Zo verkoopt u voedingsproducten aan Amerikaanse restaurants en foodservice-inkopers

Foodservice is het deel van de voedingsmarkt dat kookt en serveert: restaurants, cafés, cateraars, hotels, scholen, ziekenhuizen en bedrijfsrestaurants. Het koopt anders in dan een supermarkt. Een retailinkoper vraagt of uw verpakking op een schap zal verkopen. Een chef vraagt of uw product elke keer hetzelfde smaakt, hoeveel porties een doos oplevert en of het volgende week aankomt.

Voor een internationaal voedingsmerk maakt dat verschil uit. Foodservice kan een goed eerste kanaal zijn voor ingrediënten, sauzen, specerijen, oliën, speciale granen, gedroogd fruit en noten, bakkerijproducten en vergelijkbare producten, omdat smaak en prestaties in de keuken vaak zwaarder wegen dan uitstraling op het schap. Het heeft ook eigen regels voor verpakkingen, documenten en levering. Is uw product een consumentenmerk dat voor het schap is gemaakt, lees dan ook hoe u retailinkopers vindt voor uw voedingsproducten.

Foodservicesegmenten: aan wie u eigenlijk verkoopt

"Restaurants" omvat heel verschillende inkopers. Elk segment heeft een eigen beslisser, volume en inkoopgewoonte.

• Onafhankelijke restaurants. Meestal beslist de eigenaar of de chef. Ze staan open voor nieuwe producten, vooral als die een menukaart laten opvallen, en sommige kopen specialiteiten rechtstreeks in. Het volume per klant is klein.
• Restaurantgroepen. Een paar tot tientallen vestigingen onder één eigenaar. Een executive chef of inkoopmanager beslist, vaak volgens een menucyclus. Een plaatsing kan meerdere keukens tegelijk betekenen, maar ze verwachten een consistente levering aan allemaal.
• Cafés, bakkerijen en delicatessenzaken. Kleinere menukaarten, hoge omloopsnelheid, vaak op zoek naar kant-en-klare producten, bakkerijproducten, spreads, snacks en dranken. Sommige verkopen ook retailverpakkingen aan de toonbank.
• Cateraars en evenementenbedrijven. Het volume komt in pieken. Ze waarderen producten die goed standhouden, goed te vervoeren zijn en eenvoudig te portioneren.
• Hotels en resorts. Banqueting, roomservice, ontbijtbuffetten en verkooppunten. De inkoop is vaak gecentraliseerd en formeler, met onboarding van leveranciers.
• Instellingen. Scholen, universiteiten, ziekenhuizen, bedrijfsrestaurants en contractcateraars. Ze kopen op specificatie en prijs, meestal via distributeurs of contracten, en kunnen uitgebreide documentatie vragen. Dit is zelden het eerste segment voor een nieuw importmerk.

Voor een eerste test zijn onafhankelijke restaurants, kleine groepen, cafés en cateraars meestal het best bereikbaar. Ze beslissen sneller en kunnen u rechtstreeks vertellen of het product in hun keuken werkt.

Hoe foodservice inkoopt: distributeurs en rechtstreeks

De meeste restaurants kopen het grootste deel van wat ze gebruiken bij distributeurs. Weten via welke route u gaat, bepaalt uw prijzen, verpakkingen en logistiek.

Uw product in de VS Ingeklaard, opgeslagen en klaar voor verzending

• Rechtstreeks aan keukens
  • Onafhankelijke zaken, cafés, cateraars
  • U levert en factureert
  • Het best voor een eerste test
• Speciaaldistributeur
  • Gericht op etnische, gourmet- of productcategorie
  • Kleiner aantal keukens
  • Vaak de eerste distributeur
• Breedassortimentsdistributeur
  • Zeer breed assortiment en bereik
  • Vereist bewezen vraag
  • Strenge eisen aan leveranciers

Veel merken gaan naarmate de vraag groeit van rechtstreeks naar speciaal- en daarna naar breedassortimentsdistributie.

Breedassortimentsdistributeurs

Breedassortimentsdistributeurs (broadline) zoals Sysco, US Foods en Performance Food Group voeren duizenden producten en leveren bijna alles wat een keuken nodig heeft. Restaurants waarderen ze omdat één vrachtwagen het grootste deel van de order brengt. Voor een nieuw merk vereist een opname meestal bewijs dat restaurants het product willen, een onboardingtraject voor leveranciers en het vermogen om betrouwbaar te leveren. Ook na opname verkoopt een distributeur uw product zelden voor u: hun vertegenwoordigers hebben een enorme catalogus, dus de vraag van chefs moet meestal eerst komen.

Speciaaldistributeurs

Speciaaldistributeurs richten zich op een categorie of keuken: geïmporteerde en etnische levensmiddelen, gourmet en kaas, bakkerij, groente en fruit, dranken. Ze kennen vaak de chefs die belang hechten aan een bepaalde herkomst of een bepaald ingrediënt, en zijn voor een internationaal merk vaak de realistischere eerste distributeur.

Rechtstreekse verkoop

Onafhankelijke restaurants en cateraars kopen soms rechtstreeks in, vooral voor een onderscheidend product dat ze niet bij hun gebruikelijke distributeur vinden. Rechtstreekse verkoop geeft u de beste feedback en marge, maar u verzorgt de levering, facturering en opvolging zelf of via een Amerikaanse partner. Dat werkt voor een handvol klanten en wordt lastig te beheren bij veel klanten.

Waar chefs en inkoopmanagers op letten

Een chef proeft uw product, maar de beslissing hangt af van hoe het zich gedraagt in een draaiende keuken. Reken op vragen over de volgende punten.

De prijs per portie verdient speciale aandacht. Chefs calculeren hun menukaart per bord, dus een product dat per doos duur lijkt, kan toch winnen als het een goede opbrengst heeft of twee andere ingrediënten vervangt. Maak die berekening in uw materiaal voor hen.

Leverbetrouwbaarheid geeft vaak de doorslag. Een chef die uw product op de kaart zet en het daarna niet kan krijgen, moet de kaart opnieuw drukken of het gerecht aanpassen. Voorraad in de VS aanhouden voordat u verkoopt, is meestal wat een plaatsing in foodservice mogelijk maakt.

Verpakkingsformaten: bulk- of retailverpakking

Foodserviceverpakkingen zijn meestal groter dan retailverpakkingen: bulkzakken, grote blikken, emmers, kannen, blokken van meerdere ponden of dozen met portieverpakkingen. Keukens willen minder verpakkingen openen, minder verpakkingsafval en eenvoudige opslag op een plank of in een koelcel.

• Bulkverpakkingen voor foodservice geven meestal een lagere prijs per portie en passen bij producten die regelmatig en veel worden gebruikt. Ze vereisen een duidelijke etikettering, een hersluitbare of makkelijk over te scheppen verpakking en een stabiele levering.
• Retailverpakkingen kunnen werken voor een eerste proef, voor premiumproducten die weinig worden gebruikt, of voor cafés en delicatessenzaken die ook aan de toonbank verkopen. De prijs per portie ligt vaak hoger en de verpakking veroorzaakt meer afval in de keuken.
• Portieverpakkingen (sauzen, spreads of snacks voor één persoon) passen bij catering, hotels, roomservice en grab-and-go.

Produceert u nu alleen retailverpakkingen, dan heeft u niet altijd een nieuwe productieserie nodig om te beginnen. Sommige merken testen met retailverpakkingen en ontwikkelen een foodserviceverpakking zodra een paar klanten de vraag bevestigen. Welke verpakking het ook is: foodserviceproducten die in de VS worden verkocht, hebben nog steeds een conform Engelstalig etiket nodig met ingrediënten, de belangrijkste voedselallergenen, de netto hoeveelheid en het verantwoordelijke bedrijf. Zie de pagina's van de FDA over voedseletikettering voor de regels, en vraag een specialist hoe die op uw specifieke verpakking van toepassing zijn.

Komen dozen aan in een formaat dat niet bij een inkoper past, dan kunnen ze soms in de VS worden omgepakt of geheretiketteerd, afhankelijk van het product en de benodigde aanpassing.

Documenten die foodservice-inkopers verwachten

Bereid deze voor vóór uw eerste afspraak, als één overzichtelijke PDF per product.

• Productspecificatieblad: omschrijving, ingrediënten, verpakkingsformaat, aantal per doos, afmetingen en gewicht van de doos, palletopbouw, bewaarcondities.
• Allergenenverklaring: welke belangrijke voedselallergenen het product bevat en hoe kruiscontact in de faciliteit wordt beheerst.
• Houdbaarheid: ongeopend en, waar relevant, na opening, plus hoe de datum op de verpakking staat.
• Voedingswaarde-informatie in Amerikaans formaat, die sommige bedrijven voor hun menukaart nodig hebben.
• Prijzen: doosprijs, minimale order, voorwaarden voor levering of afhalen, en prijs per portie.
• Toepassingsideeën: twee of drie toepassingen die bij Amerikaanse menukaarten passen, met portiegroottes.
• Bedrijfs- en nalevingsinformatie: wie het product importeert, welke voedselveiligheidscertificeringen u heeft, en een productaansprakelijkheidsverzekering als de inkoper daarom vraagt.

Grotere groepen, hotels en instellingen kunnen hun eigen leveranciersvragenlijst sturen. Vul die volledig in; een leeg veld wordt vaak als een nee opgevat.

Achter deze documenten staan de importvereisten: registratie van levensmiddelenfaciliteiten, Prior Notice voor elke zending en verificatie onder FSVP. De meeste levensmiddelen moeten aan de regels voldoen in plaats van goedkeuring van de FDA te krijgen. De importprocedure stap voor stap staat in onze gids over hoe u levensmiddelen in de VS importeert.

Monsters en proeven in de keuken

In foodservice is een monster geen hapje op een beursstand. Het is een proef in de keuken: de chef gebruikt uw product in een echt gerecht, tijdens een echte service, en ziet hoe het zich laat bereiden, warm houden en portioneren.

1. Vraag het voordat u verzendt. Welk gerecht of welke toepassing heeft de chef in gedachten? Wat gebruikt hij nu? Zo weet u welk product en hoeveel u moet sturen.
2. Stuur genoeg voor een echte test. Voor een proef is meestal meer nodig dan één retailverpakking. Stuur wat de keuken nodig heeft om het gerecht meer dan eens te bereiden.
3. Voeg het specificatieblad en een gebruiksnotitie toe met portiegrootte en prijs per portie, zodat de chef kan vergelijken met het huidige product.
4. Spreek bij verzending een datum voor opvolging af. Chefs hebben het druk, en met een afgesproken datum wordt de opvolging verwacht in plaats van opdringerig.
5. Verzamel de feedback in detail. Smaak, textuur, opbrengst, verpakkingsformaat en prijs. Een "nee" met een reden is bruikbare informatie.

Voor elke aanvraag monsters vanuit het buitenland verzenden is traag, en elke commerciële zending levensmiddelen vereist Prior Notice, ook per koerier. Met monstervoorraad in de VS kunt u binnen enkele dagen op een aanvraag reageren. De monsterfulfilment van Abanro slaat monsters op in Orange County, Californië, en verzendt ze naar Amerikaanse inkopers wanneer die erom vragen.

Zo verkoopt u voeding aan restaurants in de VS, stap voor stap

1. 1 U Kies een segment Onafhankelijke zaken, groepen, cafés of cateraars die bij uw product passen
2. 2 Vóór de benadering Zet voorraad klaar Product ingeklaard en opgeslagen in de VS, monsters bij de hand
3. 3 U Bereid materiaal voor Specificatieblad, allergenen, prijs per doos en per portie
4. 4 Met chefs Voer keukenproeven uit Stuur monsters voor een echt gerecht, spreek een opvolging af
5. 5 Na de eerste orders Leveren en nabestellen Lever betrouwbaar en benader dan een speciaaldistributeur

Kies eerst een regio. Foodservice draait om levering, dus een cluster klanten in één stedelijk gebied is makkelijker te beleveren dan verspreide klanten in het hele land. Een regio met veel restaurants die uw keuken of ingrediënt gebruiken, is een logisch begin.

Stel een korte, specifieke doellijst op. Bekijk menukaarten. Een restaurant dat al met uw soort product kookt, is een veel betere prospect dan een restaurant dat er een nieuw gerecht voor zou moeten maken. Noteer de beslisser (chef, eigenaar of inkoopmanager) en, als u het te weten kunt komen, welke distributeur ze gebruiken.

Neem kort contact op. Een korte e-mail of een bezoek buiten de servicetijden, waarin u het gerecht noemt dat uw product kan verbeteren en een proef aanbiedt. Chefs reageren op specifieke voorstellen.

Zorg voor voorraad die klaar is voor verzending. Zegt een chef ja en is de volgende levering over zee nog weken weg, dan kan het moment voorbijgaan. Product dat is ontvangen en gecontroleerd en in opslag in de VS staat, kan bij binnenkomende orders worden verstuurd via verzending als pakket, doos of pallet. Voor verpakte levensmiddelen omvat de voorbereiding van voedingsproducten van Abanro ontvangst, etikettering en ompakken.

Gebruik vroege klanten om distributeurs te bereiken. Een speciaaldistributeur neemt eerder een product op waar chefs in zijn gebied al om vragen. Zie uw eerste rechtstreekse klanten als bewijs.

Wilt u dit als een gestructureerde test uitvoeren, met een vaste groep inkopers en een scorekaart, dan beschrijft onze gids over uw product testen bij 25 Amerikaanse inkopers de methode. Voor de budgetkant, inclusief vracht, opslag, monsters en reizen, zie wat het kost om een voedingsproduct in de VS te testen.

Het Startprogramma van Abanro ($2,950 voor drie maanden, inclusief de eerste SKU en de eerste pallet daarvan) omvat maximaal 25 geselecteerde inkopers in Zuid-Californië, en daar kunnen foodservice-klanten bij zitten als het product past. Het programma is alleen bedoeld voor levensmiddelen die bij kamertemperatuur houdbaar zijn, niet voor gekoelde, diepgevroren of verse producten. Een commissie van 25% geldt alleen voor verkopen die Abanro genereert tijdens de Startfase, de fase van drie maanden voor toetreding tot de markt. Daarna kunnen merken met tractie doorgroeien naar de Groeifase, de fase met betalen naar gebruik, zonder verkoopcommissie. Geen verkoop, geen commissie. Abanro koopt geen voorraad in en kan geen verkoop of orders garanderen. Meer details staan op de pagina Marktintroductie.

Veelgemaakte fouten bij verkoop aan Amerikaanse foodservice

• Eerst breedassortimentsdistributeurs benaderen. Zonder vraag van chefs komt een product na opname meestal niet in beweging, en de onboarding kan zwaar zijn voor een nieuwe leverancier.
• Alleen een doosprijs noemen. Chefs denken in kosten per bord. Geef ze de berekening per portie.
• Verkopen voordat de voorraad in de VS is. Een proef die uitmondt in een order die u wekenlang niet kunt leveren, kan u de klant kosten.
• Een symbolisch monster sturen. Eén kleine verpakking kan niet tijdens de service worden getest. Vraag wat de proef nodig heeft.
• Opslageisen negeren. Keukenruimte is krap. Een omvangrijke of onhandige verpakking, of een die na opening gekoeld moet worden, is een reëel bezwaar.
• Ontbrekende gegevens over allergenen of specificaties. Keukens moeten allergievragen van gasten beantwoorden. Onvolledige informatie kan een plaatsing tegenhouden.
• Zich te breed verspreiden. Tien klanten in één gebied zijn makkelijker te bedienen en om van te leren dan tien in tien staten.

Uw volgende stap

Verkopen aan restaurants beloont voorbereiding meer dan volume. Kies één segment en één regio, zorg dat uw specificatieblad, allergenenverklaring en prijs per portie kloppen, en zorg dat het product al in de VS is voordat de eerste chef ja zegt. Zie uw eerste proeven als onderzoek: ze vertellen u bij welke verpakking, welke prijs en welke gerechten uw product hoort.

Deze gids is algemene informatie, geen juridisch of regelgevingsadvies. De vereisten hangen af van uw product en de oorsprong, en geen enkele route garandeert een plaatsing, opname in het assortiment of order.