So verkaufen Sie Lebensmittel an US-Restaurants und Einkäufer aus der Gastronomie

Die Gastronomie (Foodservice) ist der Teil des Lebensmittelmarkts, der kocht und serviert: Restaurants, Cafés, Caterer, Hotels, Schulen, Krankenhäuser und Betriebsrestaurants. Sie kauft anders ein als ein Supermarkt. Ein Einkäufer im Einzelhandel fragt, ob sich Ihre Packung im Regal verkauft. Ein Küchenchef fragt, ob Ihr Produkt jedes Mal gleich schmeckt, wie viele Portionen ein Karton ergibt und ob es nächste Woche ankommt.

Für eine internationale Lebensmittelmarke ist dieser Unterschied wichtig. Die Gastronomie kann ein guter erster Kanal für Zutaten, Saucen, Gewürze, Öle, Spezialgetreide, Trockenfrüchte und Nüsse, Backwaren und ähnliche Produkte sein, weil Geschmack und Verhalten in der Küche oft mehr zählen als die Wirkung im Regal. Sie hat aber auch eigene Regeln für Packungen, Dokumente und Belieferung. Wenn Ihr Produkt eine Verbrauchermarke für das Regal ist, lesen Sie auch, wie Sie Einkäufer im Einzelhandel für Ihre Lebensmittel finden.

Segmente der Gastronomie: an wen Sie tatsächlich verkaufen

„Restaurants“ umfasst sehr unterschiedliche Einkäufer. Jedes Segment hat eigene Entscheider, Mengen und Einkaufsgewohnheiten.

• Unabhängige Restaurants. Meist entscheidet der Inhaber oder der Küchenchef. Sie sind offen für neue Produkte, besonders für solche, mit denen sich eine Speisekarte abhebt, und manche kaufen Spezialitäten direkt. Die Menge pro Kunde ist klein.
• Restaurantgruppen. Einige bis Dutzende Standorte unter einem Inhaber. Ein Executive Chef oder Einkaufsleiter entscheidet, oft im Rhythmus der Speisekarte. Eine Platzierung kann mehrere Küchen auf einmal bedeuten, sie erwarten aber gleichbleibende Belieferung für alle.
• Cafés, Bäckereien und Delis. Kleinere Karten, hoher Umschlag, oft auf der Suche nach gebrauchsfertigen Artikeln, Backwaren, Aufstrichen, Snacks und Getränken. Manche verkaufen auch Einzelhandelspackungen an der Theke.
• Caterer und Eventunternehmen. Die Mengen kommen in Schüben. Sie schätzen Produkte, die stabil bleiben, sich gut transportieren lassen und einfach zu portionieren sind.
• Hotels und Resorts. Bankett, Zimmerservice, Frühstücksbuffets und Outlets. Der Einkauf ist oft zentralisiert und formeller, mit Lieferantenaufnahme.
• Großverbraucher. Schulen, Universitäten, Krankenhäuser, Betriebsgastronomie und Contract Caterer. Sie kaufen nach Spezifikation und Preis, meist über Distributoren oder Verträge, und können detaillierte Dokumentation verlangen. Für eine neue Importmarke ist das selten das erste Segment.

Für einen ersten Test sind unabhängige Restaurants, kleine Gruppen, Cafés und Caterer meist am besten erreichbar. Sie entscheiden schneller und können Ihnen direkt sagen, ob das Produkt in ihrer Küche funktioniert.

Wie die Gastronomie einkauft: Distributoren und Direktbezug

Die meisten Restaurants kaufen das meiste, was sie verwenden, bei Distributoren. Welchen Weg Sie gehen, bestimmt Ihre Preise, Packungen und Logistik.

Ihr Produkt in den USA Verzollt, gelagert und versandbereit

• Direkt an Küchen
  • Unabhängige, Cafés, Caterer
  • Sie liefern und stellen Rechnungen
  • Am besten für einen ersten Test
• Spezialdistributor
  • Fokus auf Ethno, Feinkost oder Kategorie
  • Kleinerer Kreis an Küchen
  • Oft der erste Distributor
• Vollsortimentsdistributor
  • Sehr breites Sortiment und große Reichweite
  • Braucht nachgewiesene Nachfrage
  • Strenge Lieferantenanforderungen

Viele Marken gehen mit wachsender Nachfrage vom Direktvertrieb zum Spezial- und dann zum Vollsortimentsdistributor.

Vollsortimentsdistributoren

Vollsortimentsdistributoren (Broadline) wie Sysco, US Foods und Performance Food Group führen Tausende Produkte und liefern fast alles, was eine Küche braucht. Restaurants schätzen sie, weil ein Lkw den Großteil der Bestellung bringt. Für eine neue Marke erfordert eine Listung meist den Nachweis, dass Restaurants das Produkt wollen, einen Prozess zur Lieferantenaufnahme und die Fähigkeit, zuverlässig zu liefern. Selbst gelistet verkauft ein Distributor Ihr Produkt selten für Sie: Seine Außendienstmitarbeiter betreuen einen sehr großen Katalog, daher muss die Nachfrage der Küchenchefs meist zuerst da sein.

Spezialdistributoren

Spezialdistributoren konzentrieren sich auf eine Kategorie oder Küche: importierte und ethnische Lebensmittel, Feinkost und Käse, Backwaren, Obst und Gemüse, Getränke. Sie kennen oft die Küchenchefs, denen eine bestimmte Herkunft oder Zutat wichtig ist, und sind für eine internationale Marke häufig der realistischere erste Distributor.

Direktvertrieb

Unabhängige Restaurants und Caterer kaufen unter Umständen direkt, besonders bei einem besonderen Artikel, den sie bei ihrem üblichen Distributor nicht finden. Direktvertrieb bringt Ihnen das beste Feedback und die beste Marge, aber Lieferung, Rechnungsstellung und Nachfassen übernehmen Sie selbst oder über einen US-Partner. Das funktioniert für eine Handvoll Kunden und wird bei vielen schwer zu steuern.

Was Küchenchefs und Einkaufsleiter bewerten

Ein Küchenchef probiert Ihr Produkt, aber die Entscheidung hängt davon ab, wie es sich in einer laufenden Küche verhält. Rechnen Sie mit Fragen in diesen Bereichen.

Der Preis pro Portion verdient besondere Aufmerksamkeit. Küchenchefs kalkulieren ihre Karten pro Teller, daher kann ein Produkt, das pro Karton teuer wirkt, trotzdem gewinnen, wenn es eine gute Ausbeute hat oder zwei andere Zutaten ersetzt. Rechnen Sie das in Ihren Unterlagen für sie vor.

Die Lieferzuverlässigkeit ist oft der entscheidende Faktor. Ein Küchenchef, der Ihr Produkt auf die Karte setzt und es dann nicht bekommt, muss die Karte neu drucken oder das Gericht ändern. Bestand in den USA zu halten, bevor Sie verkaufen, macht eine Platzierung in der Gastronomie meist erst möglich.

Packungsformate: Großgebinde oder Einzelhandelspackungen

Gastronomiepackungen sind meist größer als Einzelhandelspackungen: Großsäcke, große Dosen, Eimer, Kanister, mehrere Pfund schwere Blöcke oder Kartons mit Portionspackungen. Küchen wollen weniger Packungen öffnen, weniger Verpackungsabfall und eine einfache Lagerung im Regal oder im Kühlraum.

• Großgebinde für die Gastronomie ergeben meist einen niedrigeren Preis pro Portion und passen zu regelmäßig und viel genutzten Artikeln. Sie brauchen eine klare Kennzeichnung, wiederverschließbare oder leicht umfüllbare Verpackung und eine stabile Belieferung.
• Einzelhandelspackungen können für einen ersten Test funktionieren, für selten genutzte Premiumartikel oder für Cafés und Delis, die auch an der Theke verkaufen. Der Preis pro Portion ist oft höher, und die Verpackung erzeugt in der Küche mehr Abfall.
• Portionspackungen (Saucen, Aufstriche oder Snacks als Einzelportion) passen zu Catering, Hotels, Zimmerservice und Grab-and-go.

Wenn Sie bisher nur Einzelhandelspackungen produzieren, brauchen Sie für den Start nicht immer eine neue Produktion. Manche Marken testen mit Einzelhandelspackungen und entwickeln eine Gastronomiepackung, sobald einige Kunden die Nachfrage bestätigen. Unabhängig von der Packung brauchen in den USA verkaufte Gastronomieprodukte eine konforme englische Kennzeichnung mit Zutaten, den wichtigsten Lebensmittelallergenen, der Nettofüllmenge und dem verantwortlichen Unternehmen. Die Regeln finden Sie auf den FDA-Seiten zur Lebensmittelkennzeichnung; klären Sie mit einem Spezialisten, wie sie für Ihre konkrete Packung gelten.

Wenn Kartons in einem Format ankommen, das nicht zu einem Einkäufer passt, können sie je nach Produkt und nötiger Änderung manchmal in den USA umverpackt oder umetikettiert werden.

Dokumente, die Einkäufer in der Gastronomie erwarten

Bereiten Sie diese vor Ihrem ersten Termin vor, als ein übersichtliches PDF pro Produkt.

• Produktspezifikationsblatt: Beschreibung, Zutaten, Packungsgröße, Kartoninhalt, Kartonabmessungen und Gewicht, Palettenkonfiguration, Lagerbedingungen.
• Allergenerklärung: welche wichtigen Lebensmittelallergene das Produkt enthält und wie Kreuzkontakt im Betrieb gehandhabt wird.
• Haltbarkeit: ungeöffnet und, wo relevant, nach dem Öffnen, sowie wie das Datum auf der Packung angegeben ist.
• Nährwertangaben im US-Format, die manche Betreiber für ihre Karten brauchen.
• Preise: Kartonpreis, Mindestbestellung, Liefer- oder Abholkonditionen und Preis pro Portion.
• Anwendungsideen: zwei oder drei Anwendungen, die zu US-Speisekarten passen, mit Portionsgrößen.
• Unternehmens- und Compliance-Informationen: wer das Produkt importiert, welche Zertifizierungen zur Lebensmittelsicherheit Sie haben und eine Produkthaftpflichtversicherung, falls der Einkäufer danach fragt.

Größere Gruppen, Hotels und Großverbraucher schicken unter Umständen einen eigenen Lieferantenfragebogen. Beantworten Sie ihn vollständig; ein leeres Feld wird oft als Nein gewertet.

Hinter diesen Dokumenten stehen die Importanforderungen: Registrierung von Lebensmittelbetrieben, Prior Notice für jede Sendung und Prüfung nach FSVP. Die meisten Lebensmittel müssen die Vorschriften einhalten, statt eine FDA-Zulassung zu erhalten. Den Importablauf Schritt für Schritt finden Sie in unserem Ratgeber, wie Sie Lebensmittel in die USA importieren.

Muster und Küchentests

In der Gastronomie ist ein Muster keine Kostprobe am Messestand. Es ist ein Küchentest: Der Küchenchef verwendet Ihr Produkt in einem echten Gericht, im echten Service, und sieht, wie es sich beim Garen, Warmhalten und Portionieren verhält.

1. Fragen Sie vor dem Versand. Welches Gericht oder welche Anwendung hat der Küchenchef im Sinn? Was verwendet er heute? Daraus ergibt sich, welches Produkt und wie viel Sie schicken.
2. Schicken Sie genug für einen echten Test. Ein Test braucht meist mehr als eine einzelne Einzelhandelseinheit. Schicken Sie so viel, dass die Küche das Gericht mehr als einmal zubereiten kann.
3. Legen Sie das Spezifikationsblatt und einen Anwendungshinweis bei, mit Portionsgröße und Preis pro Portion, damit der Küchenchef mit dem aktuellen Produkt vergleichen kann.
4. Vereinbaren Sie beim Versand einen Termin zum Nachfassen. Küchenchefs sind beschäftigt, und ein vereinbarter Termin macht das Nachfassen erwartet statt aufdringlich.
5. Erfassen Sie das Feedback im Detail. Geschmack, Textur, Ausbeute, Packungsgröße und Preis. Ein „Nein“ mit Begründung ist wertvolle Information.

Für jede Anfrage Muster aus dem Ausland zu schicken, ist langsam, und jede kommerzielle Lebensmittelsendung braucht eine Prior Notice, auch per Kurier. Mit einem Musterbestand in den USA können Sie eine Anfrage innerhalb weniger Tage beantworten. Der Musterversand von Abanro lagert Muster in Orange County, Kalifornien, und versendet sie an US-Einkäufer, wenn diese danach fragen.

So verkaufen Sie Lebensmittel an Restaurants in den USA, Schritt für Schritt

1. 1 Sie Segment wählen Unabhängige, Gruppen, Cafés oder Caterer, die zu Ihrem Produkt passen
2. 2 Vor der Ansprache Bestand bereitstellen Produkt verzollt und in den USA gelagert, Muster vorrätig
3. 3 Sie Unterlagen vorbereiten Spezifikationsblatt, Allergene, Preise pro Karton und Portion
4. 4 Mit Küchenchefs Küchentests durchführen Muster für ein echtes Gericht schicken, Nachfassen vereinbaren
5. 5 Nach den ersten Bestellungen Beliefern und nachbestellen Zuverlässig liefern, dann einen Spezialdistributor ansprechen

Wählen Sie zuerst eine Region. Die Gastronomie hängt von der Lieferung ab, daher ist eine Gruppe von Kunden in einer Metropolregion leichter zu beliefern als verstreute Kunden im ganzen Land. Eine Region mit vielen Restaurants, die Ihre Küche oder Zutat verwenden, ist ein natürlicher Start.

Erstellen Sie eine kurze, gezielte Zielliste. Sehen Sie sich Speisekarten an. Ein Restaurant, das bereits mit Ihrer Art von Produkt kocht, ist ein weit besserer Interessent als eines, das ein neues Gericht bräuchte. Notieren Sie den Entscheider (Küchenchef, Inhaber oder Einkaufsleiter) und, wenn Sie es herausfinden können, welchen Distributor er nutzt.

Nehmen Sie kurz Kontakt auf. Eine kurze E-Mail oder ein Besuch außerhalb der Servicezeiten, der das Gericht nennt, das Ihr Produkt verbessern könnte, und einen Test anbietet. Küchenchefs reagieren auf Konkretes.

Halten Sie versandbereiten Bestand vor. Wenn ein Küchenchef zusagt und die nächste Lieferung per Seefracht Wochen entfernt ist, kann der Moment verstreichen. Ware, die angenommen und geprüft wurde und in einer Lagerung in den USA liegt, kann per Paket-, Karton- oder Palettenversand rausgehen, sobald Bestellungen eingehen. Für verpackte Lebensmittel umfasst die Vorbereitung für Lebensmittel von Abanro Wareneingang, Etikettierung und Umverpackung.

Nutzen Sie erste Kunden, um Distributoren zu erreichen. Ein Spezialdistributor nimmt eher ein Produkt auf, nach dem Küchenchefs in seiner Region bereits fragen. Betrachten Sie Ihre ersten Direktkunden als Beleg.

Wenn Sie das als strukturierten Test mit einer festgelegten Gruppe von Einkäufern und einer Auswertung durchführen wollen, beschreibt unser Ratgeber, wie Sie Ihr Produkt mit 25 US-Einkäufern testen, die Methode. Zur Budgetseite, einschließlich Fracht, Lagerung, Mustern und Reisen, siehe was es kostet, ein Lebensmittel in den USA zu testen.

Das Einstiegsprogramm von Abanro ($2,950 für drei Monate, erste SKU und ihre erste Palette inklusive) umfasst bis zu 25 ausgewählte Einkäufer in Südkalifornien, und dazu können Gastronomiebetriebe gehören, wo das Produkt passt. Das Programm gilt nur für lagerstabile Lebensmittel, nicht für gekühlte, tiefgekühlte oder frische Produkte. Eine Provision von 25% fällt nur auf Verkäufe an, die Abanro in der Einstiegsphase generiert, der dreimonatigen Phase für den Markteintritt. Danach können Marken mit Zugkraft in die Wachstumsphase wechseln, mit Abrechnung nach Verbrauch und ohne Verkaufsprovision. Keine Verkäufe, keine Provision. Abanro kauft keine Ware an und kann keine Verkäufe oder Bestellungen garantieren. Details finden Sie auf der Seite zur Markteinführung.

Häufige Fehler beim Verkauf an die US-Gastronomie

• Zuerst Vollsortimentsdistributoren ansprechen. Ohne Nachfrage der Küchenchefs bewegt eine Listung meist keine Ware, und die Lieferantenaufnahme kann für einen neuen Lieferanten anspruchsvoll sein.
• Nur einen Kartonpreis nennen. Küchenchefs denken in Kosten pro Teller. Liefern Sie ihnen die Portionsrechnung.
• Verkaufen, bevor Bestand in den USA ist. Ein Test, aus dem eine Bestellung wird, die Sie wochenlang nicht liefern können, kann Sie den Kunden kosten.
• Ein symbolisches Muster schicken. Eine kleine Einheit lässt sich im Service nicht testen. Fragen Sie, was der Test braucht.
• Lageranforderungen ignorieren. Platz in der Küche ist knapp. Eine sperrige oder unhandliche Packung oder eine, die nach dem Öffnen gekühlt werden muss, ist ein echter Einwand.
• Fehlende Angaben zu Allergenen oder Spezifikationen. Küchen müssen Allergiefragen von Gästen beantworten. Unvollständige Informationen können eine Platzierung verhindern.
• Sich verzetteln. Zehn Kunden in einer Region sind leichter zu bedienen und lehrreicher als zehn in zehn Bundesstaaten.

Ihr nächster Schritt

Der Verkauf an Restaurants belohnt Vorbereitung mehr als Menge. Wählen Sie ein Segment und eine Region, bringen Sie Spezifikationsblatt, Allergenerklärung und Portionspreise in Ordnung und stellen Sie sicher, dass die Ware bereits in den USA ist, bevor der erste Küchenchef zusagt. Betrachten Sie Ihre ersten Tests als Marktforschung: Sie zeigen Ihnen, welche Packung, welcher Preis und welche Gerichte zu Ihrem Produkt passen.

Dieser Ratgeber dient der allgemeinen Information und ist keine Rechts- oder Regulierungsberatung. Die Anforderungen hängen von Ihrem Produkt und Ursprung ab, und kein Weg garantiert eine Platzierung, Listung oder Bestellung.