米国のレストランと外食・業務用バイヤーに食品を販売する方法
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米国のレストランに食品を販売するなら、相手はケース単位で仕入れ、原価を計算して料理を作り、配送の欠品が許されない人たちです。このガイドでは、彼らの仕入れ方と、求められるものを説明します。
外食・業務用（フードサービス）は、食品市場のうち調理して提供する分野です。レストラン、カフェ、ケータリング業者、ホテル、学校、病院、社員食堂などが含まれます。仕入れ方は食料品店とは異なります。小売バイヤーは、パッケージが棚で売れるかを問います。シェフは、商品が毎回同じ味になるか、1ケースで何人前取れるか、来週届くかを問います。
海外の食品ブランドにとって、この違いは重要です。食材、ソース、スパイス、オイル、特殊な穀物、ドライフルーツやナッツ、焼き菓子などの商品では、棚での見栄えより厨房での味と使い勝手が重視されることが多いため、外食・業務用はよい最初のチャネルになり得ます。一方で、パック、書類、供給について独自のルールもあります。棚で売るために作られた消費者向けブランドであれば、食品の小売バイヤーを見つける方法もあわせてご覧ください。
外食・業務用のセグメント：実際の販売相手は誰か
「レストラン」といっても、バイヤーはさまざまです。セグメントごとに、決定権者、取引量、仕入れの習慣が異なります。
- 独立系レストラン。通常はオーナーかシェフが決めます。新しい商品、特にメニューを差別化できる商品に前向きで、一部の専門的な商品を直接仕入れる店もあります。1店あたりの取引量は小さめです。
- レストラングループ。1つのオーナーのもとに数店舗から数十店舗があります。エグゼクティブシェフか購買責任者が決め、メニューの改定サイクルに合わせることが多くなります。採用されれば複数の厨房に一度に入ることもありますが、全店舗への安定した供給が求められます。
- カフェ、ベーカリー、デリ。メニューが少なく回転が速く、そのまま使える商品、焼き菓子、スプレッド、スナック、飲み物を求めることが多い業態です。カウンターで小売用パックを販売する店もあります。
- ケータリング業者・イベント会社。取引量は集中的に発生します。品質が保たれ、持ち運びやすく、取り分けやすい商品が重視されます。
- ホテル・リゾート。宴会、ルームサービス、朝食ビュッフェ、館内の店舗があります。購買は本部に集約され、サプライヤー登録を伴う正式な手続きであることが多くなります。
- 施設給食。学校、大学、病院、社員食堂、給食受託会社です。規格と価格で仕入れ、通常はディストリビューターや契約を通じて購入し、詳細な書類を求めることがあります。新しい輸入ブランドの最初のセグメントになることはまれです。
最初のテストでは、独立系レストラン、小規模なグループ、カフェ、ケータリング業者が通常は最もアプローチしやすい相手です。判断が早く、商品が自分の厨房で使えるかどうかを直接教えてくれます。
外食・業務用の仕入れ方：ディストリビューターと直接取引
ほとんどのレストランは、使うものの大半をディストリビューターから仕入れています。どの道筋を通るかによって、価格、パック、物流が変わります。
- 厨房に直接
- 独立系店舗、カフェ、ケータリング業者
- 配送と請求は自社で行う
- 最初のテストに最適
- 専門ディストリビューター
- エスニック、グルメ、特定カテゴリーに特化
- 対象となる厨房は限られる
- 最初のディストリビューターになることが多い
- ブロードライン・ディストリビューター
- 非常に幅広い品ぞろえと販路
- 実証された需要が必要
- サプライヤーへの要件が厳しい
多くのブランドは、需要の拡大に合わせて直接取引から専門、ブロードラインへと移っていきます。
ブロードライン・ディストリビューター
Sysco、US Foods、Performance Food Groupなどのブロードライン・ディストリビューター（総合型の業務用卸）は、数千の商品を扱い、厨房が必要とするほぼすべてを配送します。1台のトラックで注文の大半が届くため、レストランに好まれています。新しいブランドが取扱商品に加わるには、通常、レストランからの需要の証拠、サプライヤー登録の手続き、安定して供給できる体制が必要です。取扱商品に加わっても、ディストリビューターが代わりに売ってくれることはまれです。営業担当者は非常に多くの商品を扱っているため、通常はまずシェフからの需要が必要です。
専門ディストリビューター
専門ディストリビューターは、輸入・エスニック食品、グルメ食品やチーズ、ベーカリー、青果、飲料など、特定のカテゴリーや料理に特化しています。特定の産地や食材にこだわるシェフを知っていることが多く、海外ブランドにとってはより現実的な最初のディストリビューターになることがよくあります。
直接販売
独立系レストランやケータリング業者は、特にいつものディストリビューターでは手に入らない特徴的な商品であれば、直接仕入れることがあります。直接販売は最もよい意見と利益が得られますが、配送、請求、フォローアップは自社か米国のパートナーが担います。少数の取引先なら成り立ちますが、数が増えると管理が難しくなります。
シェフと購買責任者が評価すること
シェフは商品を味見しますが、決め手は実際に稼働している厨房でどう使えるかです。次のような質問を想定してください。
| 要素 | バイヤーの質問 | 準備するもの |
|---|---|---|
| 品質の安定性 | どのケースでも、味、見た目、使い勝手は同じか | 規格、ロット管理、自然なばらつきへの対応方法 |
| 歩留まり | ロスや下処理の後、1ケースで何人前使えるか | パックごとに検証した歩留まりと推奨の1人前の量 |
| パックのサイズ | 当店の使用量や保管場所に合うか、開けやすく再封しやすいか | 業務用パックの選択肢、ケース入数と寸法 |
| 1人前あたりの価格 | 今使っているものと比べて、1皿あたりいくらになるか | ケース価格と1人前あたりの原価計算 |
| 供給の安定性 | 来月も手に入るか、手に入らないときは誰に連絡するか | 米国内の在庫状況、リードタイム、米国の連絡先 |
| 保管と取り扱い | 常温、冷蔵、冷凍のどれか。開封後の賞味期限は | 保管条件、未開封と開封後の賞味期限 |
1人前あたりの価格には特に注意が必要です。シェフは1皿単位でメニューの原価を計算するため、1ケースあたりでは高く見える商品でも、歩留まりがよかったり2つの食材の代わりになったりすれば選ばれることがあります。この計算は、資料の中で先にしておきましょう。
決め手になることが多いのは、供給の安定性です。商品をメニューに載せたのに手に入らなくなれば、シェフはメニューを刷り直すか料理を変えなければなりません。販売の前に米国内に在庫を置くことが、通常は外食・業務用での採用を可能にします。
パックの形態：業務用パックと小売用パック
業務用パックは通常、小売用パックより大きく、大袋、大型缶、ペール缶、ジャグ、数ポンドのブロック、小分けパックのケースなどがあります。厨房は、開ける包装が少なく、包装ごみが少なく、棚やウォークイン冷蔵庫で保管しやすいことを求めます。
- 大容量の業務用パックは、通常1人前あたりの価格が低く、定期的に多く使う商品に向いています。わかりやすいラベル、再封できるか移し替えやすい包装、安定した供給が必要です。
- 小売用パックは、最初のトライアル、使用量の少ない高級食材、カウンターでも販売するカフェやデリなら使えることがあります。1人前あたりの価格は高くなりがちで、厨房での包装ごみも増えます。
- 小分けパック（1人前のソース、スプレッド、スナック）は、ケータリング、ホテル、ルームサービス、持ち帰り用の売り場に向いています。
小売用パックしか生産していなくても、始めるために必ずしも新たな生産が必要なわけではありません。小売用パックでテストし、いくつかの取引先で需要が確認できてから業務用パックを開発するブランドもあります。どのパックでも、米国で販売する業務用の商品には、原材料、主要な食物アレルゲン、内容量、責任を負う会社を記載した、規則に沿った英語のラベルが必要です。規則はFDAの食品表示のページで確認し、自社のパックにどう適用されるかは専門家に確認してください。
バイヤーに合わない形態でカートンが届いた場合も、商品や必要な変更によっては、米国で詰め替えやラベルの貼り替えができることがあります。
外食・業務用のバイヤーが求める書類
最初の商談の前に、商品ごとに1つのPDFにまとめて準備してください。
- 製品規格書：説明、原材料、パックのサイズ、ケース入数、ケースの寸法と重量、パレットの積み付け、保管条件。
- アレルゲンの説明書：商品に含まれる主要な食物アレルゲンと、施設での交差接触への対応方法。
- 賞味期限：未開封時と、該当する場合は開封後の期限、そしてパックでの日付の表示方法。
- 米国の形式の栄養成分情報：メニューに必要とする事業者もあります。
- 価格：ケース価格、最小注文数、配送込みか引き取りかの条件、1人前あたりの価格。
- 使い方の提案：米国のメニューに合う2〜3の使い方と、1人前の量。
- 会社とコンプライアンスの情報：誰が商品を輸入するか、取得している食品安全の認証、バイヤーに求められた場合は生産物賠償責任保険。
大手のグループ、ホテル、施設からは、独自のサプライヤー調査票が送られてくることがあります。すべて記入してください。空欄は「いいえ」とみなされることがよくあります。
これらの書類の裏には、輸入の要件があります。食品施設の登録、出荷ごとのPrior Notice（事前通知）、FSVPに基づく検証です。ほとんどの食品に必要なのは、FDAの承認ではなく規則への適合です。輸入の手順は、米国へ食品を輸入する方法のガイドで順を追って解説しています。
サンプルと厨房でのトライアル
外食・業務用でのサンプルは、展示会のブースでの試食ではありません。厨房でのトライアルです。シェフが実際の営業中に実際の料理で商品を使い、加熱したときの状態、保持のしやすさ、取り分けやすさを確かめます。
- 送る前に聞く。シェフはどんな料理や用途を考えているか。今は何を使っているか。それで、どの商品をどれだけ送るべきかがわかります。
- 実際に試せる量を送る。トライアルには通常、小売用の1個より多い量が必要です。厨房がその料理を複数回作れる量を送りましょう。
- 規格書と使い方のメモを同封する。1人前の量と1人前あたりの価格を記載すれば、シェフは現在の商品と比べられます。
- 送るときにフォローアップの日を決める。シェフは忙しく、日付を決めておけば、フォローアップは押しつけではなく予定どおりの連絡になります。
- 意見を詳しく集める。味、食感、歩留まり、パックのサイズ、価格。理由のある「いいえ」は貴重なデータです。
依頼のたびに海外からサンプルを送るのは時間がかかり、商業用の食品貨物にはクーリエであっても毎回Prior Notice（事前通知）が必要です。米国内にサンプル在庫を置いておけば、依頼に数日以内で応えられます。アバンロのサンプル発送では、カリフォルニア州オレンジ郡でサンプルを保管し、米国のバイヤーの依頼に応じて発送します。
米国のレストランに食品を販売する手順
- 自社 セグメントを選ぶ 商品に合う独立系店舗、グループ、カフェ、ケータリング業者
- アプローチの前 在庫を配置する 通関済みで米国に保管された商品と、手元のサンプル
- 自社 資料を準備する 規格書、アレルゲン、ケースと1人前の価格
- シェフと 厨房でトライアルを行う 実際の料理用にサンプルを送り、フォローアップの日を決める
- 最初の注文の後 供給と再注文 確実に届け、その後専門ディストリビューターにアプローチする
まず地域を選ぶ。外食・業務用は配送が要になるため、1つの都市圏に取引先がまとまっているほうが、全国に散らばっているより供給しやすくなります。自社の料理や食材を使うレストランが多い地域が、自然な出発点です。
短く具体的なターゲットリストを作る。メニューを見てください。すでに同じ種類の商品で料理しているレストランは、新しい料理が必要になるレストランよりはるかに有望です。決定権者（シェフ、オーナー、購買責任者）と、わかれば利用しているディストリビューターを記録しましょう。
簡潔に連絡する。営業時間外に、短いメールか訪問で、商品が改善できる料理を挙げ、トライアルを提案します。シェフは具体的な話に反応します。
出荷できる在庫を用意しておく。シェフが採用を決めても、次の入荷が船便で数週間先なら、その機会は逃げてしまうことがあります。受け入れと確認を終えて米国で保管している商品なら、注文が入ったときに宅配便、カートン、パレットで出荷できます。包装食品については、アバンロの食品の納品準備で受け入れ、ラベル貼付、詰め替えを行います。
最初の取引先を足がかりにディストリビューターへ。専門ディストリビューターは、その地域のシェフがすでに求めている商品を取り扱う可能性が高くなります。最初の直接の取引先を、その証拠と考えてください。
決まったバイヤーのグループと評価表を使って体系的なテストとして進めたい場合は、25社の米国のバイヤーで商品をテストする方法のガイドで手法を解説しています。運賃、保管、サンプル、出張を含む予算については、米国で食品をテストする費用をご覧ください。
アバンロの導入プログラム（3か月間で$2,950、最初のSKUとそのSKUの最初のパレットを含む）は、南カリフォルニアで選定した最大25社のバイヤーを対象とし、商品に合う場合は外食・業務用の取引先も含めることができます。本プログラムの対象は常温保存可能な食品のみで、冷蔵、冷凍、生鮮の商品は対象外です。25%の販売手数料は、3か月間の市場参入ステージ「導入」の期間中にアバンロが生み出した売上にのみかかります。その後、手応えを得たブランドは、販売手数料のない、使った分だけお支払いのステージ「成長」に移行できます。売上がなければ、販売手数料もかかりません。アバンロが在庫を買い取ることはなく、売上や注文を保証することはできません。詳しくは販路開拓支援のページをご覧ください。
米国の外食・業務用への販売でよくある失敗
- 最初にブロードライン・ディストリビューターに売り込む。シェフからの需要がなければ、取扱商品に加わっても通常は商品が動かず、新しいサプライヤーには登録手続きの負担も大きくなります。
- ケース価格だけを提示する。シェフは1皿あたりの原価で考えます。1人前の計算を示しましょう。
- 在庫が米国に届く前に販売する。トライアルが注文につながっても、何週間も出荷できなければ取引先を失うことがあります。
- 形だけのサンプルを送る。小さな1個では営業中に試せません。トライアルに何が必要かを尋ねましょう。
- 保管の事情を無視する。厨房のスペースは限られています。かさばるパック、扱いにくいパック、開封後に冷蔵が必要なパックは、実際の懸念材料になります。
- アレルゲンや規格の情報が欠けている。厨房は客のアレルギーに関する質問に答えなければなりません。情報が不完全だと採用が止まることがあります。
- 手を広げすぎる。10の州に1つずつより、1つの地域に10の取引先があるほうが、供給しやすく学びも多くなります。
架空の例。自国では小売用の瓶でよく売れている、地方のスパイスブレンドの生産者を想定します。米国では、すでにその料理をメニューに載せている1つの都市圏の独立系レストランとケータリング業者をターゲットにします。
瓶を送る代わりに、各シェフに大きめのトライアル用パックを、規格書と、よく作られる2つの料理での1人前あたりの原価を示したメモとともに送ります。風味を気に入ったシェフたちは、忙しい調理場では瓶が使いにくいと言います。生産者は新たな生産の前に、開発すべき形態が再封できる大容量パックであること、そしてシェフが実際にどの料理で使うかを知ることができます。
次のステップ
レストランへの販売で報われるのは、量より準備です。1つのセグメントと1つの地域を選び、規格書、アレルゲンの説明書、1人前の価格を整え、最初のシェフが採用を決める前に商品が米国にあるようにしておきましょう。最初のトライアルは調査と考えてください。どのパック、どの価格、どの料理に自社の商品が合うかを教えてくれます。
商品と、届けたい厨房についてお知らせください。
米国の外食・業務用バイヤー開拓を相談するこのガイドは一般的な情報であり、法律や規制に関する助言ではありません。要件は商品と原産地によって異なり、どの道筋も採用、取扱商品への追加、注文を保証するものではありません。