais il a vite compris que ce métier ne correspondait pas pleinement à ses centres d’intérêt. Ce qui l’attirait bien davantage, c’était l’univers des marchés, du commerce, de la négociation et des affaires internationales, ainsi que le défi de trouver des opportunités là où il était difficile d’entrer.
À 21 ans, alors qu’il travaillait encore dans l’ingénierie, il a commencé à explorer le commerce international pendant son temps libre. Sa première véritable opération d’exportation a été un envoi de raisins secs à Casablanca, et ce qui n’était au départ qu’une activité parallèle a rapidement changé l’orientation de sa carrière. À mesure que son activité d’exportation devenait plus sérieuse, il a également entrepris des études d’économie, qui lui ont donné une compréhension plus fine des prix, de l’offre et de la demande, du comportement des marchés et des forces qui façonnent le commerce international.
Marchés difficiles
Se développer sur des marchés difficiles
Au cours des deux décennies suivantes, le commerce international est devenu le centre de sa vie professionnelle. Son travail portait sur les produits alimentaires et agricoles, en particulier les fruits secs, les fruits à coque et les dattes. Avec le temps, sa véritable expertise est devenue plus large que n’importe quel produit : entrer sur des marchés difficiles, où réussir demandait bien plus que d’envoyer un catalogue à un importateur et d’attendre une commande.
Il fallait comprendre les acheteurs, adapter les prix, souvent modifier l’emballage, trouver le bon canal de vente et faire en sorte que le produit corresponde aux réalités du marché local. Au plus fort de son activité d’exportation, ses entreprises réalisaient plusieurs millions de dollars de ventes annuelles. Dans le secteur de l’exportation de dattes, il a également établi un record qui, au sein de sa communauté professionnelle, n’a pas été dépassé à ce jour.
- 21Son âge à ses débuts dans le commerce international
- Près de deux décenniesDans le commerce international
- Des dizaines de millions de dollarsDe ventes à l’export
Salons professionnels
Des années au cœur du commerce mondial
Les salons professionnels internationaux sont devenus une part importante de son travail. Hassan a passé des années sur de grands événements tels que SIAL, ANUGA, Gulfood Dubai, Fancy Food et de nombreux autres salons alimentaires internationaux.
Il n’a jamais vu les salons comme de simples lieux où collecter des cartes de visite ou exposer des produits. Pour lui, c’étaient des lieux où comprendre les marchés directement : quels produits attiraient l’attention, quelles questions posaient les acheteurs, quels niveaux de prix suscitaient de l’intérêt, quels formats d’emballage fonctionnaient et à quel moment un produit était vraiment prêt pour un nouveau marché.
Les États-Unis
Voir le marché américain de l’intérieur
- 2013Premier voyage aux États-Unis
- 2016Installation aux États-Unis
En 2013, Hassan s’est rendu aux États-Unis et a constaté par lui-même l’ampleur et le potentiel du marché américain : la taille de sa base de consommateurs, son pouvoir d’achat, son réseau de commerce de détail et son secteur de la restauration. Il a aussi vu à quel point entrer aux États-Unis pouvait être compliqué et coûteux pour une entreprise étrangère.
En 2016, il s’est installé aux États-Unis et s’est éloigné de l’activité d’exportation qu’il avait mis des années à construire. Vivre ici lui a permis de comprendre de l’intérieur un marché qu’il avait auparavant observé en tant qu’exportateur. Pour de nombreuses marques internationales, le défi ne consistait pas simplement à trouver un client. Entrer aux États-Unis impliquait de gérer les exigences de la FDA, la douane, les procédures d’importation, l’entreposage, l’étiquetage, le transport local, le traitement des commandes, la distribution et le développement d’une base d’acheteurs, souvent avant même qu’une entreprise sache si le produit allait réellement fonctionner.
Pourquoi l’exécution locale compte
Ses propres années d’exportation lui avaient déjà montré combien l’absence d’opérations locales fiables pouvait coûter cher. Dans un cas, une partie d’un envoi à Dubaï a été perdue parce que personne sur place ne pouvait le surveiller correctement, gérer la situation et réagir rapidement lorsqu’un problème est survenu.
Sa vision de l’entrée sur le marché
Comprendre le marché, puis changer d’échelle
Pour Hassan, l’objectif n’est pas simplement de vérifier si un produit peut se vendre pendant quelques semaines. L’enjeu le plus important est de comprendre suffisamment le marché pour changer d’échelle de manière réfléchie. Une entreprise doit savoir quels acheteurs réagissent le mieux, quels SKU ont le plus fort potentiel, quels prix fonctionnent, si le produit se comporte mieux dans le commerce de détail ou dans la restauration, quelles objections formulent les acheteurs et s’il existe des signes de demande récurrente.
Mieux une entreprise comprend ces facteurs, plus sa position est solide lorsqu’elle est prête à approcher de plus grands distributeurs, des enseignes de la grande distribution, des distributeurs de la restauration et des canaux de vente plus larges.
La connaissance du marché rend le changement d’échelle plus rigoureux. Elle permet à une marque de se développer en s’appuyant sur des informations réelles plutôt que sur des suppositions.
Pourquoi Abanro existe
Le partenaire qu’il aurait aimé avoir
Abanro est né de cette expérience. L’idée n’est pas que les marques internationales restent petites. Il s’agit de les aider à franchir des étapes claires et moins risquées sur le marché américain et à poser les bases d’une croissance plus importante. Une marque peut commencer avec une quantité de stock maîtrisée, toucher de vrais acheteurs, observer leur réaction et procéder à des ajustements avant d’engager beaucoup plus de capital. Si le marché répond bien, elle peut augmenter son stock, élargir sa distribution et approcher de plus grands partenaires avec des éléments plus solides à l’appui de son produit. Si le prix, l’emballage, le positionnement ou le produit lui-même doivent évoluer, cela peut se faire avant que des dizaines, voire des centaines de milliers de dollars ne soient engagés dans la mauvaise direction.
Aujourd’hui, Hassan occupe la place qu’il aurait souhaité voir exister pour lui lorsqu’il était exportateur. Il associe près de deux décennies de commerce international à une expérience directe du marché américain, et il sait d’expérience avec quelle facilité une mauvaise exécution locale peut créer des risques inutiles. Abanro réunit ces expériences : une manière concrète pour les marques internationales d’entrer aux États-Unis, d’apprendre de l’activité réelle du marché et de se développer par étapes claires et moins risquées, plutôt que par un engagement unique, important et incertain dès le départ.
Vous entrez sur le marché américain ?
Commencez par une voie claire et moins risquée, et apprenez de l’activité réelle du marché avant de prendre un engagement plus important.