EXW, FOB, DAP ou DDP ? Les Incoterms pour expédier aux États-Unis

Ce que fixe une règle Incoterms, et ce qu’elle ne fixe pas

Les règles Incoterms sont des termes commerciaux de trois lettres publiés par la Chambre de commerce internationale (ICC). L’édition en vigueur, les Incoterms 2020, compte onze règles. L’ICC les répartit en sept règles utilisables pour tout mode de transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et quatre règles réservées au transport maritime et fluvial (FAS, FOB, CFR, CIF), comme l’indique l’introduction aux Incoterms 2020.

Quand vous écrivez « FCA Lyon, Incoterms 2020 » ou « DDP Ontario, Californie, Incoterms 2020 » dans un contrat, vous réglez trois questions entre vendeur et acheteur :

• La livraison et le risque : le point où le vendeur a livré et à partir duquel la perte ou l’avarie est aux risques de l’acheteur.
• Les coûts : quelle partie paie chaque étape, du chargement au départ jusqu’au déchargement à destination.
• Les formalités : qui s’occupe du dédouanement export dans le pays de départ et du dédouanement import aux États-Unis, droits compris.

Une règle Incoterms ne dit pas quand la propriété est transférée, comment ni quand vous êtes payé, ni quel droit s’applique : ce sont votre contrat de vente et vos conditions de paiement qui le prévoient. Elle n’engage pas non plus les transporteurs, les transitaires ni la douane américaine (U.S. Customs and Border Protection, CBP). La CBP s’adresse à l’importateur officiel (importer of record) désigné dans la déclaration, quoi qu’indique la facture.

Indiquez toujours un lieu précis après la règle. « FOB France » ou « DDP USA » ne suffit ni pour chiffrer un envoi ni pour trancher un litige. « FOB Le Havre » ou « DAP entrepôt de l’acheteur, 123 Example Road, Ontario, Californie » suffit.

Les principales règles utilisées pour les importations aux États-Unis

La plupart des contrats d’importation aux États-Unis utilisent l’une des huit règles du tableau ci-dessous (CFR et CIF partagent une ligne). CPT et CIP fonctionnent comme CFR et CIF, mais pour tout mode de transport, et FAS est rare en dehors du vrac : elles ne figurent donc pas dans le tableau.

Deux points piègent souvent les exportateurs. En CFR et en CIF, le vendeur paie le fret jusqu’au port américain, mais le risque passe à l’acheteur au port de départ : un conteneur perdu en mer est le problème de l’acheteur, et c’est à lui de déclarer le sinistre à son assureur. Et en CIF, le vendeur n’est tenu de souscrire qu’une couverture minimale (Institute Cargo Clauses C), alors que le CIP impose le niveau supérieur des Institute Cargo Clauses A, selon le résumé des changements de 2020 publié par l’ICC. Si vous achetez en CIF, vérifiez que cette couverture vous suffit, ou assurez la marchandise vous-même.

Le DPU a remplacé l’ancien DAT en 2020. La différence avec le DAP est simple : en DAP, le vendeur ne décharge pas la marchandise à destination ; en DPU, il la décharge. Pour un conteneur livré dans un entrepôt américain, décidez à l’avance qui paie le dépotage, car l’entrepôt le facturera à quelqu’un.

EXW, FOB ou FCA : le choix côté départ

Quand l’acheteur américain organise le transport, le choix se fait généralement entre EXW, FOB et FCA. Les trois laissent le transport principal, l’importation aux États-Unis et les droits à l’acheteur. Elles diffèrent au départ.

EXW

Le vendeur met la marchandise à disposition dans ses propres locaux et ne fait rien d’autre : il ne charge pas le camion et ne dédouane pas la marchandise à l’export. Cela paraît simple, mais l’acheteur, souvent établi dans un autre pays, devient responsable de la déclaration d’export dans le pays du vendeur. En France, cette déclaration est déposée dans DELTA IE (volet Export), le système de la douane française en production depuis le 4 novembre 2025, et la sortie effective de l’Union européenne est certifiée par le système SDS (suivi de la sortie). Toute opération douanière dans l’UE suppose aussi un numéro EORI. Un acheteur américain qui n’a pas de transitaire ni de commissionnaire en douane en France ne peut pas faire tout cela seul : l’EXW crée alors un vide administratif dès le départ.

Point propre à la France : les livraisons de biens expédiés hors de l’Union européenne sont exonérées de TVA (article 262 I du Code général des impôts), à condition que le vendeur puisse prouver la sortie réelle des marchandises, d’après la douane française. En EXW, c’est l’acheteur qui pilote l’export. Si vous n’obtenez pas la preuve de sortie, vous risquez de ne pas pouvoir justifier l’exonération. Prévoyez par contrat la transmission de cette preuve, ou préférez le FCA.

FOB

Le vendeur dédouane la marchandise à l’export et la livre à bord du navire réservé par l’acheteur. Le FOB est une règle maritime et fluviale. Il convient au vrac et aux marchandises conventionnelles chargées directement à bord. Pour un conteneur, le vendeur remet normalement la boîte au transporteur dans un terminal ou une station de groupage plusieurs jours avant son chargement, au Havre, à Marseille Fos ou à Anvers par exemple. À partir de ce moment, il ne contrôle plus ce qui lui arrive, et pourtant, en FOB, il en porte le risque jusqu’à ce que la boîte soit à bord.

FCA

Le vendeur dédouane la marchandise à l’export et la remet au transporteur de l’acheteur en un lieu convenu : son propre entrepôt (chargée sur le camion de l’acheteur), une station de groupage ou un terminal. Le FCA fonctionne pour tout mode de transport, y compris l’aérien et la route. Les Incoterms 2020 permettent aussi aux parties de convenir que l’acheteur demande à son transporteur d’émettre un connaissement « à bord » au nom du vendeur, ce qui aide quand une banque l’exige dans le cadre d’un crédit documentaire (ICC).

En pratique : pour le fret maritime conteneurisé, le fret aérien ou l’envoi par coursier express, le FCA convient généralement mieux que le FOB. Et le FCA dans les locaux du vendeur convient généralement mieux que l’EXW quand l’acheteur ne peut pas dédouaner la marchandise à l’export en France.

Expédier en DDP aux États-Unis : il faut un importateur officiel

En DDP, le vendeur prend tout en charge jusqu’au lieu convenu aux États-Unis, y compris le dédouanement à l’importation, les droits et les frais d’importation. Pour un vendeur étranger, cela signifie que quelqu’un doit agir comme importateur officiel américain (IOR) pour ses marchandises : la partie qui les déclare à la CBP, qui répond de leur classement, de leur valeur et de leur origine, et qui doit les droits.

Un devis DDP ne vaut que par la réponse à une question : qui est l’importateur officiel ? Si le vendeur annonce du DDP mais compte sur la société de l’acheteur pour figurer comme importateur sur la déclaration, l’envoi est en réalité du DAP avec remboursement des droits, et l’acheteur porte la responsabilité douanière qu’il croyait avoir évitée.

Les importateurs officiels non résidents selon les règles actuelles

Une société sans entité américaine, par exemple une PME française, peut être son propre importateur officiel. Selon le 19 CFR 141.18, une société non résidente ne peut déclarer des marchandises pour la mise à la consommation que si elle dispose d’un agent résident habilité à recevoir les actes de procédure dans l’État où se trouve le port d’entrée, et si elle dépose une caution douanière (customs bond, formulaire CBP 301) garantie par une société de caution résidente. La déclaration elle-même est généralement déposée par un commissionnaire en douane agréé aux États-Unis pour le compte de l’importateur officiel.

L’importateur a aussi besoin d’un numéro d’importateur enregistré auprès de la CBP au moyen du formulaire 5106. Dans un avis du 19 août 2026, la CBP a indiqué qu’à partir du 18 septembre 2026 elle peut annuler immédiatement les numéros d’importateur dont les données du formulaire 5106 sont inexactes ou incomplètes. L’adresse physique doit être le lieu réel d’activité de l’importateur (votre site en France, par exemple), et non celle d’un agent enregistré, d’un commissionnaire en douane, d’un transitaire ou d’une boîte postale. Le commissionnaire doit en outre détenir un mandat (power of attorney) signé directement avec l’importateur.

Ce que change le décret présidentiel 14411

Le décret présidentiel 14411, Strengthening Customs Enforcement, signé le 3 juin 2026, demande au département de la Sécurité intérieure (DHS) et à la CBP de distinguer les importateurs officiels américains des étrangers et de durcir les règles pour ces derniers. Il demande notamment à la CBP :

• d’interdire aux importateurs officiels étrangers les déclarations simplifiées (informal entry) ;
• d’exiger que, pour les déclarations formelles (formal entry), un importateur officiel étranger ne s’appuie pas sur une caution continue, sauf autorisation de la CBP, et soit validé CTPAT (s’il est éligible) ou passe par un commissionnaire en douane agréé lui-même validé CTPAT ;
• dans un délai de 180 jours, d’exiger de tous les importateurs officiels, et pas seulement des étrangers, un niveau minimum d’actifs corporels aux États-Unis, de caution, ou des deux.

Ces restrictions visant les importateurs officiels étrangers sont prévues par le décret mais ne sont pas encore en vigueur en octobre 2026 : vérifiez les règles applicables avant de proposer ou d’accepter des conditions DDP. À ce jour, la CBP n’a mis en œuvre que certaines parties du décret, comme l’avis sur les données de l’importateur cité plus haut.

Pour un vendeur étranger, tout cela rend le DDP plus difficile qu’il n’y paraît sur une liste de prix. Abanro prend en charge pour vous les formalités de dédouanement, dans le cadre du même envoi, et dans les cas éligibles, Abanro peut aussi agir comme importateur officiel. L’éligibilité d’un envoi dépend du produit, des documents et des règles en vigueur à son arrivée : abordez la question au stade du devis, pas quand la marchandise est déjà en mer. Pour l’enchaînement complet des étapes, lisez comment fonctionne le dédouanement aux États-Unis pour les entreprises étrangères.

Qui paie les droits, les frais et les coûts à destination aux États-Unis

Avec toutes les règles sauf le DDP, l’acheteur paie les droits et frais d’importation américains. En DDP, c’est le vendeur. Jusque-là, c’est clair. Les désaccords portent sur les coûts intermédiaires.

• Les droits : ils dépendent du classement du produit dans le tarif douanier américain (Harmonized Tariff Schedule, HTS), de son pays d’origine et des droits additionnels en vigueur à l’entrée. En octobre 2026, des droits section 301 et section 232 s’appliquent à de nombreux produits. Pour les marchandises d’origine UE, donc françaises ou belges, le droit section 301 en vigueur depuis le 24 juillet 2026 est calculé de sorte que le droit normal et le droit section 301 atteignent ensemble 10 %, avec des exemptions par produit, et les produits soumis à la section 232 en sont exclus. Vérifiez le HTS et les indications actuelles de la CBP pour votre produit. Les droits sont payés par l’importateur officiel, qui doit disposer des fonds avant la mainlevée.
• Les frais de la CBP : comme les frais de traitement des marchandises (merchandise processing fee) et, pour le fret maritime, la taxe de maintenance portuaire (harbor maintenance fee). Ils suivent les droits.
• Les frais de port et de terminal à destination : en CFR, CIF, DAP et DPU, le contrat de transport du vendeur peut inclure ou non la manutention au terminal d’arrivée. Ce qui n’est pas inclus finit généralement à la charge de l’acheteur. Demandez au vendeur la liste écrite de ce que couvre son prix de transport.
• Les contrôles et retenues : si la CBP ou une autre agence examine la marchandise, la station d’examen et les intervenants qui déplacent la marchandise facturent l’importateur. En DDP, c’est le vendeur.
• Le magasinage, les surestaries et les frais de détention : facturés quand les conteneurs ou la marchandise ne sont pas enlevés ou restitués à temps. Ils sont à la charge de la partie qui contrôle l’envoi à ce moment-là, d’où l’importance du lieu convenu. Notre guide sur le transport routier portuaire (drayage), les surestaries et les frais de détention à Los Angeles et Long Beach explique ces frais.

Pour comparer des offres établies selon des règles différentes, ramenez chaque coût à la même base : livré à la même adresse aux États-Unis, droits acquittés. Le guide sur le coût d’importation de produits aux États-Unis détaille chaque poste.

Les erreurs courantes avec les Incoterms sur les envois vers les États-Unis

• Choisir l’EXW alors que l’acheteur ne peut pas déposer la déclaration d’export. La marchandise attend à l’usine ou au port de départ pendant que l’on cherche qui peut la déclarer, et vous restez sans preuve de sortie pour la TVA. Utilisez plutôt le FCA dans vos locaux.
• Utiliser le FOB pour un envoi aérien, routier ou par coursier express. Le FOB est une règle maritime et fluviale. Pour les autres modes, utilisez le FCA (l’acheteur organise le transport) ou le CPT, le CIP, le DAP ou le DDP (le vendeur l’organise).
• Des devis « DDP » qui excluent les droits. Certains devis annoncent du DDP mais précisent « droits et taxes refacturés au coût réel » ou « hors frais de douane ». Ce n’est pas du DDP. Demandez une confirmation écrite de ce qui est inclus et de l’identité de l’importateur officiel.
• Aucun lieu convenu, ou le mauvais. « DAP Los Angeles » peut désigner le port ou un entrepôt situé à une centaine de kilomètres à l’intérieur des terres. Indiquez l’adresse de livraison complète.
• Croire que la règle Incoterms détermine qui dépose l’ISF. L’Importer Security Filing du fret maritime est dû au plus tard 24 heures avant le chargement au port étranger selon le 19 CFR 149.2, quelle que soit la règle choisie. En FOB ou en FCA, c’est le côté acheteur qui le dépose, mais il a besoin des données du vendeur.
• Oublier qui paie le déchargement. En DAP, l’acheteur décharge ; en DPU, c’est le vendeur. Un conteneur chargé en vrac peut demander des heures de dépotage.
• Confondre conditions de prix et conditions de livraison. Un tarif « FOB usine » n’est pas une règle Incoterms valable. Faites vos devis et vos contrats avec la même règle et le même lieu.
• Laisser traîner les identifiants douaniers français. D’après la douane française, les numéros EORI au format SIRET seront tous désactivés au second semestre 2026. Vérifiez que votre EORI est au format FR + SIREN avant votre prochaine déclaration d’export, quelle que soit la règle Incoterms.

Quelle règle choisir pour un premier envoi vers Amazon ou un acheteur américain

La bonne règle dépend moins des préférences que de deux questions : à qui appartient la marchandise à son arrivée, et qui peut agir comme importateur officiel aux États-Unis ?

Envoyer votre propre stock chez Amazon ou dans un entrepôt américain

Si vous êtes le vendeur et que la marchandise reste à vous après son arrivée, il n’y a pas d’acheteur américain avec qui partager les responsabilités. La règle Incoterms ne compte qu’entre vous et votre propre fournisseur, ou entre votre société française et une filiale américaine. Ce qui compte pour la douane, c’est qui agit comme importateur officiel et qui paie les droits. Un centre de distribution Amazon n’est qu’une adresse de livraison : une autre partie doit d’abord dédouaner la marchandise. Prenons le cas, fictif, d’une marque de cosmétiques de Grasse qui vend sur Amazon aux États-Unis : elle reste propriétaire de son stock jusqu’à la vente, et sa première question n’est pas « FCA ou DAP ? » mais « qui sera mon importateur officiel ? ». Beaucoup de vendeurs expédient d’abord vers un partenaire de réception aux États-Unis, où la marchandise est contrôlée et préparée avant de partir chez Amazon. Nos guides sur importer et vendre sur Amazon aux États-Unis sans société américaine et sur l’envoi de stock vers Amazon FBA depuis l’étranger décrivent ce parcours.

Vendre à un importateur ou à un distributeur américain

Un importateur américain établi préfère généralement le FCA ou le FOB, car il a son propre transitaire, sa caution et son commissionnaire en douane. Exemple fictif : une maison de cognac qui vend deux palettes à un importateur californien propose un FCA dans son chai, ou un FCA au terminal du Havre pour un conteneur, et confirme qui dépose l’ISF.

Vendre à un détaillant américain, une boutique ou un premier acheteur

Les petits acheteurs américains ne veulent souvent pas importer du tout. Ils veulent un prix rendu. Le DAP, avec l’acheteur comme importateur officiel, est l’option rendue la plus simple quand l’acheteur peut prendre l’importation en charge. Le DDP est l’offre la plus attractive, mais ne le proposez qu’une fois que vous savez qui sera importateur officiel et que vous disposez d’une estimation fiable des droits pour le produit.

Belgique, Suisse, Maroc et Afrique de l’Ouest

Pour un exportateur belge, la logique est la même qu’en France : règles douanières de l’UE, numéro EORI, exonération de TVA à l’export sous réserve de preuve de sortie, et même traitement section 301 pour l’origine UE. En Suisse, pays sans littoral, le fret maritime vers les États-Unis part d’un port étranger, comme Rotterdam : un FOB ou un FCA doit donc nommer un lieu réaliste, par exemple le terminal de Bâle ou le port d’embarquement, et préciser qui organise le pré-acheminement. Au Maroc, la plateforme PORTNET sert de guichet unique pour les formalités d’import-export, et pour le fret maritime la règle doit nommer le port d’embarquement, par exemple « FOB Tanger Med ». En Côte d’Ivoire et au Sénégal, vérifiez que votre acheteur ou votre transitaire maîtrise les formalités d’export locales avant d’accepter un EXW.

Le service porte à porte et votre règle Incoterms

La règle Incoterms est un accord entre vendeur et acheteur. Un service logistique porte à porte est un accord distinct entre la partie qui le commande et le prestataire logistique. Les deux doivent concorder, mais ce n’est pas la même chose.

• EXW ou FCA : l’acheteur commande le service. L’enlèvement a lieu dans l’entrepôt du vendeur, et le côté acheteur prend en charge l’importation aux États-Unis.
• CFR, CIF, DAP ou DPU : le vendeur réserve le transport jusqu’au port ou au lieu convenu. L’importation américaine, les droits et toute étape au-delà du lieu convenu reviennent à l’acheteur : les deux parties doivent donc savoir où s’arrête la réservation du vendeur.
• DDP : le vendeur réserve toute la chaîne, dédouanement aux États-Unis compris, et doit avoir trouvé un importateur officiel.

Le service enlèvement et transport international d’Abanro couvre l’enlèvement dans votre entrepôt en France ou ailleurs, le fret maritime ou aérien, le dédouanement aux États-Unis et la livraison depuis nos locaux aux États-Unis, près des ports de Los Angeles et Long Beach. La marchandise peut passer par la réception et le contrôle avant de repartir vers un acheteur ou chez Amazon. Dans votre demande de devis, indiquez la règle Incoterms et le lieu convenus, pour que le périmètre de l’envoi corresponde à la répartition des coûts. Les droits de douane, taxes et frais publics sont facturés séparément, au coût réel, à la partie qui en est redevable.

Si vos marchandises voyagent en conteneur, la décision suivante est généralement de choisir entre un conteneur complet et du groupage : voir FCL ou LCL vers la côte Ouest des États-Unis. Pour quelques cartons, lisez comment expédier vos 100 premiers produits aux États-Unis sans conteneur.

Ce guide est une information générale, pas un conseil juridique ni douanier. Les règles Incoterms sont publiées par l’ICC, et les règles douanières applicables aux importateurs officiels évoluent en 2026 : confirmez les conditions et les exigences en vigueur pour votre envoi avant de les accepter.

Sources et lectures complémentaires

1. Incoterms® 2020 : principaux changements (FCA, DPU, assurance en CIP et en CIF), Chambre de commerce internationale (ICC)
2. Introduction aux Incoterms® 2020 : règles multimodales et règles maritimes et fluviales, Chambre de commerce internationale (ICC)
3. 19 CFR 141.18 : déclaration par des sociétés non résidentes, Legal Information Institute, faculté de droit de Cornell (Code des règlements fédéraux)
4. Décret présidentiel (Executive Order) 14411, Strengthening Customs Enforcement (91 FR 35125, 10 juin 2026), Federal Register
5. Exactitude des données de l’importateur officiel transmises à la CBP (avis du 19 août 2026), Service des douanes et de la protection des frontières des États-Unis (CBP), Federal Register
6. 19 CFR 149.2 : obligation et délai de l’Importer Security Filing (ISF), Code des règlements fédéraux, version électronique (eCFR)
7. Avis sur les mesures prises dans les enquêtes section 301 visant diverses économies (91 FR 47318, 28 juillet 2026), Bureau du représentant américain au commerce (USTR), Federal Register
8. L’exportation et le suivi de la sortie : DELTA IE volet Export et SDS, Direction générale des douanes et droits indirects (DGDDI)
9. TVA à l’exportation, Direction générale des douanes et droits indirects (DGDDI)
10. Numéro EORI (Economic Operator Registration and Identification), Direction générale des douanes et droits indirects (DGDDI)
11. Certificat d’origine, CCI Lyon Métropole

Sources vérifiées le 20 octobre 2026