كيف تبيعون المنتجات الغذائية للمطاعم ومشتري قطاع خدمات الطعام في الولايات المتحدة
آخر تحديث
إذا أردتم بيع الأغذية للمطاعم في الولايات المتحدة، فأنتم تبيعون لأشخاص يشترون بالكرتونة، ويطبخون وفق تكلفة محددة، ولا يحتملون تأخر أي شحنة. يشرح هذا الدليل كيف يشترون وما يحتاجونه منكم.
قطاع المطاعم وخدمات الطعام هو الجزء من سوق الأغذية الذي يطبخ ويقدّم الطعام: المطاعم والمقاهي وشركات التموين والفنادق والمدارس والمستشفيات ومطاعم الشركات. وهو يشتري بطريقة مختلفة عن متجر البقالة. يسأل مشتري التجزئة هل ستُباع عبوتكم على الرف. أما الطاهي فيسأل هل سيكون طعم منتجكم ثابتًا في كل مرة، وكم حصة تعطي الكرتونة، وهل سيصل الأسبوع المقبل.
هذا الفرق مهم لأي علامة غذائية دولية. يمكن أن يكون قطاع المطاعم قناة أولى جيدة للمكونات والصلصات والبهارات والزيوت والحبوب المتخصصة والفواكه المجففة والمكسرات والمخبوزات والمنتجات المماثلة، لأن الطعم والأداء في المطبخ يهمان غالبًا أكثر من جاذبية الرف. وللقطاع أيضًا قواعده الخاصة بالعبوات والمستندات والإمداد. إذا كان منتجكم علامة استهلاكية مصممة للرف، فاقرأوا أيضًا كيف تجدون مشترين من متاجر التجزئة لمنتجاتكم الغذائية.
شرائح قطاع المطاعم: لمن تبيعون فعلًا
كلمة "مطاعم" تشمل مشترين مختلفين جدًا. لكل شريحة صاحب قرار وحجم مشتريات وعادات شراء خاصة بها.
- المطاعم المستقلة. يتخذ المالك أو الطاهي القرار عادةً. وهي منفتحة على المنتجات الجديدة، خاصة تلك التي تميّز قائمة الطعام، وبعضها يشتري المنتجات المتخصصة مباشرة. حجم المشتريات لكل عميل صغير.
- مجموعات المطاعم. من بضعة فروع إلى عشرات الفروع تحت مالك واحد. يتخذ القرار رئيس الطهاة أو مدير المشتريات، وغالبًا وفق دورة لقائمة الطعام. قد يعني القبول دخول عدة مطابخ دفعة واحدة، لكنها تتوقع إمدادًا منتظمًا لجميعها.
- المقاهي والمخابز ومحلات الأطعمة الجاهزة. قوائم أصغر ودوران مرتفع، وغالبًا تبحث عن منتجات جاهزة للاستخدام ومخبوزات وأطعمة قابلة للدهن ووجبات خفيفة ومشروبات. وبعضها يبيع عبوات التجزئة على المنضدة أيضًا.
- شركات التموين وتنظيم الفعاليات. تأتي الطلبات على دفعات متقطعة. وهي تقدّر المنتجات التي تحافظ على جودتها وتتحمل النقل ويسهل تقسيمها إلى حصص.
- الفنادق والمنتجعات. الولائم وخدمة الغرف وبوفيهات الإفطار والمطاعم الداخلية. غالبًا ما تكون المشتريات مركزية وأكثر رسمية، مع إجراءات لاعتماد الموردين.
- المؤسسات. المدارس والجامعات والمستشفيات ومطاعم الشركات ومتعهدو التغذية بالعقود. تشتري وفق المواصفات والسعر، عادةً عبر الموزّعين أو العقود، وقد تطلب مستندات تفصيلية. ونادرًا ما تكون الشريحة الأولى لعلامة مستوردة جديدة.
في الاختبار الأول، تكون المطاعم المستقلة والمجموعات الصغيرة والمقاهي وشركات التموين عادةً الأسهل وصولًا. فهي تقرر بسرعة أكبر ويمكنها أن تخبركم مباشرة هل ينجح المنتج في مطبخها.
كيف يشتري قطاع المطاعم: عبر الموزّعين ومباشرة
تشتري معظم المطاعم معظم ما تستخدمه من الموزّعين. ومعرفة المسار الذي تسلكونه تحدد أسعاركم وعبواتكم وترتيباتكم اللوجستية.
- مباشرة إلى المطابخ
- المطاعم المستقلة والمقاهي وشركات التموين
- أنتم توصلون وتصدرون الفواتير
- الأنسب للاختبار الأول
- موزّع متخصص
- تركيز على مطبخ عرقي أو أغذية فاخرة أو فئة محددة
- عدد أقل من المطابخ
- غالبًا أول موزّع
- موزّع شامل
- تشكيلة وانتشار واسعان جدًا
- يحتاج إلى طلب مثبت
- متطلبات صارمة للموردين
تنتقل علامات تجارية كثيرة من البيع المباشر إلى الموزّع المتخصص ثم إلى الموزّع الشامل مع نمو الطلب.
الموزّعون الشاملون
يحمل الموزّعون الشاملون مثل Sysco وUS Foods وPerformance Food Group آلاف المنتجات ويوصلون تقريبًا كل ما يحتاجه المطبخ. تفضّلهم المطاعم لأن شاحنة واحدة تجلب معظم الطلب. بالنسبة لعلامة جديدة، يتطلب الإدراج عادةً إثبات أن المطاعم تريد المنتج، وإجراءات لاعتماد المورد، والقدرة على الإمداد بشكل موثوق. وحتى بعد الإدراج، نادرًا ما يبيع الموزّع منتجكم نيابةً عنكم: فمندوبو المبيعات لديه يحملون كتالوجًا ضخمًا جدًا، لذا يجب أن يأتي الطلب من الطهاة أولًا في العادة.
الموزّعون المتخصصون
يركّز الموزّعون المتخصصون على فئة أو مطبخ معيّن: الأغذية المستوردة والعرقية، والأغذية الفاخرة والأجبان، والمخبوزات، والمنتجات الطازجة، والمشروبات. وغالبًا ما يعرفون الطهاة المهتمين بمنشأ أو مكوّن معيّن، وكثيرًا ما يكونون الموزّع الأول الأكثر واقعية لعلامة دولية.
البيع المباشر
قد تشتري المطاعم المستقلة وشركات التموين مباشرة، خاصة لمنتج مميز لا تجده لدى موزّعها المعتاد. يمنحكم البيع المباشر أفضل ملاحظات وأفضل هامش ربح، لكنكم تتولون التوصيل والفوترة والمتابعة بأنفسكم أو عبر شريك أمريكي. ينجح ذلك مع عدد قليل من العملاء ويصبح صعب الإدارة مع عدد كبير.
ما يقيّمه الطهاة ومديرو المشتريات
يتذوق الطاهي منتجكم، لكن القرار يعتمد على أدائه في مطبخ يعمل فعليًا. توقعوا أسئلة في المجالات التالية.
| العامل | ما يسأله المشتري | ما يجب تجهيزه |
|---|---|---|
| الثبات | هل سيكون الطعم والمظهر والأداء نفسه في كل كرتونة؟ | المواصفات، وضوابط الدفعات، وكيفية تعاملكم مع التفاوت الطبيعي |
| المردود | كم حصة صالحة للاستخدام تعطي الكرتونة بعد الهدر والتشذيب؟ | مردود مُختبَر لكل عبوة وأحجام حصص مقترحة |
| حجم العبوة | هل تناسب العبوة حجم استهلاكنا ومساحة تخزيننا، وهل يسهل فتحها وإعادة إغلاقها؟ | خيارات عبوات قطاع المطاعم، وعدد الوحدات في الكرتونة، والأبعاد |
| سعر الحصة | كم تكلّف في الطبق مقارنة بما نستخدمه الآن؟ | سعر الكرتونة مع حساب تكلفة الحصة |
| موثوقية الإمداد | هل سيتوفر الشهر المقبل، وبمن نتصل إن لم يتوفر؟ | المخزون في الولايات المتحدة، ومُهل التوريد، وجهة اتصال أمريكية |
| التخزين والتداول | جاف أم مبرّد أم مجمّد؟ وما مدة الصلاحية بعد الفتح؟ | ظروف التخزين، ومدة الصلاحية قبل الفتح وبعده |
يستحق سعر الحصة اهتمامًا خاصًا. يحسب الطهاة تكلفة قوائمهم بالطبق، لذا قد يفوز منتج يبدو مرتفع السعر للكرتونة إذا كان مردوده جيدًا أو كان يغني عن مكوّنين آخرين. قوموا بهذا الحساب نيابةً عنهم في موادكم التعريفية.
غالبًا ما تكون موثوقية الإمداد العامل الحاسم. الطاهي الذي يضع منتجكم في قائمة الطعام ثم لا يستطيع الحصول عليه يضطر إلى إعادة طباعة القائمة أو تغيير الطبق. والاحتفاظ بمخزون في الولايات المتحدة قبل البيع هو عادةً ما يجعل دخول قطاع المطاعم ممكنًا.
أشكال العبوات: العبوات الكبيرة مقابل عبوات التجزئة
تكون عبوات قطاع المطاعم عادةً أكبر من عبوات التجزئة: أكياس كبيرة، وعلب معدنية كبيرة، ودلاء، وأوعية، وكتل بعدة أرطال، أو كراتين من عبوات الحصص الفردية. تريد المطابخ عددًا أقل من العبوات لفتحها، وهدرًا أقل في التغليف، وتخزينًا بسيطًا على الرف أو في غرفة التبريد.
- العبوات الكبيرة لقطاع المطاعم تعطي عادةً سعرًا أقل للحصة وتناسب المنتجات المنتظمة كثيرة الاستخدام. وتحتاج إلى ملصقات واضحة، وتغليف قابل لإعادة الإغلاق أو سهل النقل إلى وعاء آخر، وإمداد مستقر.
- عبوات التجزئة قد تناسب التجربة الأولى، أو المنتجات الفاخرة قليلة الاستخدام، أو المقاهي ومحلات الأطعمة الجاهزة التي تبيع أيضًا على المنضدة. ويكون سعر الحصة غالبًا أعلى ويُحدث التغليف هدرًا أكبر في المطبخ.
- عبوات الحصص الفردية (صلصات أو أطعمة قابلة للدهن أو وجبات خفيفة بحصة واحدة) تناسب التموين والفنادق وخدمة الغرف والأطعمة الجاهزة للأخذ.
إذا كنتم تنتجون عبوات التجزئة فقط، فلا تحتاجون دائمًا إلى دورة إنتاج جديدة للبدء. تختبر بعض العلامات التجارية بعبوات التجزئة ثم تطوّر عبوة لقطاع المطاعم بعد أن يؤكد عدد من العملاء الطلب. وأيًا كانت العبوة، تحتاج منتجات قطاع المطاعم المبيعة في الولايات المتحدة إلى ملصقات باللغة الإنجليزية مطابقة للقواعد، تتضمن المكونات ومسببات الحساسية الغذائية الرئيسية والكمية الصافية والشركة المسؤولة. راجعوا صفحات FDA الخاصة بملصقات الأغذية للاطلاع على القواعد، وتحققوا مع مختص من كيفية تطبيقها على عبوتكم تحديدًا.
إذا وصلت الكراتين بشكل لا يناسب المشتري، فيمكن أحيانًا إعادة تعبئتها أو إعادة وضع الملصقات عليها في الولايات المتحدة، بحسب المنتج والتغيير المطلوب.
المستندات التي يتوقعها مشترو قطاع المطاعم
جهّزوا هذه المستندات قبل اجتماعكم الأول، في ملف PDF واحد منظم لكل منتج.
- ورقة مواصفات المنتج: الوصف، والمكونات، وحجم العبوة، وعدد الوحدات في الكرتونة، وأبعاد الكرتونة ووزنها، وتهيئة المنصة النقالة، وظروف التخزين.
- بيان مسببات الحساسية: ما يحتويه المنتج من مسببات الحساسية الغذائية الرئيسية، وكيف تُدار مخاطر التلامس المتبادل في المنشأة.
- مدة الصلاحية: قبل الفتح، وبعد الفتح عند الاقتضاء، مع طريقة عرض التاريخ على العبوة.
- المعلومات الغذائية بالصيغة الأمريكية، والتي تحتاجها بعض الجهات لقوائم الطعام.
- الأسعار: سعر الكرتونة، والحد الأدنى للطلب، وشروط التوصيل أو الاستلام، وسعر الحصة.
- أفكار للاستخدام: استخدامان أو ثلاثة تناسب القوائم الأمريكية، مع أحجام الحصص.
- معلومات الشركة والامتثال: من يستورد المنتج، وشهادات سلامة الغذاء التي تحملونها، وتأمين المسؤولية عن المنتج إذا طلبه المشتري.
قد ترسل المجموعات الكبرى والفنادق والمؤسسات استبيانًا خاصًا بها للموردين. أجيبوا عنه كاملًا؛ فالحقل الفارغ يُعامَل غالبًا على أنه رفض.
وخلف هذه المستندات تقف متطلبات الاستيراد: تسجيل منشآت الأغذية، وتقديم Prior Notice لكل شحنة، والتحقق وفق FSVP. تحتاج معظم الأغذية إلى الامتثال لا إلى موافقة FDA. وتجدون إجراءات الاستيراد خطوة بخطوة في دليلنا حول كيفية استيراد الأغذية إلى الولايات المتحدة.
العينات والتجارب في المطبخ
في قطاع المطاعم، العينة ليست تذوقًا في جناح معرض تجاري. إنها تجربة في المطبخ: يستخدم الطاهي منتجكم في طبق حقيقي أثناء خدمة حقيقية، ويرى كيف يُطهى ويحافظ على جودته ويُقسَّم إلى حصص.
- اسألوا قبل الإرسال. ما الطبق أو الاستخدام الذي يفكر فيه الطاهي؟ وماذا يستخدم اليوم؟ هذا يحدد لكم أي منتج ترسلون وبأي كمية.
- أرسلوا ما يكفي لاختبار حقيقي. تحتاج التجربة عادةً إلى أكثر من وحدة تجزئة واحدة. أرسلوا ما يتيح للمطبخ تحضير الطبق أكثر من مرة.
- أرفقوا ورقة المواصفات وملاحظة استخدام تتضمن حجم الحصة وسعرها، ليتمكن الطاهي من المقارنة بالمنتج الحالي.
- اتفقوا على موعد للمتابعة عند الإرسال. الطهاة مشغولون، والموعد المتفق عليه يجعل المتابعة متوقعة لا مزعجة.
- اجمعوا الملاحظات بالتفصيل. الطعم، والقوام، والمردود، وحجم العبوة، والسعر. والرفض المصحوب بسبب معلومة مفيدة.
شحن العينات من الخارج لكل طلب بطيء، وكل شحنة أغذية تجارية تحتاج إلى Prior Notice حتى عبر شركات البريد السريع. الاحتفاظ بمخزون من العينات في الولايات المتحدة يتيح لكم الرد على الطلب خلال أيام. تخزّن خدمة تنفيذ طلبات العينات من أبنرو العينات في مقاطعة أورنج بكاليفورنيا، وتشحنها إلى المشترين الأمريكيين عند الطلب.
كيف تبيعون الأغذية للمطاعم في الولايات المتحدة، خطوة بخطوة
- أنتم اختاروا شريحة مطاعم مستقلة أو مجموعات أو مقاهٍ أو شركات تموين تناسب منتجكم
- قبل التواصل جهّزوا المخزون منتج مُخلَّص جمركيًا ومخزَّن في الولايات المتحدة، والعينات متوفرة
- أنتم جهّزوا المواد ورقة المواصفات، ومسببات الحساسية، وسعر الكرتونة والحصة
- مع الطهاة أجروا تجارب في المطابخ أرسلوا عينات لطبق حقيقي، واتفقوا على موعد للمتابعة
- بعد الطلبات الأولى الإمداد وإعادة الطلب وفّروا التوصيل بموثوقية، ثم تواصلوا مع موزّع متخصص
اختاروا منطقة أولًا. يعتمد قطاع المطاعم على التوصيل، لذا فإن مجموعة من العملاء في منطقة حضرية واحدة أسهل في الإمداد من عملاء متفرقين في أنحاء البلاد. والمنطقة التي تضم مطاعم كثيرة تستخدم مطبخكم أو مكوّنكم بداية طبيعية.
أعدّوا قائمة أهداف قصيرة ومحددة. اطّلعوا على قوائم الطعام. المطعم الذي يطبخ أصلًا بنوع منتجكم فرصة أفضل بكثير من مطعم سيحتاج إلى طبق جديد. دوّنوا صاحب القرار (الطاهي أو المالك أو مدير المشتريات) والموزّع الذي يتعامل معه إن أمكنكم معرفته.
تواصلوا باختصار. رسالة بريد إلكتروني قصيرة أو زيارة خارج ساعات الخدمة، تذكر الطبق الذي يمكن لمنتجكم تحسينه وتعرض تجربة. يتجاوب الطهاة مع التفاصيل المحددة.
اجعلوا المخزون جاهزًا للشحن. إذا وافق الطاهي وكانت الشحنة التالية على بُعد أسابيع بحرًا، فقد تضيع الفرصة. المنتج الذي تم استلامه وفحصه ويُحفظ في التخزين داخل الولايات المتحدة يمكن إرساله عبر شحن الطرود أو الكراتين أو المنصات النقالة عند وصول الطلبات. وللأغذية المعبأة، تشمل خدمة تجهيز المنتجات الغذائية من أبنرو الاستلام ووضع الملصقات وإعادة التعبئة.
استخدموا العملاء الأوائل للوصول إلى الموزّعين. يميل الموزّع المتخصص إلى قبول منتج يطلبه الطهاة في منطقته أصلًا. تعاملوا مع حساباتكم المباشرة الأولى كدليل.
إذا أردتم تنفيذ ذلك كاختبار منظم مع مجموعة محددة من المشترين وبطاقة تقييم، فإن دليلنا حول اختبار منتجكم مع 25 مشتريًا أمريكيًا يشرح المنهجية. أما جانب الميزانية، بما في ذلك الشحن والتخزين والعينات والسفر، فراجعوا تكلفة اختبار منتج غذائي في الولايات المتحدة.
يغطي برنامج البداية من أبنرو ($2,950 لمدة ثلاثة أشهر، ويشمل أول SKU وأول منصة نقالة له) ما يصل إلى 25 من المشترين المختارين في جنوب كاليفورنيا، ويمكن أن يكون من بينهم عملاء من قطاع المطاعم وخدمات الطعام عندما يناسبهم المنتج. البرنامج مخصص للأغذية طويلة الصلاحية التي لا تحتاج إلى تبريد فقط، وليس للمنتجات المبرّدة أو المجمّدة أو الطازجة. تُطبَّق عمولة قدرها 25% فقط على المبيعات التي تحققها أبنرو خلال مرحلة البداية، وهي مرحلة دخول السوق التي تمتد ثلاثة أشهر. بعد ذلك، يمكن للعلامات التجارية التي حققت نتائج أن تنتقل إلى النمو، وهي مرحلة الدفع حسب الاستخدام، دون أي عمولة على المبيعات. لا مبيعات، لا عمولة. لا تشتري أبنرو المخزون ولا يمكنها ضمان المبيعات أو الطلبات. التفاصيل متاحة في صفحة التعريف بالمنتج في السوق.
أخطاء شائعة عند البيع لقطاع المطاعم الأمريكي
- البدء بالموزّعين الشاملين. دون طلب من الطهاة، لا يحرّك الإدراج المنتج عادةً، وقد تكون إجراءات الاعتماد مرهقة لمورد جديد.
- الاكتفاء بسعر الكرتونة. يفكر الطهاة بتكلفة الطبق. قدّموا لهم حساب الحصة.
- البيع قبل وصول المخزون إلى الولايات المتحدة. التجربة التي تتحول إلى طلب لا تستطيعون شحنه قبل أسابيع قد تُفقدكم العميل.
- إرسال عينة رمزية. لا يمكن اختبار وحدة صغيرة واحدة أثناء الخدمة. اسألوا عمّا تحتاجه التجربة.
- إهمال متطلبات التخزين. مساحة المطبخ محدودة. والعبوة الضخمة أو غير العملية، أو التي تحتاج إلى تبريد بعد فتحها، اعتراض حقيقي.
- نقص تفاصيل مسببات الحساسية أو المواصفات. يجب على المطابخ الإجابة عن أسئلة الزبائن حول الحساسية. والمعلومات الناقصة قد توقف القبول.
- التوسع المفرط. عشرة عملاء في منطقة واحدة أسهل في الخدمة والتعلم منهم من عشرة عملاء في عشر ولايات.
مثال افتراضي. تخيّلوا منتجًا لخلطة بهارات إقليمية تُباع جيدًا في برطمانات التجزئة في بلدها. في الولايات المتحدة، يستهدف المطاعم المستقلة وشركات التموين في منطقة حضرية واحدة تتضمن قوائمها أصلًا ذلك المطبخ.
بدلًا من إرسال برطمان، يرسل إلى كل طاهٍ عبوة تجربة أكبر مع ورقة مواصفات وملاحظة توضح تكلفة الحصة في طبقين شائعين. يقول الطهاة الذين أعجبهم الطعم إن البرطمان غير عملي في مطبخ مزدحم. فيعرف المنتج، قبل أي دورة إنتاج جديدة، أن العبوة الكبيرة القابلة لإعادة الإغلاق هي الشكل الذي يجب تطويره، وفي أي أطباق يستخدمها الطهاة فعلًا.
خطوتكم التالية
البيع للمطاعم يكافئ التحضير أكثر من الحجم. اختاروا شريحة واحدة ومنطقة واحدة، وأتقنوا ورقة المواصفات وبيان مسببات الحساسية وتسعير الحصة، وتأكدوا من وجود المنتج في الولايات المتحدة قبل أن يوافق أول طاهٍ. تعاملوا مع تجاربكم الأولى كبحث: فهي تخبركم بالعبوة والسعر والأطباق المناسبة لمنتجكم.
أخبرونا عن منتجكم والمطابخ التي تريدون الوصول إليها.
احصلوا على مساعدة للوصول إلى مشتري قطاع المطاعم في الولايات المتحدةهذا الدليل معلومات عامة وليس استشارة قانونية أو تنظيمية. تعتمد المتطلبات على منتجكم وبلد منشئه، ولا يضمن أي مسار القبول أو الإدراج أو الطلب.