Як продавати продукти харчування ресторанам і закладам харчування у США

Заклади харчування є тією частиною харчового ринку, яка готує та подає їжу: ресторани, кафе, кейтерингові компанії, готелі, школи, лікарні та корпоративні їдальні. Вони купують інакше, ніж продуктовий магазин. Закупівельник роздрібу питає, чи продаватиметься Ваша упаковка на полиці. Шеф-кухар питає, чи Ваш продукт щоразу матиме однаковий смак, скільки порцій дає коробка і чи прибуде він наступного тижня.

Для міжнародного бренду продуктів харчування ця різниця важлива. Заклади харчування можуть бути добрим першим каналом для інгредієнтів, соусів, спецій, олій, спеціальних круп, сухофруктів і горіхів, випічки та подібних продуктів, бо смак і поведінка продукту на кухні часто важать більше за привабливість на полиці. Тут також діють власні правила щодо упаковок, документів і постачання. Якщо Ваш продукт є споживчим брендом, створеним для полиці, прочитайте також, як знайти роздрібних покупців для Ваших продуктів харчування.

Сегменти закладів харчування: кому Ви насправді продаєте

«Ресторани» охоплюють дуже різних покупців. У кожного сегмента своя особа, що ухвалює рішення, свій обсяг і своя звичка купувати.

• Незалежні ресторани. Зазвичай рішення ухвалює власник або шеф-кухар. Вони відкриті до нових продуктів, особливо тих, що допомагають меню вирізнитися, а деякі купують спеціалізовані продукти напряму. Обсяг на одного клієнта невеликий.
• Ресторанні мережі. Від кількох до десятків закладів під одним власником. Рішення ухвалює шеф-кухар мережі або менеджер із закупівель, часто відповідно до циклу оновлення меню. Одне розміщення товару може означати одразу кілька кухонь, але вони очікують стабільного постачання для всіх.
• Кафе, пекарні та делікатесні. Менше меню, високий оборот, часто шукають готові до використання продукти, випічку, пасти для намазування, снеки та напої. Деякі також продають роздрібні упаковки біля каси.
• Кейтерингові та івент-компанії. Обсяги надходять хвилями. Вони цінують продукти, які зберігають якість, добре переносять транспортування і легко порціонуються.
• Готелі та курорти. Банкети, обслуговування в номерах, шведські столи на сніданок і торгові точки. Закупівлі часто централізовані та більш формальні, з процедурою реєстрації постачальника.
• Установи. Школи, університети, лікарні, корпоративні їдальні та контрактні оператори харчування. Вони купують за специфікацією та ціною, зазвичай через дистриб’юторів або контракти, і можуть вимагати детальну документацію. Для нового імпортного бренду це рідко перший сегмент.

Для першої перевірки зазвичай найдоступніші незалежні ресторани, невеликі мережі, кафе та кейтерингові компанії. Вони швидше ухвалюють рішення і можуть прямо сказати, чи працює продукт на їхній кухні.

Як купують заклади харчування: через дистриб’юторів і напряму

Більшість ресторанів купує більшу частину того, що використовує, у дистриб’юторів. Від того, яким шляхом Ви йдете, залежать Ваші ціни, упаковки та логістика.

Ваш продукт у США Митне оформлення пройдено, товар на складі й готовий до відправлення

• Напряму на кухні
  • Незалежні ресторани, кафе, кейтеринг
  • Ви доставляєте та виставляєте рахунки
  • Найкраще для першої перевірки
• Спеціалізований дистриб’ютор
  • Етнічна, гурманська чи категорійна спеціалізація
  • Менше коло кухонь
  • Часто перший дистриб’ютор
• Широкопрофільний дистриб’ютор
  • Дуже широкий асортимент і охоплення
  • Потрібен підтверджений попит
  • Суворі вимоги до постачальників

Багато брендів у міру зростання попиту переходять від прямих продажів до спеціалізованого, а потім до широкопрофільного дистриб’ютора.

Широкопрофільні дистриб’ютори

Широкопрофільні дистриб’ютори, як-от Sysco, US Foods і Performance Food Group, мають тисячі товарів і постачають майже все, що потрібно кухні. Ресторанам вони подобаються, бо одна вантажівка привозить більшу частину замовлення. Новому бренду для потрапляння в асортимент зазвичай потрібні докази того, що ресторани хочуть цей продукт, процедура реєстрації постачальника та здатність надійно постачати. Навіть після включення в асортимент дистриб’ютор рідко продає Ваш продукт за Вас: його торгові представники працюють із дуже великим каталогом, тож попит із боку шеф-кухарів зазвичай має з’явитися першим.

Спеціалізовані дистриб’ютори

Спеціалізовані дистриб’ютори зосереджуються на категорії чи кухні: імпортні та етнічні продукти, делікатеси та сири, випічка, овочі й фрукти, напої. Вони часто знають шеф-кухарів, для яких важливі певне походження чи інгредієнт, і нерідко є реалістичнішим першим дистриб’ютором для міжнародного бренду.

Прямі продажі

Незалежні ресторани та кейтерингові компанії можуть купувати напряму, особливо самобутній продукт, якого немає в їхнього звичного дистриб’ютора. Прямі продажі дають найкращий зворотний зв’язок і маржу, але доставку, рахунки та повторні контакти Ви ведете самостійно або через партнера у США. Це працює для кількох клієнтів і стає складним, коли їх багато.

Що оцінюють шеф-кухарі та менеджери із закупівель

Шеф-кухар куштує Ваш продукт, але рішення залежить від того, як продукт поводиться на робочій кухні. Чекайте запитань у таких сферах.

Ціна за порцію заслуговує на особливу увагу. Шеф-кухарі розраховують собівартість меню за тарілкою, тож продукт, який здається дорогим за коробку, може виграти, якщо дає добрий вихід або замінює два інші інгредієнти. Зробіть ці розрахунки за них у своїх матеріалах.

Надійність постачання часто є вирішальним чинником. Шеф-кухар, який вніс Ваш продукт у меню, а потім не може його отримати, мусить передруковувати меню або змінювати страву. Саме наявність запасів у США ще до початку продажів зазвичай робить можливим розміщення товару в закладах харчування.

Формати упаковки: великі фасування чи роздрібні упаковки

Упаковки для закладів харчування зазвичай більші за роздрібні: великі мішки, банки великого об’єму, відра, каністри, багатофунтові блоки або коробки з порційними упаковками. Кухні хочуть відкривати менше упаковок, мати менше пакувальних відходів і просто зберігати продукт на полиці чи в холодильній камері.

• Великі фасування для закладів харчування зазвичай дають нижчу ціну за порцію і підходять для продуктів, які використовують регулярно та у великих обсягах. Вони потребують чіткого маркування, упаковки, яку можна закрити знову або легко пересипати, і стабільного постачання.
• Роздрібні упаковки можуть підійти для першого випробування, для преміальних продуктів, які використовують нечасто, або для кафе та делікатесних, що також продають біля каси. Ціна за порцію часто вища, а упаковка створює більше відходів на кухні.
• Порційні упаковки (соуси, пасти для намазування чи снеки на одну порцію) підходять для кейтерингу, готелів, обслуговування в номерах і формату grab-and-go.

Якщо Ви наразі виробляєте лише роздрібні упаковки, для старту не завжди потрібна нова виробнича партія. Деякі бренди перевіряють ринок із роздрібними упаковками і розробляють упаковку для закладів харчування, коли кілька клієнтів підтвердять попит. Хай якою є упаковка, продукти для закладів харчування, які продаються у США, все одно потребують маркування англійською мовою відповідно до вимог: інгредієнти, основні харчові алергени, кількість нетто та відповідальна компанія. Правила наведено на сторінках FDA щодо маркування харчових продуктів; уточніть у фахівця, як вони застосовуються до Вашої конкретної упаковки.

Якщо коробки прибувають у форматі, що не підходить покупцю, їх іноді можна перепакувати або перемаркувати у США, залежно від продукту та потрібної зміни.

Документи, яких очікують закупівельники закладів харчування

Підготуйте їх до першої зустрічі, по одному охайному PDF на кожен продукт.

• Специфікація продукту: опис, інгредієнти, розмір упаковки, кількість у коробці, розміри та вага коробки, конфігурація палети, умови зберігання.
• Інформація про алергени: які основні харчові алергени містить продукт і як на підприємстві запобігають перехресному контакту.
• Термін придатності: у закритій упаковці і, де це доречно, після відкриття, а також як дату зазначено на упаковці.
• Харчова цінність в американському форматі, яка потрібна деяким операторам для меню.
• Ціни: ціна за коробку, мінімальне замовлення, умови з доставкою чи самовивозом і ціна за порцію.
• Ідеї застосування: два-три варіанти, що пасують до меню у США, з розмірами порцій.
• Інформація про компанію та відповідність вимогам: хто імпортує продукт, які сертифікати безпечності харчових продуктів Ви маєте і страхування відповідальності за продукцію, якщо покупець його вимагає.

Більші мережі, готелі та установи можуть надіслати власну анкету постачальника. Заповніть її повністю; порожнє поле часто сприймають як «ні».

За цими документами стоять вимоги до імпорту: реєстрація харчового підприємства, Prior Notice для кожного вантажу та перевірка за FSVP. Більшість продуктів харчування мають відповідати вимогам, а не отримувати схвалення FDA. Покрокову процедуру імпорту описано в нашому посібнику як імпортувати продукти харчування у США.

Зразки та випробування на кухні

У закладах харчування зразок не є дегустацією на стенді виставки. Це випробування на кухні: шеф-кухар використовує Ваш продукт у справжній страві під час реальної роботи і бачить, як він готується, зберігає якість і порціонується.

1. Запитайте, перш ніж надсилати. Яку страву чи застосування має на увазі шеф-кухар? Що він використовує зараз? Це підкаже, який продукт і скільки надіслати.
2. Надішліть достатньо для справжнього випробування. Зазвичай потрібно більше, ніж одна роздрібна одиниця. Надішліть стільки, щоб кухня змогла приготувати страву більше одного разу.
3. Додайте специфікацію та примітку щодо використання з розміром порції та ціною за порцію, щоб шеф-кухар міг порівняти з поточним продуктом.
4. Домовтеся про дату повторного контакту під час відправлення. Шеф-кухарі зайняті, а погоджена дата робить повторний контакт очікуваним, а не нав’язливим.
5. Детально зберіть відгуки. Смак, текстура, вихід продукту, розмір упаковки та ціна. «Ні» з поясненням причини теж є корисними даними.

Відправляти зразки з-за кордону на кожен запит довго, а кожен комерційний вантаж продуктів харчування потребує Prior Notice навіть під час відправлення кур’єром. Запаси зразків у США дають змогу відповісти на запит за кілька днів. Послуга відправлення зразків від Abanro зберігає зразки в окрузі Орандж, Каліфорнія, і відправляє їх покупцям у США на їхній запит.

Як продавати продукти ресторанам у США: крок за кроком

1. 1 Ви Оберіть сегмент Незалежні ресторани, мережі, кафе чи кейтеринг, що підходять Вашому продукту
2. 2 До початку контактів Розмістіть запаси Товар пройшов митне оформлення і зберігається у США, зразки під рукою
3. 3 Ви Підготуйте матеріали Специфікація, алергени, ціни за коробку та за порцію
4. 4 З шеф-кухарями Проведіть випробування на кухні Надішліть зразки для справжньої страви, домовтеся про повторний контакт
5. 5 Після перших замовлень Постачання та повторні замовлення Постачайте надійно, потім виходьте на спеціалізованого дистриб’ютора

Спершу оберіть регіон. Заклади харчування залежать від доставки, тож групу клієнтів в одній агломерації постачати легше, ніж розпорошених по всій країні. Регіон із багатьма ресторанами, що використовують Вашу кухню чи інгредієнт, є природним стартом.

Складіть короткий конкретний список цілей. Перегляньте меню. Ресторан, який уже готує з продуктом Вашого типу, набагато перспективніший, ніж той, якому знадобилася б нова страва. Зазначте особу, що ухвалює рішення (шеф-кухар, власник чи менеджер із закупівель), і, якщо вдасться дізнатися, якого дистриб’ютора вони використовують.

Виходьте на контакт коротко. Короткий лист або візит поза годинами роботи кухні, у якому названо страву, яку Ваш продукт міг би покращити, і запропоновано випробування. Шеф-кухарі відгукуються на конкретику.

Тримайте товар готовим до відправлення. Якщо шеф-кухар каже «так», а наступна поставка морем за кілька тижнів, момент може минути. Товар, який було прийнято та перевірено і який перебуває на зберіганні у США, можна відправити посилками, коробками чи палетами, щойно надійдуть замовлення. Для фасованих продуктів підготовка продуктів харчування від Abanro охоплює приймання, маркування та перепакування.

Використовуйте перших клієнтів, щоб вийти на дистриб’юторів. Спеціалізований дистриб’ютор охочіше візьме продукт, про який уже питають шеф-кухарі в його регіоні. Сприймайте перших прямих клієнтів як докази.

Якщо Ви хочете провести це як структуровану перевірку з визначеною групою покупців і таблицею оцінок, наш посібник про перевірку продукту з 25 покупцями у США описує метод. Щодо бюджету, зокрема перевезення, зберігання, зразків і поїздок, див. скільки коштує перевірити продукт харчування у США.

Програма Старт від Abanro ($2,950 за три місяці, перший SKU і його перша палета включені) охоплює до 25 відібраних закупівельників у Південній Каліфорнії, і серед них можуть бути заклади харчування, якщо продукт їм підходить. Програма призначена лише для продуктів, що зберігаються за кімнатної температури, а не для охолоджених, заморожених чи свіжих продуктів. Комісія 25% стягується лише з продажів, здійснених завдяки Abanro на етапі Старт, тримісячному етапі виходу на ринок. Після цього бренди, продукт яких знайшов попит, можуть перейти на етап Зростання з оплатою за фактом, без комісії з продажів. Немає продажів, немає комісії. Abanro не купує запаси й не може гарантувати продажі чи замовлення. Подробиці на сторінці послуги Виведення на ринок.

Поширені помилки під час продажу закладам харчування у США

• Починати з широкопрофільних дистриб’юторів. Без попиту з боку шеф-кухарів включення в асортимент зазвичай не рухає продажі, а реєстрація постачальника може бути вимогливою для нового постачальника.
• Називати лише ціну за коробку. Шеф-кухарі мислять вартістю тарілки. Дайте їм розрахунок порції.
• Продавати, поки запасів немає у США. Випробування, яке перетворюється на замовлення, що Ви не можете відправити тижнями, може коштувати Вам клієнта.
• Надсилати символічний зразок. Одну маленьку одиницю неможливо випробувати в роботі. Запитайте, що потрібно для випробування.
• Ігнорувати потреби у зберіганні. Місця на кухні мало. Громіздка чи незручна упаковка або така, що після відкриття потребує холодильника, є реальним запереченням.
• Неповні дані про алергени чи специфікацію. Кухні мають відповідати на запитання гостей про алергії. Неповна інформація може зупинити розміщення товару.
• Розпорошуватися. Десять клієнтів в одному регіоні легше обслуговувати й вчитися на них, ніж десять у десяти штатах.

Ваш наступний крок

Продажі ресторанам винагороджують підготовку більше, ніж обсяг. Оберіть один сегмент і один регіон, ретельно підготуйте специфікацію, інформацію про алергени та ціни за порцію і переконайтеся, що товар уже у США до того, як перший шеф-кухар скаже «так». Сприймайте перші випробування як дослідження: вони підкажуть, яка упаковка, яка ціна і які страви підходять Вашому продукту.

Цей посібник містить загальну інформацію і не є юридичною чи регуляторною консультацією. Вимоги залежать від Вашого продукту та країни походження, і жоден шлях не гарантує розміщення товару, включення в асортимент чи замовлення.