Cara menjual produk makanan ke restoran dan pembeli foodservice di AS

Foodservice adalah bagian pasar makanan yang memasak dan menyajikan: restoran, kafe, katering, hotel, sekolah, rumah sakit, dan kantin perusahaan. Cara membelinya berbeda dari toko kelontong. Pembeli ritel bertanya apakah kemasan Anda akan laku di rak. Chef bertanya apakah produk Anda akan terasa sama setiap kali, berapa porsi yang dihasilkan satu karton, dan apakah barangnya akan tiba minggu depan.

Bagi merek makanan internasional, perbedaan itu penting. Foodservice bisa menjadi kanal pertama yang baik untuk bahan masakan, saus, rempah, minyak, biji-bijian khusus, buah kering dan kacang-kacangan, produk roti, dan produk serupa, karena rasa dan kinerja di dapur sering lebih penting daripada daya tarik di rak. Foodservice juga memiliki aturan sendiri tentang kemasan, dokumen, dan pasokan. Jika produk Anda adalah merek konsumen yang dibuat untuk rak, bacalah juga cara menemukan pembeli ritel untuk produk makanan Anda.

Segmen foodservice: kepada siapa Anda sebenarnya menjual

"Restoran" mencakup pembeli yang sangat berbeda. Setiap segmen memiliki pengambil keputusan, volume, dan kebiasaan membeli sendiri.

• Restoran independen. Pemilik atau chef biasanya yang memutuskan. Mereka terbuka terhadap produk baru, terutama yang membantu menunya tampil beda, dan sebagian membeli produk khusus secara langsung. Volume per akun kecil.
• Grup restoran. Beberapa hingga puluhan lokasi di bawah satu pemilik. Executive chef atau manajer pembelian yang memutuskan, sering kali mengikuti siklus menu. Satu penempatan bisa berarti beberapa dapur sekaligus, tetapi mereka mengharapkan pasokan yang konsisten untuk semuanya.
• Kafe, toko roti, dan deli. Menu lebih kecil, perputaran tinggi, sering mencari produk siap pakai, roti dan kue, olesan, camilan, dan minuman. Sebagian juga menjual kemasan ritel di kasir.
• Katering dan perusahaan acara. Volumenya datang sesekali dalam jumlah besar. Mereka menghargai produk yang tahan lama, mudah dibawa, dan mudah diporsikan.
• Hotel dan resor. Banquet, layanan kamar, sarapan prasmanan, dan berbagai gerai. Pembelian sering terpusat dan lebih formal, dengan proses pendaftaran pemasok.
• Institusi. Sekolah, universitas, rumah sakit, kantin perusahaan, dan penyedia jasa boga kontrak. Mereka membeli berdasarkan spesifikasi dan harga, biasanya melalui distributor atau kontrak, dan dapat meminta dokumentasi terperinci. Segmen ini jarang menjadi segmen pertama bagi merek impor baru.

Untuk uji pertama, restoran independen, grup kecil, kafe, dan katering biasanya paling mudah dijangkau. Mereka memutuskan lebih cepat dan dapat memberi tahu Anda secara langsung apakah produk itu cocok di dapur mereka.

Cara foodservice membeli: distributor dan langsung

Sebagian besar restoran membeli sebagian besar kebutuhannya dari distributor. Mengetahui rute mana yang Anda tempuh akan membentuk harga, kemasan, dan logistik Anda.

Produk Anda di AS Sudah lolos bea cukai, disimpan, dan siap dikirim

• Langsung ke dapur
  • Restoran independen, kafe, katering
  • Anda yang mengirim dan menagih
  • Paling cocok untuk uji pertama
• Distributor khusus
  • Fokus pada makanan etnik, gourmet, atau kategori tertentu
  • Jangkauan dapur lebih kecil
  • Sering menjadi distributor pertama
• Distributor broadline
  • Rangkaian produk dan jangkauan sangat luas
  • Memerlukan permintaan yang terbukti
  • Persyaratan pemasok yang ketat

Banyak merek beralih dari penjualan langsung ke distributor khusus lalu ke broadline seiring pertumbuhan permintaan.

Distributor broadline

Distributor broadline seperti Sysco, US Foods, dan Performance Food Group menyediakan ribuan produk dan mengirim hampir semua yang dibutuhkan dapur. Restoran menyukai mereka karena satu truk membawa sebagian besar pesanan. Bagi merek baru, agar tercantum biasanya diperlukan bukti bahwa restoran menginginkan produk tersebut, proses pendaftaran pemasok, dan kemampuan memasok secara andal. Bahkan setelah tercantum, distributor jarang menjualkan produk Anda: perwakilan penjualan mereka membawa katalog yang sangat besar, sehingga permintaan dari chef biasanya harus datang lebih dulu.

Distributor khusus

Distributor khusus berfokus pada satu kategori atau masakan: makanan impor dan etnik, gourmet dan keju, roti, hasil bumi segar, minuman. Mereka sering mengenal chef yang peduli pada asal atau bahan tertentu dan sering kali menjadi distributor pertama yang lebih realistis bagi merek internasional.

Penjualan langsung

Restoran independen dan katering dapat membeli langsung, terutama untuk produk khas yang tidak mereka temukan dari distributor biasanya. Penjualan langsung memberi Anda masukan dan margin terbaik, tetapi Anda menangani pengiriman, penagihan, dan tindak lanjut sendiri atau melalui mitra di AS. Cara ini berjalan untuk beberapa akun dan menjadi sulit dikelola untuk banyak akun.

Yang dinilai chef dan manajer pembelian

Chef mencicipi produk Anda, tetapi keputusannya bergantung pada bagaimana produk itu bekerja di dapur yang sedang beroperasi. Bersiaplah menghadapi pertanyaan di bidang-bidang berikut.

Harga per porsi perlu mendapat perhatian khusus. Chef menghitung biaya menu per piring, sehingga produk yang tampak mahal per karton tetap bisa menang jika hasilnya baik atau menggantikan dua bahan lain. Lakukan perhitungan ini untuk mereka dalam materi Anda.

Keandalan pasokan sering menjadi faktor penentu. Chef yang memasukkan produk Anda ke menu lalu tidak bisa mendapatkannya harus mencetak ulang menu atau mengubah hidangan. Menyimpan stok di AS sebelum Anda menjual biasanya yang membuat penempatan di foodservice menjadi mungkin.

Format kemasan: curah vs. kemasan ritel

Kemasan foodservice biasanya lebih besar daripada kemasan ritel: karung curah, kaleng besar, ember, jeriken, balok berbobot beberapa pon, atau karton berisi kemasan porsi. Dapur menginginkan lebih sedikit kemasan untuk dibuka, lebih sedikit sampah kemasan, dan penyimpanan yang mudah di rak atau di ruang pendingin (walk-in).

• Kemasan curah foodservice biasanya memberikan harga per porsi lebih rendah dan cocok untuk produk yang rutin dan banyak dipakai. Kemasan ini memerlukan label yang jelas, kemasan yang dapat ditutup kembali atau mudah dipindahkan, dan pasokan yang stabil.
• Kemasan ritel dapat digunakan untuk uji coba pertama, untuk produk premium yang jarang dipakai, atau untuk kafe dan deli yang juga menjual di kasir. Harga per porsinya sering lebih tinggi dan kemasannya menghasilkan lebih banyak sampah di dapur.
• Kemasan porsi (saus, olesan, atau camilan sekali saji) cocok untuk katering, hotel, layanan kamar, dan grab-and-go.

Jika saat ini Anda hanya memproduksi kemasan ritel, Anda tidak selalu memerlukan produksi baru untuk memulai. Sebagian merek menguji dengan kemasan ritel lalu mengembangkan kemasan foodservice setelah beberapa akun memastikan permintaannya. Apa pun kemasannya, produk foodservice yang dijual di AS tetap memerlukan label berbahasa Inggris yang sesuai aturan, dengan daftar bahan, alergen makanan utama, isi bersih, dan perusahaan yang bertanggung jawab. Lihat halaman pelabelan makanan FDA untuk aturannya, dan tanyakan kepada spesialis bagaimana aturan itu berlaku untuk kemasan Anda.

Jika karton tiba dalam format yang tidak sesuai dengan kebutuhan pembeli, karton tersebut terkadang dapat dikemas ulang atau diberi label ulang di AS, tergantung produk dan perubahan yang diperlukan.

Dokumen yang diharapkan pembeli foodservice

Siapkan dokumen berikut sebelum pertemuan pertama Anda, sebagai satu PDF yang rapi per produk.

• Lembar spesifikasi produk: deskripsi, bahan, ukuran kemasan, isi per karton, dimensi dan berat karton, konfigurasi palet, kondisi penyimpanan.
• Pernyataan alergen: alergen makanan utama apa saja yang terkandung dalam produk dan bagaimana kontak silang ditangani di fasilitas.
• Umur simpan: sebelum dibuka dan, bila relevan, setelah dibuka, serta cara tanggal ditampilkan pada kemasan.
• Informasi gizi dalam format AS, yang diperlukan sebagian operator untuk menu.
• Harga: harga per karton, pesanan minimum, syarat dikirim atau diambil sendiri, dan harga per porsi.
• Ide penggunaan: dua atau tiga aplikasi yang cocok untuk menu di AS, beserta ukuran porsinya.
• Informasi perusahaan dan kepatuhan: siapa yang mengimpor produk, sertifikasi keamanan pangan yang Anda miliki, dan asuransi tanggung jawab produk jika pembeli memintanya.

Grup besar, hotel, dan institusi mungkin mengirim kuesioner pemasok mereka sendiri. Isilah selengkapnya; kolom yang kosong sering dianggap sebagai jawaban "tidak".

Di balik dokumen-dokumen ini terdapat persyaratan impor: pendaftaran fasilitas makanan, Prior Notice untuk setiap kiriman, dan verifikasi berdasarkan FSVP. Sebagian besar makanan harus patuh pada aturan, bukan mendapatkan persetujuan FDA. Prosedur impor langkah demi langkah ada di panduan kami tentang cara mengimpor makanan ke AS.

Sampel dan uji coba di dapur

Di foodservice, sampel bukan sekadar cicipan di stan pameran dagang. Sampel adalah uji coba di dapur: chef menggunakan produk Anda dalam hidangan nyata, saat layanan berlangsung, dan melihat bagaimana produk itu dimasak, bertahan, dan diporsikan.

1. Tanyakan sebelum mengirim. Hidangan atau penggunaan apa yang direncanakan chef? Apa yang mereka pakai saat ini? Jawabannya memberi tahu Anda produk mana dan berapa banyak yang perlu dikirim.
2. Kirim cukup untuk uji coba nyata. Uji coba biasanya memerlukan lebih dari satu unit ritel. Kirim jumlah yang memungkinkan dapur membuat hidangan tersebut lebih dari sekali.
3. Sertakan lembar spesifikasi dan catatan penggunaan dengan ukuran porsi dan harga per porsi, agar chef dapat membandingkannya dengan produk yang dipakai saat ini.
4. Sepakati tanggal tindak lanjut saat Anda mengirim. Chef sangat sibuk, dan tanggal yang sudah disepakati membuat tindak lanjut menjadi hal yang ditunggu, bukan mengganggu.
5. Kumpulkan masukan secara terperinci. Rasa, tekstur, hasil, ukuran kemasan, dan harga. Jawaban "tidak" beserta alasannya adalah data yang berguna.

Mengirim sampel dari luar negeri untuk setiap permintaan itu lambat, dan setiap kiriman makanan komersial memerlukan Prior Notice, bahkan melalui kurir. Menyimpan stok sampel di AS memungkinkan Anda menanggapi permintaan dalam hitungan hari. Layanan pengiriman sampel Abanro menyimpan sampel di Orange County, California, dan mengirimkannya kepada pembeli di AS saat mereka memintanya.

Cara menjual makanan ke restoran di AS, langkah demi langkah

1. 1 Anda Pilih segmen Restoran independen, grup, kafe, atau katering yang sesuai dengan produk Anda
2. 2 Sebelum penjangkauan Tempatkan stok Produk lolos bea cukai dan disimpan di AS, sampel tersedia
3. 3 Anda Siapkan materi Lembar spesifikasi, alergen, harga per karton dan per porsi
4. 4 Bersama chef Jalankan uji coba dapur Kirim sampel untuk hidangan nyata, sepakati tindak lanjut
5. 5 Setelah pesanan pertama Pasok dan pesanan ulang Kirim secara andal, lalu dekati distributor khusus

Pilih wilayah terlebih dahulu. Foodservice bergantung pada pengiriman, sehingga sekumpulan akun di satu wilayah metropolitan lebih mudah dipasok daripada akun yang tersebar di seluruh negeri. Wilayah dengan banyak restoran yang menggunakan masakan atau bahan Anda adalah titik awal yang wajar.

Susun daftar target yang singkat dan spesifik. Perhatikan menunya. Restoran yang sudah memasak dengan jenis produk Anda jauh lebih prospektif daripada restoran yang perlu membuat hidangan baru. Catat pengambil keputusannya (chef, pemilik, atau manajer pembelian) dan distributor yang mereka gunakan jika Anda bisa mengetahuinya.

Hubungi secara singkat. Email singkat atau kunjungan, di luar jam layanan, yang menyebutkan hidangan yang bisa ditingkatkan oleh produk Anda dan menawarkan uji coba. Chef merespons hal-hal yang spesifik.

Siapkan stok yang siap dikirim. Jika chef setuju dan pengiriman berikutnya lewat laut masih berminggu-minggu lagi, momennya bisa hilang. Produk yang sudah diterima dan diperiksa serta disimpan di gudang di AS dapat dikirim melalui pengiriman paket, karton, atau palet saat pesanan datang. Untuk makanan kemasan, persiapan produk makanan dari Abanro mencakup penerimaan barang, pelabelan, dan pengemasan ulang.

Gunakan akun awal untuk menjangkau distributor. Distributor khusus lebih mungkin menerima produk yang sudah dicari oleh chef di wilayahnya. Perlakukan akun langsung pertama Anda sebagai bukti.

Jika Anda ingin menjalankan ini sebagai uji terstruktur dengan kelompok pembeli yang jelas dan kartu penilaian, panduan kami tentang menguji produk Anda dengan 25 pembeli di AS menjelaskan metodenya. Untuk sisi anggaran, termasuk pengangkutan, penyimpanan, sampel, dan perjalanan, lihat biaya menguji produk makanan di AS.

Program Perintis dari Abanro ($2,950 untuk tiga bulan, sudah termasuk SKU pertama dan palet pertamanya) mencakup hingga 25 pembeli terpilih di California Selatan, dan pembeli tersebut dapat mencakup akun foodservice jika produknya sesuai. Program ini hanya untuk makanan tahan simpan pada suhu ruang, bukan produk berpendingin, beku, atau segar. Komisi 25% hanya berlaku atas penjualan yang dihasilkan Abanro selama tahap Perintis, tahap masuk pasar selama tiga bulan. Setelah itu, merek yang mulai mendapat daya tarik dapat beralih ke tahap Pertumbuhan, tahap bayar sesuai pemakaian, tanpa komisi penjualan. Tidak ada penjualan, tidak ada komisi. Abanro tidak membeli stok dan tidak dapat menjamin penjualan atau pesanan. Detailnya ada di halaman Pengenalan Pasar.

Kesalahan yang sering terjadi saat menjual ke foodservice di AS

• Menawarkan ke distributor broadline terlebih dahulu. Tanpa permintaan dari chef, pencantuman produk biasanya tidak membuat barang laku, dan proses pendaftarannya bisa berat bagi pemasok baru.
• Hanya menyebutkan harga per karton. Chef berpikir dalam biaya per piring. Berikan perhitungan porsinya.
• Menjual sebelum stok berada di AS. Uji coba yang berubah menjadi pesanan yang tidak bisa Anda kirim selama berminggu-minggu dapat membuat Anda kehilangan akun tersebut.
• Mengirim sampel seadanya. Satu unit kecil tidak dapat diuji saat layanan berlangsung. Tanyakan apa yang dibutuhkan untuk uji coba.
• Mengabaikan kebutuhan penyimpanan. Ruang dapur terbatas. Kemasan yang besar atau tidak praktis, atau yang perlu didinginkan setelah dibuka, adalah keberatan yang nyata.
• Detail alergen atau spesifikasi yang tidak lengkap. Dapur harus menjawab pertanyaan alergi dari tamu. Informasi yang tidak lengkap dapat menggagalkan penempatan produk.
• Menyebar terlalu luas. Sepuluh akun di satu wilayah lebih mudah dilayani dan dipelajari daripada sepuluh akun di sepuluh negara bagian.

Langkah Anda berikutnya

Menjual ke restoran lebih menghargai persiapan daripada volume. Pilih satu segmen dan satu wilayah, pastikan lembar spesifikasi, pernyataan alergen, dan harga per porsi Anda tepat, serta pastikan produk sudah berada di AS sebelum chef pertama mengatakan ya. Perlakukan uji coba pertama Anda sebagai riset: uji coba itu memberi tahu Anda kemasan, harga, dan hidangan mana yang cocok untuk produk Anda.

Panduan ini adalah informasi umum, bukan nasihat hukum atau regulasi. Persyaratan bergantung pada produk dan asal Anda, dan tidak ada rute yang menjamin penempatan, pencantuman, atau pesanan.