如何向美国餐厅和餐饮渠道采购商销售食品
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如果您想向美国餐厅销售食品，您面对的是按箱采购、按成本做菜、承受不起断货的人。本指南说明他们如何采购，以及需要您提供什么。
餐饮渠道是食品市场中负责烹饪和出餐的部分：餐厅、咖啡馆、餐饮承办商、酒店、学校、医院和企业餐厅。它的采购方式和杂货店不同。零售采购商关心您的包装能否在货架上卖出去。厨师关心的是您的产品每次味道是否一致、一箱能出多少份，以及下周能不能到货。
对国际食品品牌来说，这种区别很重要。对于原料、酱汁、香料、油、特色谷物、果干和坚果、烘焙食品及类似产品，餐饮渠道可能是很好的第一个渠道，因为在厨房里，风味和使用表现往往比货架吸引力更重要。它在包装、文件和供货方面也有自己的规则。如果您的产品是为货架打造的消费品牌，也请阅读如何为您的食品寻找零售采购商。
餐饮渠道细分：您真正的客户是谁
“餐厅”涵盖了差别很大的采购商。每个细分领域都有各自的决策人、采购量和采购习惯。
- 独立餐厅。通常由老板或厨师决定。他们愿意尝试新产品，尤其是能让菜单与众不同的产品，有些会直接采购特色产品。单个客户的采购量较小。
- 餐饮集团。同一老板旗下几家到几十家门店。由行政总厨或采购经理决定，往往跟随菜单更新周期。一次上架可能同时进入多个厨房，但他们要求所有门店供货稳定。
- 咖啡馆、面包店和熟食店。菜单较小、周转快，常常寻找即用型产品、烘焙食品、涂抹酱、零食和饮品。有些也在柜台销售零售装。
- 餐饮承办商和活动公司。采购量集中爆发。他们看重耐放、便于运输、容易分份的产品。
- 酒店和度假村。宴会、客房送餐、自助早餐和各类餐饮网点。采购往往集中且更正规，需要供应商入驻。
- 机构。学校、大学、医院、企业餐厅和团餐承包商。他们按规格和价格采购，通常通过分销商或合同，并可能要求详细的文件。对新的进口品牌来说，这很少是第一个细分领域。
首次验证时，独立餐厅、小型集团、咖啡馆和餐饮承办商通常最容易接触。他们决策更快，也能直接告诉您产品在他们的厨房里好不好用。
餐饮渠道如何采购：分销商与直采
大多数餐厅所用的大部分产品都从分销商采购。清楚自己走的是哪条路线，会影响您的定价、包装和物流。
- 直接卖给厨房
- 独立餐厅、咖啡馆、餐饮承办商
- 由您配送和开票
- 最适合首次验证
- 专业分销商
- 专注民族食品、高端食品或特定品类
- 覆盖的厨房较少
- 常是第一家分销商
- 综合分销商
- 品类和覆盖范围极广
- 需要已验证的需求
- 供应商要求严格
随着需求增长，很多品牌会从直采走向专业分销商，再到综合分销商。
综合分销商
Sysco、US Foods和Performance Food Group等综合分销商经营数千种产品，几乎能配送厨房所需的一切。餐厅喜欢它们，因为一辆车就能送来大部分订货。对新品牌来说，要进入它们的目录，通常需要证明餐厅想要这款产品，经过供应商入驻流程，并具备稳定供货的能力。即使进入了目录，分销商也很少替您推销产品：他们的销售代表手上的目录非常庞大，所以通常必须先有来自厨师的需求。
专业分销商
专业分销商专注于某个品类或菜系：进口和民族食品、高端食品和奶酪、烘焙、生鲜、饮品。他们往往认识那些看重特定产地或原料的厨师，对国际品牌来说，通常是更现实的第一家分销商。
直接销售
独立餐厅和餐饮承办商可能会直接采购，特别是那些在常用分销商处找不到的特色产品。直接销售能给您最好的反馈和利润，但配送、开票和跟进要由您自己或美国合作伙伴负责。几个客户还能应付，客户一多就很难管理。
厨师和采购经理看重什么
厨师会品尝您的产品，但决定取决于它在真实厨房里的表现。请预计会被问到以下几方面的问题。
| 因素 | 采购商会问 | 需准备的内容 |
|---|---|---|
| 一致性 | 每一箱的味道、外观和表现都一样吗？ | 规格、批次控制、如何处理天然差异 |
| 出品率 | 扣除损耗和修整后，一箱能出多少可用份数？ | 每包实测出品率和建议份量 |
| 包装规格 | 包装是否适合我们的用量和储存空间，是否易于开启和重新密封？ | 餐饮渠道包装选项、每箱装量和尺寸 |
| 每份成本 | 与我们现在用的相比，每盘成本是多少？ | 每箱价格加每份成本计算 |
| 供货可靠性 | 下个月还有货吗？没货时找谁？ | 美国库存情况、交货周期、美国联系人 |
| 储存与操作 | 常温、冷藏还是冷冻？开封后保质期多久？ | 储存条件、未开封和开封后的保质期 |
每份成本值得特别关注。厨师按每盘计算菜单成本，因此一款按箱看起来很贵的产品，如果出品率高或能替代另外两种原料，仍然可能胜出。请在您的资料中替他们算好这笔账。
供货可靠性往往是决定因素。厨师把您的产品写进菜单后却买不到货，就只能重印菜单或更换菜品。在销售之前就在美国备好库存，通常是能进入餐饮渠道的前提。
包装规格：大包装与零售装
餐饮渠道包装通常比零售装大：大袋、大罐、桶、壶、数磅重的块装，或整箱的单份包装。厨房希望需要开启的包装更少、包装垃圾更少，在货架或冷库里也便于存放。
- 餐饮渠道大包装通常每份成本更低，适合经常使用、用量大的产品。它们需要清晰的标签、可重新密封或便于分装的包装，以及稳定的供货。
- 零售装适合首次试用、用量少的高端产品，或同时在柜台销售的咖啡馆和熟食店。每份成本往往更高，在厨房里产生的包装垃圾也更多。
- 单份包装（单份酱汁、涂抹酱或零食）适合餐饮承办、酒店、客房送餐和即买即走场景。
如果您目前只生产零售装，起步时不一定需要新开一轮生产。有些品牌先用零售装验证，等几个客户确认需求后再开发餐饮渠道包装。无论哪种包装，在美国销售的餐饮渠道产品仍需符合规定的英文标签，包括配料、主要食品过敏原、净含量和责任公司。相关规定请参阅FDA食品标签页面，并向专业人士确认这些规定如何适用于您的具体包装。
如果到货的箱装规格不适合某个采购商，视产品和所需改动而定，有时可以在美国重新包装或换标。
餐饮渠道采购商期待的文件
请在第一次会面前准备好，每个产品整理成一份清晰的PDF。
- 产品规格书：描述、配料、包装规格、每箱装量、箱子尺寸和重量、托盘配置、储存条件。
- 过敏原声明：产品含有哪些主要食品过敏原，以及设施如何处理交叉接触。
- 保质期：未开封保质期，以及在相关情况下的开封后保质期，并说明日期在包装上如何标示。
- 美国格式的营养信息，部分运营商制作菜单时需要。
- 价格：每箱价格、最低订购量、送货或自提条款，以及每份成本。
- 使用建议：两三种适合美国菜单的用法，并附份量。
- 公司及合规信息：由谁进口产品、您持有的食品安全认证，以及采购商要求时提供的产品责任保险。
较大的餐饮集团、酒店和机构可能会发来自己的供应商问卷。请完整填写；空着的栏目往往会被视为“否”。
这些文件背后是进口要求：食品设施登记、每批货物的预先通知，以及FSVP验证。大多数食品需要的是合规，而不是FDA批准。分步进口流程请见我们的指南如何向美国进口食品。
样品与厨房试用
在餐饮渠道，样品不是展台上的试吃，而是厨房试用：厨师在真实的菜品、真实的出餐中使用您的产品，看它怎么烹饪、怎么保持状态、怎么分份。
- 寄送前先问清楚。厨师打算用在哪道菜或哪种用途上？目前用的是什么？这能告诉您该寄哪款产品、寄多少。
- 寄足够做真正测试的量。一次试用通常需要不止一个零售单位。寄送足以让厨房做不止一次这道菜的量。
- 附上规格书和使用说明，注明份量和每份成本，方便厨师与现用产品比较。
- 寄送时约定跟进日期。厨师很忙，事先约定日期，跟进就成了预期之内的事，而不是打扰。
- 详细收集反馈。风味、口感、出品率、包装规格和价格。附带理由的“不”也是有用的数据。
每次有需求都从海外寄样品很慢，而且每批商业食品货物即使走快递也需要预先通知。在美国保留样品库存，您就能在几天内响应需求。Abanro的样品寄送服务将样品存放在加州橙县，并在美国采购商需要时寄出。
如何向美国餐厅销售食品：分步说明
- 您 选择细分领域 适合您产品的独立餐厅、集团、咖啡馆或餐饮承办商
- 开发之前 备好库存 产品已在美国清关入仓，样品就位
- 您 准备资料 规格书、过敏原、每箱和每份价格
- 与厨师一起 开展厨房试用 为真实菜品寄送样品，约定跟进
- 首批订单之后 供货与复购 稳定交付，然后接洽专业分销商
先选定一个区域。餐饮渠道依赖配送，同一都市区内的一批客户，比分散在全美各地的客户更容易供货。一个有很多餐厅使用您这类菜系或原料的区域，是自然的起点。
建立一份简短而具体的目标名单。看菜单。已经在用您这类产品做菜的餐厅，远比需要新开一道菜的餐厅更有潜力。记下决策人（厨师、老板或采购经理），如能了解到，也记下他们用的是哪家分销商。
联系时简明扼要。在非出餐时段发一封简短邮件或上门拜访，点明您的产品能改进哪道菜，并提供试用。厨师对具体内容才有反应。
备好可随时发出的库存。如果厨师同意了，而下一批海运货物还要几周才到，机会可能就此错过。已经收货并核对、存放在美国仓库的产品，订单一到就能通过小包裹、整箱或托盘发货发出。对于包装食品，Abanro的食品预处理涵盖收货、贴标和重新包装。
用早期客户去敲开分销商的门。如果当地厨师已经在点名要某款产品，专业分销商更有可能接手。把首批直采客户当作证据。
如果您想把这件事做成一次有固定采购商群体和评分表的系统化验证，我们的指南向25家美国采购商验证您的产品介绍了具体方法。预算方面，包括运费、仓储、样品和差旅，请参阅在美国验证一款食品需要多少成本。
Abanro的起步计划（3个月$2,950，含首个SKU及其首个托盘）面向南加州最多25家精选采购商，在产品合适时，这些采购商可以包括餐饮渠道客户。该计划仅适用于常温保存食品，不适用于冷藏、冷冻或生鲜产品。25%佣金仅针对“起步”阶段（为期3个月的市场进入阶段）由Abanro促成的销售收取。之后，取得市场反响的品牌可以进入“增长”阶段（按需付费），不收取销售佣金。没有销售，就没有佣金。Abanro不购买库存，也无法保证销售或订单。详情请见市场开拓页面。
向美国餐饮渠道销售的常见错误
- 一开始就找综合分销商。没有厨师的需求，即使进入目录通常也卖不动，而且对新供应商来说，入驻流程可能要求很高。
- 只报每箱价格。厨师按每盘成本思考。请把每份成本算给他们看。
- 库存还没到美国就开始销售。试用变成订单后却要几周才能发货，可能会让您失去这个客户。
- 只寄象征性的样品。一个小小的单位无法在出餐中测试。请问清楚试用需要多少。
- 忽视储存需求。厨房空间紧张。体积大或不好放的包装，或开封后需要冷藏的包装，都是实实在在的异议。
- 缺少过敏原或规格信息。厨房必须回答顾客的过敏问题。信息不完整可能导致无法上架。
- 铺得太散。同一区域的十个客户，比分布在十个州的十个客户更容易服务，也更容易从中学习。
假设示例。设想一家生产地方特色混合香料的企业，其零售瓶装产品在本国卖得很好。在美国，它瞄准某个都市区内菜单上已有这一菜系的独立餐厅和餐饮承办商。
它没有寄瓶装产品，而是给每位厨师寄了一份更大的试用装，附上规格书和一份说明，列出两道常见菜品的每份成本。喜欢这个风味的厨师说，瓶装在繁忙的出餐线上不实用。在开启任何新一轮生产之前，这家企业就弄清楚了：应该开发可重新密封的大包装，以及厨师实际会把它用在哪些菜品上。
下一步
向餐厅销售，准备比规模更重要。选定一个细分领域和一个区域，把规格书、过敏原声明和每份价格做好，并确保在第一位厨师说“好”之前，产品已经在美国。把首批试用当作调研：它们会告诉您产品应该用哪种包装、定什么价格、进入哪些菜品。
请告诉我们您的产品以及您想进入的厨房。
获取开发美国餐饮渠道采购商的协助本指南仅为一般信息，不构成法律或法规建议。具体要求取决于您的产品和原产地，任何路线都不保证能上架、进入目录或获得订单。