Come vendere prodotti alimentari ai ristoranti e agli acquirenti della ristorazione negli Stati Uniti

La ristorazione è la parte del mercato alimentare che cucina e serve: ristoranti, caffetterie, catering, hotel, scuole, ospedali e mense aziendali. Acquista in modo diverso da un supermercato. Un acquirente del retail si chiede se la vostra confezione venderà a scaffale. Uno chef si chiede se il vostro prodotto avrà sempre lo stesso sapore, quante porzioni rende un cartone e se arriverà la settimana prossima.

Per un brand alimentare internazionale questa differenza conta. La ristorazione può essere un buon primo canale per ingredienti, salse, spezie, oli, cereali speciali, frutta secca e a guscio, prodotti da forno e simili, perché il gusto e la resa in cucina contano spesso più dell'impatto a scaffale. Ha però le sue regole su formati, documenti e approvvigionamento. Se il vostro prodotto è un brand di consumo pensato per lo scaffale, leggete anche come trovare acquirenti retail per i vostri prodotti alimentari.

I segmenti della ristorazione: a chi vendete davvero

"Ristoranti" comprende acquirenti molto diversi. Ogni segmento ha il proprio decisore, i propri volumi e le proprie abitudini di acquisto.

• Ristoranti indipendenti. Di solito decide il titolare o lo chef. Sono aperti a nuovi prodotti, soprattutto se aiutano un menu a distinguersi, e alcuni acquistano direttamente i prodotti di specialità. Il volume per cliente è ridotto.
• Gruppi di ristorazione. Da pochi a decine di locali con un unico proprietario. Decide un executive chef o un responsabile acquisti, spesso secondo un ciclo di menu. Un inserimento può significare più cucine contemporaneamente, ma si aspettano una fornitura costante in tutte.
• Caffetterie, panetterie e gastronomie. Menu più brevi, rotazione alta, spesso alla ricerca di prodotti pronti all'uso, prodotti da forno, creme spalmabili, snack e bevande. Alcuni vendono anche confezioni retail al banco.
• Catering e aziende di eventi. I volumi arrivano a ondate. Apprezzano prodotti che tengono bene, viaggiano bene e sono semplici da porzionare.
• Hotel e resort. Banchetti, room service, colazioni a buffet e punti ristoro. Gli acquisti sono spesso centralizzati e più formali, con una procedura di accreditamento dei fornitori.
• Strutture collettive. Scuole, università, ospedali, mense aziendali e società di ristorazione collettiva. Acquistano su specifica e prezzo, di solito tramite distributori o contratti, e possono chiedere una documentazione dettagliata. Raramente è il primo segmento per un nuovo brand importato.

Per un primo test, ristoranti indipendenti, piccoli gruppi, caffetterie e catering sono di solito i più raggiungibili. Decidono più in fretta e possono dirvi direttamente se il prodotto funziona nella loro cucina.

Come acquista la ristorazione: distributori e vendita diretta

La maggior parte dei ristoranti acquista quasi tutto ciò che usa dai distributori. Sapere su quale canale vi trovate determina prezzi, formati e logistica.

Il vostro prodotto negli Stati Uniti Sdoganato, stoccato e pronto per la spedizione

• Diretto alle cucine
  • Indipendenti, caffetterie, catering
  • Consegnate e fatturate voi
  • Ideale per un primo test
• Distributore specializzato
  • Focus etnico, gourmet o di categoria
  • Gamma più ristretta di cucine
  • Spesso il primo distributore
• Distributore generalista
  • Gamma e copertura molto ampie
  • Richiede una domanda dimostrata
  • Requisiti rigidi per i fornitori

Molti brand passano dalla vendita diretta al distributore specializzato e poi al generalista, man mano che la domanda cresce.

Distributori generalisti

I distributori generalisti (broadline distributors) come Sysco, US Foods e Performance Food Group trattano migliaia di prodotti e consegnano quasi tutto ciò di cui una cucina ha bisogno. I ristoranti li apprezzano perché un solo camion porta gran parte dell'ordine. Per un nuovo brand, essere inseriti a listino richiede di solito la prova che i ristoranti vogliono il prodotto, una procedura di accreditamento fornitore e la capacità di garantire forniture affidabili. Anche una volta a listino, un distributore raramente vende il vostro prodotto al posto vostro: i suoi agenti gestiscono un catalogo molto ampio, quindi di solito la domanda degli chef deve venire prima.

Distributori specializzati

I distributori specializzati si concentrano su una categoria o una cucina: alimenti importati ed etnici, gourmet e formaggi, panetteria, ortofrutta, bevande. Conoscono spesso gli chef interessati a una determinata origine o a un ingrediente e sono spesso il primo distributore più realistico per un brand internazionale.

Vendita diretta

Ristoranti indipendenti e catering possono acquistare direttamente, in particolare un prodotto distintivo che non trovano presso il loro distributore abituale. La vendita diretta vi offre il miglior feedback e il miglior margine, ma consegne, fatturazione e follow-up li gestite voi o un partner negli Stati Uniti. Funziona per pochi clienti e diventa difficile da gestire su molti.

Cosa valutano chef e responsabili acquisti

Uno chef assaggia il vostro prodotto, ma la decisione dipende da come si comporta in una cucina operativa. Aspettatevi domande su questi aspetti.

Il prezzo per porzione merita un'attenzione particolare. Gli chef calcolano il costo dei menu per piatto, quindi un prodotto che sembra caro a cartone può comunque vincere se ha una buona resa o sostituisce due altri ingredienti. Fate voi questo calcolo nei vostri materiali.

L'affidabilità della fornitura è spesso il fattore decisivo. Uno chef che inserisce il vostro prodotto in menu e poi non riesce a ottenerlo deve ristampare il menu o cambiare il piatto. Avere stock negli Stati Uniti prima di vendere è di solito ciò che rende possibile un inserimento nella ristorazione.

Formati: confezioni grandi o formati retail

Le confezioni per la ristorazione sono di solito più grandi di quelle retail: sacchi, latte grandi, secchielli, taniche, blocchi da più libbre o cartoni di monoporzioni. Le cucine vogliono meno confezioni da aprire, meno rifiuti da imballaggio e uno stoccaggio semplice su uno scaffale o in cella.

• Le confezioni grandi per la ristorazione danno di solito un prezzo per porzione più basso e sono adatte a prodotti di uso regolare e intenso. Richiedono un'etichettatura chiara, un imballaggio richiudibile o facile da travasare e una fornitura stabile.
• I formati retail possono funzionare per una prima prova, per prodotti premium poco usati o per caffetterie e gastronomie che vendono anche al banco. Il prezzo per porzione è spesso più alto e l'imballaggio genera più rifiuti in cucina.
• Le monoporzioni (salse, creme spalmabili o snack monodose) sono adatte a catering, hotel, room service e grab-and-go.

Se oggi producete solo formati retail, non sempre serve un nuovo ciclo di produzione per iniziare. Alcuni brand testano con i formati retail e sviluppano un formato per la ristorazione quando alcuni clienti confermano la domanda. Qualunque sia il formato, i prodotti per la ristorazione venduti negli Stati Uniti richiedono comunque un'etichettatura conforme in inglese con ingredienti, principali allergeni alimentari, quantità netta e azienda responsabile. Consultate le pagine della FDA sull'etichettatura alimentare per le regole, e verificate con uno specialista come si applicano alla vostra confezione.

Se i cartoni arrivano in un formato non adatto a un acquirente, a volte possono essere riconfezionati o rietichettati negli Stati Uniti, a seconda del prodotto e della modifica necessaria.

I documenti che si aspettano gli acquirenti della ristorazione

Preparateli prima del primo incontro, in un PDF ordinato per ogni prodotto.

• Scheda tecnica del prodotto: descrizione, ingredienti, formato, composizione del cartone, dimensioni e peso del cartone, configurazione del pallet, condizioni di conservazione.
• Dichiarazione degli allergeni: quali principali allergeni alimentari contiene il prodotto e come viene gestita la contaminazione crociata nello stabilimento.
• Durata di conservazione: da chiuso e, se rilevante, dopo l'apertura, oltre a come è indicata la data sulla confezione.
• Informazioni nutrizionali nel formato statunitense, necessarie ad alcuni operatori per i menu.
• Prezzi: prezzo a cartone, ordine minimo, condizioni di consegna o ritiro e prezzo per porzione.
• Idee d'uso: due o tre applicazioni adatte ai menu americani, con le porzioni.
• Informazioni sull'azienda e sulla conformità: chi importa il prodotto, le certificazioni di sicurezza alimentare che avete e l'assicurazione di responsabilità civile prodotti se l'acquirente la richiede.

Gruppi più grandi, hotel e strutture collettive possono inviare un proprio questionario fornitore. Compilatelo per intero; un campo vuoto viene spesso interpretato come un no.

Dietro questi documenti ci sono i requisiti di importazione: la registrazione dello stabilimento alimentare, la Prior Notice per ogni spedizione e la verifica secondo l'FSVP. La maggior parte degli alimenti deve essere conforme, non ricevere un'approvazione della FDA. La procedura di importazione passo per passo è nella nostra guida su come importare alimenti negli Stati Uniti.

Campioni e prove in cucina

Nella ristorazione un campione non è un assaggio allo stand di una fiera. È una prova in cucina: lo chef usa il vostro prodotto in un piatto reale, durante un servizio reale, e vede come cuoce, come tiene e come si porziona.

1. Chiedete prima di inviare. Quale piatto o applicazione ha in mente lo chef? Cosa usa oggi? Questo vi dice quale prodotto inviare e in che quantità.
2. Inviate abbastanza per una vera prova. Una prova richiede di solito più di una singola confezione retail. Inviate quanto basta alla cucina per preparare il piatto più di una volta.
3. Allegate la scheda tecnica e una nota d'uso con la porzione e il prezzo per porzione, così lo chef può confrontarli con il prodotto attuale.
4. Concordate una data di follow-up al momento dell'invio. Gli chef sono impegnati, e una data concordata rende il follow-up atteso, non invadente.
5. Raccogliete il feedback nel dettaglio. Gusto, consistenza, resa, formato e prezzo. Un "no" motivato è un dato utile.

Spedire campioni dall'estero per ogni richiesta è lento, e ogni spedizione commerciale di alimenti richiede la Prior Notice anche tramite corriere. Tenere uno stock di campioni negli Stati Uniti vi permette di rispondere a una richiesta in pochi giorni. Il servizio di sample fulfillment di Abanro conserva i campioni a Orange County, in California, e li spedisce agli acquirenti statunitensi quando li richiedono.

Come vendere ai ristoranti negli Stati Uniti, passo per passo

1. 1 Voi Scegliere un segmento Indipendenti, gruppi, caffetterie o catering adatti al vostro prodotto
2. 2 Prima del contatto Posizionare lo stock Prodotto sdoganato e stoccato negli Stati Uniti, campioni disponibili
3. 3 Voi Preparare i materiali Scheda tecnica, allergeni, prezzi a cartone e per porzione
4. 4 Con gli chef Fare prove in cucina Inviare campioni per un piatto reale, concordare un follow-up
5. 5 Dopo i primi ordini Fornire e ottenere riordini Consegnare in modo affidabile, poi contattare un distributore specializzato

Scegliete prima una regione. La ristorazione dipende dalle consegne, quindi un gruppo di clienti in una sola area metropolitana è più facile da servire rispetto a clienti sparsi in tutto il Paese. Una regione con molti ristoranti che usano la vostra cucina o il vostro ingrediente è un punto di partenza naturale.

Costruite una lista di target breve e mirata. Guardate i menu. Un ristorante che cucina già con il vostro tipo di prodotto è un prospect molto migliore di uno che dovrebbe creare un piatto nuovo. Annotate il decisore (chef, titolare o responsabile acquisti) e, se riuscite a saperlo, quale distributore usa.

Prendete contatto in modo sintetico. Una breve email o una visita, fuori dagli orari di servizio, che indichi il piatto che il vostro prodotto potrebbe migliorare e proponga una prova. Gli chef rispondono alla concretezza.

Tenete lo stock pronto per la spedizione. Se uno chef dice sì e la prossima consegna via mare è a settimane di distanza, il momento può passare. Il prodotto che è stato ricevuto e controllato ed è in stoccaggio negli Stati Uniti può partire con una spedizione di pacchi, cartoni o pallet quando arrivano gli ordini. Per gli alimenti confezionati, la preparazione di prodotti alimentari di Abanro copre ricevimento merci, etichettatura e riconfezionamento.

Usate i primi clienti per arrivare ai distributori. Un distributore specializzato accetta più facilmente un prodotto che gli chef della sua zona già richiedono. Considerate i vostri primi clienti diretti come una prova.

Se volete gestire tutto questo come un test strutturato con un gruppo definito di acquirenti e una scheda di valutazione, la nostra guida per testare il vostro prodotto con 25 acquirenti statunitensi ne illustra il metodo. Per il budget, tra trasporto, stoccaggio, campioni e viaggi, consultate quanto costa testare un prodotto alimentare negli Stati Uniti.

Il Programma Avvio di Abanro ($2,950 per tre mesi, primo SKU e il suo primo pallet inclusi) copre fino a 25 acquirenti selezionati in California del Sud, e tra questi acquirenti possono esserci clienti della ristorazione quando il prodotto è adatto. Il programma riguarda solo alimenti a lunga conservazione, non prodotti refrigerati, surgelati o freschi. Una commissione del 25% si applica solo alle vendite generate da Abanro durante l’Avvio, la fase di ingresso sul mercato di tre mesi. Dopo, i brand che ottengono risultati possono passare alla Crescita, la fase a consumo, senza commissioni sulle vendite. Nessuna vendita, nessuna commissione. Abanro non acquista inventario e non può garantire vendite o ordini. I dettagli sono nella pagina Introduzione commerciale.

Errori comuni nella vendita alla ristorazione americana

• Proporsi prima ai distributori generalisti. Senza una domanda da parte degli chef, un inserimento a listino di solito non fa muovere il prodotto, e l'accreditamento può essere impegnativo per un nuovo fornitore.
• Indicare solo il prezzo a cartone. Gli chef ragionano in costo per piatto. Date loro il calcolo per porzione.
• Vendere prima che lo stock sia negli Stati Uniti. Una prova che diventa un ordine che non potete spedire per settimane può costarvi il cliente.
• Inviare un campione simbolico. Una piccola confezione non si può testare durante il servizio. Chiedete cosa serve per la prova.
• Ignorare le esigenze di conservazione. Lo spazio in cucina è limitato. Una confezione ingombrante o scomoda, o che va refrigerata dopo l'apertura, è un'obiezione reale.
• Trascurare allergeni o specifiche. Le cucine devono rispondere alle domande dei clienti sulle allergie. Informazioni incomplete possono bloccare un inserimento.
• Disperdersi troppo. Dieci clienti in una sola area sono più facili da servire e da cui imparare rispetto a dieci clienti in dieci Stati.

Il vostro prossimo passo

Vendere ai ristoranti premia la preparazione più del volume. Scegliete un segmento e una regione, curate la scheda tecnica, la dichiarazione degli allergeni e i prezzi per porzione, e assicuratevi che il prodotto sia già negli Stati Uniti prima che il primo chef dica sì. Considerate le prime prove come una ricerca: vi dicono quale formato, quale prezzo e quali piatti sono giusti per il vostro prodotto.

Questa guida fornisce informazioni generali e non costituisce consulenza legale o normativa. I requisiti dipendono dal prodotto e dall'origine, e nessun canale garantisce un inserimento, un listino o un ordine.