Cách bán sản phẩm thực phẩm cho nhà hàng và người mua trong ngành dịch vụ ăn uống tại Mỹ

Ngành dịch vụ ăn uống là phần của thị trường thực phẩm nấu và phục vụ: nhà hàng, quán cà phê, đơn vị cung cấp tiệc, khách sạn, trường học, bệnh viện và bếp ăn doanh nghiệp. Ngành này mua hàng khác với cửa hàng tạp hóa. Người mua bán lẻ hỏi liệu bao bì của bạn có bán được trên kệ không. Đầu bếp hỏi sản phẩm có cho cùng một hương vị mỗi lần không, một thùng cho bao nhiêu khẩu phần, và tuần sau hàng có đến không.

Với một thương hiệu thực phẩm quốc tế, sự khác biệt đó rất quan trọng. Ngành dịch vụ ăn uống có thể là kênh đầu tiên tốt cho nguyên liệu, nước sốt, gia vị, dầu, ngũ cốc đặc sản, trái cây sấy và các loại hạt, bánh nướng và những sản phẩm tương tự, vì hương vị và hiệu quả trong bếp thường quan trọng hơn sức hút trên kệ. Ngành này cũng có những quy tắc riêng về bao bì, tài liệu và nguồn cung. Nếu sản phẩm của bạn là thương hiệu tiêu dùng được làm để bày trên kệ, hãy đọc thêm cách tìm người mua bán lẻ cho sản phẩm thực phẩm.

Các phân khúc dịch vụ ăn uống: bạn thực sự đang bán cho ai

"Nhà hàng" bao gồm những người mua rất khác nhau. Mỗi phân khúc có người ra quyết định, sản lượng và thói quen mua riêng.

• Nhà hàng độc lập. Chủ nhà hàng hoặc đầu bếp thường là người quyết định. Họ cởi mở với sản phẩm mới, đặc biệt là sản phẩm giúp thực đơn nổi bật, và một số mua trực tiếp các mặt hàng đặc sản. Sản lượng mỗi khách hàng nhỏ.
• Nhóm nhà hàng. Từ vài đến vài chục địa điểm thuộc cùng một chủ. Bếp trưởng điều hành hoặc quản lý thu mua quyết định, thường theo chu kỳ thực đơn. Một lần lên thực đơn có thể là nhiều bếp cùng lúc, nhưng họ yêu cầu nguồn cung ổn định cho tất cả các địa điểm.
• Quán cà phê, tiệm bánh và cửa hàng đồ ăn chế biến sẵn (deli). Thực đơn nhỏ hơn, vòng quay nhanh, thường tìm mặt hàng dùng ngay, bánh nướng, đồ phết, đồ ăn nhẹ và đồ uống. Một số nơi cũng bán bao bì bán lẻ tại quầy.
• Đơn vị cung cấp tiệc và công ty tổ chức sự kiện. Sản lượng đến theo từng đợt. Họ coi trọng sản phẩm giữ được chất lượng, dễ vận chuyển và dễ chia khẩu phần.
• Khách sạn và khu nghỉ dưỡng. Tiệc, phục vụ tại phòng, buffet sáng và các điểm bán. Việc thu mua thường tập trung và chính thức hơn, có quy trình tiếp nhận nhà cung cấp.
• Các tổ chức. Trường học, đại học, bệnh viện, bếp ăn doanh nghiệp và đơn vị cung cấp suất ăn theo hợp đồng. Họ mua theo thông số và giá, thường qua nhà phân phối hoặc hợp đồng, và có thể yêu cầu tài liệu chi tiết. Đây hiếm khi là phân khúc đầu tiên cho một thương hiệu nhập khẩu mới.

Cho lần thử đầu tiên, nhà hàng độc lập, nhóm nhà hàng nhỏ, quán cà phê và đơn vị cung cấp tiệc thường dễ tiếp cận nhất. Họ quyết định nhanh hơn và có thể nói thẳng với bạn sản phẩm có phù hợp với bếp của họ hay không.

Ngành dịch vụ ăn uống mua hàng thế nào: qua nhà phân phối và trực tiếp

Hầu hết nhà hàng mua phần lớn những gì họ dùng từ nhà phân phối. Biết mình đang đi theo hướng nào sẽ định hình giá, bao bì và logistics của bạn.

Sản phẩm của bạn tại Mỹ Đã thông quan, đã lưu kho và sẵn sàng gửi đi

• Trực tiếp đến bếp ăn
  • Nhà hàng độc lập, quán cà phê, đơn vị cung cấp tiệc
  • Bạn giao hàng và xuất hóa đơn
  • Phù hợp nhất cho lần thử đầu
• Nhà phân phối chuyên biệt
  • Tập trung vào món ăn dân tộc, đồ gourmet hoặc một ngành hàng
  • Phạm vi bếp ăn hẹp hơn
  • Thường là nhà phân phối đầu tiên
• Nhà phân phối tổng hợp
  • Danh mục và độ phủ rất rộng
  • Cần nhu cầu đã được chứng minh
  • Yêu cầu nghiêm ngặt với nhà cung cấp

Nhiều thương hiệu chuyển từ bán trực tiếp sang nhà phân phối chuyên biệt rồi đến nhà phân phối tổng hợp khi nhu cầu tăng.

Nhà phân phối tổng hợp

Các nhà phân phối tổng hợp (broadline) như Sysco, US Foods và Performance Food Group có hàng nghìn sản phẩm và giao gần như mọi thứ một bếp ăn cần. Nhà hàng thích họ vì một chuyến xe mang đến phần lớn đơn hàng. Với một thương hiệu mới, để được niêm yết thường cần bằng chứng rằng nhà hàng muốn sản phẩm, một quy trình tiếp nhận nhà cung cấp và khả năng cung ứng ổn định. Ngay cả khi đã được niêm yết, nhà phân phối hiếm khi bán sản phẩm thay bạn: nhân viên bán hàng của họ phụ trách một danh mục rất lớn, nên nhu cầu từ đầu bếp thường phải có trước.

Nhà phân phối chuyên biệt

Nhà phân phối chuyên biệt tập trung vào một ngành hàng hoặc một nền ẩm thực: thực phẩm nhập khẩu và món ăn dân tộc, đồ gourmet và phô mai, bánh, rau quả, đồ uống. Họ thường quen các đầu bếp quan tâm đến một xuất xứ hoặc nguyên liệu cụ thể, và thường là nhà phân phối đầu tiên thực tế hơn cho một thương hiệu quốc tế.

Bán trực tiếp

Nhà hàng độc lập và đơn vị cung cấp tiệc có thể mua trực tiếp, nhất là với một mặt hàng đặc biệt mà họ không tìm được từ nhà phân phối quen. Bán trực tiếp cho bạn phản hồi và biên lợi nhuận tốt nhất, nhưng bạn tự lo giao hàng, xuất hóa đơn và theo dõi, hoặc thông qua một đối tác tại Mỹ. Cách này hiệu quả với một vài khách hàng và trở nên khó quản lý khi có nhiều khách hàng.

Đầu bếp và quản lý thu mua đánh giá điều gì

Đầu bếp nếm sản phẩm của bạn, nhưng quyết định phụ thuộc vào cách sản phẩm vận hành trong một bếp đang hoạt động. Hãy chuẩn bị cho các câu hỏi ở những mảng sau.

Giá mỗi khẩu phần cần được đặc biệt chú ý. Đầu bếp tính chi phí thực đơn theo từng đĩa, nên một sản phẩm trông đắt khi tính theo thùng vẫn có thể thắng nếu cho định lượng tốt hoặc thay được hai nguyên liệu khác. Hãy tính sẵn phép tính này cho họ trong tài liệu của bạn.

Độ ổn định nguồn cung thường là yếu tố quyết định. Một đầu bếp đưa sản phẩm của bạn vào thực đơn rồi không mua được hàng sẽ phải in lại thực đơn hoặc đổi món. Có sẵn hàng tại Mỹ trước khi bán thường là điều giúp việc lên thực đơn trong ngành dịch vụ ăn uống trở nên khả thi.

Quy cách bao bì: bao bì lớn hay bao bì bán lẻ

Bao bì cho ngành dịch vụ ăn uống thường lớn hơn bao bì bán lẻ: bao lớn, hộp thiếc lớn, xô, can, khối nặng nhiều pound hoặc thùng gói theo khẩu phần. Bếp ăn muốn ít gói phải mở hơn, ít rác bao bì hơn và dễ cất trên kệ hoặc trong kho lạnh.

• Bao bì lớn cho ngành dịch vụ ăn uống thường cho giá mỗi khẩu phần thấp hơn và phù hợp với mặt hàng dùng thường xuyên, khối lượng lớn. Loại bao bì này cần nhãn rõ ràng, có thể đóng lại hoặc dễ chuyển sang vật chứa khác, và nguồn cung ổn định.
• Bao bì bán lẻ có thể dùng cho lần thử đầu, cho mặt hàng cao cấp ít dùng, hoặc cho quán cà phê và deli cũng bán tại quầy. Giá mỗi khẩu phần thường cao hơn và bao bì tạo ra nhiều rác hơn trong bếp.
• Gói theo khẩu phần (nước sốt, đồ phết hoặc đồ ăn nhẹ dùng một lần) phù hợp với dịch vụ tiệc, khách sạn, phục vụ tại phòng và đồ ăn mang đi.

Nếu bạn hiện chỉ sản xuất bao bì bán lẻ, không phải lúc nào cũng cần một lô sản xuất mới để bắt đầu. Một số thương hiệu thử với bao bì bán lẻ và phát triển bao bì cho ngành dịch vụ ăn uống khi một vài khách hàng xác nhận có nhu cầu. Dù bao bì nào, sản phẩm cho ngành dịch vụ ăn uống bán tại Mỹ vẫn cần nhãn tiếng Anh đúng quy định, có thành phần, các chất gây dị ứng thực phẩm chính, khối lượng tịnh và công ty chịu trách nhiệm. Xem các trang về ghi nhãn thực phẩm của FDA để biết quy định, và hỏi chuyên gia về cách áp dụng cho bao bì cụ thể của bạn.

Nếu thùng hàng đến với quy cách không phù hợp với người mua, đôi khi có thể đóng gói lại hoặc dán nhãn lại tại Mỹ, tùy sản phẩm và thay đổi cần thực hiện.

Tài liệu người mua ngành dịch vụ ăn uống mong đợi

Hãy chuẩn bị những tài liệu sau trước buổi gặp đầu tiên, gọn trong một tệp PDF cho mỗi sản phẩm.

• Bảng thông số sản phẩm: mô tả, thành phần, quy cách bao bì, quy cách thùng, kích thước và trọng lượng thùng, cách xếp pallet, điều kiện bảo quản.
• Công bố chất gây dị ứng: sản phẩm chứa những chất gây dị ứng thực phẩm chính nào và cơ sở kiểm soát nhiễm chéo ra sao.
• Hạn sử dụng: khi chưa mở và, nếu liên quan, sau khi mở, cùng cách ghi ngày trên bao bì.
• Thông tin dinh dưỡng theo định dạng Mỹ, mà một số đơn vị cần cho thực đơn.
• Giá: giá thùng, đơn hàng tối thiểu, điều kiện giao tận nơi hoặc tự lấy, và giá mỗi khẩu phần.
• Gợi ý sử dụng: hai hoặc ba ứng dụng phù hợp với thực đơn Mỹ, kèm khẩu phần.
• Thông tin công ty và tuân thủ: ai nhập khẩu sản phẩm, các chứng nhận an toàn thực phẩm bạn có, và bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm nếu người mua yêu cầu.

Các nhóm nhà hàng lớn, khách sạn và tổ chức có thể gửi bảng câu hỏi nhà cung cấp riêng. Hãy trả lời đầy đủ; một ô để trống thường bị coi là câu trả lời "không".

Đằng sau các tài liệu này là các yêu cầu nhập khẩu: đăng ký cơ sở thực phẩm, thông báo trước cho mỗi lô hàng và việc xác minh theo FSVP. Hầu hết thực phẩm cần tuân thủ quy định chứ không cần FDA phê duyệt. Quy trình nhập khẩu từng bước có trong hướng dẫn cách nhập khẩu thực phẩm vào Mỹ của chúng tôi.

Hàng mẫu và thử nghiệm trong bếp

Trong ngành dịch vụ ăn uống, hàng mẫu không phải là một lần nếm thử tại gian hàng hội chợ. Đó là một buổi thử nghiệm trong bếp: đầu bếp dùng sản phẩm của bạn trong một món ăn thật, trong giờ phục vụ thật, và xem sản phẩm nấu, giữ chất lượng và chia khẩu phần ra sao.

1. Hỏi trước khi gửi. Đầu bếp định làm món gì hoặc ứng dụng gì? Hiện họ đang dùng gì? Điều này cho bạn biết nên gửi sản phẩm nào và bao nhiêu.
2. Gửi đủ để thử nghiệm thực sự. Một buổi thử thường cần nhiều hơn một đơn vị bán lẻ. Hãy gửi lượng cho phép bếp chế biến món ăn nhiều hơn một lần.
3. Kèm bảng thông số và ghi chú sử dụng có khẩu phần và giá mỗi khẩu phần, để đầu bếp so sánh với sản phẩm hiện tại.
4. Thống nhất ngày liên hệ lại khi gửi hàng. Đầu bếp rất bận, và một ngày đã thống nhất khiến việc liên hệ lại được mong đợi chứ không gây phiền.
5. Ghi nhận phản hồi chi tiết. Hương vị, kết cấu, định lượng thành phẩm, quy cách bao bì và giá. Một câu "không" kèm lý do là dữ liệu hữu ích.

Gửi hàng mẫu từ nước ngoài cho mỗi yêu cầu thì chậm, và mỗi lô thực phẩm thương mại đều cần thông báo trước, kể cả khi gửi chuyển phát nhanh. Giữ hàng mẫu tại Mỹ giúp bạn đáp ứng yêu cầu trong vài ngày. Dịch vụ gửi hàng mẫu của Abanro lưu hàng mẫu tại Quận Cam (Orange County), California, và gửi cho người mua tại Mỹ khi họ yêu cầu.

Cách bán thực phẩm cho nhà hàng tại Mỹ, từng bước

1. 1 Bạn Chọn phân khúc Nhà hàng độc lập, nhóm nhà hàng, quán cà phê hoặc đơn vị cung cấp tiệc phù hợp với sản phẩm
2. 2 Trước khi tiếp cận Đưa hàng vào vị trí Sản phẩm đã thông quan và lưu kho tại Mỹ, có sẵn hàng mẫu
3. 3 Bạn Chuẩn bị tài liệu Bảng thông số, chất gây dị ứng, giá thùng và giá mỗi khẩu phần
4. 4 Cùng đầu bếp Thử nghiệm trong bếp Gửi mẫu cho một món ăn thật, thống nhất ngày liên hệ lại
5. 5 Sau những đơn hàng đầu Cung ứng và đặt lại Giao hàng ổn định, sau đó tiếp cận một nhà phân phối chuyên biệt

Chọn khu vực trước. Ngành dịch vụ ăn uống phụ thuộc vào giao hàng, nên một cụm khách hàng trong cùng một vùng đô thị dễ cung ứng hơn những khách hàng rải rác khắp nước. Một khu vực có nhiều nhà hàng dùng nền ẩm thực hoặc nguyên liệu của bạn là điểm khởi đầu tự nhiên.

Lập danh sách mục tiêu ngắn và cụ thể. Hãy xem thực đơn. Một nhà hàng đã nấu với loại sản phẩm của bạn là khách hàng tiềm năng tốt hơn nhiều so với một nơi phải tạo món mới. Ghi lại người ra quyết định (đầu bếp, chủ nhà hàng hoặc quản lý thu mua) và nhà phân phối họ dùng nếu bạn tìm hiểu được.

Liên hệ ngắn gọn. Một email ngắn hoặc một lần ghé thăm, ngoài giờ phục vụ, nêu tên món ăn mà sản phẩm của bạn có thể cải thiện và đề nghị thử nghiệm. Đầu bếp phản hồi với những điều cụ thể.

Có sẵn hàng để gửi đi. Nếu đầu bếp đồng ý mà lần giao tiếp theo còn cách vài tuần đường biển, cơ hội có thể trôi qua. Sản phẩm đã được nhận và kiểm tra và đang nằm trong kho tại Mỹ có thể được gửi đi bằng bưu kiện, thùng hoặc pallet khi có đơn hàng. Với thực phẩm đóng gói, dịch vụ chuẩn bị hàng thực phẩm của Abanro bao gồm nhận hàng, dán nhãn và đóng gói lại.

Dùng những khách hàng đầu tiên để tiếp cận nhà phân phối. Một nhà phân phối chuyên biệt dễ nhận một sản phẩm mà các đầu bếp trong khu vực đã hỏi đến. Hãy xem những khách hàng trực tiếp đầu tiên là bằng chứng.

Nếu bạn muốn triển khai việc này như một đợt thử nghiệm có cấu trúc với một nhóm người mua xác định và một bảng đánh giá, hướng dẫn thử sản phẩm với 25 người mua tại Mỹ của chúng tôi trình bày phương pháp. Về ngân sách, bao gồm vận chuyển, lưu kho, hàng mẫu và đi lại, xem chi phí thử một sản phẩm thực phẩm tại Mỹ.

Chương trình Khởi đầu của Abanro ($2,950 cho ba tháng, đã bao gồm SKU đầu tiên và pallet đầu tiên của SKU đó) tiếp cận tối đa 25 người mua được chọn tại Nam California, và những người mua này có thể bao gồm khách hàng trong ngành dịch vụ ăn uống khi sản phẩm phù hợp. Chương trình chỉ dành cho thực phẩm bảo quản ở nhiệt độ thường, không dành cho sản phẩm cần làm lạnh, đông lạnh hoặc tươi sống. Hoa hồng 25% chỉ áp dụng trên doanh số do Abanro tạo ra trong giai đoạn Khởi đầu, giai đoạn gia nhập thị trường kéo dài ba tháng. Sau đó, các thương hiệu có kết quả tích cực có thể chuyển sang giai đoạn Tăng trưởng, trả theo mức sử dụng, không có hoa hồng bán hàng. Không có doanh số, không có hoa hồng. Abanro không mua hàng tồn kho và không thể đảm bảo doanh số hay đơn hàng. Chi tiết có trên trang Tiếp cận thị trường.

Những sai lầm thường gặp khi bán cho ngành dịch vụ ăn uống tại Mỹ

• Chào hàng nhà phân phối tổng hợp trước tiên. Không có nhu cầu từ đầu bếp, việc được niêm yết thường không giúp bán được hàng, và quy trình tiếp nhận có thể rất khắt khe với nhà cung cấp mới.
• Chỉ báo giá thùng. Đầu bếp nghĩ theo chi phí mỗi đĩa. Hãy đưa cho họ phép tính theo khẩu phần.
• Bán trước khi hàng có mặt tại Mỹ. Một buổi thử thành đơn hàng mà bạn không gửi được trong nhiều tuần có thể khiến bạn mất khách hàng.
• Gửi mẫu tượng trưng. Một đơn vị nhỏ không thể thử trong giờ phục vụ. Hãy hỏi buổi thử cần gì.
• Bỏ qua nhu cầu bảo quản. Không gian bếp chật hẹp. Một bao bì cồng kềnh, khó dùng hoặc phải bảo quản lạnh sau khi mở là một lý do từ chối thực sự.
• Thiếu thông tin về chất gây dị ứng hoặc thông số. Bếp ăn phải trả lời câu hỏi về dị ứng của thực khách. Thông tin không đầy đủ có thể chặn việc lên thực đơn.
• Dàn trải quá mỏng. Mười khách hàng trong một khu vực dễ phục vụ và học hỏi hơn mười khách hàng ở mười bang.

Bước tiếp theo của bạn

Bán cho nhà hàng đòi hỏi sự chuẩn bị nhiều hơn sản lượng. Hãy chọn một phân khúc và một khu vực, chuẩn bị đúng bảng thông số, công bố chất gây dị ứng và giá theo khẩu phần, và bảo đảm sản phẩm đã có mặt tại Mỹ trước khi đầu bếp đầu tiên đồng ý. Hãy xem những buổi thử đầu tiên là nghiên cứu: chúng cho bạn biết sản phẩm hợp với bao bì nào, mức giá nào và những món ăn nào.

Hướng dẫn này là thông tin chung, không phải tư vấn pháp lý hay tư vấn về quy định. Các yêu cầu phụ thuộc vào sản phẩm và xuất xứ của bạn, và không có con đường nào đảm bảo việc lên kệ, niêm yết hay đơn hàng.