عن حسن ساراديبور
أكثر من 20 عامًا في التجارة الدولية، من تصدير المنتجات الغذائية عبر أسواق صعبة إلى بناء مسار عملي لدخول السوق الأمريكية.
مؤسس أبنرو
البدايات
من الهندسة إلى التجارة الدولية
بدأ حسن ساراديبور حياته المهنية في الهندسة الإلكترونية، لكنه أدرك سريعًا أن الهندسة لا تتوافق تمامًا مع اهتماماته. فما جذبه أكثر بكثير كان عالم الأسواق والتجارة والتفاوض والأعمال الدولية، وتحدي العثور على الفرص في أماكن يصعب دخولها.
في سن الحادية والعشرين، وبينما كان لا يزال يعمل في الهندسة، بدأ يستكشف التجارة الدولية في أوقات فراغه. كانت أول صفقة تصدير جادة له شحنة من الزبيب إلى الدار البيضاء، وسرعان ما غيّر ما بدأ كنشاط جانبي مسار حياته المهنية. ومع ازدياد جدية أعماله في التصدير، بدأ أيضًا دراسة الاقتصاد، ما منحه فهمًا أعمق للتسعير والعرض والطلب وسلوك الأسواق والعوامل التي تشكّل التجارة الدولية.
الأسواق الصعبة
البناء في الأسواق الصعبة
على مدى العقدين التاليين، أصبحت التجارة الدولية محور حياته المهنية. تركّز عمله على المنتجات الغذائية والزراعية، ولا سيما الفواكه المجففة والمكسرات والتمور. ومع الوقت، أصبحت خبرته الحقيقية أوسع من أي منتج بعينه: دخول الأسواق الصعبة، حيث يتطلب النجاح أكثر بكثير من إرسال كتالوج إلى مستورد وانتظار طلب.
كان لا بد من فهم المشترين وتكييف الأسعار، وكثيرًا ما كان يجب تغيير التغليف، والعثور على قناة البيع المناسبة، وأن يتلاءم المنتج مع واقع السوق المحلية. وفي ذروة نشاطه التصديري، حققت أعماله مبيعات سنوية بلغت عدة ملايين من الدولارات. كما حقق في قطاع تصدير التمور رقمًا قياسيًا لم يُتجاوز حتى اليوم داخل مجتمعه التجاري.
- 21عمره عندما بدأ العمل في التجارة الدولية
- أكثر من 20 عامًافي التجارة الدولية
- عشرات الملايين من الدولاراتمن مبيعات التصدير
المعارض التجارية
سنوات في قلب التجارة العالمية
أصبحت المعارض التجارية الدولية جزءًا مهمًا من عمله. أمضى حسن سنوات في فعاليات كبرى مثل SIAL و ANUGA و Gulfood Dubai و Fancy Food والعديد من معارض الأغذية الدولية الأخرى.
لم يرَ المعارض قط مجرد أماكن لجمع بطاقات العمل أو عرض المنتجات. بل كانت بالنسبة إليه أماكن لفهم الأسواق مباشرة: أي المنتجات تجذب الانتباه، وعمّ يسأل المشترون، وأي مستويات الأسعار تثير الاهتمام، وأي أشكال التغليف تنجح، ومتى يكون المنتج جاهزًا فعلًا لسوق جديدة.
الولايات المتحدة
رؤية السوق الأمريكية من الداخل
- 2013أول رحلة إلى الولايات المتحدة
- 2016الانتقال إلى الولايات المتحدة
في عام 2013، سافر حسن إلى الولايات المتحدة ورأى بنفسه حجم السوق الأمريكية وإمكاناتها: حجم قاعدة المستهلكين، وقدرتهم الشرائية، وشبكة التجزئة، وقطاع المطاعم وخدمات الطعام. كما رأى مدى تعقيد دخول الولايات المتحدة وارتفاع تكلفته على أي شركة أجنبية.
في عام 2016، انتقل إلى الولايات المتحدة وابتعد عن أعمال التصدير التي أمضى سنوات في بنائها. وقد أتاح له العيش هنا أن يفهم من الداخل سوقًا كان يراها سابقًا بعين المصدّر. فبالنسبة إلى كثير من العلامات التجارية الدولية، لم يكن التحدي مجرد العثور على عميل. فدخول الولايات المتحدة كان يعني التعامل مع متطلبات FDA، والجمارك، وإجراءات الاستيراد، والتخزين، ووضع الملصقات، والنقل المحلي، وتنفيذ الطلبات، والتوزيع، وتطوير قاعدة المشترين، وغالبًا قبل أن تعرف الشركة ما إذا كان المنتج سينجح أصلًا.
لماذا يهم التنفيذ المحلي
كانت سنوات التصدير قد أظهرت له بالفعل حجم التكلفة التي قد يسببها غياب عمليات محلية موثوقة. ففي إحدى الحالات، فُقد جزء من شحنة في دبي لعدم وجود أحد محليًا يستطيع مراقبتها كما ينبغي، والتعامل مع الموقف، والاستجابة بسرعة عند ظهور مشكلة.
رؤيته لدخول السوق
افهموا السوق، ثم توسّعوا
بالنسبة إلى حسن، لا يتمثل الهدف في مجرد معرفة ما إذا كان المنتج قادرًا على البيع لبضعة أسابيع. فالهدف الأهم هو فهم السوق بما يكفي للتوسع بذكاء. تحتاج الشركة إلى معرفة أي المشترين يستجيبون بشكل أفضل، وأي وحدات SKU لديها أقوى الإمكانات، وما التسعير الذي ينجح، وما إذا كان أداء المنتج أفضل في التجزئة أو في قطاع المطاعم وخدمات الطعام، وما اعتراضات المشترين، وما إذا كانت هناك مؤشرات على تكرار الطلب.
كلما فهمت الشركة هذه العوامل بشكل أفضل، أصبح موقفها أقوى عندما تكون مستعدة للتوجه إلى موزعين أكبر، وسلاسل تجزئة، وموزعي قطاع المطاعم وخدمات الطعام، وقنوات بيع أوسع.
المعرفة بالسوق تجعل التوسع أكثر انضباطًا. فهي تتيح للعلامة التجارية أن تتوسع بناءً على معلومات حقيقية بدلًا من الافتراضات.
لماذا وُجدت أبنرو
الشريك الذي تمنى يومًا أن يكون لديه
نشأت أبنرو من هذه التجربة. الفكرة ليست إبقاء العلامات التجارية الدولية صغيرة، بل مساعدتها على اتخاذ خطوات واضحة وأقل مخاطرة نحو السوق الأمريكية، وبناء أساس لنمو أكبر. يمكن للعلامة التجارية أن تبدأ بكمية محدودة من المخزون، وتصل إلى مشترين حقيقيين، وترصد الاستجابة، وتجري التعديلات قبل الالتزام بقدر أكبر بكثير من رأس المال. فإذا استجاب السوق جيدًا، يمكنها زيادة المخزون، وتوسيع التوزيع، والتوجه إلى شركاء أكبر بأدلة أقوى تدعم المنتج. وإذا كان التسعير أو التغليف أو التموضع أو المنتج نفسه بحاجة إلى تغيير، يمكن أن يحدث ذلك قبل الالتزام بعشرات أو حتى مئات الآلاف من الدولارات في الاتجاه الخطأ.
اليوم، يقف حسن في الموقع الذي تمنى يومًا لو كان متاحًا له كمصدّر. فهو يجمع بين أكثر من 20 عامًا من التجارة الدولية وخبرة مباشرة داخل السوق الأمريكية، ويعرف بنفسه كم يسهل أن يتسبب ضعف التنفيذ المحلي في مخاطر غير ضرورية. تجمع أبنرو هذه التجارب معًا: طريقة عملية للعلامات التجارية الدولية لدخول الولايات المتحدة، والتعلم من نشاط السوق الفعلي، والتوسع عبر خطوات واضحة وأقل مخاطرة بدلًا من التزام واحد كبير وغير مؤكد في البداية.
تدخلون السوق الأمريكية؟
ابدأوا بمسار واضح وأقل مخاطرة، وتعلّموا من نشاط السوق الفعلي قبل الالتزام بخطوة أكبر.