Como montar um catálogo de produtos para exportação que os compradores realmente usam
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Um importador que compara fornecedores não está só olhando. Ele está verificando se seu produto atende ao mercado, aos clientes e à logística dele. Um bom catálogo de exportação responde a essas perguntas antes que elas sejam feitas.
Para que serve um catálogo de exportação
Um catálogo de varejo vende o produto para quem vai usá-lo. Um catálogo de exportação ajuda um comprador profissional a decidir se vai importá-lo: se atende à especificação dele, como é embalado e transportado, quanto vai custar posto no destino e se você é confiável para entregar. Isso muda o conteúdo. Fotos de ambiente e slogans importam menos; números importam mais.
Os campos que os compradores verificam primeiro
| Campo | Por que o comprador precisa | Exemplo |
|---|---|---|
| Nome e classificação do produto | Para conferir com a especificação dele | Castanha de caju W320 |
| Código HS | Para verificar tributos e regras de importação | 0801.32 |
| Origem | Tributos, rotulagem, preferência do cliente | Vietnã |
| Especificações | Qualidade e conformidade | Umidade máx. 5%, quebradas máx. 5% |
| Embalagem | Armazenagem e revenda | Sacos a vácuo em caixas |
| Unidades por caixa, tamanho e pesos da caixa | Custos de frete e manuseio | 22,68 kg líquidos por caixa |
| Carregamento do contêiner | Custo por unidade posto no destino | 40 pés dry, carga solta (batida), número de caixas |
| MOQ | Se é possível fazer um pedido de teste | Um palete, ou um contêiner de 20 pés |
| Preço e Incoterm | Comparar ofertas na mesma base | USD 7.60/kg FOB Ho Chi Minh City |
| Certificados | Acesso ao mercado e exigências dos varejistas | Orgânico, HACCP, Halal, Kosher |
| Validade e armazenamento | Planejamento e giro de estoque | 12 meses, local fresco e seco |
| Prazo de entrega | Fazer pedidos com antecedência | 3 a 4 semanas após a confirmação |
Os exemplos são ilustrativos; use os dados e as unidades que são padrão no seu setor.
Como escrever especificações
É nas especificações que os catálogos costumam ser mais vagos. "Qualidade premium" não diz nada ao comprador; "Umidade máx. 6%, aflatoxina dentro dos limites da UE, matéria estranha máx. 0,1%" diz. Alguns princípios:
- Use a linguagem de classificação do seu setor. Contagem de amêndoas para castanha de caju, tamanho por onça para amêndoas, cor ASTA para páprica, tamanho de peneira para café.
- Dê limites, não adjetivos. Máximos e mínimos que um laboratório consiga verificar.
- Mantenha os rótulos iguais em todos os produtos, para que o comprador possa comparar: sempre "Moisture" (umidade), e não "Humidity" em um e "Water content" em outro.
- Separe o que é padrão do que é possível. "Padrão: sacos de 25 kg. Disponível: caixas de 10 kg, marca própria."
Preços, Incoterms e validade
Um preço sem Incoterm e sem local não pode ser comparado. "USD 6.40/kg" pode significar ex works ou entregue no armazém do comprador. Informe sempre:
- A regra Incoterms e o local designado, por exemplo FOB Oakland ou CIF Jebel Ali, e a edição (Incoterms 2020).
- A moeda.
- Por quanto tempo o preço vale, principalmente para commodities que oscilam.
- Eventuais faixas de preço por volume.
Se os preços mudam com frequência demais para serem impressos, use "preço sob consulta" e faça um orçamento a cada pedido. Os compradores entendem isso; o que eles não gostam é de encontrar os preços da safra passada em um PDF que ainda circula.
Fotos
- Mostre o produto como ele é embarcado: a amêndoa, o saco, a caixa, o palete.
- Use fundos neutros e boa iluminação para que cor e tamanho sejam avaliados com justiça.
- Inclua um close nos produtos em que a classificação é visível: tamanho, cor, pedaços quebrados.
- Use fotos próprias sempre que puder. Imagens de banco fazem o comprador se perguntar o que vai realmente receber.
Catálogo em PDF ou online?
| Catálogo em PDF | Catálogo online ou ficha de produto | |
|---|---|---|
| Atualização | Um arquivo novo a cada vez; cópias antigas continuam circulando | Atualize uma vez; o link sempre mostra a versão atual |
| Envio | Anexo, muitas vezes pesado | Um link ou QR code |
| Leitura no celular | Pinça e zoom | Feito para a tela |
| Saber se foi lido | Não | Normalmente, pela contagem de visualizações |
| Offline e impressão | Sim | Melhor quando também exporta PDF |
A maioria dos exportadores precisa dos dois: um link para enviar e um PDF para compradores que querem um arquivo para os próprios registros ou para os clientes deles.
Como manter o catálogo atualizado
- Mantenha um cadastro mestre por produto e monte cada catálogo, lista de preços e orçamento a partir dele.
- Faça versões separadas para mercados ou safras diferentes, em vez de um único catálogo para todos.
- Coloque uma data de emissão ou de validade em cada versão.
- Acompanhe as datas de vencimento dos certificados e substitua-os antes que expirem.
- Para listas de preços que você não quer ver repassadas, use datas de expiração ou um PIN, se sua ferramenta permitir.
Checklist
- Todo produto tem nome com classificação ou variedade, código HS e origem.
- As especificações usam limites mensuráveis e rótulos consistentes.
- Embalagem, pesos das caixas e MOQ estão informados.
- Os preços, quando aparecem, têm Incoterm, local, moeda e validade.
- Os certificados estão anexados e dentro da validade.
- As fotos mostram o produto e a embalagem reais.
- O nome, o endereço e os contatos da sua empresa estão em todas as páginas.
- A leitura no celular é boa.
Como fazer isso na Abanro
A Abanro guarda cada produto uma única vez: código HS, origem, pesos, embalagem, unidades por caixa, tamanho da caixa, MOQ, especificações, certificados com datas de vencimento, fotos, preço e Incoterm padrão, e como você carrega o produto em um contêiner. A partir desses produtos, você monta fichas de produto para uma safra ou um mercado: compartilhe por link, QR code ou PDF, defina preços para aquela ficha ou mostre "preço sob consulta", adicione um PIN ou uma data de expiração e veja quantas vezes os compradores as visualizaram. Os mesmos dados de produto alimentam orçamentos, faturas e packing lists.