EXW, FOB, DAP, DDP 중 무엇을 쓸까? 미국 수출 인코텀즈 가이드

인코텀즈 규칙이 정하는 것과 정하지 않는 것

인코텀즈는 국제상업회의소(ICC)가 발행하는 세 글자의 무역 조건입니다. 현행판인 인코텀즈 2020에는 11개 규칙이 있습니다. 인코텀즈 2020 소개 자료에 따르면 ICC는 이를 모든 운송 수단에 쓰는 7개 규칙(EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP)과 해상 및 내수로 운송에만 쓰는 4개 규칙(FAS, FOB, CFR, CIF)으로 나눕니다.

계약서에 “FCA Busan, Incoterms 2020”이나 “DDP Ontario, California, Incoterms 2020”이라고 쓰면 판매자와 바이어 사이에서 세 가지가 정해집니다.

• 인도와 위험: 판매자의 인도가 끝나고 멸실이나 손상의 위험이 바이어에게 넘어가는 지점.
• 비용: 출발지 적재부터 도착지 하역까지 각 구간의 비용을 누가 내는지.
• 절차: 한국의 수출 통관과 미국의 수입 통관(관세 포함)을 누가 맡는지.

인코텀즈 규칙은 소유권이 언제 넘어가는지, 대금을 언제 어떻게 받는지, 어느 나라 법이 적용되는지는 정하지 않습니다. 이는 매매 계약과 결제 조건이 정합니다. 또한 운송사, 포워더, 미국 세관국경보호청(CBP)을 구속하지도 않습니다. CBP는 인보이스에 무엇이 적혀 있든 수입 신고서에 기재된 수입자(IOR)를 상대합니다.

규칙 뒤에는 반드시 구체적인 장소를 적어야 합니다. “FOB Korea”나 “DDP USA”로는 운임을 산정하거나 분쟁을 해결할 수 없습니다. “FOB Busan”이나 “DAP buyer's warehouse, 123 Example Road, Ontario, California”처럼 적어야 합니다.

미국 수입에 주로 쓰는 인코텀즈 규칙

미국 수입 계약 대부분은 아래 표의 8개 규칙 가운데 하나를 씁니다(CFR과 CIF는 한 줄로 묶었습니다). CPT와 CIP는 CFR, CIF와 비슷하지만 모든 운송 수단에 쓰며, FAS는 벌크 화물 외에는 드물어 표에서 뺐습니다.

자주 헷갈리는 점이 두 가지 있습니다. CFR과 CIF에서는 판매자가 미국 항구까지 운임을 내지만 위험은 출발항에서 넘어가므로, 바다에서 잃어버린 컨테이너는 바이어의 문제이자 바이어의 보험 청구 대상입니다. 또한 ICC의 2020년 변경 사항 요약에 따르면 CIF에서 판매자는 최소 담보(협회적화약관 C)만 들면 되지만, CIP에서는 더 높은 협회적화약관 A 수준이 필요합니다. CIF로 구매한다면 그 담보로 충분한지 확인하거나 직접 적하보험에 가입하세요.

DPU는 2020년에 기존 DAT 규칙을 대체했습니다. DAP와의 차이는 간단합니다. DAP에서는 판매자가 도착지에서 하역하지 않고, DPU에서는 판매자가 하역합니다. 미국 창고로 배송되는 컨테이너라면 창고가 누군가에게는 하차 비용을 청구하므로, 누가 낼지 미리 정해 두세요.

EXW, FOB, FCA 비교: 출발지 쪽 선택

미국 바이어가 운송을 수배하는 경우 선택지는 보통 EXW, FOB, FCA입니다. 세 규칙 모두 주운송, 미국 수입, 관세를 바이어에게 남기며, 차이는 출발지에서 생깁니다.

EXW

판매자는 자기 구내에서 물품을 인도할 수 있는 상태로 두기만 합니다. 트럭에 싣지도 않고 수출 통관도 하지 않습니다. 단순해 보이지만, 해외에 있는 바이어가 판매자 국가의 수출신고까지 책임지게 됩니다. 한국에서는 수출신고를 관세청 전자통관시스템인 UNI-PASS로 전자 제출하며, UNI-PASS를 이용하려면 인증서, 사용자 등록, 세관 승인이 필요합니다. 미국 바이어가 이를 직접 처리하기는 어렵고, 수출신고서의 수출자 정보도 실제 거래와 맞아야 합니다. 바이어가 이를 해결할 수 없다면 EXW는 첫 단계부터 서류 공백을 만듭니다.

FOB

판매자가 수출 통관을 마치고 바이어가 예약한 본선에 물품을 적재해 인도합니다. 한국 수출 실무에서는 “FOB Busan”이 여전히 흔히 쓰이지만, FOB는 해상 및 내수로 전용 규칙이며 본선 난간 너머로 직접 싣는 벌크나 브레이크벌크 화물에 맞습니다. 컨테이너는 보통 선적 며칠 전에 부산신항 같은 컨테이너 터미널이나 CFS에서 운송사에 넘기는데, 그 순간부터 판매자는 화물을 통제할 수 없으면서도 FOB에서는 본선에 실릴 때까지 위험을 계속 부담합니다.

FCA

판매자가 수출 통관을 마치고 지정 장소에서 바이어의 운송인에게 물품을 넘깁니다. 지정 장소는 판매자 창고(바이어 트럭에 적재), CFS, 터미널 등이 될 수 있습니다. FCA는 항공과 트럭을 포함한 모든 운송 수단에 쓸 수 있습니다. 인코텀즈 2020에서는 바이어가 자기 운송인에게 지시해 판매자에게 본선적재 선하증권을 발행하도록 합의할 수도 있어, 신용장에서 은행이 이를 요구할 때 도움이 됩니다(ICC).

실무 요약: 컨테이너 해상 운송, 항공 화물, 국제 특송에는 보통 FOB보다 FCA가 더 잘 맞습니다. 바이어가 한국에서 수출 통관을 할 수 없다면 EXW보다 판매자 구내 FCA(판매자 공장을 지정 장소로 한 FCA)가 더 적합합니다.

미국 DDP 조건 수출에는 수입자(IOR)가 필요합니다

DDP에서는 판매자가 미국 내 지정 장소까지 미국 수입 통관, 관세, 수입 부과금을 포함한 모든 것을 부담합니다. 한국 판매자라면 누군가가 그 물품의 미국 수입자(IOR)를 맡아야 한다는 뜻입니다. 수입자는 물품을 CBP에 신고하고, 품목 분류, 과세가격, 원산지에 책임을 지며, 관세를 납부하는 당사자입니다.

DDP 견적의 품질은 한 가지 질문에 달려 있습니다. 누가 수입자인가? 판매자는 DDP라고 하면서 바이어 회사가 수입 신고서에 수입자로 올라가기를 기대한다면, 그 화물은 사실상 관세를 사후 정산하는 DAP이며, 바이어는 피했다고 생각한 세관상의 책임을 그대로 지게 됩니다.

현행 규정상 비거주 수입자

미국 법인이 없는 회사도 스스로 수입자가 될 수 있습니다. 19 CFR 141.18에 따르면 비거주 법인은 수입항이 있는 주에 소송 서류 송달을 받을 권한이 있는 거주 대리인을 두고, 미국 거주 법인 보증회사가 보증하는 통관 보증(CBP 서식 301)을 제출해야만 소비용 수입 신고를 할 수 있습니다. 수입 신고 자체는 보통 수입자를 대리해 면허 관세사가 제출합니다.

수입자는 CBP 서식 5106으로 CBP에 등록된 수입자 번호도 있어야 합니다. CBP는 2026년 8월 19일 일반 공지에서 2026년 9월 18일부터 서식 5106 정보가 부정확하거나 불완전한 수입자 번호를 즉시 무효화할 수 있다고 밝혔습니다. 실제 주소는 수입자의 실제 소재지여야 하며 등록 대리인, 관세사, 포워더, 사서함 주소는 쓸 수 없고, 관세사는 수입자와 직접 위임장을 체결해야 합니다. 한국 판매자가 포워더 주소를 수입자 주소로 써 왔다면 지금 점검하세요.

행정명령 14411호로 달라지는 점

2026년 6월 3일 서명된 행정명령 14411호(세관 집행 강화)는 국토안보부와 CBP에 미국 수입자와 외국 수입자를 구분하고 외국 수입자 규정을 강화하도록 지시합니다. 주요 내용은 CBP에 다음을 지시하는 것입니다.

• 외국 수입자의 간이 수입 신고 금지
• 정식 수입 신고 시 외국 수입자가 CBP가 허용하는 경우를 제외하고 연속 보증에 의존하지 못하게 하고, CTPAT 인증(자격이 있는 경우)을 받거나 CTPAT 인증 면허 관세사를 이용하도록 요구
• 180일 이내에 외국 수입자뿐 아니라 모든 수입자에게 일정 수준 이상의 미국 내 유형 자산, 보증 또는 둘 다를 유지하도록 요구

2026년 10월 현재 이러한 외국 수입자 제한은 지시되었지만 아직 시행되지 않았습니다. DDP 조건을 견적하거나 수락하기 전에 현행 규정을 확인하세요. 지금까지 CBP가 시행한 것은 위의 수입자 정보 공지 등 행정명령의 일부뿐입니다.

관세 부분도 DDP 가격에 직접 영향을 줍니다. 2026년 10월 현재, 2026년 7월 24일부터 시행된 무역법 301조 조치에 따라 한국산 물품에는 일반 관세(MFN)를 포함해 합계 12.5%가 되도록 301조 관세가 부과됩니다. 일반 관세가 12.5% 이상인 품목은 301조 관세가 0%이며, 부속서 면제 품목과 232조 관세 대상 품목은 이 조치에서 제외됩니다. 다만 한미 FTA(KORUS) 특혜로 무관세 수입되는 물품에 이 계산이 어떻게 적용되는지는 공고문에 명시되어 있지 않습니다. KORUS 물품이 면제된다고도, 12.5%를 전부 낸다고도 가정하지 말고, HTS 코드와 KORUS 신청이 계산을 바꾸는지 CBP 지침과 HTS에서 확인하거나 견적 과정에서 아반로에 검토를 요청하세요. 2025년의 한미 합의 15% 세율은 이미 종료된 IEEPA 관세에 근거한 것이어서 현재 세율이 아닙니다.

이 모든 점 때문에 한국 판매자에게 DDP는 가격표에서 보이는 것보다 어렵습니다. 미국 통관은 화물의 일부로 아반로가 처리하며, 요건을 충족하는 경우 아반로가 수입자(IOR)를 맡을 수 있습니다. 해당 여부는 상품, 서류, 도착 시점의 규정에 따라 달라지므로 화물이 바다 위에 있을 때가 아니라 견적 단계에서 말씀해 주세요. 전체 절차는 해외 기업을 위한 미국 통관 절차에서 확인하세요.

미국 관세, 수수료, 도착지 비용은 누가 내나

DDP를 제외한 모든 규칙에서는 바이어가 미국 관세와 수입 부과금을 냅니다. DDP에서는 판매자가 냅니다. 여기까지는 분명합니다. 다툼은 그 사이의 비용에서 시작됩니다.

• 관세: 미국 통일관세표(HTS)상의 품목 분류, 원산지, 수입 시점에 시행 중인 추가 관세로 정해집니다(2026년 10월 현재 많은 물품에 301조와 232조 관세가 적용되므로 해당 품목의 HTS와 CBP의 최신 안내를 확인하세요). 관세는 수입자가 내므로, 수입자는 반출 승인 전에 자금을 준비해 두어야 합니다.
• CBP 수수료: 화물 처리 수수료(MPF)와 해상 화물의 항만 유지 수수료(HMF) 등입니다. 관세를 내는 쪽이 함께 냅니다.
• 도착항과 터미널 비용: CFR, CIF, DAP, DPU에서는 판매자의 운송 계약에 도착지 터미널 취급비가 포함될 수도, 안 될 수도 있습니다. 포함되지 않은 비용은 보통 바이어에게 넘어갑니다. 판매자에게 운임에 무엇이 포함되는지 서면 목록을 요청하세요.
• 검사와 보류: CBP나 다른 기관이 화물을 검사하면 검사장과 운송 업체가 수입자 쪽에 비용을 청구합니다. DDP라면 판매자입니다.
• 보관료, 디머리지, 디텐션: 컨테이너나 화물을 제때 반출하거나 반납하지 않으면 부과됩니다. 그 시점에 화물을 통제하는 쪽이 부담하므로 지정 장소가 중요합니다. 이 비용은 로스앤젤레스항과 롱비치항의 드레이지, 디머리지, 디텐션 가이드에서 설명합니다.

서로 다른 규칙의 견적을 비교하려면 모든 비용을 같은 기준, 즉 같은 미국 주소까지 관세를 낸 상태로 맞추세요. 비용 항목은 미국 수입 비용 가이드에 정리되어 있습니다.

미국행 화물에서 인코텀즈를 쓸 때 흔한 실수

• 바이어가 수출신고를 할 수 없는데 EXW를 쓰는 경우. 누가 신고할지 정하는 동안 물품이 공장이나 부산항에 묶입니다. 대신 판매자 구내 FCA를 쓰세요.
• 항공, 트럭, 특송 화물에 FOB를 쓰는 경우. FOB는 해상 및 내수로 전용입니다. 인천공항발 항공 화물처럼 다른 운송 수단에는 FCA(바이어가 운송 수배)나 CPT, CIP, DAP, DDP(판매자가 운송 수배)를 쓰세요.
• 관세를 뺀 “DDP” 견적. DDP라고 하면서 “관세와 세금은 실비 청구”나 “통관 비용 제외”라고 적힌 견적이 있습니다. 이는 DDP가 아닙니다. 포함 내역과 수입자가 누구인지 서면으로 확인하세요.
• 지정 장소가 없거나 잘못된 경우. “DAP Los Angeles”는 항구일 수도, 내륙으로 약 100km 떨어진 창고일 수도 있습니다. 전체 배송 주소를 적으세요.
• 인코텀즈 규칙이 ISF를 정한다고 생각하는 경우. 해상 화물의 수입자 보안 신고(ISF)는 어떤 규칙을 쓰든 19 CFR 149.2에 따라 출발항 적재 최소 24시간 전까지 제출해야 합니다. FOB나 FCA에서는 바이어 쪽이 제출하지만 판매자의 정보가 필요합니다.
• 하역 비용을 누가 낼지 정하지 않은 경우. DAP에서는 바이어가, DPU에서는 판매자가 하역합니다. 벌크 적재 컨테이너는 하차에 몇 시간이 걸릴 수 있습니다.
• 가격 조건과 인도 조건을 혼동하는 경우. 가격표의 “FOB factory”(공장 FOB)는 유효한 인코텀즈 규칙이 아닙니다. 견적과 계약에 같은 규칙과 장소를 쓰세요.
• 원산지 증명을 누가 준비할지 정하지 않은 경우. KORUS 특혜를 받으려면 원산지 증명과 근거 서류가 필요합니다. 관세청 FTA 포털의 원산지증명서 자율발급이나 인증수출자 제도를 활용할 수 있으며, 특혜와 무관한 일반 원산지증명서는 대한상공회의소가 발급합니다. 누가 언제 무엇을 넘길지 계약에 적어 두세요.

아마존 또는 미국 바이어에게 보내는 첫 화물에 맞는 규칙

어떤 규칙이 맞는지는 선호보다 두 가지 질문에 달려 있습니다. 도착했을 때 물품의 소유자는 누구인가, 그리고 누가 미국 수입자(IOR)를 맡을 수 있는가입니다.

자사 재고를 아마존이나 미국 창고로 보내는 경우

판매자 본인이 도착 후에도 물품을 소유한다면 책임을 나눌 미국 바이어가 없습니다. 인코텀즈 규칙은 자사와 공급업체(예: 경기도의 화장품 ODM 업체) 사이, 또는 한국 본사와 미국 관계사 사이에서만 의미가 있습니다. 통관에서 중요한 것은 누가 수입자를 맡고 누가 관세를 내느냐입니다. 아마존 풀필먼트 센터는 배송 주소일 뿐이므로, 그 전에 누군가가 통관을 마쳐야 합니다. 많은 셀러가 먼저 미국 입고 파트너에게 보내 확인과 상품 준비를 거친 뒤 아마존으로 보냅니다. 이 경로는 미국 법인 없이 미국 아마존에서 수입·판매하는 방법과 해외에서 아마존 FBA로 재고 보내기에서 다룹니다.

미국 수입업체나 유통사에 판매하는 경우

자리 잡은 미국 수입업체는 자체 포워더, 보증, 관세사가 있어 보통 FCA나 FOB를 선호합니다. 컨테이너라면 자사 창고나 지정 항구(예: FCA Busan) 조건을 제시하고, ISF를 누가 제출할지 확인하세요.

미국 소매업체, 부티크, 첫 거래 바이어에게 판매하는 경우

규모가 작은 미국 바이어는 수입 자체를 원하지 않는 경우가 많고, 도착 가격을 원합니다. 바이어가 수입을 맡을 수 있다면 바이어를 수입자로 하는 DAP가 가장 간단한 도착 조건입니다. DDP는 가장 매력적인 제안이지만, 누가 수입자를 맡을지 정해지고 해당 제품의 관세 예상액이 확실할 때만 제시하세요.

도어투도어 서비스와 인코텀즈 규칙의 관계

인코텀즈 규칙은 판매자와 바이어 사이의 합의입니다. 도어투도어 물류 서비스는 그 서비스를 예약한 쪽과 물류 업체 사이의 별도 합의입니다. 둘은 서로 맞아야 하지만 같은 것은 아닙니다.

• EXW 또는 FCA: 바이어가 서비스를 예약합니다. 픽업은 판매자 창고에서 이루어지고, 미국 수입은 바이어 쪽이 맡습니다.
• CFR, CIF, DAP 또는 DPU: 판매자가 지정 항구나 장소까지 운송을 예약합니다. 미국 수입, 관세, 지정 장소 이후의 구간은 바이어 몫이므로, 판매자의 예약이 어디서 끝나는지 양쪽이 알아야 합니다.
• DDP: 판매자가 미국 통관을 포함한 전체 구간을 예약하며, 수입자가 정해져 있어야 합니다.

아반로의 픽업 및 국제 운송 서비스는 한국 창고에서의 픽업, 해상 또는 항공 운송, 미국 통관, 그리고 로스앤젤레스항과 롱비치항 인근의 저희 미국 시설을 거친 배송까지 포함합니다. 물품은 바이어나 아마존으로 가기 전에 입고 및 검수를 거칠 수 있습니다. 견적을 요청하실 때 합의한 인코텀즈 규칙과 지정 장소를 알려 주시면, 누가 무엇을 부담하는지에 맞춰 화물 범위를 정합니다. 관세, 세금 및 정부 부과금은 부담 당사자에게 실비로 별도 청구됩니다.

컨테이너로 보낸다면 다음 결정은 보통 컨테이너를 통째로 쓸지 나눠 쓸지입니다. 미국 서부 해안행 FCL과 LCL 비교를 참고하세요. 카톤 몇 개라면 컨테이너 없이 첫 제품 100개를 미국으로 보내는 방법을 읽어 보세요.

이 가이드는 일반 정보이며 법률 또는 통관 자문이 아닙니다. 인코텀즈 규칙은 ICC가 발행하며, 수입자 관련 통관 규정과 관세는 2026년에 계속 바뀌고 있으므로 합의 전에 화물의 조건과 현행 요건을 확인하세요.

출처 및 참고 자료

1. 인코텀즈® 2020: 주요 변경 사항(FCA, DPU, CIP와 CIF 보험), 국제상업회의소(ICC)
2. 인코텀즈® 2020 소개: 모든 운송 수단용 규칙과 해상·내수로 운송용 규칙, 국제상업회의소(ICC)
3. 19 CFR 141.18: 비거주 법인의 수입 신고, 코넬대 로스쿨 법률정보연구소(미국 연방규정집)
4. 행정명령 14411호, 세관 집행 강화(91 FR 35125, 2026년 6월 10일), 미국 연방 관보
5. CBP에 제출하는 수입자(IOR) 정보의 정확성(일반 공지, 2026년 8월 19일), 미국 세관국경보호청(CBP), 미국 연방 관보
6. 19 CFR 149.2: 수입자 보안 신고(ISF) 요건과 제출 시한, 미국 전자연방규정집(eCFR)
7. 한미 자유무역협정(KORUS FTA): 원산지 증명과 특혜 관세 신청, 미국 세관국경보호청(CBP)
8. 여러 경제권에 대한 무역법 301조 조사 조치 공고(91 FR 47318, 2026년 7월 28일), 미국 무역대표부(USTR), 미국 연방 관보
9. 관세청 FTA 포털: 원산지증명서 자율발급과 인증수출자 제도, 관세청
10. 대한상공회의소 원산지증명센터, 대한상공회의소
11. 수출입 통관 절차와 전자통관시스템(UNI-PASS), 인베스트코리아(KOTRA)

출처 확인일 2026년 10월 20일