Как сделать экспортный каталог товаров, которым покупатели действительно пользуются
Обновлено
Импортер, сравнивающий поставщиков, не просто листает каталог. Он проверяет, подходит ли Ваш товар его рынку, его клиентам и его логистике. Хороший экспортный каталог отвечает на эти вопросы до того, как их зададут.
Зачем нужен экспортный каталог
Розничный каталог продает товар тому, кто будет им пользоваться. Экспортный каталог помогает профессиональному покупателю решить, стоит ли его импортировать: соответствует ли товар его спецификации, как он упакован и отгружается, во сколько обойдется с доставкой и можно ли доверить Вам поставку. Это меняет содержание каталога. Атмосферные фото и слоганы значат меньше, цифры значат больше.
Поля, которые покупатели проверяют первыми
| Поле | Зачем это покупателю | Пример |
|---|---|---|
| Название товара и сорт | Для сверки со спецификацией | Ядра кешью W320 |
| Код HS | Для проверки пошлин и правил импорта | 0801.32 |
| Происхождение | Пошлины, маркировка, предпочтения клиентов | Вьетнам |
| Спецификации | Качество и соответствие требованиям | Влажность не более 5%, лом не более 5% |
| Упаковка | Складское хранение и перепродажа | Вакуумные пакеты в коробках |
| Единиц в коробке, размер и вес коробки | Расходы на перевозку и обработку | 22.68 кг нетто на коробку |
| Загрузка контейнера | Стоимость единицы с доставкой | 40 ft dry, навалом, количество коробок |
| MOQ | Возможен ли пробный заказ | Одна паллета или один контейнер 20 ft |
| Цена и Инкотермс | Сравнение предложений на одинаковых условиях | USD 7.60/кг FOB Ho Chi Minh City |
| Сертификаты | Доступ на рынок и требования розничных сетей | Organic, HACCP, Halal, Kosher |
| Срок годности и условия хранения | Планирование и ротация | 12 месяцев, в прохладном сухом месте |
| Срок поставки | Заказ заранее | От 3 до 4 недель с момента подтверждения |
Примеры приведены для иллюстрации; используйте данные и единицы, принятые в Вашей отрасли.
Как писать спецификации
Именно в спецификациях каталоги чаще всего бывают расплывчатыми. «Премиальное качество» ничего не говорит покупателю, а «влажность не более 6%, афлатоксины в пределах норм ЕС, посторонние примеси не более 0.1%» говорит. Несколько принципов:
- Используйте систему сортности своей отрасли. Калибр ядер для кешью, размер на унцию для миндаля, цвет по ASTA для паприки, размер сита для кофе.
- Указывайте пределы, а не прилагательные. Максимумы и минимумы, которые может проверить лаборатория.
- Используйте одинаковые названия показателей для всех товаров, чтобы покупатели могли сравнивать: всегда «Влажность», а не «Содержание влаги» у одного товара и «Содержание воды» у другого.
- Отделяйте стандарт от возможного. «Стандарт: мешки по 25 кг. Возможно: коробки по 10 кг, собственная торговая марка покупателя».
Цены, Инкотермс и срок действия
Цену без условия Инкотермс и места нельзя сравнить. «USD 6.40/кг» может означать как франко-завод, так и доставку на склад покупателя. Всегда указывайте:
- Условие Инкотермс и названное место, например FOB Oakland или CIF Jebel Ali, а также редакцию (Инкотермс 2020).
- Валюту.
- Срок действия цены, особенно для биржевых товаров с изменчивыми ценами.
- Скидки за объем, если они есть.
Если цены меняются слишком часто, чтобы их печатать, пишите «цена по запросу» и делайте расчет под каждый запрос. Покупатели это понимают; им не нравится находить цены прошлого сезона в PDF, который все еще ходит по рукам.
Фотографии
- Показывайте товар таким, каким он отгружается: ядро, пакет, коробку, паллету.
- Используйте простой фон и хороший свет, чтобы цвет и размер можно было оценить честно.
- Добавьте крупный план для товаров, у которых сорт виден глазом: размер, цвет, битые частицы.
- По возможности используйте собственные фото. Стоковые изображения заставляют покупателей сомневаться в том, что они на самом деле получат.
PDF или онлайн-каталог?
| Каталог в PDF | Онлайн-каталог или карточка товара | |
|---|---|---|
| Обновление | Каждый раз новый файл; старые копии продолжают ходить по рукам | Обновили один раз, и по ссылке всегда актуальная версия |
| Отправка | Вложение, часто тяжелое | Ссылка или QR-код |
| Чтение на телефоне | Приходится масштабировать | Сделано для экрана |
| Понятно ли, что его прочитали | Нет | Обычно да, по числу просмотров |
| Офлайн и печать | Да | Лучше всего, если можно также выгрузить PDF |
Большинству экспортеров нужно и то, и другое: ссылка для отправки и PDF для покупателей, которым нужен файл для своих записей или для собственных клиентов.
Как поддерживать актуальность
- Ведите одну основную запись на каждый товар и собирайте из нее все каталоги, прайс-листы и коммерческие предложения.
- Делайте отдельные версии для разных рынков или сезонов, а не один каталог для всех.
- Ставьте на каждую версию дату выпуска или срок действия.
- Следите за сроками действия сертификатов и заменяйте их до истечения.
- Для прайс-листов, которые Вы не хотите видеть пересланными, используйте срок действия или PIN-код, если Ваш инструмент это позволяет.
Чек-лист
- У каждого товара есть название с сортом или разновидностью, код HS и происхождение.
- В спецификациях измеримые пределы и одинаковые названия показателей.
- Указаны упаковка, вес коробок и MOQ.
- У цен, если они указаны, есть условие Инкотермс, место, валюта и срок действия.
- Сертификаты приложены и действительны.
- На фото реальный товар и упаковка.
- Название, адрес и контакты Вашей компании есть на каждой странице.
- Каталог удобно читать на телефоне.
Как это сделать в Abanro
Abanro хранит каждый товар в одном месте: код HS, происхождение, вес, упаковку, количество единиц в коробке, размер коробки, MOQ, спецификации, сертификаты со сроками действия, фото, цену и условие Инкотермс по умолчанию, а также схему загрузки контейнера. Из этих товаров Вы собираете Карточки товаров для сезона или рынка: делитесь ими по ссылке, QR-коду или в PDF, задавайте цены для конкретной карточки или показывайте «цена по запросу», добавляйте PIN-код или срок действия и смотрите, сколько раз покупатели их просмотрели. Те же данные о товарах попадают в коммерческие предложения, инвойсы и упаковочные листы.