Cómo vender productos alimenticios a restaurantes y compradores de foodservice en EE. UU.

El foodservice es la parte del mercado de alimentos que cocina y sirve: restaurantes, cafeterías, empresas de catering, hoteles, escuelas, hospitales y comedores corporativos. Compra de forma distinta a un supermercado. Un comprador minorista pregunta si su empaque se venderá en un anaquel. Un chef pregunta si su producto sabrá igual cada vez, cuántas porciones rinde una caja y si llegará la próxima semana.

Para una marca de alimentos internacional, esa diferencia importa. El foodservice puede ser un buen primer canal para ingredientes, salsas, especias, aceites, granos especiales, frutas deshidratadas y frutos secos, productos de panadería y productos similares, porque el sabor y el desempeño en la cocina a menudo cuentan más que el atractivo en el anaquel. También tiene sus propias reglas sobre empaques, documentos y abastecimiento. Si su producto es una marca de consumo pensada para el anaquel, lea también cómo encontrar compradores minoristas para sus productos alimenticios.

Segmentos de foodservice: a quién le vende realmente

"Restaurantes" abarca compradores muy distintos. Cada segmento tiene su propio responsable de decisión, su volumen y su forma de comprar.

• Restaurantes independientes. Normalmente decide el dueño o el chef. Están abiertos a productos nuevos, sobre todo a los que ayudan a que un menú destaque, y algunos compran artículos especializados directamente. El volumen por cuenta es pequeño.
• Grupos restauranteros. De unos pocos a decenas de locales bajo un mismo dueño. Decide un chef ejecutivo o un gerente de compras, a menudo según un ciclo de menú. Una colocación puede significar varias cocinas a la vez, pero esperan un abastecimiento constante en todas.
• Cafeterías, panaderías y delis. Menús más pequeños, alta rotación, a menudo buscan artículos listos para usar, productos de panadería, untables, snacks y bebidas. Algunos también venden empaques de venta al público en el mostrador.
• Empresas de catering y de eventos. El volumen llega por rachas. Valoran los productos que resisten bien, se transportan bien y son fáciles de porcionar.
• Hoteles y resorts. Banquetes, servicio a la habitación, desayunos tipo bufé y puntos de venta. Las compras suelen estar centralizadas y ser más formales, con un alta de proveedores.
• Instituciones. Escuelas, universidades, hospitales, comedores corporativos y empresas de alimentación por contrato. Compran según especificación y precio, normalmente a través de distribuidores o contratos, y pueden pedir documentación detallada. Rara vez es el primer segmento para una marca importada nueva.

Para una primera prueba, los restaurantes independientes, los grupos pequeños, las cafeterías y las empresas de catering suelen ser los más accesibles. Deciden más rápido y pueden decirle directamente si el producto funciona en su cocina.

Cómo compra el foodservice: distribuidores y venta directa

La mayoría de los restaurantes compran la mayor parte de lo que usan a distribuidores. Saber en qué ruta está define sus precios, sus empaques y su logística.

Su producto en EE. UU. Liberado, almacenado y listo para enviar

• Directo a las cocinas
  • Independientes, cafeterías, empresas de catering
  • Usted entrega y factura
  • Ideal para una primera prueba
• Distribuidor especializado
  • Enfoque étnico, gourmet o por categoría
  • Alcance más reducido de cocinas
  • A menudo el primer distribuidor
• Distribuidor de línea amplia
  • Surtido y alcance muy amplios
  • Necesita demanda comprobada
  • Requisitos estrictos para proveedores

Muchas marcas pasan de la venta directa a un distribuidor especializado y luego a uno de línea amplia a medida que crece la demanda.

Distribuidores de línea amplia

Los distribuidores de línea amplia (broadline), como Sysco, US Foods y Performance Food Group, manejan miles de productos y entregan casi todo lo que necesita una cocina. A los restaurantes les gustan porque un solo camión trae la mayor parte del pedido. Para una marca nueva, entrar a su catálogo normalmente exige pruebas de que los restaurantes quieren el producto, un proceso de alta de proveedores y la capacidad de abastecer de forma confiable. Incluso con el producto en catálogo, un distribuidor rara vez lo vende por usted: sus representantes de ventas manejan un catálogo enorme, así que la demanda de los chefs normalmente tiene que llegar primero.

Distribuidores especializados

Los distribuidores especializados se enfocan en una categoría o una cocina: alimentos importados y étnicos, productos gourmet y quesos, panadería, frutas y verduras, bebidas. A menudo conocen a los chefs a los que les importa un origen o un ingrediente en particular y con frecuencia son el primer distribuidor más realista para una marca internacional.

Venta directa

Los restaurantes independientes y las empresas de catering pueden comprar directamente, en particular un artículo distintivo que no encuentran con su distribuidor habitual. La venta directa le da la mejor retroalimentación y el mejor margen, pero usted se encarga de la entrega, la facturación y el seguimiento, por su cuenta o a través de un socio en Estados Unidos. Eso funciona con un puñado de cuentas y se vuelve difícil de manejar con muchas.

Lo que evalúan los chefs y los gerentes de compras

Un chef prueba su producto, pero la decisión depende de cómo se comporta en una cocina en operación. Espere preguntas sobre estos aspectos.

El precio por porción merece especial atención. Los chefs calculan el costo de sus menús por plato, así que un producto que parece caro por caja puede ganar igual si rinde bien o sustituye a otros dos ingredientes. Haga este cálculo por ellos en sus materiales.

El abastecimiento confiable suele ser el factor decisivo. Un chef que pone su producto en un menú y después no lo consigue tiene que reimprimir el menú o cambiar el platillo. Tener inventario en Estados Unidos antes de vender es, por lo general, lo que hace posible una colocación en foodservice.

Formatos de empaque: a granel frente a venta al público

Los empaques para foodservice suelen ser más grandes que los de venta al público: bolsas a granel, latas grandes, cubetas, garrafas, bloques de varias libras o cajas de porciones individuales. Las cocinas quieren menos paquetes que abrir, menos desperdicio de empaque y un almacenamiento sencillo en un estante o en una cámara frigorífica.

• Los empaques a granel para foodservice suelen dar un precio por porción más bajo y son adecuados para artículos de uso regular e intenso. Necesitan un etiquetado claro, un empaque que se pueda volver a cerrar o trasvasar con facilidad, y un abastecimiento estable.
• Los empaques de venta al público pueden funcionar para una primera prueba, para artículos premium de poco uso o para cafeterías y delis que también venden en el mostrador. El precio por porción suele ser más alto y el empaque genera más desperdicio en la cocina.
• Las porciones individuales (salsas, untables o snacks de una sola porción) son adecuadas para catering, hoteles, servicio a la habitación y venta para llevar.

Si hoy solo produce empaques de venta al público, no siempre necesita un nuevo lote de producción para empezar. Algunas marcas hacen la prueba con empaques de venta al público y desarrollan un empaque para foodservice cuando unas cuantas cuentas confirman la demanda. Sea cual sea el empaque, los productos para foodservice que se venden en Estados Unidos igual necesitan un etiquetado en inglés que cumpla las normas, con ingredientes, principales alérgenos alimentarios, contenido neto y la empresa responsable. Consulte las páginas de etiquetado de alimentos de la FDA para conocer las reglas, y verifique con un especialista cómo se aplican a su empaque específico.

Si las cajas llegan en un formato que no le sirve a un comprador, a veces se pueden reempacar o reetiquetar en Estados Unidos, según el producto y el cambio necesario.

Documentos que esperan los compradores de foodservice

Prepare esto antes de su primera reunión, en un PDF ordenado por producto.

• Ficha técnica del producto: descripción, ingredientes, tamaño del empaque, unidades por caja, dimensiones y peso de la caja, configuración del pallet, condiciones de almacenamiento.
• Declaración de alérgenos: qué alérgenos alimentarios principales contiene el producto y cómo se maneja el contacto cruzado en la instalación.
• Vida útil: sin abrir y, cuando aplique, una vez abierto, además de cómo aparece la fecha en el empaque.
• Información nutricional en formato de EE. UU., que algunos operadores necesitan para sus menús.
• Precios: precio por caja, pedido mínimo, condiciones de entrega o de recolección, y precio por porción.
• Ideas de uso: dos o tres aplicaciones adecuadas para menús de EE. UU., con tamaños de porción.
• Información de la empresa y de cumplimiento: quién importa el producto, las certificaciones de inocuidad alimentaria que tiene y un seguro de responsabilidad civil por productos si el comprador lo pide.

Los grupos más grandes, los hoteles y las instituciones pueden enviarle su propio cuestionario para proveedores. Respóndalo completo; un campo en blanco a menudo se interpreta como un no.

Detrás de estos documentos están los requisitos de importación: el registro de instalaciones de alimentos, el Prior Notice de cada envío y la verificación según el FSVP. La mayoría de los alimentos necesitan cumplir las normas, no recibir una aprobación de la FDA. El procedimiento de importación paso a paso está en nuestra guía sobre cómo importar alimentos a EE. UU.

Muestras y pruebas en cocina

En foodservice, una muestra no es una degustación en el stand de una feria comercial. Es una prueba en cocina: el chef usa su producto en un platillo real, durante un servicio real, y ve cómo se cocina, cómo se conserva y cómo se porciona.

1. Pregunte antes de enviar. ¿Qué platillo o aplicación tiene en mente el chef? ¿Qué usa hoy? Eso le dice qué producto enviar y cuánto.
2. Envíe lo suficiente para una prueba real. Una prueba suele necesitar más que una sola unidad de venta al público. Envíe lo que le permita a la cocina preparar el platillo más de una vez.
3. Incluya la ficha técnica y una nota de uso con el tamaño de porción y el precio por porción, para que el chef pueda comparar con el producto que usa ahora.
4. Acuerde una fecha de seguimiento al enviar. Los chefs están ocupados, y una fecha acordada hace que el seguimiento sea esperado, no una intromisión.
5. Recoja la retroalimentación en detalle. Sabor, textura, rendimiento, tamaño del empaque y precio. Un "no" con una razón es información útil.

Enviar muestras desde el extranjero para cada solicitud es lento, y cada envío comercial de alimentos necesita Prior Notice, incluso por mensajería. Tener un inventario de muestras en Estados Unidos le permite atender una solicitud en pocos días. El servicio de gestión y envío de muestras de Abanro guarda las muestras en el Condado de Orange, California, y las envía a compradores en Estados Unidos cuando las piden.

Cómo vender alimentos a restaurantes en EE. UU., paso a paso

1. 1 Usted Elija un segmento Independientes, grupos, cafeterías o empresas de catering que encajen con su producto
2. 2 Antes del contacto Ubique el inventario Producto liberado y almacenado en EE. UU., con muestras a la mano
3. 3 Usted Prepare los materiales Ficha técnica, alérgenos, precio por caja y por porción
4. 4 Con chefs Haga pruebas en cocina Envíe muestras para un platillo real y acuerde un seguimiento
5. 5 Tras los primeros pedidos Abastezca y logre la recompra Entregue de forma confiable y después contacte a un distribuidor especializado

Elija primero una región. El foodservice depende de la entrega, así que un grupo de cuentas en una zona metropolitana es más fácil de abastecer que cuentas dispersas por todo el país. Una región con muchos restaurantes que usan su cocina o su ingrediente es un punto de partida natural.

Arme una lista de objetivos corta y específica. Revise los menús. Un restaurante que ya cocina con su tipo de producto es un prospecto mucho mejor que uno que necesitaría un platillo nuevo. Anote quién decide (chef, dueño o gerente de compras) y qué distribuidor usa, si puede averiguarlo.

Haga un contacto breve. Un correo corto o una visita, fuera del horario de servicio, que mencione el platillo que su producto podría mejorar y ofrezca una prueba. Los chefs responden a lo concreto.

Tenga inventario listo para enviar. Si un chef dice que sí y la próxima entrega está a semanas por barco, el momento puede pasar. El producto que ya fue recibido y revisado y se guarda en almacenaje en EE. UU. puede salir por envío de paquetería, cajas o pallets cuando llegan los pedidos. Para alimentos empacados, el servicio de preparación de productos alimenticios de Abanro cubre la recepción, el etiquetado y el reempaque.

Use sus primeras cuentas para llegar a los distribuidores. Es más probable que un distribuidor especializado acepte un producto que los chefs de su zona ya piden. Trate sus primeras cuentas directas como evidencia.

Si quiere hacer esto como una prueba estructurada con un grupo definido de compradores y una tabla de resultados, nuestra guía para probar su producto con 25 compradores en EE. UU. explica el método. Para el lado del presupuesto, incluidos el flete, el almacenaje, las muestras y los viajes, consulte cuánto cuesta probar un producto alimenticio en EE. UU.

El Programa de Lanzamiento de Abanro ($2,950 por tres meses, con el primer SKU y su primer pallet incluidos) cubre hasta 25 compradores seleccionados en el sur de California, y entre esos compradores puede haber cuentas de foodservice cuando el producto encaja. El programa es solo para alimentos estables a temperatura ambiente, no para productos refrigerados, congelados ni frescos. Una comisión del 25% se aplica solo a las ventas que Abanro genera durante la etapa Lanzamiento, los tres meses de entrada al mercado. Después, las marcas con tracción pueden pasar a la etapa Crecimiento, con pago por uso, sin comisión de venta. Sin ventas, no hay comisión. Abanro no compra inventario y no puede garantizar ventas ni pedidos. Los detalles están en la página de Introducción al mercado.

Errores comunes al venderle al foodservice en EE. UU.

• Presentarse primero a los distribuidores de línea amplia. Sin demanda de los chefs, estar en el catálogo normalmente no mueve producto, y el alta puede ser exigente para un proveedor nuevo.
• Cotizar solo un precio por caja. Los chefs piensan en costo por plato. Deles el cálculo por porción.
• Vender antes de tener inventario en Estados Unidos. Una prueba que se convierte en un pedido que no puede enviar en semanas puede costarle la cuenta.
• Enviar una muestra simbólica. Una sola unidad pequeña no se puede probar en servicio. Pregunte qué necesita la prueba.
• Ignorar las necesidades de almacenamiento. El espacio en la cocina es limitado. Un empaque voluminoso o incómodo, o uno que necesita refrigeración una vez abierto, es una objeción real.
• Omitir detalles de alérgenos o especificaciones. Las cocinas deben responder las preguntas de los comensales sobre alergias. La información incompleta puede frenar una colocación.
• Dispersarse demasiado. Diez cuentas en una zona son más fáciles de atender y de aprender de ellas que diez en diez estados.

Su siguiente paso

Venderles a restaurantes premia más la preparación que el volumen. Elija un segmento y una región, tenga bien su ficha técnica, su declaración de alérgenos y su precio por porción, y asegúrese de que el producto ya esté en Estados Unidos antes de que el primer chef diga que sí. Trate sus primeras pruebas como una investigación: le dicen qué empaque, qué precio y qué platillos son los de su producto.

Esta guía es información general, no asesoría legal ni regulatoria. Los requisitos dependen de su producto y de su origen, y ninguna ruta garantiza una colocación, un alta en catálogo ni un pedido.