Como vender alimentos para restaurantes e compradores de food service nos EUA

O food service é a parte do mercado de alimentos que cozinha e serve: restaurantes, cafés, bufês, hotéis, escolas, hospitais e refeitórios corporativos. Ele compra de um jeito diferente de um supermercado. Um comprador do varejo pergunta se sua embalagem vai vender na prateleira. Um chef pergunta se seu produto vai ter sempre o mesmo sabor, quantas porções uma caixa rende e se ele vai chegar na semana que vem.

Para uma marca de alimentos internacional, essa diferença importa. O food service pode ser um bom primeiro canal para ingredientes, molhos, especiarias, óleos, grãos especiais, frutas secas e castanhas, panificados e produtos semelhantes, porque o sabor e o desempenho na cozinha muitas vezes contam mais que o apelo na prateleira. Ele também tem regras próprias sobre embalagens, documentos e abastecimento. Se seu produto é uma marca de consumo feita para a prateleira, leia também como encontrar compradores do varejo para seus alimentos.

Segmentos de food service: para quem você está vendendo de fato

“Restaurantes” abrange compradores muito diferentes. Cada segmento tem seu próprio tomador de decisão, volume e hábito de compra.

• Restaurantes independentes. Normalmente o dono ou o chef decide. Eles estão abertos a produtos novos, principalmente os que ajudam um cardápio a se destacar, e alguns compram itens especiais direto. O volume por cliente é pequeno.
• Grupos de restaurantes. De algumas a dezenas de unidades sob um mesmo dono. Um chef executivo ou um gerente de compras decide, muitas vezes seguindo um ciclo de cardápio. Uma colocação pode significar várias cozinhas de uma vez, mas eles esperam abastecimento consistente em todas.
• Cafés, padarias e delis. Cardápios menores, alta rotatividade, muitas vezes em busca de itens prontos para usar, panificados, pastas, petiscos e bebidas. Alguns também vendem embalagens de varejo no balcão.
• Bufês e empresas de eventos. O volume vem em picos. Eles valorizam produtos que aguentam bem, viajam bem e são simples de porcionar.
• Hotéis e resorts. Banquetes, serviço de quarto, cafés da manhã em bufê e pontos de venda. As compras muitas vezes são centralizadas e mais formais, com cadastro de fornecedores.
• Instituições. Escolas, universidades, hospitais, refeitórios corporativos e empresas de alimentação coletiva. Elas compram por especificação e preço, normalmente por meio de distribuidores ou contratos, e podem pedir documentação detalhada. Raramente é o primeiro segmento de uma marca importada nova.

Em um primeiro teste, restaurantes independentes, pequenos grupos, cafés e bufês normalmente são os mais acessíveis. Eles decidem mais rápido e podem dizer diretamente se o produto funciona na cozinha deles.

Como o food service compra: distribuidores e venda direta

A maioria dos restaurantes compra quase tudo o que usa de distribuidores. Saber em qual caminho você está define seus preços, suas embalagens e sua logística.

Seu produto nos EUA Desembaraçado, armazenado e pronto para envio

• Direto para as cozinhas
  • Independentes, cafés, bufês
  • Você entrega e fatura
  • Melhor para um primeiro teste
• Distribuidor especializado
  • Foco étnico, gourmet ou por categoria
  • Leque menor de cozinhas
  • Muitas vezes o primeiro distribuidor
• Distribuidor de linha ampla
  • Linha e alcance muito amplos
  • Exige demanda comprovada
  • Requisitos rígidos para fornecedores

Muitas marcas passam da venda direta para o distribuidor especializado e depois para o de linha ampla à medida que a demanda cresce.

Distribuidores de linha ampla (broadline)

Distribuidores de linha ampla como Sysco, US Foods e Performance Food Group trabalham com milhares de produtos e entregam quase tudo de que uma cozinha precisa. Os restaurantes gostam deles porque um único caminhão traz a maior parte do pedido. Para uma marca nova, entrar no catálogo normalmente exige provas de que os restaurantes querem o produto, um processo de cadastro de fornecedor e capacidade de abastecer com confiabilidade. Mesmo depois de cadastrado, um distribuidor raramente vende seu produto por você: os representantes de vendas dele trabalham com um catálogo enorme, então a demanda dos chefs normalmente tem de vir primeiro.

Distribuidores especializados

Distribuidores especializados se concentram em uma categoria ou culinária: alimentos importados e étnicos, gourmet e queijos, panificação, hortifrúti, bebidas. Eles muitas vezes conhecem os chefs que se importam com uma origem ou ingrediente específico e com frequência são o primeiro distribuidor mais realista para uma marca internacional.

Venda direta

Restaurantes independentes e bufês podem comprar direto, principalmente um item diferenciado que não encontram no distribuidor habitual. A venda direta dá o melhor retorno e a melhor margem, mas você cuida da entrega, do faturamento e do follow-up por conta própria ou por meio de um parceiro nos EUA. Isso funciona para alguns poucos clientes e fica difícil de administrar com muitos.

O que chefs e gerentes de compras avaliam

Um chef prova seu produto, mas a decisão depende de como ele se comporta em uma cozinha em funcionamento. Espere perguntas nestas áreas.

O custo por porção merece atenção especial. Os chefs calculam o custo dos cardápios por prato, então um produto que parece caro por caixa ainda pode ganhar se render bem ou substituir dois outros ingredientes. Faça essa conta por eles nos seus materiais.

A confiabilidade do abastecimento muitas vezes é o fator decisivo. Um chef que coloca seu produto no cardápio e depois não consegue comprá-lo tem de reimprimir o cardápio ou mudar o prato. Manter estoque nos EUA antes de vender normalmente é o que torna possível uma colocação no food service.

Formatos de embalagem: a granel ou de varejo

As embalagens para food service normalmente são maiores que as de varejo: sacos a granel, latas grandes, baldes, galões, blocos de várias libras ou caixas de porções individuais. As cozinhas querem menos embalagens para abrir, menos resíduo de embalagem e armazenagem simples na prateleira ou na câmara fria.

• Embalagens a granel para food service normalmente dão um custo por porção menor e servem para itens de uso regular e alto. Elas precisam de rotulagem clara, embalagem que feche de novo ou seja fácil de transferir, e abastecimento estável.
• Embalagens de varejo podem funcionar para um primeiro teste, para itens premium de pouco uso, ou para cafés e delis que também vendem no balcão. O custo por porção muitas vezes é maior e a embalagem gera mais resíduo na cozinha.
• Porções individuais (molhos, pastas ou petiscos em dose única) servem para bufês, hotéis, serviço de quarto e grab-and-go.

Se hoje você produz só embalagens de varejo, nem sempre precisa de uma nova produção para começar. Algumas marcas testam com embalagens de varejo e desenvolvem uma embalagem para food service quando alguns clientes confirmam a demanda. Qualquer que seja a embalagem, produtos de food service vendidos nos EUA continuam precisando de rotulagem em inglês em conformidade, com ingredientes, principais alérgenos alimentares, conteúdo líquido e a empresa responsável. Veja as páginas de rotulagem de alimentos da FDA para as regras e confirme com um especialista como elas se aplicam à sua embalagem.

Se as caixas chegarem em um formato que não serve para um comprador, às vezes elas podem ser reembaladas ou reetiquetadas nos EUA, dependendo do produto e da mudança necessária.

Documentos que os compradores de food service esperam

Prepare isto antes da primeira reunião, em um PDF organizado por produto.

• Ficha técnica do produto: descrição, ingredientes, tamanho da embalagem, caixa master, dimensões e peso da caixa, configuração do palete, condições de armazenagem.
• Declaração de alérgenos: quais dos principais alérgenos alimentares o produto contém e como o contato cruzado é tratado na instalação.
• Prazo de validade: fechado e, quando for o caso, depois de aberto, além de como a data aparece na embalagem.
• Informação nutricional no formato dos EUA, de que alguns operadores precisam para os cardápios.
• Preços: preço por caixa, pedido mínimo, condições com entrega ou retirada, e custo por porção.
• Sugestões de uso: duas ou três aplicações que combinem com cardápios americanos, com tamanhos de porção.
• Informações da empresa e de conformidade: quem importa o produto, as certificações de segurança de alimentos que você tem e seguro de responsabilidade civil do produto, se o comprador pedir.

Grupos maiores, hotéis e instituições podem enviar seu próprio questionário de fornecedor. Responda por completo; um campo em branco muitas vezes é tratado como um não.

Por trás desses documentos estão os requisitos de importação: registro da instalação de alimentos, Prior Notice (aviso prévio) para cada remessa e verificação de acordo com o FSVP. A maioria dos alimentos precisa estar em conformidade, e não receber aprovação da FDA. O procedimento de importação passo a passo está no nosso guia sobre como importar alimentos para os EUA.

Amostras e testes na cozinha

No food service, uma amostra não é uma prova no estande de uma feira. É um teste na cozinha: o chef usa seu produto em um prato de verdade, durante um serviço de verdade, e vê como ele cozinha, se mantém e se porciona.

1. Pergunte antes de enviar. Qual prato ou aplicação o chef tem em mente? O que ele usa hoje? Isso mostra qual produto e quanto enviar.
2. Envie o suficiente para um teste real. Um teste normalmente precisa de mais que uma única unidade de varejo. Envie o que permita à cozinha preparar o prato mais de uma vez.
3. Inclua a ficha técnica e uma nota de uso com o tamanho da porção e o custo por porção, para que o chef compare com o produto atual.
4. Combine uma data de follow-up no envio. Os chefs são ocupados, e uma data combinada torna o follow-up esperado, não invasivo.
5. Colete o retorno em detalhe. Sabor, textura, rendimento, tamanho da embalagem e preço. Um “não” com motivo é um dado útil.

Enviar amostras do exterior a cada pedido é lento, e toda remessa comercial de alimentos precisa de Prior Notice, mesmo por remessa expressa. Manter um estoque de amostras nos EUA permite atender um pedido em poucos dias. A gestão e envio de amostras da Abanro armazena amostras em Orange County, na Califórnia, e as envia aos compradores nos EUA quando eles pedem.

Como vender alimentos para restaurantes nos EUA, passo a passo

1. 1 Você Escolha um segmento Independentes, grupos, cafés ou bufês que combinem com seu produto
2. 2 Antes da prospecção Posicione o estoque Produto desembaraçado e armazenado nos EUA, amostras à mão
3. 3 Você Prepare os materiais Ficha técnica, alérgenos, preço por caixa e por porção
4. 4 Com os chefs Faça testes na cozinha Envie amostras para um prato real e combine um follow-up
5. 5 Depois dos primeiros pedidos Abasteça e garanta a recompra Entregue com confiabilidade e depois aborde um distribuidor especializado

Escolha uma região primeiro. O food service depende de entrega, então um grupo de clientes em uma região metropolitana é mais fácil de abastecer do que clientes espalhados pelo país. Uma região com muitos restaurantes que usam sua culinária ou seu ingrediente é um começo natural.

Monte uma lista de alvos curta e específica. Olhe os cardápios. Um restaurante que já cozinha com seu tipo de produto é um cliente em potencial muito melhor que um que precisaria criar um prato novo. Anote quem decide (chef, dono ou gerente de compras) e qual distribuidor ele usa, se conseguir descobrir.

Faça um contato breve. Um e-mail curto ou uma visita, fora do horário de serviço, que cite o prato que seu produto poderia melhorar e ofereça um teste. Os chefs respondem a coisas específicas.

Tenha estoque pronto para envio. Se um chef diz sim e a próxima entrega está a semanas de distância por mar, o momento pode passar. Produto já recebido e conferido e mantido em armazenagem nos EUA pode sair por envio de encomendas, caixas ou paletes quando chegam os pedidos. Para alimentos embalados, a preparação de alimentos da Abanro cobre recebimento, etiquetagem e reembalagem.

Use os primeiros clientes para chegar aos distribuidores. Um distribuidor especializado tem mais chance de aceitar um produto que os chefs da região dele já pedem. Trate seus primeiros clientes diretos como evidência.

Se você quer fazer isso como um teste estruturado, com um grupo definido de compradores e um placar, nosso guia sobre como testar seu produto com 25 compradores nos EUA apresenta o método. Para o lado do orçamento, incluindo frete, armazenagem, amostras e viagens, veja quanto custa testar um alimento nos EUA.

O Programa Lançamento da Abanro ($2,950 por três meses, com o primeiro SKU e o primeiro palete dele incluídos) cobre até 25 compradores selecionados no sul da Califórnia, e esses compradores podem incluir clientes de food service quando o produto se encaixa. O programa é somente para alimentos não perecíveis, não para produtos refrigerados, congelados ou frescos. Uma comissão de 25% se aplica somente às vendas que a Abanro gerar durante o Lançamento, a etapa de três meses de entrada no mercado. Depois disso, marcas com tração podem passar para o Crescimento, a etapa com pagamento conforme o uso, sem comissão sobre as vendas. Sem vendas, sem comissão. A Abanro não compra estoque e não pode garantir vendas nem pedidos. Os detalhes estão na página da Introdução ao mercado.

Erros comuns ao vender para o food service nos EUA

• Abordar primeiro os distribuidores de linha ampla. Sem demanda dos chefs, um cadastro normalmente não movimenta produto, e o processo de cadastro pode ser exigente para um fornecedor novo.
• Cotar só o preço por caixa. Os chefs pensam em custo por prato. Entregue a conta por porção.
• Vender antes de ter estoque nos EUA. Um teste que vira um pedido que você só consegue enviar em semanas pode custar o cliente.
• Enviar uma amostra simbólica. Uma unidade pequena não pode ser testada no serviço. Pergunte do que o teste precisa.
• Ignorar as necessidades de armazenagem. O espaço na cozinha é apertado. Uma embalagem volumosa ou difícil de manusear, ou que precisa de refrigeração depois de aberta, é uma objeção real.
• Faltar detalhes de alérgenos ou de especificação. As cozinhas precisam responder às perguntas dos clientes sobre alergias. Informação incompleta pode impedir uma colocação.
• Espalhar-se demais. Dez clientes em uma região são mais fáceis de atender e de aprender com eles do que dez em dez estados.

Seu próximo passo

Vender para restaurantes recompensa mais a preparação que o volume. Escolha um segmento e uma região, acerte sua ficha técnica, sua declaração de alérgenos e seu preço por porção, e garanta que o produto já esteja nos EUA antes que o primeiro chef diga sim. Trate seus primeiros testes como pesquisa: eles mostram qual embalagem, qual preço e em quais pratos seu produto se encaixa.

Este guia traz informações gerais, não aconselhamento jurídico ou regulatório. Os requisitos dependem do seu produto e da origem, e nenhum caminho garante uma colocação, um cadastro ou um pedido.